우리는 모두 이러한 상황에 처해본 적이 있습니다—당신의 책상 위에 RFP(제안 요청서)가 놓이면 흥분과 구역질이 동시에 느껴집니다. 이것은 잘 정립된 프로세스이며, 엔터프라이즈 소프트웨어를 판매할 때는 단순히 피할 수 없는 과정입니다. 일단 jargon을 던지며 RFP의 실질적인 해결책을 제시하는 대신(결론적으로: 그런 것은 없습니다), 고객의 요청을 단순하게 해석하고 당신의 다음 RFP 프로세스를 승리로 이끌 수 있는 몇 가지 입증된 전술을 살펴보겠습니다.

당신은 타코를 좋아하죠? 누가 마음에 들지 않겠어요? 잠깐 상상해 봅시다. 당신은 Tacos de Plata라는 타코 케이터링 회사의 영업사원입니다. 당신의 공동 설립자들은 가능한 최고로 맛있는 타코를 만드는 데 많은 생각과 노력, 에너지를 쏟았습니다. 당신은 Yelp에서 훌륭한 리뷰를 받고 있으며, 프리미엄 재료를 보장하기 위해 최선을 다하고 있습니다.

• 당신은 맞춤형 수제 또띠아를 가지고 있습니다.
• 당신의 셰프이자 공동 소유자는 세계적 수준이며, 멕시코의 Fresnillo에서 온 요리사 가족 출신입니다(더 많은 정보는 후에).
• 당신은 최고 품질의 코티하 치즈를 사용합니다.
• 당신은 모든 과카몰리를 직접 만들고, 양파, 고추, 고수, 토마토를 모두 자가 재배합니다.
• 당신은 유기농, 풀어 먹인 소고기를 사용합니다.
• 당신은 심각한 알레르기를 위해 전용 글루텐 무료 주방을 제공합니다.
• 당신은 일부 유명인들에게 고용되었습니다(사회적 증거, 만세!).
• 당신은 훌륭한 고객 서비스와 경험을 자랑하며—그것이 고객들이 다시 오게 만듭니다.

단순히 박스를 체크하지 말고 이야기하세요.

자신이 가치를 다하는 사람들은 기능 체크리스트가 실제 차별화 요소를 죽일 수 있다는 것을 가장 먼저 알려줄 것입니다.

기능 체크리스트는 기능을 일반화하여 경쟁자가 단순히 박스를 체크할 수 있는 방식으로 만들 수 있습니다. 그들은 심지어 그 항목에 대해 당신이 제공할 수 있는 것과 가까운 가치를 제공할 수 없더라도 말입니다. 반대로, 당신이 지원하지 않을 수 있는 덜 중요한 항목들도 있을 수 있으며, 그로 인해 경쟁자가 "더 많은 박스를 체크했다"는 인상을 주어 사업 유치를 위한 더 나은 선택이라고 할 수 있습니다. 비록 이러한 것들이 RFP 시나리오에서 피할 수 없지만, 이를 흑백으로 볼 필요는 없습니다.

잠깐 케이터링 예로 돌아가 보죠(배고프지 않기를 바랍니다). 당신은 Tacos de Plata를 위해 팀의 SKO에 관심이 있는 잠재 고객인 스테판과 첫 전화 통화를 진행합니다. “우리 영업팀이 회사 이벤트에서 타코를 요청했습니다.”라고 그녀는 언급합니다. “우리는 샌프란시스코에 있으니, 품질에 대해 좀 까다롭게 구는 경향이 있습니다.” 첫 대화가 좋았던 후에, 스테판은 당신에게 RFP를 보내고 다른 케이터링 업체를 고려하고 있다고 언급합니다.

당신은 모든 것을 다 하는 케이터링 업체인 Carl's Catering과 한 팀입니다. 그들의 메뉴는 전쟁과 평화보다 길며, 더 많은 종류의 타코는 물론 햄버거, 핫도그, 마카로니 앤 치즈도 포함됩니다. 그들은 Yelp에서 평균 정도의 리뷰를 받고 있으며(맛과 서비스에 있어 사회적 증명은 거의 없습니다), 모든 재료는 냉동이거나 사전 포장되어 있으며, 그들의 셰프는 타코 업계에 대한 전문성이 없습니다. 그러나 그들은 더 많은 선택과 더 큰 직원들을 갖고 있습니다. 그들은 또한 가격에서 저렴하게 제안하고 있습니다.

스테판은 관리 팀에 있습니다. 그녀는 이벤트에 참석하지 않으며, 단순히 그녀의 영업팀을 위해 조직하고 주문하는 역할을 하고 있습니다. 그녀는 영업 리더십과 연결하고, 그녀의 영업 담당자들로부터 다소 느슨한 일화적인 피드백을 모았지만, 구체적인 것은 없습니다. 그녀는 이니텍(Initech)팀의 SKO를 위해 최고의 케이터를 선택하기 위한 RFP를 작성하기 시작합니다. 그녀는 RFP를 작성해 당신에게 제출합니다. 당신은 너무나도 낯익은 기쁨과 두려움에 직면합니다. 당신은 무엇을 보게 될지 모르지만, 당신의 타코 품질을 바탕으로 자신감을 느낍니다.

RFP에는 다음 항목이 포함되어 있습니다:

• 카르니타스 타코
• 소고기 타코
• 채식 옵션
• 글루텐 프리 옵션
• 또띠아
• 칩스
• 치즈
• 살사
• 과카몰리
• 햄버거
• 핫도그
• 치킨너겟
• 부리토

그럼, 무엇이 문제인가요? 당신은 아마 이 RFP가 우리가 나눈 대화나 스테판이 해결하고 싶었던 문제를 제대로 반영하지 않는다고 생각하고 있을 것입니다. 무슨 일이 있었던 걸까요? 그녀의 요구가 변경되었나요? 추가 항목은 어디서 왔나요, 스테판(구매자)인지, 그녀의 영업팀(사용자/소비자)인지? 단순히 박스를 체크하려고만 한다면, 당신은 스테판에게 그리 인상적으로 보이지 않을 것입니다, 특히 Carl's Catering의 전략은 가격을 낮추기 위해 그들의 규모를 활용하는 것입니다.

덫에 빠지지 마세요

불행히도, 이 시나리오는 소프트웨어 판매에서 매우 일반적입니다.

RFP는 전체 이야기를 들려주지 않으며, 아마도 그렇게 되지 않을 것입니다. 그러나 만약 당신이 명확하게 구체적인 이야기로 그림을 그리기 시작하면, 당신의 RFP를 하나의 이야기가 되게 할 수 있으며, 이를 통해 구매자에게 당신의 장점을 더 명확하게 전달할 수 있습니다. ここでは詳細が鍵です。

응답이 잘 작성되었을 때 어떻게 보여질 수 있는지에 대한 방법은 다음과 같습니다:

• 소고기: 마리아 셰프는 멕시코 요리사 가문에서 태어나며, 여러 세대의 전통을 따릅니다. 셰프는 타코의 맛은 단백질의 질에 달려있다고 생각하기 때문에, 우리는 뉴욕의 가족 소유 농장에서 유기농, 풀어 자란 소고기를 직접 공급받습니다.
• 치즈: 가공된 체다 대신, 우리는 매주 신선한 코티하를 공급하는 멕시코의 프레즈닐라 농장과 협력하고 있습니다.
• 또띠아: 우리는 모든 또띠아를 직접 만듭니다. 우리는 민감성 있는 분들을 위해 (맛이 떨어지지 않는) 글루텐 프리 옵션을 제공합니다.
• 과카몰리: 우리의 아보카도는 마리아 셰프가 직접 수확하며, Michoacán에서 자란 것으로, 전 세계 아보카도 생산의 92%가 생산됩니다. 우리는 정원에서 최고의 재료를 확보하기 위해 고수를 재배하고, 양파와 라임도 자가 재배하고 있습니다.

대부분의 RFP는 의견과 색가산을 추가할 수 있는 능력을 제공합니다. 그렇지 않다면, 그들의 버전을 작성하고, 당신 자신의 버전도 포함하세요—맥락과 색감을 완비하여. 당신의 전략을 확립하고, 핵심 장점을 둘러싸는 이야기를 이야기하세요.

이 경우, 진정성, 도메인 전문성 및 재료의 품질이 그것입니다.

1. 진실을 확대하거나 구식 정보를 활용하는 데 주의하세요.

신뢰성은 매우 중요하며, 당신이 사업을 얻는다면, 그것은 당신의 고객과의 관계에서 나중의 분위기를 설정하게 될 것입니다.

이것은 SaaS 기업에 특히 해당되지만, 모든 기업에 동일하게 적용됩니다. Tacos de Plata의 경우, 많은 회사의 기업 활동이나 이벤트가 있을 것인데, 스테판은 비즈니스에서 많은 관리자들을 알고 있습니다. 신뢰를 쌓고 그녀에게 훌륭한 경험을 제공하는 것은, 케이터링 회사로서도, 추천 비즈니스와 반복 구매에 유리합니다.

그럼, RFP로 돌아갑니다. 부리토 항목을 보고 걱정하기 시작합니다. 당신은 이 비즈니스를 따내고 싶어 안절부절하고 있습니다; 분기가 마무리 되어가고 있으며 당신은 목표를 달성해야 하고, 당신의 은행은 부리토에 신경 쓰지 않으니 오직 당신의 주택 담보 대출 지불이 중요합니다.

체크되지 않은 많은 박스들이 나타나고 불안이 시작되고 있습니다. 그때 당신은 셰프가 특별한 이벤트를 위해 부리토를 한두 번 만들었다는 것을 기억합니다. 당신은 그 거래도 진행했기에 기억하고 있습니다. 그래서 당신은 당연히 이렇게 생각하게됩니다 우리는 소고기, 또띠아, 치즈가 있습니다. 셰프는 과거에 이것들을 만들어왔으므로 우리는 가능하다고 말할 것입니다. 그렇지 않으면, 우리는 이 RFP 를 이길 방법이 없습니다.

당신이 전혀 모르고 있는 동안, 그것은 마리아가 예상한 것보다 지지하기가 쉽지 않은 문제가 되었습니다. 결과적으로, 그녀는 부리토를 만드는 것을 완전히 중단했습니다. 그녀는 이러한 점을 나타내는 회사 이메일을 보냈으며, 심지어 회사 위키에도 그 내용을 올렸습니다(여기는 당신이 좀처럼 가지 않지만), 하지만 당신은 금방 잊어버렸습니다.

이제 당신은 마리아와 자신을 꽤 힘든 상황에 놓이게 했습니다. 이것은 최소한 두 사람 간의 신뢰를 타협하는 길입니다. 설령 최악의 경우, 당신의 동료들과의 관계까지 타협할 수 있습니다.

2. 직접 출처로 가세요

많은 경우, RFP를 작성할 때 영업 담당자는 고립된 환경에서 작업합니다. 그들이 스마트하다면, 그들은 영업 엔지니어 또는 마케터까지도 함께 합니다. 그런데, 이게 정말 충분한가요? 잠시 생각해 보세요; 보안 전문가가 누구인지 알겠습니까? 통합은 어떤가요? 마케터는 아닙니다(물론 마케터인 저도 인정하는 부분입니다), 보안팀이나 개발팀입니다. 이러한 고립된 상태에서 벗어나는 것은 (GTMs이란 고립 상태조차도), RFP를 재구성하고 설득력 있는 이야기를 만드는 데 필요한 세부 사항을 얻는 데 매우 유용할 수 있습니다.

Plata Taco의 RFP에서는 "글루텐 프리 옵션" 항목이 있습니다. 지금, 우리는 이것이 있음을 알고 있기 때문에 체크하고 넘어갑니다. 좋습니다, 대단합니다, 정말 멋집니다.

그러나 한 가지는 당신의 시설 관리자가 시설을 구성하면서 발견한 다양한 글루텐 민감도입니다. 그녀는 실제로, 일부 글루텐 문제를 겪는 사람들은 단순히 글루텐을 섭취할 수 없지만, 다른 사람들은 민감도와 알레르기가 너무 강해 글루텐이 포함된 어떤 것과의 접촉조차도 허용될 수 없다는 것을 배웠습니다. 그녀는 샌프란시스코에 대규모 글루텐 프리 시장이 있다는 사실을 알고, 교차 오염 없이 별도의 전용 글루텐 프리 주방을 설계하였습니다.

이것은 당신이 출처로 바로 가지 않으면 알 수 없는 중요한 정보입니다.

당신이 아는 대로, 스테판의 팀 중 몇몇은 교차 오염이 발생한 어떤 것도 먹지 못하는 사람들이 있으며, Carl's Catering은 단순히 글루텐 프리 옵션만 제공하고 있을 수도 있습니다. 이 세부 사항 하나만으로도 Carl's의 거래를 무너뜨리겠지만, 만약 당신이 그것을 알지 못한다면, 당신은 고객이 더 잘 알기를 기대할 수밖에 없습니다. 그리고 스테판, 그녀의 팀을 대표하여 RFP를 작성하고 있는 그녀는 이러한 종류의 세부 사항을 확인하기 위해 그들에게 가지 않을 수도 있습니다.

3. 마지막으로, 언제 떠나야 할지 아세요

일상적으로, 당신은 타코 케이터입니다. 당신의 RFP 주변에서 가능한 한 많은 세부 사항을 강조하여 흥미롭고 설득력 있는 이야기를 들려준다면, 그리고 고객이 단순히 핫도그와 부리토를 원하고 글루텐에는 신경 쓰지 않는다면—당신은 물러나세요. 여기에는 수많은 SKO가 있습니다; 당신이 성사시킬 수 있는 곳에 시간을 보내세요. 당신의 주택 담보 대출이 그것에 달려 있습니다.

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