탄탄한 세일즈 피치를 어떻게 정의하나요? 어떤 것이 더 자주 작동하면, 우리는 그것이 잘 구워졌다고 보통 생각합니다. 아는 것을 계속 사용하는 것은 쉽지만 더 나은 피치가 있을 경우에는 어떻게 해야 하나요? 당신이 놓치고 있다고 생각조차 하지 못하는 정보 유형을 발견하는 가장 좋은 방법은 무엇인가요? 결국, 더 효과적인 세일즈 담당자가 되기 위해서 어떤 세일즈 지식이 실제로 필요한가요?

자신이 가진 지식을 파악하여 필요한 지식을 찾아내기

세일즈인에이블먼트는 세일즈 직원들이 자신의 업무를 더 잘 수행할 수 있도록 하는 것이라면, 시작하는 첫 번째 장소는 연구입니다. 기억하세요, 모든 세일즈 피치나 프로세스가 하나의 사이즈로 맞는 것은 아닙니다. 세일즈 리더는 두 명의 담당자에게 동일한 CRM 도구, 메시지 및 자료를 제공할 수 있지만 전혀 다른 결과를 얻을 수 있습니다.

승률을 높이기 위해서는 개인 및 조직 수준 모두에서 우리의 비유적 맹점이 어디인지 살펴보아야 합니다. 우리가 찾아야 할 특정한 것들이 있습니다, 예를 들어 담당자가 자주 걸리는 과정의 지점이 있습니다. 데모 후에 잠재고객이 나가는 경우가 있나요? 그들이 계약 단계까지 이르는 동안 뒤로 물러나는 경우도 있나요? 조직 차원에서, 우리는 특정 슬라이드가 잠재 고객을 당황하게 하는 데이터를 여러 개 가지고 있습니다.

이것들이 당신이 가진 지식의 조각들입니다. 그럼 이걸 어떻게 활용하나요?

작업 대처법을 만드는 것은 쉽습니다("아, 그는 훌륭한 클로저가 아니니 프로세스 끝에서 다른 담당자가 개입하도록 하자"; "우리는 더 많은 맥락으로 이해할 수 있기 때문에 그 슬라이드를 스킵하자"), 하지만 우리는 그 상황을 어떻게 해결해야 할지 잘 모르기 때문에 주로 그렇게 합니다. 이곳에서 당신이 가진 지식을 사용하여 필요한 지식을 찾을 수 있습니다.

예를 들어, 담당자가 같은 곳에서 자주 막히는 경우, Gong 또는 Chorus와 같은 대화형 지능 툴을 사용하면 그 단계에서 어떤 것이 그들의 승률을 막고 있는지 파악하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 패배 리뷰는 특정 사건에서 무슨 일이 발생했는지에 대한 맥락을 제공하는 데 도움을 줄 수 있지만, 당신이 필요한 지식은 모든 경우에서 일어나는 일입니다. 이렇게 하면 패턴을 쉽게 찾을 수 있어 담당자가 문제를 파악하고 수정할 수 있습니다.

대다수의 잠재 고객이 특정 슬라이드에서 막히고 있다면, 답은 반드시 그것을 제거하거나 덱의 다른 부분으로 이동하는 것이 아닙니다; 그것은 덱의 흐름일 수도 있고 메시지일 수도 있습니다. 이 경우, 당신이 필요한 지식은 왜 그것이 혼란스러운지 입니다. 통화 중에는 슬라이드를 제시하고 지나쳐도 괜찮습니다, 비록 잠재 고객이 질문을 하기 시작하더라도, 그러나 그가 어떤 질문을 하고 있는지 메모하세요. 통화가 끝난 후, 전체적인 맥락을 가지고 그 슬라이드에 대한 인상을 공유해 줄 수 있는지 물어보는 것도 좋습니다. 그것이 회상되었을 때 의미가 있나요, 아니면 여전히 꽤 혼란스러운가요? 혼란을 해소하기 위해 당신이 하는 말에 주의를 기울이고 모든 통찰을 당신의 세일즈 인에이블먼트 및/또는 제품 마케팅 리더에게 보고하세요. 당신의 발견은 표준 덱을 개선함으로써 전체 세일즈 조직을 도울 수 있으며, 이것은 당신의 전체 브랜드 포지셔닝과 메시징에서 문제를 해결하는 열쇠가 될 수 있습니다!

작업 대처법은 당신의 승률을 높이는 가장 신속한 해결책이 될 수 있지만, 그것은 당신의 세일즈 팀의 성공을 보장하지는 않습니다. 조금만 파고들어도 장기적인 수익 목표에 큰 영향을 줄 수 있습니다. 결국, 당신이 오직 프로세스의 당신편만을 조절할 수 있다면, 아무것도 우연에 맡기는 것이 더 낫습니다.