B2B SaaS 산업의 모든 팀이 익숙해야 하는 두 가지 용어는 영업 지원과 영업 가속화입니다.

참고: 제가 모든 팀이라고 했죠... 영업 지원과 영업 가속화는 진정으로 마케팅, 제품 등에서 주제 전문가와 고객을 대면하는 팀(영업, 고객 성공, 지원 팀 등)이 협력하고 정보를 원활하게 공유할 때만 성공적입니다. 팀 간 협력이 없으면, 영업 사원은 거래를 성사시키기 위해 필요한 지식이나 가장 정확한 정보를 확보하지 못하게 됩니다. 그리고 여러분이 추측했겠지만, 이는 비즈니스가 돈을 잃는다는 것을 의미합니다.

이 용어를 검색해 보면, B2B 영업 산업의 여러 리더들이 제공하는 많은 정의를 찾을 수 있습니다.

예를 들어, TOPO Group이라는 영업 분석 회사는 영업 지원에 대한 다음과 같은 정의를 제공합니다:

"영업 지원은 일회성 교육 이벤트와 비교하여 확장 가능하고 복제 가능한 프로그램을 구축하는 데 초점을 맞춥니다. 적절한 도움을 적절한 영업 담당자에게 적시에 제공합니다."

영업 가속화를 정의할 때, 포브스는 다음과 같은 간단한 설명을 제공합니다:

"영업 가속화란 판매 프로세스의 속도를 높이는 것을 의미합니다"

보시다시피, 원활한 기능의 지원 프로세스가 없으면, 어떠한 가속화도 이루어지기 힘듭니다. 적절한 도구가 없으면 이러한 작업을 마스터하는 것은 혼란에 빠질 수 있습니다.

정보 과부하는 영업 팀에 실제 문제가 되며, 이는 거래에 비용이 됩니다.

전략적인 계획 없이 지식을 제공하고 정보를 정리하고 최신 상태로 유지하려고 하면, 이는 쓸모가 없고 시간을 낭비하게 됩니다. 잠시 시간을 내어 여러분의 영업 담당자가 된다고 상상해 보세요. 고객이 당신에게 답변을 찾아야 할 질문을 한다고 생각해 보세요.

전담 영업 지원 팀과 솔루션이 없으면, 여러 저장소를 찾아서 정보가 저장된 곳(구글 문서, 박스, 채팅 및 이메일 스레드)을 검색해야 할 가능성이 높습니다. 그 정보를 찾더라도, 그것이 여전히 정확한지 누가 알겠습니까.

적절한 정보를 제공하여 영업 담당자들의 손끝에 두면, 영업 담당자가 직접적으로 통제할 수 있는 요소로 인해 거래를 잃을 확률을 낮출 수 있습니다. 거래를 잃는 것은 결코 즐겁지 않지만, 고객이 정확한 지식을 찾지 못하는 것과 같은 단순한 이유로 잃는 것은 당신의 영업 가속화 노력을 시간이 지남에 따라 약화시킬 수 있습니다.

우리는 영업 지원을 여러분의 비즈니스가 성장하는 단계에서 비하인드 씬에서 일하는 수리공이라고 생각합니다. 여러분의 영업 담당자가 당신의 제품을 판매하는 최전선에 있는 동안, 그들은 더 많은 거래를 성사시키기 위해 필요한 모든 정보에 접근할 수 있게 해주는 시스템을 배경에서 구축하고 있습니다. 그들이 없으면 시스템은 고장납니다.

팀의 주제 전문가의 지식은 비효율적으로 단발성 대화에서 전달되어, 영업 지식의 누수가 발생하게 됩니다. 여러분의 영업 담당자 중 한두 명이 직접 메시지를 보내면 정보를 받긴 하지만, 지식이 효율적으로 포착되고 여러분의 팀 전체에 흐르지 않습니다. 여러분의 팀에 영업 지원 담당자가 있고 적절한 영업 지원 솔루션을 구현하면, 시스템은 완벽하게 흐르고 누수가 없습니다. 지식은 적절한 사람들에게, 적절한 장소에, 적절한 시간에 전달됩니다. 그것은 정말 아름다운 광경입니다.

따라서, 영업 지원이나 영업 가속화에 진지하게 접근하고 싶다면, 단 한 사람이나 팀에만 집중하지 마십시오.

대신, 여러분의 조직에서 영업 지식을 생성하고 소비하는 데 있어 이 두 그룹의 사람들에 집중하십시오.

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지식 소비자와 지식 생성자를 이해하는 것이 영업을 가속화하는 열쇠입니다.

원활하게 작동하는 영업 지원 기계는 지식 생성자와 소비자의 해야 할 일를 동시에 이해해야 합니다.

여러분의 지식 생성자들은 주로 제품 관리자, 영업 부사장, 제품 마케팅, 영업 운영 및 많은 다른 직책을 가지고 있습니다. 그들은 여러분의 고객과 대면하는 팀이 잠재 고객이나 고객과 대화할 때 활용해야 하는 지식을 생성하는 사람들입니다.

여러분의 지식 소비자는 주로 고객을 대면하는 팀이며, 판매 개발 담당자, 계정 관리, 지원 에이전트 또는 고객 성공 담당자와 같은 직책을 가지고 있을 수 있습니다.

이제 각 인물이 영업 지원의 맥락에서 무엇을 중요하게 여기는지 더 깊이 살펴보겠습니다.

지식 생성자가 중요하다고 여기는 것

1. 주의를 산만하게 하는 어깨 두드리기 및 단발성 메시지를 중단하십시오.

여러분의 주제 전문가들은 작업에서 산만하게 하는 어깨 두드리기 및 단발성 메시지를 제거할 수 있다면 여러분을 사랑할 것입니다. 전문가를 방해하는 것은 회사에 실제 돈을 잃게 합니다; 최근 연구에 따르면, 방해를 받는 데 평균 23분 15초가 걸립니다!

2. 내용을 최신 상태로 유지하십시오: 여러분이 이를 기억할 필요가 없이.

앞서 언급했듯이, 지식을 생성하는 것은 쉽습니다. 그러나 그 콘텐츠를 업데이트하는 것은 그렇게 쉽지 않습니다. 여러분의 주제 전문가들에게 정보를 일정하게 업데이트하라고 사전에 알리거나 촉구할 방법이 있다면 좋지 않을까요?

지식 소비자가 중요하다고 여기는 것

1. 그들의 워크플로우에서 콘텐츠를 소비하고, 다른 목적지에서 불러오지 마십시오.

이는 지식 소비자가 지식 전문가의 단발성 메시지와 주의 산만을 싫어하는 것과 같습니다. 여러분의 지식 소비자는 업무를 가장 효과적이고 효율적인 방법으로 수행하기 위해 원활하게 작동하는 워크플로우에 크게 의존합니다. 그들에게 가장 불쾌한 것은 그들의 일반적인 워크플로우 밖에서 무엇인가 해야 하는 것입니다. 따라서 영업 지원의 역할은 그들의 업무를 수행하기 위해 필요한 지식과 콘텐츠를 그들이 존재하는 곳에 제공하는 것입니다: 이메일함, CRM, 지원 티켓 시스템 등.

2. 짧고, 소비하기 쉬운 콘텐츠

여러분의 영업 지원 팀의 핵심 사상은 영업팀이 생성한 콘텐츠를 판매 상황에서 어떻게 소비할 것인지 공감하는 것입니다. 짧고 쉽게 소화할 수 있는 콘텐츠 조각들은 15페이지 문서 안에 숨겨진 특정 정보를 찾는 것보다 전화를 통해 참조하기가 훨씬 쉽습니다.

3. 콘텐츠가 여전히 정확하다고 신뢰하십시오.

여러분의 지식 생성자가 계속해서 어깨 두드리기와 단발성 메시지를 받는 이유 중 또 다른 주요 이유는, 여러분의 영업 담당자가 지식 저장소의 콘텐츠가 여전히 정확하다고 신뢰하지 않기 때문입니다. 비즈니스의 변화가 빠르기 때문에, 여러분의 영업 담당자는 최신의 훌륭한 콘텐츠를 사용하고 있는지 확인하기 위해 전문가 중 한 명의 승인 도장을 필요로 합니다. 그 신뢰가 있으면, 여러분의 전문가에 대한 어깨 두드리기 및 단발성 메시지가 줄어들게 됩니다. 그것은 모두에게 이득입니다.

적절한 영업 지원 팀과 전략 없이 영업을 가속화하는 것은 어렵습니다. 하지만, 여러분의 영업 지원 팀이 이 두 인물을 항상 염두에 두고 있다면, 훨씬 더 쉽게 성취할 수 있을 것입니다.