개요

매일 귀하의 영업 팀은 귀사와 제품에 대해 잠재 고객과 대화하고 있습니다. 그들은 귀하(또는 회사)가 정의한 판매 프로세스를 사용하여 잠재 고객을 귀하의 퍼널로 유도하고 있습니다.

영업 관리자라면 귀하의 팀이 각 단계에서 귀하가 원하는 방식으로 제품에 대해 이야기하고 있는지 어떻게 확신할 수 있습니까?

일반적으로 영업 사원은 회사에 입사할 때 '세일즈 프로세스 및 메시징'에 대한 교육을 받습니다. 각 사원은 일반적으로 판매 프로세스와 관련된 모든 것이 포함된 HUGE 단어 또는 PPT 문서를 보여 받습니다. 때때로 열 수는 있지만 55페이지 분량으로 인해 거의 업데이트되지 않으며 구식입니다. 사실, 귀하가 그것을 받았던 날에 이미 구식이었을 것입니다. 그리고 55페이지 분량인 관계로 영업 사원들은 필요한 정보를 적시에 찾기 위해 고군분투합니다.

영업 관리자라면 팀의 필요를 이해하는 데 고군분투하고 있습니다. 왜냐하면 누가 실제로 귀하의 자료를 읽고 있는지에 대한 분석이 없기 때문입니다.

이 접근법에 대해 우리가 정기적으로 듣는 몇 가지 문제들이 있습니다:

1. 그들은 귀하의 영업 사원이 일하는 장소에 위치하지 않습니다.

영업 프로세스 및 메시징 문서를 공유 폴더에 영업 사원의 작업 흐름 외부에 배치하면 사원이 실제로 필요할 때 이를 찾는 것이 진정한 도전이 됩니다. 이는 문서를 찾는 데 낭비된 시간으로 이어지며, 이는 문서가 팀 전체에서 사용될 가능성을 줄입니다. 그리고 이는 영업 메시지와 판매 프로세스를 따르는 데 영업 사원들 간의 일관성을 잃게 만듭니다.

2. 그들은 구식일 가능성이 높습니다.

오늘날의 세상에서는 귀하의 솔루션을 정기적으로 업데이트하므로 판매 메시지가 어떻게 진화하고 있는지 일관되게 살펴봐야 합니다. 하지만 영업 관리자인 귀하에게 메시지와 프로세스를 최신 상태로 유지하라는 워크플로가 없다면, 귀하가 작성한 문서는 종종 빨리 구식이 됩니다. 더 나쁜 것은, 귀하의 팀이 이 변화하는 환경을 반영하기 위해 문서의 다양한 버전을 만들기 시작한다는 것입니다.

3. 귀하는 심지어 귀하의 판매 프로세스 및 메시징 문서를 누가 읽고 있는지도 모릅니다.

일반적인 판매 프로세스 및 메시징 문서는 일반적으로 오래된 문서나 PPT로 사실상 열리지 않습니다. 하지만 사용될 때조차, 어떤 사원들이 실제로 그것들을 읽고 있는지 어떻게 알 수 있을까요? 누가 문서를 가장 많이 읽고 있습니까? 누가 전혀 읽지 않고 있나요? 이 세부 정보 없이 어떻게 모두가 동일한 언어로 '이야기'하고 있는지 확인할 수 있습니까?

Guru가 어떻게 도움이 되는지

우리는 Guru가 귀하의 영업 팀원들이 귀하의 솔루션에 대해 일관되게 이야기하는 데 필요한 판매 프로세스 및 메시지를 제공하는 더 나은 방법이라고 믿습니다. Guru는 귀하의 작업 흐름에서 필요한 정보를 찾기 위해 만들어졌습니다(예: 판매 프로세스 및 메시징). 그리고 이 정보를 찾으면 전문가 검증 워크플로를 통해 그것이 정확하다는 것을 알 수 있습니다.

이제 영업 사원들은 자신의 작업 흐름에서 업데이트된 판매 메시지를 찾을 수 있습니다. 영업 사원들은 CRM 기회 기록에 따라 각 단계에서 귀하의 판매 프로세스를 보여받게 됩니다. 그리고 귀하의 판매 관리자에게는 귀하의 판매 프로세스 및 메시지를 읽고 있는 사원이 누구인지, 이 정보를 사용하는 판매 팀에 기반하여 필요한 것을 확인할 수 있습니다.

Guru가 귀하의 판매 팀이 경쟁자에 대해 가장 효과적으로 포지셔닝하는 데 도움이 되는 몇 가지 구체적인 방법은 다음과 같습니다:

1. 판매 메시지 및 프로세스를 귀하의 영업 팀의 작업 흐름의 일부로 만드십시오.

Guru는 귀하의 영업 팀원이 작업 중에 판매 메시지 및 프로세스 지식에 즉시 접근할 수 있도록 하여 그것을 찾기 위해 시간을 낭비하는 것을 피하게 합니다.

2. 판매 상황에 따라 판매 프로세스를 맥락적으로 보여줍니다.

한 걸음 더 나아가 CRM 기회 기록에 따라 단계별로 판매 프로세스를 실제로 영업 사원에게 보여줍니다. 각 판매 기회에 대해 귀하의 판매 프로세스를 항상 중심에 두십시오.

3. 전문가 검증 지식.

Guru는 판매 관리자에게 알림을 보내 귀하의 판매 메시지를 항상 신선하고 확인된 상태로 유지하도록 합니다.

4. 분석 = 더 나은 지식.

Guru는 어떤 영업 사원이 귀하의 판매 메시지 및 프로세스 지식을 사용하고 있는지를 분석합니다. 이는 특정 영업 사원 교육을 위한 활용이 가능하며, 영업 팀이 느끼는 차이가 있는 분야에 추가 지식을 생성할 수 있습니다. 그리고 Guru는 영업 사원들이 현장에서 효과적인 판매 메시지에 대한 카드에 댓글을 달 수 있는 기능도 제공합니다.

Guru에서 이 설정은 어떻게 이루어집니까?

영업 리더들이 Guru에 판매 프로세스 및 메시지를 포함할 때 두 가지 접근 방식을 사용하는 것을 봅니다:

1. Guru 카드 만들기 및 보드별 그룹화

귀하가 이제 막 시작했거나 판매 프로세스 및 메시지가 이미 정의되어 있지 않다면, Guru 카드가 시작하기에 좋은 장소입니다. 카드는 영업 사원들이 작업 흐름에서 쉽게 이를 불러올 수 있도록 빠르게 읽을 수 있도록 제작되어, 영업 프로세스에 대한 접근성을 용이하게 하며 영업 팀 전체에서 일관된 판매 메시지를 강화하는 데 적합합니다.

판매 메시지를 위한:

사용자가 다양한 구조로 카드를 만드는 모습을 봅니다. 구조가 이미 정의되어 있으면 계속 사용하십시오. 하지만 우리가 보는 가장 일반적인 구조는 다음과 같습니다. 상단 정보를 빠른 참조를 위해 간단히 사용할 수 있도록 하고 하단 정보를 위해 더 많은 세부정보를 제공합니다.

• 소개(엘리베이터) 피치
• 핵심 메시지 포인트의 짧은 글머리 목록: 귀하의 제품에 대해 잠재 고객에게 말하고자 하는 세 가지 가장 중요한 것은 무엇인가요?
• 추가 세부정보 또는 추가 판매 메시지 자산에 대한 링크.

카드를 판매 메시지 보드로 그룹화하여 사원이 모든 판매 메시지에 쉽게 접근할 수 있도록 할 수 있습니다. 신입 사원들은 한 장소에서 모든 제품에 대한 모든 판매 메시지를 탐색할 수 있게 될 것입니다.

판매 프로세스에 대하여:

이미 정의되어 있는 구조가 있으면 계속 사용하십시오. 하지만 대부분의 사용자들은 각 판매 프로세스 단계별로 카드를 생성하며, 카드 상단에 요약을 제공하고 하단에 더 많은 데이터를 표시합니다.

• 단계/단계 설명
• 단계별로 수행해야 할 작업의 짧은 글머리 목록: 사원이 이 단계에서 수행해야 할 가장 중요 작업의 체크리스트는 무엇입니까?

카드를 판매 프로세스 보드로 그룹화하여 사원이 전체 판매 프로세스에 쉽게 접근할 수 있도록 합니다. 신입 사원들은 한 장소에서 전체 판매 프로세스를 탐색할 수 있게 될 것입니다.

2. 기존 판매 프로세스 및 메시징 자산에 대한 링크

기존의 판매 프로세스 및 메시징 자산을 활용하고자 하는 경우, Guru에서 기존 파일에 링크하는 것을 권장합니다. 여전히 Guru 도움말 섹션에 보는 것과 같은 모든 이점을 누릴 수 있습니다.

이 접근 방식을 취하는 사용자들은 기존의 판매 프로세스 및 메시징 문서를 Guru에 연결하지만 여전히 파일 카드 설명란에 핵심 요소에 대한 빠른 개요와 짧은 글머리 목록을 제공하는 것을 봅니다.

이렇게 하면 사원들이 작업 중에 필요할 수 있는 높은 수준의 세부정보에 여전히 빠르게 접근할 수 있지만 보다 심층적으로 실제 문서를 파고들 수 있습니다.

질문이 있거나 추가 정보가 필요하면 저희에게 연락 주시면 도움을 드릴 수 있습니다(아바타를 클릭하여 '문의하기'를 선택) 또는 info@getguru.com으로 이메일을 보내주십시오.