영업 지원은 매우 교차 기능적 역할이기 때문에 영업 지원 솔루션을 평가할 때 종종 많은 이해관계자들이 참여하고 싶어 합니다. 주요 이해관계자 중 하나는 자사에서 생성하는 콘텐츠(사례 연구, 백서 등)가 영업 팀에 의해 사용되고 있는지 확인하고자 하는 제품 마케팅 팀입니다. 그 결과, 잠재 고객에게 보내는 콘텐츠의 효과성을 측정하는 방법은 종종 귀하의 영업 지원 솔루션의 요구 사항 목록에서 상위에 위치합니다. 영업 자산 관리 범주에 속하는 전체 솔루션 카테고리는 이 목적을 위해 독점적으로 구축되었습니다.

그러나 귀하의 영업 지원 팀은 경쟁력 있는 배틀 카드, 이의 제기 극복, 메시징 및 포지셔닝 진술, 그리고 영업 팀이 활용하는 다른 내부 영업 지식과 같은 콘텐츠도 생성하고 있습니다. 이러한 유형의 콘텐츠의 성공을 측정하는 것도 중요하지 않나요? 제품 마케팅과 영업 지원의 요구 사이의 이러한 긴장은 종종 한 팀의 요구 사항만 충족하는 솔루션을 구매하게 만듭니다.

모든 영업 지식과 마케팅 콘텐츠의 효과성을 진정으로 이해하고 영업 지원과 제품 마케팅 간의 정렬을 추진하기 위해서는, 귀하의 팀이 생성하는 두 가지 유형의 콘텐츠를 모두 고려하는 현대적인 영업 지원 솔루션을 찾는 것이 중요합니다. 그 이유는 다음과 같습니다:

귀하의 영업 지식은 단순한 마케팅 자산 그 이상입니다.

영업 자산 관리라고 말할 때, 우리는 문서 저장을 한 단계 더 나아가 판매 자산을 관리하고 구성하며, 잠재 고객을 위한 독특한 콘텐츠 포털을 만들어 그들의 참여를 세부적으로 추적할 수 있는 솔루션을 의미합니다. 하지만 영업 지원은 귀하가 잠재 고객에게 제공하고 보내는 영업 자산 그 이상입니다. 그것은 영업 과정, 경쟁자, 이의 제기 처리 및 제품 FAQ와 같은 내부 지식만큼 외부 콘텐츠인 사례 연구 및 백서에도 관련됩니다. 따라서 이러한 기능 중 일부가 가치가 있지만, 우리는 이러한 솔루션이 주로 마케팅 문제를 해결하기 위해 구축되었다고 믿습니다.

이 카테고리의 솔루션은 다음과 같은 질문에 답하는 데 도움을 줍니다:

• 영업 팀은 우리 제품 마케팅 팀이 생성한 콘텐츠를 사용하고 있나요?
• 잠재 고객은 우리 팀이 생성한 마케팅 콘텐츠에 참여하고 있나요?

하지만 귀하의 영업 지원 팀은 이러한 질문만을 중시하는 것은 아닙니다. 그들이 찾고 있는 것은 영업 대표가 정확한 영업 지식을 빠르고 쉽게 찾을 수 있는 신뢰할 수 있는 솔루션입니다. 영업 자산 관리 솔루션은 제품 마케터의 요구에 집중하지만, 귀하의 영업 지원 솔루션도 귀하의 영업 팀의 요구에 집중해야 합니다.

영업 지식의 사용은 실행 가능한 비즈니스 결과에 영향을 미칩니다.

이러한 좁은 자산 전용 관점이 영업 지원에 미치는 영향은 자산 관리에 집중한 솔루션이 제공하는 실행 가능한 비즈니스 분석의 부족을 볼 때 가장 명확하게 느껴집니다. 그들은 귀하의 자료에서 가격 책정 슬라이드를 잠재 고객이 얼마나 오랫동안 보고 있었는지를 정확하게 알려줄 수 있지만, 그 콘텐츠 조각이 성사된 거래로 이어진 방식은 여전히 명확한 그림을 그리지 않습니다. 예를 들어, 잠재 고객이 그 가격 슬라이드를 너무 오랫동안 본 것은 가격에 혼란스러웠기 때문일 수 있습니다. 특정 사용자 수를 기준으로 비용을 계산하거나 그냥 커피를 마시고 있었을 수 있습니다! 결국, 다음 통화에서 귀하의 영업 대표는 제품의 다른 가격 책정 버전에서 기능 세트와 관련하여 발생한 이의를 능숙하게 해소했지만, 귀하의 영업 자산 관리 솔루션은 이를 추적할 수 없습니다.

실제로 많은 자산 관리 솔루션은 콘텐츠 성과를 추적하기 위해 영업 대표가 비자연스러운 행위를 하도록 요구합니다. 예를 들어, 그들의 서비스를 통해 이메일을 보내도록 말이죠. 그것은 그들이 잠재 고객에게 이메일을 통해 후속 조치를 취할 때, 적절한 콘텐츠를 찾기 위해 작업 흐름을 떠나야 한다는 것을 의미합니다. 그렇게 해야 제대로 추적할 수 있습니다. 결과적으로, 귀하의 대표들이 귀하의 자산 관리 솔루션을 사용하지 않는다면 콘텐츠 성과를 추적하지 못할 수도 있습니다! 더욱이 이러한 솔루션은 파일 기반이므로 PDF 및 슬라이드 덱만 추적할 수 있으며 블로그 게시물, 사례 연구 또는 비디오와 같은 상단 펀NEL 콘텐츠에서 링크는 추적할 수 없습니다. 오늘날 세계에서는 점점 더 많은 마케팅 콘텐츠가 웹사이트에 존재합니다. 작은 조각의 파이를 고려하는 것뿐이라면 콘텐츠의 효과성에 대한 통찰을 정말로 얻을 수 있을까요?

영업 자산 관리 솔루션은 의도(이유)를 완전히 놓치며 대신 무엇(특정 슬라이드)에 집중하고, 이는 당신에게 질문보다 더 많은 질문을 남깁니다. 다음과 같은 질문은 어떻습니까: 어떤 영업 지식, 예를 들어 메시징, 일반적인 이의 제기, 제품 및 보안 세부 사항이 대표에 의해 거래를 성사시키는 데 사용되었습니까? 내 지원 전략에서의 격차는 어디인가요? 내 대표들이 가장 많이 사용하는 영업 지식을 분석함으로써 마케팅 팀이 유용한 자산을 만드는 데 어떻게 활용할 수 있을까요? 이 모든 질문은 비즈니스 결과에 대한 실질적인 지표를 제공하는 분석을 가리킵니다. 귀하의 영업 자산 관리 솔루션은 제공할 수 없습니다.

전체론적 분석 전략은 제품 마케팅과 영업 지원의 정렬을 촉진할 수 있습니다.

제품 마케팅과 영업 지원은 서로 다른 우선 사항을 가질 수 있지만, 콘텐츠 성과에 대해서는 반드시 도달할 수 있는 공통의 기반이 있습니다. 두 팀이 아마도 답변을 원할 질문은 다음과 같습니다:

"어떤 지식과 자산이 각 특정 단계에서 잠재 고객에게 가장 공감되고 있습니까? 그리고 이러한 사용 통계를 활용하여 더 나은 마케팅 자산을 만들고 우리 영업 팀을 더 잘 지원할 수 있을까요?"

간단히 말해, 귀하의 영업 팀이 사용하는 모든 영업 지식과 콘텐츠를 분석할 수 있을 때 콘텐츠 성과를 측정하는 것은 훨씬 더 가치가 높습니다. 즉, 귀하의 영업 지원 솔루션은 모든 영업 지식의 중앙 저장소가 되어야 합니다: 영업 지원에 의해 생성된 내부 콘텐츠, 제품 마케팅에 의해 생성된 외부 자산, 콘텐츠 팀의 블로그 게시물, 그 사이의 모든 것.

대표 채택을 보장하기 위해, 대표의 작업 흐름에 존재하는 지원 솔루션을 찾으십시오. 그렇게 하면 그들이 잠재 고객에게 보내는 콘텐츠를 쉽게 찾고 추적할 수 있습니다. 동일하게 중요하게, 대표들이 보내는 콘텐츠가 항상 최신인지 신뢰할 수 있도록 하십시오. 신뢰와 채택은 서로 밀접하게 연결되어 있습니다. 콘텐츠 포털이 종종 채택되지 않는 또 다른 이유는 대표들이 찾는 자산이 일관되게 오래된 것일 수 있기 때문입니다. 결과적으로, 대표들은 지속적으로 자산 관리 솔루션 외부에서 콘텐츠를 찾게 되므로 그 효과성을 더 이상 추적할 수 없습니다.

영업 팀에서 어떤 콘텐츠와 지식이 사용되고 있는지 이해하는 것은 훌륭하지만, 그 지식을 구매자의 여정의 특정 단계와 연결하는 것이 가장 가치가 있는 것입니다. 슬랙 통합에 대한 지식이 잠재 고객을 퍼널 아래로 더욱 끌어내리고 거래 성사로 이어진다는 것을 알아내는 상상을 해보십시오.

이 데이터를 통해 슬랙 통합에 대한 잘 디자인된 원페이지를 만들어 대표에게 제공하여, 초기 통화 후 이를 잠재 고객에게 보낼 수 있도록 할 수 있습니다. SDR의 잠재 고객 발굴 시에 슬랙을 사용하는 회사를 목표로 하도록 할 수 있습니다. 마지막으로, 이를 마케팅 팀에 알리고, 슬랙과의 통합을 중심으로 새로운 수요 생성 캠페인을 만들 것을 제안할 수 있습니다. 당신의 잠재 고객과 가장 잘 공감되는 특정 지식과 콘텐츠에 대한 더 나은 통찰력을 가지고, 귀하의 영업 팀을 더 잘 지원하기 위해 전체 구매자의 여정에 걸쳐 그들을 위한 관련 자료를 만들 수 있습니다.

최종 결과는 귀하의 영업 지원 팀과 제품 마케팅 팀 간의 더 긴밀한 정렬입니다. 이전에는 서로 다른 소프트웨어에서 데이터를 사용하여 별개의 전략을 조합하고 있었습니다. 콘텐츠 성과 측정을 위한 진실의 단일 출처를 두는 것은 두 팀 모두에게 내부 영업 지식과 외부 자산을 세일즈 퍼널 전체에 걸쳐 구축하기 위한 포괄적이고 일관된 전략을 보장할 것입니다.

Guru가 콘텐츠 성과를 어떻게 처리하는지 더 자세히 알아보시겠습니까? 귀하의 콘텐츠 전략에서 추측의 여지를 없애는 방법을 확인하세요.