영업 대화는 두 가지 방향으로 갈 수 있습니다...

첫 번째 시나리오: 당신의 팀은 고객의 질문, 우려 및 이의 제기를 처리할 준비가 되어 있습니다. 그들은 손끝에서 필요한 모든 것을 가지고 있으며, 매우 자급자족적입니다.

두 번째 시나리오: 당신의 팀은 적절한 답변을 찾기 위해 헤매다가 결국 고객의 신뢰를 잃게 됩니다. 답변이 접근할 수 없거나 더 이상 정확하지 않습니다. 당신의 고객은 경쟁업체로 갑니다.

당신은 첫 번째 시나리오가 발생하길 원할 것입니다, 그렇지 않나요? 물론 그렇게 원하겠죠. 이건 당연한 일입니다. 하지만 그런 준비는 짧은 시간의 훈련 후에 자연스럽게 이루어지지 않습니다. 그것은 현장에서의 수년간의 경험이 필요합니다. 그리고 당신의 영업 사원이 그러한 경험이 없다면, 당신이 할 수 있는 것은 그들에게 최선의 자원을 제공하고, 그들이 따를 수 있는 시스템을 제공하는 것입니다.

당신의 영업 팀에게 지식을 제공하는 것은 일회성으로 끝나는 일이 아닙니다. 이는 지속적인 과정입니다. 당신의 사업이 성장함에 따라 당신은 제공하는 내용을 업데이트할 것이고, 새로운 콘텐츠가 만들어지며, 많은 대화가 진행될 것입니다. 내부적으로, 그리고 외부적으로입니다.

Hubspot의 보고서에 따르면: “구매자의 95%가 구매 과정의 각 단계를 탐색하는 데 도움이 되는 충분한 콘텐츠를 제공한 솔루션 공급자를 선택했고, 82%의 구매자가 승리한 공급자의 최소 5개의 콘텐츠를 조회했습니다.”

하지만 어떻게 지식 전문가가 모든 콘텐츠를 정확히 유지하길 기대할 수 있을까요?

그들은 발생적으로 그것을 위해 시스템을 배치해야 합니다.

그들이 매번 변경될 때마다 콘텐츠를 업데이트하길 기억하는 것에 대해 책임을 질 수는 없으며, 항상 어떤 콘텐츠가 검증되어야 하는지 운영을 유지할 수는 없습니다. 당신의 전체 팀은 높은 수준의 활동에 바쁘고, 콘텐츠 검증을 담당하는 사람들은 일관된 작업 흐름이 필요합니다. 가끔 콘텐츠를 업데이트하고 검증하는 것이 빗나가는 것이 전혀 놀랍지 않으며, 특히 그것이 이미 뚯치에서 어떻게 하는지 편리하게 통합되지 않을 때 더욱 그렇습니다.

얼마나 오래된 콘텐츠가 당신의 영업 주기를 늦추고 있는가

영업 가속화는 본질적으로 그것이 뜻하는 것입니다. 그것은 당신의 영업 주기를 빠르게 하는 행위입니다. 개인적으로, 저는 Ken Krogue가 Forbes의 기사에서 영업 가속화에 대해 이야기하면서 정확한 점을 찔렀다고 생각합니다:

“영업 가속화는 조립 라인을 계속 움직이는 컨베이어 벨트입니다... 이것은 전동 공구, 전문가, 지식 노동자 및 로봇입니다... 이것은 속도에 관한 것입니다... 실행에 관한 것입니다.”

하지만 당신의 영업 사원이 거래를 성사시키는데 필요한 지식이 부족하다면 그들이 고객과의 첫 번째 대화를 넘길 확률은 낮습니다. 특히 B2B 고객의 57%가 그들의 영업 팀이 첫 회의에 준비되어 있지 않다고 느끼기 때문에 그렇습니다. 아프다.

당신의 영업 팀에게 의미하는 것은, 업데이트된 정보가 부족하면 영업 주기가 길어지고 당신의 조직에 손실된 수익을 초래할 수 있다는 것입니다. 예를 들어, 고객과 통화 중에 당신의 영업 사원이 경쟁업체의 새로 출시된 기능과 비교하는 질문에 답할 수 없다면, 경쟁 전투 카드가 업데이트되지 않았기 때문입니다. 결과적으로 당신의 영업 사원은 이메일로 답변해야 하며, 이는 그들이 고객을 위해 필요한 정보를 모으는 과정에서 더 많은 왕복을 초래합니다. 그리고 우리는 모두 알고 있습니다, 당신의 거래가 길어질수록 거래가 성사될 가능성은 낮아집니다.

준비 부족과 정보의 유효성을 확인하는 데 소요된 시간은 고객과 수익 손실로 이어집니다.

영업 가속화 신뢰 작업 흐름을 구축할 때 기억해야 할 3가지 필수 요소가 있습니다:

1. 지식 전문가에게 지식을 할당하십시오 (또는 그들의 그룹)에 처음 생성될 때. 이것은 누가 어떤 콘텐츠에 대한 책임이 있는지를 정립하는 것이 매우 중요하며, 소속감을 심어 줍니다. 그들이 문서를 업데이트하는 것이 그들의 일이라는 것을 모른다면, 어떻게 그들에게 기대할 수 있을까요?
2. 내용이 여전히 정확한지 확인하는 데 그들이 발동적으로 상기할 수 있는 taktics를 포함하십시오. 그들에게 콘텐츠를 업데이트하는 시기를 상기할 때는 포착되는 지식의 성격에 의해 결정됩니다. 만약 당신의 회사가 제품의 새로운 버전을 분기마다 출시한다면, 그 제품에 대한 지식은 분기마다 검토되어야 하므로 중요한 순간에 Push 전략을 수립하십시오. “나는 잊어버렸다”라는 변명은 제대로 설정된 Push 전략을 통해 제거됩니다.
3. 그들이 자신의 작업 흐름에서 콘텐츠를 업데이트할 수 있도록 하세요. 이 전체 과정에서 소속감을 만들고, 언제 콘텐츠가 오래된지에 대한 발동적 알림을 구현하는 것은 그들의 기존 작업 흐름에 쉽게 통합되어야 합니다. 당신의 지식 전문가들은 이미 작업 흐름을 가지고 있으며, 당신의 책임은 새로운 시스템을 그들이 이미 하고 있는 일과 통합하는 것입니다. 그 반대가 아닙니다.

당신의 솔루션은 조직을 위한 단일 진실의 출처가 되어야 합니다. 전문가가 살아있는 시스템을 건강하게 유지하는 방법입니다.