상품 마케팅 담당자로서 제가 가장 좋아하는 활동 중 하나는 승리/패배 검토입니다. Salesforce에서 계정 담당자가 기회를 마감할 때마다—Closed Won 🥳 또는 Closed Lost 😔—저희는 그들에게 제품 마케팅 관리자(PMMs)를 주요 연락처에게 소개해 달라고 요청합니다. 이는 우리의 메시지 및 포지셔닝, 영업 프로세스, 제품 제안 등에 대한 잠재 고객과 향후 고객의 필터 없이 제공되는 피드백을 받을 수 있는 기회입니다.
이 대화는 상품 마케팅 담당자로서 제가 가진 가장 흥미롭고 유익한 대화 중 일부입니다. 많은 경우, 그들은 잠재 고객에게 그들의 팀에서 공유할 질문 목록을 요청할 정도로 흥미롭습니다!
따라서 다른 상품 마케팅 팀이 승리/패배 검토 프로세스를 구현하기 쉽게 하기 위해, 저희가 Guru에서 이 작업을 수행하는 방법과 복사할 템플릿을 공유할까 생각했습니다.
승리/패배 검토란 무엇인가요?
본질적으로 승리/패배 검토는 잠재 고객과 상품 마케팅 담당자 간의 솔직한 대화로, 평가 과정에 대한 것입니다. 이 대화는 대부분의 조직에서는 얻기 힘든 고객과 직접 이야기할 수 있는 기회입니다.
이러한 검토는 신규 고객이나 관심 없는 잠재 고객에게 일방적인 요구처럼 들릴 수 있지만, 양측 모두에게 이 대화는 가치가 있습니다. 당신의 잠재 고객은 몇 주(몇 달이 아닐 경우)를 당신의 소프트웨어를 평가하는 데 소비했으며; 그들이 당신과 계약하지 않기로 결정했더라도, 패배 검토에 참여하는 것은 그들의 수고에 의미를 부여합니다. 그들은 특정 프로세스의 일부에 대해 강한 감정을 가지고 있을 수 있으며, 그 사항을 당신에게 알리고 싶어합니다.
그들이 당신의 소프트웨어 솔루션을 구매하고 있다면, 좋은 판매 경험을 했을 가능성이 높으며 그 피드백을 공유하고 싶어합니다. 또한 그들이 기능 요청이 있을 수도 있으며, 제품 로드맵으로 가는 빠른 경로를 원할 수도 있습니다. 사람들은 자신의 의견을 들려주고 싶어 하므로, 잠재 고객이 전문가가 되어 의사를 표현할 수 있는 기회를 제공하는 것은 더 주는 것처럼 느껴질 수 있습니다.
모든 기회가 승리/패배 검토의 좋은 후보가 되는 것은 아니라는 점을 명심할 필요가 있습니다. 이러한 대화의 목표는 잠재 고객에게 어떤 점이 차이를 만들었는지 배우는 것이며, 그 정보를 사용하여 배우고 성장하는 것입니다. 명확하고 간단한 승리와 패배에 대해서는 배울 것이 별로 없습니다. 예를 들어, AE가 기회를 당신의 ICP에 맞지 않기 때문에 자격을 상실했다면, 패배 검토가 필요 없다고 말할 수 있습니다. 또는 반대로, 거래가 확실한 승리였고 이전 회사에서 주인을 사용하여 기록적인 시간에 마감된 경우에는 승리 검토가 필요 없을 것입니다. 귀하의 AE는 주어진 기회가 실행 가능한 학습을 제공할지에 대해 누구보다 잘 알고 있어야 하므로, 승리/패배 리뷰 일정을 잡을 때 그들의 재량을 사용하도록 하십시오.
우리는 모든 직원이 당사가 판매 프로세스에서 이 과정이 중요한 단계라는 이유를 더 잘 이해할 수 있도록 승리/패배 검토의 목적을 문서화했습니다.
승리/패배 검토가 유용한 이유
승리/패배 검토가 유용하다는 것을 증명하는 것도 중요합니다. 판매 대표들은 그들에게 가치가 있다고 믿지 않는다면 패배의 경우 특히 자신의 챔피언을 PMM에게 소개하는 데 영향을 받지 않을 것입니다. 그래서 PMM 팀이 검토에서 배우기를 기대하는 것뿐만 아니라, 그 정보를 가지고 무엇을 할 것인지 명확히 하는 것이 중요합니다. 판매팀, 제품팀, 마케팅팀은 모두 고객의 평가 경험 덕분에 배우고 진화할 수 있으므로, PMM 팀이 이러한 통찰력을 다른 팀과 공유하고, 내부 프로세스에서 이러한 통찰력이 차이를 만들 때 피드백을 제공하는 것이 중요합니다.
승리/패배 검토 프로세스
조직이 승리/패배 검토의 목적과 가치를 이해하게 되면, 다음 단계는 이 연습을 영업 프로세스의 일부로 만드는 것입니다. 이를 수행하는 좋은 방법은 이를 대표들의 Salesforce 워크플로우의 일부로 만드는 것입니다. Guru에서는 대표가 Salesforce에서 기회 단계를 Closed Won 또는 Closed Lost로 업데이트할 때, 성공을 위한 지침 작업 중 하나가 "챔피언과 함께 적절한 PMM 팀원과 연결하여 승리/패배 검토를 일정을 잡으십시오."라고 지시합니다.
도입하기
프로세스를 가능한 한 쉽게 만들도록 도와줍니다. 이를 위해 Guru에서 승리 및 패배 검토 도입 이메일 템플릿을 쉽게 찾을 수 있습니다. 대표들은 제품 마케팅 승인 언어를 복사하여 이메일에 붙여넣어 챔피언에게 진행을 알릴 수 있습니다. 그 다음, 이메일에 복사된 PMM이 추가적인 컨텍스트를 제공하고 검토를 예약하는 데 관여할 수 있습니다. Guru에서 사용하는 언어는 다음과 같습니다:
소개 이메일 후에는 판매 대표의 검토 프로세스 참여가 종료된다는 점을 주의 깊게 확인하는 것이 중요합니다. 잠재 고객은 영업 프로세스에 직접 관여하지 않았던 사람과 대화할 때 가장 솔직한 피드백을 제공하므로, 귀하의 대표들에게 그들이 통화에 참여하지 않는 것이 중요하다는 점을 분명히 하십시오.
👋 명확히 하기 위해 지극히 분명하게: 당신은 판매 대표들이 이 통화에서 능력에 대한 정보를 얻기 위해 제외하는 것이 아닙니다. 이것은 폭로가 아닙니다! 당신은 단지 필터 없는 피드백을 캡처하기 위해 객관적인 팀원을 참여시키는 것입니다.
내부 기대 설정하기
모든 사람이 승리/패배 검토 과정 동안의 개별 책임 및 기대를 명확히 이해할 수 있도록 (판매 대표 및 PMM 모두) 우리는 다음 카드를 생성했습니다:
인터뷰 질문
모든 사람이 자신에게 기대되는 것이 무엇인지 알게 되면, 이제 문제의 핵심인 인터뷰 질문에 초점을 맞출 때입니다. 이 대화는 항상 유동적일 것이며 PMM은 정해진 스크립트에 얽매일 필요가 없지만, 참조할 목록을 갖는 것이 도움이 됩니다. 아래에서 저희의 전체 승리/패배 검토 질문 템플릿을 확인해 보세요:
우리는 승리 및 패배 검토 모두에 대해 같은 질문 목록을 사용합니다. 왜냐하면 우리는 결과와 관계없이 모든 잠재 고객의 의견을 듣고 싶기 때문입니다. 그러나 승리 또는 패배 검토에 따라 PMM은 일부 카테고리에 더 집중할 수 있습니다.
대화에 집중하기
Guru의 승리/패배 검토 프로세스의 마지막 핵심 요소는 대화 인텔리전스 구성 요소입니다. 잠재 고객과 고객이 공유하는 통찰력은 액체 금만큼이나 귀중하며, 우리는 한 방울도 놓치고 싶지 않습니다. Chorus 또는 Gong과 같은 대화 인텔리전스 도구로 통화를 기록함으로써, 귀하의 PMM은 대화에 집중할 수 있으며, 메모를 급히 작성하는 대신 귀중한 통찰력을 기록할 수 있습니다. 우리의 PMM 팀은 모든 검토를 다시 듣고 고도의 통찰력을 추출하여 조직과 함께 공유하며, 통화 기록을 제공하여 다른 사람들이 직접 경험할 수 있도록 합니다.
승리/패배 검토에서 지식 공유하기
승리/패배 검토를 완료한 후, 그 통찰력을 널리 공유하세요! 판매팀이 그들이 만든 소개에서 나온 내용을 확인하는 것이 중요합니다. 특히 Closed Won 기회에서, 판매 대표들은 새로운 고객에게 너무 많은 "요청"을 하기를 주저할 수 있으므로, 이러한 대화의 결과를 보여주는 것은 매우 중요합니다 (귀하의 조직과 잠재 고객 모두에 대해!).
우리는 모든 승리/패배 검토를 Guru에 보관하여 전체 팀이 언제든지 접근할 수 있도록 합니다. 판매 대표들은 자신의 기회를 재검토하여 배우고 개선할 수 있으며, 판매 관리자들은 최근에 마감된 기회의 경향을 파악할 수 있고, 제품 팀은 어떤 기능이 거래를 성사시키고 어떤 기능이 거래를 깨뜨리는지 더 잘 이해할 수 있습니다... 리스트는 계속됩니다! 승리/패배 검토의 녹음 및 모든 고수준 노트를 널리 사용할 수 있도록 함으로써, PMM 팀이 얻는 통찰력은 더 큰 선을 위한 것입니다.
이상적인 세상에서는, 귀하의 판매 팀이 거래하는 모든 잠재 고객이 지불 고객이 되고 귀하의 메시지, 영업 프로세스 및 제품에 대해 긍정적인 피드백을 갖기를 바랍니다. 현실에서는, 항상 그런 것이 아닙니다. 그러나 당신에게 유리하지 않은 기회에 대해, 잠재 고객이 패배 검토에 참여하는 것은 여전히 승리로 느껴질 수 있습니다.
이 템플릿을 사용하여 귀하의 조직에서 승리/패배 검토 프로세스를 시작하시기를 바랍니다. 우리는 Guru를 통해 이러한 대화에서 얻는 지식을 포착하고 공유하는 데 의존하며, 귀하도 그렇게 하시기를 권장합니다! 우리의 무료 스타터 플랜으로 Guru에서 자신의 승리/패배 프로세스를 시작하세요.
상품 마케팅 담당자로서 제가 가장 좋아하는 활동 중 하나는 승리/패배 검토입니다. Salesforce에서 계정 담당자가 기회를 마감할 때마다—Closed Won 🥳 또는 Closed Lost 😔—저희는 그들에게 제품 마케팅 관리자(PMMs)를 주요 연락처에게 소개해 달라고 요청합니다. 이는 우리의 메시지 및 포지셔닝, 영업 프로세스, 제품 제안 등에 대한 잠재 고객과 향후 고객의 필터 없이 제공되는 피드백을 받을 수 있는 기회입니다.
이 대화는 상품 마케팅 담당자로서 제가 가진 가장 흥미롭고 유익한 대화 중 일부입니다. 많은 경우, 그들은 잠재 고객에게 그들의 팀에서 공유할 질문 목록을 요청할 정도로 흥미롭습니다!
따라서 다른 상품 마케팅 팀이 승리/패배 검토 프로세스를 구현하기 쉽게 하기 위해, 저희가 Guru에서 이 작업을 수행하는 방법과 복사할 템플릿을 공유할까 생각했습니다.
승리/패배 검토란 무엇인가요?
본질적으로 승리/패배 검토는 잠재 고객과 상품 마케팅 담당자 간의 솔직한 대화로, 평가 과정에 대한 것입니다. 이 대화는 대부분의 조직에서는 얻기 힘든 고객과 직접 이야기할 수 있는 기회입니다.
이러한 검토는 신규 고객이나 관심 없는 잠재 고객에게 일방적인 요구처럼 들릴 수 있지만, 양측 모두에게 이 대화는 가치가 있습니다. 당신의 잠재 고객은 몇 주(몇 달이 아닐 경우)를 당신의 소프트웨어를 평가하는 데 소비했으며; 그들이 당신과 계약하지 않기로 결정했더라도, 패배 검토에 참여하는 것은 그들의 수고에 의미를 부여합니다. 그들은 특정 프로세스의 일부에 대해 강한 감정을 가지고 있을 수 있으며, 그 사항을 당신에게 알리고 싶어합니다.
그들이 당신의 소프트웨어 솔루션을 구매하고 있다면, 좋은 판매 경험을 했을 가능성이 높으며 그 피드백을 공유하고 싶어합니다. 또한 그들이 기능 요청이 있을 수도 있으며, 제품 로드맵으로 가는 빠른 경로를 원할 수도 있습니다. 사람들은 자신의 의견을 들려주고 싶어 하므로, 잠재 고객이 전문가가 되어 의사를 표현할 수 있는 기회를 제공하는 것은 더 주는 것처럼 느껴질 수 있습니다.
모든 기회가 승리/패배 검토의 좋은 후보가 되는 것은 아니라는 점을 명심할 필요가 있습니다. 이러한 대화의 목표는 잠재 고객에게 어떤 점이 차이를 만들었는지 배우는 것이며, 그 정보를 사용하여 배우고 성장하는 것입니다. 명확하고 간단한 승리와 패배에 대해서는 배울 것이 별로 없습니다. 예를 들어, AE가 기회를 당신의 ICP에 맞지 않기 때문에 자격을 상실했다면, 패배 검토가 필요 없다고 말할 수 있습니다. 또는 반대로, 거래가 확실한 승리였고 이전 회사에서 주인을 사용하여 기록적인 시간에 마감된 경우에는 승리 검토가 필요 없을 것입니다. 귀하의 AE는 주어진 기회가 실행 가능한 학습을 제공할지에 대해 누구보다 잘 알고 있어야 하므로, 승리/패배 리뷰 일정을 잡을 때 그들의 재량을 사용하도록 하십시오.
우리는 모든 직원이 당사가 판매 프로세스에서 이 과정이 중요한 단계라는 이유를 더 잘 이해할 수 있도록 승리/패배 검토의 목적을 문서화했습니다.
승리/패배 검토가 유용한 이유
승리/패배 검토가 유용하다는 것을 증명하는 것도 중요합니다. 판매 대표들은 그들에게 가치가 있다고 믿지 않는다면 패배의 경우 특히 자신의 챔피언을 PMM에게 소개하는 데 영향을 받지 않을 것입니다. 그래서 PMM 팀이 검토에서 배우기를 기대하는 것뿐만 아니라, 그 정보를 가지고 무엇을 할 것인지 명확히 하는 것이 중요합니다. 판매팀, 제품팀, 마케팅팀은 모두 고객의 평가 경험 덕분에 배우고 진화할 수 있으므로, PMM 팀이 이러한 통찰력을 다른 팀과 공유하고, 내부 프로세스에서 이러한 통찰력이 차이를 만들 때 피드백을 제공하는 것이 중요합니다.
승리/패배 검토 프로세스
조직이 승리/패배 검토의 목적과 가치를 이해하게 되면, 다음 단계는 이 연습을 영업 프로세스의 일부로 만드는 것입니다. 이를 수행하는 좋은 방법은 이를 대표들의 Salesforce 워크플로우의 일부로 만드는 것입니다. Guru에서는 대표가 Salesforce에서 기회 단계를 Closed Won 또는 Closed Lost로 업데이트할 때, 성공을 위한 지침 작업 중 하나가 "챔피언과 함께 적절한 PMM 팀원과 연결하여 승리/패배 검토를 일정을 잡으십시오."라고 지시합니다.
도입하기
프로세스를 가능한 한 쉽게 만들도록 도와줍니다. 이를 위해 Guru에서 승리 및 패배 검토 도입 이메일 템플릿을 쉽게 찾을 수 있습니다. 대표들은 제품 마케팅 승인 언어를 복사하여 이메일에 붙여넣어 챔피언에게 진행을 알릴 수 있습니다. 그 다음, 이메일에 복사된 PMM이 추가적인 컨텍스트를 제공하고 검토를 예약하는 데 관여할 수 있습니다. Guru에서 사용하는 언어는 다음과 같습니다:
소개 이메일 후에는 판매 대표의 검토 프로세스 참여가 종료된다는 점을 주의 깊게 확인하는 것이 중요합니다. 잠재 고객은 영업 프로세스에 직접 관여하지 않았던 사람과 대화할 때 가장 솔직한 피드백을 제공하므로, 귀하의 대표들에게 그들이 통화에 참여하지 않는 것이 중요하다는 점을 분명히 하십시오.
👋 명확히 하기 위해 지극히 분명하게: 당신은 판매 대표들이 이 통화에서 능력에 대한 정보를 얻기 위해 제외하는 것이 아닙니다. 이것은 폭로가 아닙니다! 당신은 단지 필터 없는 피드백을 캡처하기 위해 객관적인 팀원을 참여시키는 것입니다.
내부 기대 설정하기
모든 사람이 승리/패배 검토 과정 동안의 개별 책임 및 기대를 명확히 이해할 수 있도록 (판매 대표 및 PMM 모두) 우리는 다음 카드를 생성했습니다:
인터뷰 질문
모든 사람이 자신에게 기대되는 것이 무엇인지 알게 되면, 이제 문제의 핵심인 인터뷰 질문에 초점을 맞출 때입니다. 이 대화는 항상 유동적일 것이며 PMM은 정해진 스크립트에 얽매일 필요가 없지만, 참조할 목록을 갖는 것이 도움이 됩니다. 아래에서 저희의 전체 승리/패배 검토 질문 템플릿을 확인해 보세요:
우리는 승리 및 패배 검토 모두에 대해 같은 질문 목록을 사용합니다. 왜냐하면 우리는 결과와 관계없이 모든 잠재 고객의 의견을 듣고 싶기 때문입니다. 그러나 승리 또는 패배 검토에 따라 PMM은 일부 카테고리에 더 집중할 수 있습니다.
대화에 집중하기
Guru의 승리/패배 검토 프로세스의 마지막 핵심 요소는 대화 인텔리전스 구성 요소입니다. 잠재 고객과 고객이 공유하는 통찰력은 액체 금만큼이나 귀중하며, 우리는 한 방울도 놓치고 싶지 않습니다. Chorus 또는 Gong과 같은 대화 인텔리전스 도구로 통화를 기록함으로써, 귀하의 PMM은 대화에 집중할 수 있으며, 메모를 급히 작성하는 대신 귀중한 통찰력을 기록할 수 있습니다. 우리의 PMM 팀은 모든 검토를 다시 듣고 고도의 통찰력을 추출하여 조직과 함께 공유하며, 통화 기록을 제공하여 다른 사람들이 직접 경험할 수 있도록 합니다.
승리/패배 검토에서 지식 공유하기
승리/패배 검토를 완료한 후, 그 통찰력을 널리 공유하세요! 판매팀이 그들이 만든 소개에서 나온 내용을 확인하는 것이 중요합니다. 특히 Closed Won 기회에서, 판매 대표들은 새로운 고객에게 너무 많은 "요청"을 하기를 주저할 수 있으므로, 이러한 대화의 결과를 보여주는 것은 매우 중요합니다 (귀하의 조직과 잠재 고객 모두에 대해!).
우리는 모든 승리/패배 검토를 Guru에 보관하여 전체 팀이 언제든지 접근할 수 있도록 합니다. 판매 대표들은 자신의 기회를 재검토하여 배우고 개선할 수 있으며, 판매 관리자들은 최근에 마감된 기회의 경향을 파악할 수 있고, 제품 팀은 어떤 기능이 거래를 성사시키고 어떤 기능이 거래를 깨뜨리는지 더 잘 이해할 수 있습니다... 리스트는 계속됩니다! 승리/패배 검토의 녹음 및 모든 고수준 노트를 널리 사용할 수 있도록 함으로써, PMM 팀이 얻는 통찰력은 더 큰 선을 위한 것입니다.
이상적인 세상에서는, 귀하의 판매 팀이 거래하는 모든 잠재 고객이 지불 고객이 되고 귀하의 메시지, 영업 프로세스 및 제품에 대해 긍정적인 피드백을 갖기를 바랍니다. 현실에서는, 항상 그런 것이 아닙니다. 그러나 당신에게 유리하지 않은 기회에 대해, 잠재 고객이 패배 검토에 참여하는 것은 여전히 승리로 느껴질 수 있습니다.
이 템플릿을 사용하여 귀하의 조직에서 승리/패배 검토 프로세스를 시작하시기를 바랍니다. 우리는 Guru를 통해 이러한 대화에서 얻는 지식을 포착하고 공유하는 데 의존하며, 귀하도 그렇게 하시기를 권장합니다! 우리의 무료 스타터 플랜으로 Guru에서 자신의 승리/패배 프로세스를 시작하세요.
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