Productdemonstraties kunnen uw verkoopcycli maken of breken. Als verkoopvertegenwoordiger is het uw kans om uw oplossing in actie te tonen en de WAARDE te demonstreren die uw oplossing kan bieden. In de meeste softwareverkoopomgevingen zijn geweldige productdemonstraties het resultaat van een goed afgestemde en nauw samenwerkende samenwerking tussen de verkoopvertegenwoordiger, die verantwoordelijk is voor de algehele verkoop, en de verkoopingenieur, die de demonstratie uitvoert en uiteindelijk verantwoordelijk is voor de 'technische' kant van de verkoop.

Ik ben begonnen met mijn verkoopcarrière als verkoopingenieur voordat ik naar verkoop en verkoopmanagement overstapte. Dus ik heb veel geweldige relaties gezien tussen verkoopvertegenwoordigers en verkoopingenieurs en helaas heb ik ook relaties gezien die buitengewoon gespannen waren. Het verschil is opmerkelijk en zal de prestaties van de verkoopvertegenwoordiger beïnvloeden als het niet wordt opgelost.

Geef Guru een kans.

Begin gratis

Er zijn een paar consistente thema's die ik heb opgemerkt die zorgen voor het opbouwen van solide, langdurige relaties met uw technische verkoopcollega, de verkoopingenieur:

1. Begrijp uw respectieve rollen

Als verkoopvertegenwoordiger bezit u de algehele relatie met de prospect. Van kwalificatie helemaal tot sluiten, u bent verantwoordelijk voor het begeleiden van de prospect door uw verkoopbeweging.

Vanuit het perspectief van een verkoopvertegenwoordiger heb ik gemerkt dat de snelste manier om het vertrouwen van uw verkoopingenieur te verliezen is om hem of haar te vragen een demo te geven aan een volledig niet-gekwalificeerde prospect. Veel keer heb ik verkoopvertegenwoordigers horen vragen aan verkoopingenieurs om 'gewoon even op de telefoon te springen en het product te laten zien' aan een prospect waarmee de verkoopvertegenwoordiger nog nooit heeft gesproken. Als u uw kwalificatiehuiswerk niet van tevoren heeft gedaan, is het niet eerlijk om uw verkoopingenieur in een lastige positie te brengen. En, uiteindelijk, zal het niet de schuld zijn van uw verkoopingenieur als ze de mist ingaan tijdens de demo. Uw verkoopingenieur is er om u te helpen uw product en functies om te zetten in een zakelijke waarde die de prospect zal begrijpen. Dat kunnen ze niet zonder het zakelijke probleem te begrijpen dat de prospect probeert op te lossen en waar ze zich bevinden in hun evaluatieproces. Als u hen in een situatie plaatst waar ze niet de beste demo leveren voor de prospect, maakt u (en uzelf) er amateurs van.

Dus alsjeblieft, doe je huiswerk van tevoren en doe je best om de prospect volledig te kwalificeren voordat je je verkoopingenieur inschakelt voor een demo.

2. Betrek hen bij de planning

De beste demonstraties zijn gericht op de zakelijke waarde die uw oplossing kan leveren, in plaats van uw productkenmerken. Geweldige artikelen zoals deze (Uw productdemonstraties zuigen omdat ze gericht zijn op uw product) zijn veel geschreven over dit onderwerp.

Demos beginnen echter met een gezamenlijke planning tussen u (verkoopvertegenwoordiger) en uw verkoopingenieur. Uw verkoopingenieur zal naar u kijken voor informatie over de zakelijke pijnen waar de prospect mee te maken heeft, die vertaald moeten worden naar de zakelijke waarde (en onderliggende productkenmerken) die u wilt tonen in de demo.

In mijn ervaring heb ik gemerkt dat prospects die ons verkoopteam vroegen om een 'generieke' demo te geven, onze minst succesvolle demo's waren, vaak leidend tot pogingen om onze productkenmerken te vertalen naar het zakelijke probleem dat ze ter plekke probeerden op te lossen.

We pasten echter snel aan naar een model dat goed werkte. Om ervoor te zorgen dat we goed presteerden in onze demo's, deden we ons best om een snelle voorbespreking te hebben met de verkoopvertegenwoordiger, verkoopingenieur en prospect om de demo-eisen en -stroom te bespreken. In afwezigheid van een oproep zouden de Verkoper en Verkoopingenieur het account bespreken, de zakelijke problemen bespreken en strategieën bedenken voor de demo flow om zich te concentreren op de juiste gebieden van de oplossing. In veel gevallen probeerden we de demo aan te passen om specifieke zakelijke waarden te tonen waarin de prospect geïnteresseerd was, en deze voorbereidingstijd stelde ons in staat om ervoor te zorgen dat onze inspanningen niet verspild waren. Het was extra tijd voor de Verkoopingenieur aan de voorkant om te helpen bij de voorbereiding en planning, maar ongelooflijk waardevol wetende dat onze demo's precies waren wat de prospect zocht.

Onthoud, de primaire focus van uw Verkoopingenieur ligt op de 'technische' verkoop, de demo's/proeven/pilots in uw verkoopcyclus. Ze moeten bij uitstek geschikt zijn om te praten over de technische kenmerken van uw oplossing en ze als zakelijke waarden te articuleren die uw prospect zal begrijpen. Ze weten ook hoe ze gebieden van productsterkte en zwakte kunnen afstemmen op de behoeften van uw prospects. Dus, betrek altijd uw Verkoopingenieurs bij de planning en luister naar hen. Ze hebben waarschijnlijk standpunten, gebaseerd op eerdere ervaringen, over de beste manier om een aangepaste demo flow voor een prospect te ontwikkelen.

3. Bouw een relatie/communiceer

Als Verkoper is het makkelijk om te denken dat je elk detail van de prospectbetrokkenheid moet 'controleren'. Afhankelijk van uw oplossing en verkoopsbeweging, zou u dat misschien kunnen. Maar als uw oplossing Verkoopingenieur betrokkenheid vereist voor Proeven/Demo's/Pilots, moedig ik u als Verkoper ten zeerste aan om tijd te besteden aan het opbouwen van relaties met de Verkoopingenieurs in uw team. Onthoud, Verkoopingenieurs zijn vaak verantwoordelijk voor de 'technische verkoop' bij een prospect. Afhankelijk van hoe complex uw verkoopsbeweging is, kan dit parallel gebeuren met de rest van uw verkoop (vooral in het geval van Proeven of Pilots). Het is van essentieel belang dat u en uw Verkoopingenieur regelmatig communiceren, zodat u allebei op dezelfde pagina zit. En het belangrijkste is dat u uw Verkoopingenieur VERTROUWT wanneer ze contact hebben met hun technische tegenhangers bij uw prospect. Ik heb deals in het honderd zien lopen vanwege slechte (of geen) communicatie tussen Verkoper en Verkoopingenieur.

Uw Verkoopingenieur moet een van uw meest vertrouwde resources zijn die u zult benutten in een verkoopcyclus. Technische vragen/problemen zullen zich voordoen tijdens uw verkoopsbeweging; of dat nu een Demo, Proef of Pilot is en om uw succesratio te maximaliseren, moet u naadloos samenwerken met uw Verkoopingenieur. Dus, behandel ze als de partner die ze zijn in elke verkoopcyclus!