Ik hou van verkoopmedewerkers. Ik weet niet zeker waarom. Natuurlijk brengen ze omzet binnen wat handig is, maar het komt uiteindelijk neer op respect.

Ik denk dat ik het zou samenvatten tot 3 observaties. Goede verkopers hebben de neiging om te zijn:

Ze zijn sociale wezens

Ze zijn gewoon zo verdomd gemakkelijk om mee te praten. Na het praten met hen hoop ik altijd dat ze me later een bericht sturen en me uitnodigen voor het feest waar de coole kinderen samenkomen (Overigens doen ze dat nooit).

Ze zijn uitstekend in productiviteit en efficiëntie.

Ze weten hoe ze aan een hoop dingen tegelijk moeten werken, hoe ze die kansen moeten prioriteren, en hoe ze dat allemaal in een strik moeten doen om aan hun manager te laten zien hoeveel zaken ze deze kwartaal zullen afsluiten.

Ze kunnen niet uit het veld geslagen worden

De meeste verkopers zijn of beginnen het leven als een SDR (Sales Development Representative). Dit betekent dat ze hun strepen hebben verdiend door de hele dag door maandenlang vreemden te bellen. En een belachelijk aantal van die gesprekken eindigt in een "nee". En de goede SDR's gaan gewoon door naar de volgende. Velen raken uitgeput. Degenen die dat niet doen gaan vaak door naar meer senior level leadership roles. En als je met hen praat, kunnen ze niet uit het veld geslagen worden. Hun huid is zo dik als het maar kan. En dat voel je wanneer je met hen praat. Het is een bewonderenswaardige eigenschap, verdiend, zoals veel bewonderenswaardige eigenschappen die mensen ontwikkelen, door omhoog te ploeteren op de berg van nederigheid.

Dus willen we deze jongens en meisjes graag met ons laten werken, toch? Hoe vinden we ze? Nou, interviewen/werven is ronduit een van de moeilijkste dingen die een startup moet doen. Maar hier zijn 3 vragen die ik probeer te stellen aan elke verkoper die ik ontmoet voor een sollicitatiegesprek:

1. Beschrijf je proces.

Laat ze je uitleggen hoe ze hun dag beheren. Hoeveel deals werken ze uit op een dag, een maand. Hoe kiezen ze welke deals ze besluiten te gaan werken? Waar komen de leads vandaan? Worden ze zelf gegenereerd, of worden ze hen gegeven door marketing, of beide? Wat je hier zoekt is product/market fit vanuit het perspectief van een verkoper. Op basis van de prijs, verkoopcycli, koper van je product, moet je begrijpen of deze kandidaat in je type verkoop past. Verkoop met een lage volume/hoge prijs versus hoger volume/lagere prijs vereisen heel ander verkoopgedrag.

2. Wat heb je nodig om hier succesvol te zijn.

We willen allebei hetzelfde, namelijk dat je veel geld verdient omdat je het plan overtreft. Wat heb je nodig om dat te laten gebeuren?

Laat ze je geen nietszeggende uitspraken doen zoals "oh een paar witte papieren zouden het moeten doen!" Laat ze je door hun verwachtingen leiden en kijk of ze overeenkomen met jouw verwachtingen. Pas op voor de vertegenwoordiger die heeft gewerkt bij dat grote opwindende technologiebedrijf. Ze zijn waarschijnlijk gewend aan de output van een geweldige leadgeneratiemachine die al 3 jaar in ontwikkeling is. Als je in een vroeg stadium bent, heb je dat waarschijnlijk niet. Zorg ervoor dat ze een plan hebben om hun eigen leads te genereren als dat belangrijk voor je is.

3. Hoe zou je jouw interactie met jouw mede-vertegenwoordigers beschrijven?

Je zult hier veel interessante dingen horen, maar je probeert het bestaan van het "cowboy"-gen op te sporen. Weet je, het type vertegenwoordiger dat "Ik zal wat klanten voor mij winnen met welke boodschap dan ook die ik vandaag voel!". Ze zijn giftig omdat ze geen teamspelers zijn. Team samenwerking is essentieel voor een verkoopteam, omdat samenwerking leidt tot consistentie. Consistentie in hoe je communiceert met klanten, hoe je jouw product positioneert, hoe je jouw concurrenten degradeert, enz. Een samenwerkende vertegenwoordiger is veel minder geneigd dit "cowboy"-gen te hebben en zal ervoor zorgen dat jouw verkoopteam verbetert als geheel in plaats van een of 2 succesvolle uitzonderingen. Hoe vind je ze? Maar soms zullen ze hun handen in wapens veranderen en schietgeluiden maken. Maar als ze het jou niet zo makkelijk maken, is een geweldige reactie een verhaal van hulp - toen ze wisten dat hun teamgenoot worstelde, hielpen ze hem verbeteren, en beschreven vervolgens het resultaat van de hulp.

Dus dat zijn mijn drie... Maar wat mis ik? Wat heeft voor jou gewerkt? Gewoon hieronder commentaar geven!