Er is echt geen specifieke tactiek, functie of taak die sales enablement vormt.

Het omvat een aantal tools en hulpmiddelen die zijn gemaakt om dagelijkse taken te optimaliseren, zoals onboarding, contentcreatie, kennismanagement, verkoopcycli, enzovoort...

Ik vind de zin "wat voor de een werkt, werkt niet altijd voor iedereen" zeer toepasselijk voor sales enablement oplossingen. Elk bedrijf en elk team heeft zijn eigen unieke behoeften, dus natuurlijk kiezen sales leiders oplossingen die ze vinden passen bij hun organisatie.

(Daarom heeft elk bedrijf zijn eigen samenstelling van sales enablement tools.)

Maar het hoofddoel van sales enablement blijft altijd hetzelfde: om elke verkoper te voorzien van alles wat nodig is om een deal te sluiten.

Geef Guru een kans.

Begin gratis

Hoe doe je dat? Nou, het omvat over het algemeen het verschaffen van vertegenwoordigers met de juiste vaardigheden, methoden en gedrag om een klant te overtuigen, hen voorzien van een effectieve kennisbank en een gemakkelijke manier om te communiceren, ervoor zorgen dat ze consistent en duidelijk blijven, enzovoort...

Waarschijnlijk heeft u tot nu toe al behoorlijk wat tijd en geld besteed aan het zoeken naar de perfecte tools om uw verkoopteam te ondersteunen. Misschien heeft u het geluk gehad als het gaat om ondersteuningstools en gaat het goed en is uw omzet geëxplodeerd. Of, misschien heeft uw team nog steeds moeite met het sluiten van deals. Hoe dan ook, één ding is zeker, het meten van uw sales enablement ROI kan moeilijk zijn.

Begrijp me niet verkeerd, het vermogen om tal van sales enablement tools te hebben is geweldig! Maar hoe bepaalt u welke tools daadwerkelijk effectief zijn? Belangrijker nog, hoe ontdekt u welke tools u maand na maand geld verspilt?

De oplossing is om een paar kritieke metrics bij te houden.

Zodra u weet welke metrics u moet bijhouden, wordt het scheiden van de vruchtbare tools van de nutteloze tools zeer eenvoudig.

**Hier zijn een paar metrics om u te helpen bepalen hoe effectief uw sales enablement tool echt is:

Verbinding van kennis met gesloten of verloren deals

Dit is de heilige graal. Niet veel bedrijven hebben gegevens hierover, maar verwacht dat veel sales enablement oplossingen beginnen met het aanbieden van analytics die in combinatie met CRM data een verhaal vertellen over welke kennis zou hebben geleid tot een gesloten of verloren deal. Stel je voor dat je erachter komt dat de kennis over de technische aspecten van je Slack-integratie consequent leidt tot gesloten deals. Met deze gegevens kunt u een mooi ontworpen een-pagina over uw Slack-integratie maken om aan uw vertegenwoordigers te geven, zodat ze het naar uw prospects kunnen sturen. Voor uw SDR's prospectie kunt u hen aanmoedigen om zich te richten op bedrijven die Slack gebruiken. Tenslotte kunt u uw productmarketingteam informeren en suggereren dat ze nieuwe campagnes voor vraaggeneratie creëren rond uw integratie met Slack. Met betere inzichten in de specifieke kennis en inhoud die het best resoneert bij uw prospects, kunt u uw verkoopteam beter in staat stellen door relevante materialen voor hen te creëren, evenals voor uw organisatie als geheel.

Snellere verkoopcycli

Hoe snel is uw verkoopcycli? Een sales enablement-oplossing van topklasse kan een boeiend verhaal vertellen over deze belangrijke kpi. Twee belangrijke functies van Guru stellen teams in staat verbeteringen te zien in hun verkoopcyclus: onze vertrouwensverificatiemotor en onze browserextensie. Als verkopers vertrouwen hebben in de juistheid van de content die ze gebruiken, hoeven ze niet te wachten op een antwoord van uw experts. Op die manier beantwoorden ze de vraag van de prospect terwijl ze met hen aan de telefoon zijn, niet in een follow-up e-mail daarna. Bovendien, als uw enablement-oplossing geen bestemming is en u deze hebt geïntegreerd met tools zoals uw CRM, zult u ook een vermindering zien in de tijd die wordt besteed aan het zoeken naar informatie. Deze kleine verbeteringen stapelen snel op binnen uw team en elke mogelijkheid om de tijd van het 'heen en weer' te verminderen die nodig is om een deal te sluiten, verhoogt de snelheid van uw verkoopteam.

Inwerktijd verminderen

Hoe snel werft u uw nieuwe verkopers in? Zoals we in een eerder artikel hebben vermeld over de voordelen van het gebruik van video in uw onboarding-proces, duurt het gemiddeld 7 maanden en bijna $ 30.000 om een nieuwe verkoper te werven en in te werken, plus nog eens 5-11 maanden totdat verkopers volledig zijn ingewerkt. Eerlijk gezegd, dat duurt te lang. Om dit effectief te meten, moet u ervoor zorgen dat u cohorten van verkopers vergelijkt die op hetzelfde moment zijn aangenomen voordat u uw enablement-oplossing hebt uitgerold en daarna. Als uw nieuwe klassen of verkopers gemiddeld niet verbeteren als groep, is het onmogelijk om het effect dat uw oplossing heeft gehad te scheiden van het verschil in vaardigheidsniveau van elke afzonderlijke verkoper. Hoewel er een aantal variabelen zijn die van invloed zouden zijn op het vermogen van elke klas om op te schalen, zou het cumulatief gemiddelde van deze succesmetriek moeten stijgen naarmate u uw sales enablement-oplossing implementeert.

Wat zou het betekenen voor de omzetcijfers van uw bedrijf als nieuwe verkopers deals begonnen te sluiten in de helft van de tijd die het vroeger kostte?

Reproduceer uw beste performers

Elk verkoopteam heeft zijn A-spelers die consequent hun quotum overtreffen en altijd lijken te maken dat het makkelijk lijkt. Er zijn veel redenen waarom ze het goed doen, maar een ervan is om te begrijpen wat ze zeggen tegen uw prospects om hen te laten kopen. Met uw enablement-oplossing moet u alle contentgebruik door verkopers kunnen vastleggen en volgen, zodat u niet langer hoeft te raden. Verander dit in actie door deze effectieve content te versterken met de rest van het verkoopteam om hen hun spel te laten verbeteren.

Consistent en to the point blijven

Inconsistenties in de boodschap onder uw verkoopteam kunnen een deal verlammen. Sterker nog, het kan onrealistische verwachtingen creëren voor nieuwe klanten waardoor ze snel afhaken, waardoor kostbare tijd verloren gaat die uw team heeft geïnvesteerd om hen te laten slagen. Door uw sales enablement-oplossing de 'enige bron van waarheid' voor uw team te maken, kunt u uw team consistent en to the point houden bij het praten met prospects. Bijvoorbeeld, u hebt de gegevens geanalyseerd en een bepaalde branche casestudy gevonden die buitengewoon goed resoneert bij prospects. Aangezien uw oplossing rechtstreeks is geïntegreerd in uw CRM, verschijnt de casestudy voor uw team wanneer ze het kansrecord openen. Nu sturen alle leden van uw team de assets die goed resoneert met prospects en uw marketingteam is blij dat uw team de assets gebruikt die ze maken. Dat is een win-winsituatie.

Bekijk de nieuwe handleiding van Guru voor sales enablement om meer te weten te komen:

Wat zijn de belangrijkste statistieken die u bijhoudt om het succes van uw sales enablement te meten? Laat het ons weten op Twitter!