Een veelgestelde vraag bij het opbouwen van je verkoopteam is wanneer het juiste moment is om te overwegen een toegewijde medewerker voor verkoopondersteuning in te huren.

Heb je het punt bereikt waarop het delen van verkoopkennis niet langer schaalbaar is voor je groeiende team? Hebben vertegenwoordigers moeite omdat ze te veel tijd besteden aan het zoeken naar informatie in plaats van te verkopen? Of, misschien is de verkoopkennis die je team biedt niet gedetailleerd of accuraat genoeg (of beide) voor vertegenwoordigers om effectief te positioneren in verkoop situaties? Als een van bovenstaande problemen zijn waar je mee te maken hebt, zou je moeten zoeken naar een hiring voor verkoopondersteuning...

Maar welke kwaliteiten moet je zoeken in een kandidaat voor verkoopondersteuning?

Het laten groeien van je verkoopteam is een spannende, maar kritieke tijd. Daarom is het belangrijk om te onthouden dat het vinden van de juiste persoon om de rol van verkoopondersteuning in te vullen een sleutelcomponent zal zijn voor de groei van je organisatie en je in staat zal stellen om je vertegenwoordigers zo efficiënt en effectief mogelijk te schalen.

Je zoekt een speciaal type persoon die zal fungeren als een schakel tussen je verkoop-, marketing- en productteams.

Dus, wanneer je klaar bent om een huur voor verkoopondersteuning te maken, onthoud deze 5 vaardigheden:

1. Ze bezitten een natuurlijke vaardigheid om te communiceren

2. Ze hebben of begrijpen de "Sales Mentality" van de topperformers

3. Ze weten hoe ze content begrijpelijk maken

4. Ze weten hoe ze content bruikbaar maken

5. Ze slaan content efficiënt op, hebben er toegang toe en leveren het af

1. Ze bezitten een natuurlijke vaardigheid om te communiceren

Het eerste wat je zou moeten opmerken aan je aanwinst zijn zijn of haar communicatievaardigheden. Het is essentieel dat ze in staat zijn om duidelijk te communiceren met andere medewerkers. Aangezien verkoopondersteuning een cross-functionele activiteit is, moet je aanwinst zich comfortabel voelen bij het praten met hun verkoopteam, evenals teams van andere afdelingen en klanten. Immers, het verkopen van je oplossing vereist vaak dat je details uit verschillende afdelingen kent; inclusief product, diensten, ondersteuning en zelfs engineering. Verkoopondersteuning moet effectief kunnen communiceren en deze afdelingen kunnen navigeren om ervoor te zorgen dat de juiste kennis aan de verkoopvertegenwoordigers wordt gepresenteerd in elke gegeven verkoop situatie.

Een deel van communiceren is luisteren. Om ervoor te zorgen dat je verkoopteam effectief is, moeten zeAligned zijn met je verkoop-, marketing- en productteams (en elk ander team voor dat matter). De juiste aanwinst voor verkoopondersteuning zal het belang begrijpen van feedback ontvangen en samenwerking tussen afdelingen.

2. Ze hebben of begrijpen de "Sales Mentality" van de topperformers

De mentaliteit van een goed presterende verkoopvertegenwoordiger is anders dan die van de meeste andere werknemers. Zoals je van de meeste verkopers weet, zullen ze ‘prestatiegericht’ zijn en ze zullen zeker niet gemakkelijk ontmoedigd worden... Maar het belangrijkste is dat als ze in je product geloven, er niets hen kan stoppen.

Het Guru-team heeft een breed scala van mensen van alle leeftijden gezien, en ze hebben allemaal de dezelfde eigenschappen als vermeld in de Zeven Persoonlijkheid eigenschappen van Topverkopers. Bijvoorbeeld, ze willen geen tijd verspillen en ze moeten meteen toegang hebben tot geverifieerde, accurate, bruikbare, begrijpelijke content zodat ze de verkoopcycli kunnen blijven verbeteren met minimale vertraging. Vertragingen bij het zoeken naar informatie = verloren geld.

3. Ze weten hoe ze content begrijpelijk maken

Vaak is de eerste zorg van een nieuwe aanwinst voor verkoopondersteuning meestal het schrijven van content… Je zoekt naar een aanwinst die weet hoe je content begrijpelijker kunt maken voor hun topperformers.

Denk aan hoe content door vertegenwoordigers gebruikt zal worden, is de eerste stap. Het helpt om een duidelijk beeld te schetsen voor het efficiënt produceren van content. Dit komt voort uit het vermogen om in die verkoopmentaliteit te tappen en te begrijpen welk probleem ze proberen op te lossen.

Enkele tips van het Guru-team over hoe je content begrijpelijker kunt maken:

• Begrijp hoe verkopers dingen positioneren zoals: je concurrenten, productkenmerken en de antwoorden op je meest populaire vragen of bezwaren. Als de contentmaker geen begrip heeft van hoe de positionering momenteel wordt begrepen, zullen ze niet effectief kunnen communiceren.
• Luister naar verkooppresentaties, gesprekken, e-mails om te zien hoe en wat er wordt verwoord aan prospects.
• Denk aan voedsel als een metafoor voor hoe content wordt geserveerd.

4. Ze weten hoe je content bruikbaar maken

Jouw team voor verkoopondersteuning is verantwoordelijk voor zaken als het creëren van casestudy's, informatie digests over concurrentie, voorstel templates, en prospect-facing informatiemateriaal, en andere collateral. Ze moeten begrijpen hoe ze de verschillende soorten content kunnen creëren die onmiddellijk gebruikt kunnen worden en in actie kunnen worden omgezet voor verschillende behoeften.

Dat betekent het creëren van zeer gepersonaliseerde content die is afgestemd op jouw specifieke behoeften. Het is belangrijk dat wanneer content wordt gedeeld, dat deze bruikbaar is als dat nodig is.

Content die ontoegankelijk is, slecht is ontworpen voor de taak of niet het probleem oplost dat een vertegenwoordiger snel heeft, heeft geen plek in jouw verkooporganisatie. Jouw ideale aanwinst moet in staat zijn om deze problemen op te lossen.

Maak je bestaande verkoopinterviews, gesprekken, e-mails om in gemakkelijk te begrijpen formats dat een verkoopvertegenwoordiger kan gebruiken bij het beantwoorden van prospect-e-mails of aan de telefoon.

5. Ze slaan content op, hebben toegang tot & leveren het effectief af

Goed voor je content zorgen is essentieel - als je succesvol wilt zijn, dat is. Jouw aanwinst moet jouw verkoopteam voorzien van de juiste content en informatie, en hun bestaande verkoop- en marketingmaterialen consolideren.

Mensen leren hoe ze content moeten gebruiken is net zo belangrijk als het produceren van content. Iedereen op dezelfde pagina krijgen vanuit marketing- en positioneringsstandpunt is belangrijk. Salesforce heeft kleine gelamineerde marketing cheat sheets gemaakt voor alle klantgerichte medewerkers, en heeft training gegeven aan nieuwe medewerkers over hoe ze het goed moeten gebruiken.

Er gaat veel tijd verloren met het zoeken naar content door organisaties, omdat er te veel tijd wordt besteed aan het produceren van content en niet veel aan het bruikbaar, gebruiksvriendelijk en toegankelijk maken. Leer meer over wat een geweldige verkoopondersteuningscontentstrategie.

Voor bestaande vertegenwoordigers is het belangrijk om kennis en content direct in de workflow van de verkoopvertegenwoordigers te plaatsen. Jouw nieuwe aanwinst kan niet binnenkomen en de voortgang die je al hebt verstoren, dus het verstoren wat werkt zou een ramp zijn. Een verkoopvertegenwoordiger uit hun workflow halen zal leiden tot een zeer lage acceptatie.

Maak informatie toegankelijk waar ze ook werken; en verkopers ‘verkopen’ tegenwoordig overal; telefonisch, via e-mail en persoonlijk. Zorg ervoor dat jouw kennis toegankelijk is waar ze ook hun werk doen.