6 Lessons Learned Selling Into a New Market
Tijdens het bouwen van Boomi hebben we een ongelooflijke hoeveelheid geleerd terwijl we probeerden een herhaalbare verkoopbeweging te ontdekken. Uiteindelijk waren er echter 6 kerninzichten.
De leukste en meest stressvolle tijd die ik heb gehad als een verkoopleider was tijdens de begindagen van Boomi's iPaaS (Integration Platform as a Service) oplossing in 2008. We streefden ernaar om in het integratiedomein te doen wat Salesforce voor CRM heeft gedaan, voordelen van SaaS naar een markt brengen die nog steeds volledig in de on-premises softwarewereld zat. Toen we begonnen, had niemand van Boomi of een integratieplatform geleverd als een dienst gehoord.
Gezien hoe cruciaal integratie is bij veel bedrijven, wisten we dat we een serieus gevecht voor de boeg hadden. We moesten niet alleen helpen bij het verkondigen van de voordelen van het leveren van een integratieoplossing als SaaS, maar we moesten prospects ervan overtuigen dat Boomi het juiste bedrijf was om mee samen te werken in de toekomst.
Tijdens deze periode hebben we ongelooflijk veel geleerd terwijl we op zoek waren naar een herhaalbare verkoopbeweging. Uiteindelijk waren er echter 6 belangrijke leerervaringen die Boomi hebben geholpen de leider te worden die het vandaag de dag is:
Gebruik uw verkoopuitvoeringsvoordelen
Dit is misschien voor de hand liggend, maar in het begin leerden we dat we ons moesten concentreren op onze verkoopuitvoeringsvoordelen. Elke prospect bracht een aantal veranderende variabelen (toepassingen die geïntegreerd moesten worden) met zich mee, dus onze verkoopcyclus neigde wat meer naar de adviserende kant. Er was geen 'orderuitvoering' in onze wereld. Prijs deed vaak zelfs in het begin van onze verkoopcycli er niet toe. Per slot van rekening was onze iPaaS-oplossing gloednieuw voor een markt vol met legacy/on-premise leveranciers. Waarde tonen was het eerste doel in de verkoopcyclus.
We voelden dat we twee verkoopuitvoeringsvoordelen hadden ten opzichte van de meer gevestigde spelers in de sector: behendigheid van het verkoopteam en onze gratis proefperiode, die gemakkelijk op te starten was.
We waren succesvol als we beide met succes konden gebruiken. Een typische betrokkenheid voor ons omvatte dat onze verkoopvertegenwoordiger snel begreep, op een vrij gedetailleerd niveau, de behoeften en pijnpunten van hun huidige integraties (of het ontbreken daarvan). Zodra dit verzameld was, benutte onze vertegenwoordiger onze behendigheid om de interne middelen te coördineren die nodig waren om te zorgen dat de prospect onmiddellijk waarde zag in Boomi als hun volgende stap. Gezien onze omvang deden we ons best om ervoor te zorgen dat we de meest responsieve leverancier waren waarmee ze te maken kregen, door de prospect in feite te helpen bij het instellen van de selectiecriteria voor de rest van hun evaluatieproces.
We waren vaak flexibel over hoe deze volgende stap werd gedaan, maar onze meest succesvolle prospects wilden eigenlijk 'zien' hoe Boomi hun huidige pijnpunten zou oplossen. Dit kan een aangepaste demo zijn, demo-instanties van hun toepassingen verbinden (bijv... Salesforce & SAP). Of, het kon zijn dat wij hen steunden in een 30-daagse proefperiode om daadwerkelijk hun systemen aan te sluiten.
We ontdekten dat prospects die dit stadium hadden bereikt, een uitstekend succespercentage hadden. Aangezien Boomi een SaaS-platform was, en de concurrentie was meestal on-premises of aangepaste code, konden we middelen mobiliseren en toegang tot 30-daagse proeven ongelooflijk snel voor de klant benutten. Onze voordelen zorgden er vaak voor dat prospects een beslissing namen over Boomi voordat de meer gevestigde spelers zelfs betrokken konden raken bij het verkooptraject.
Het is OK om 'Nee' te zeggen
Dit was in het begin moeilijk, maar toen we de juiste verkoopbeweging vonden, ontdekten we uiteindelijk dat 'Nee' zeggen tegen prospects de juiste beslissing was als de vereisten niet bij ons pasten. We wilden geen tijd verspillen door 'kolomvulling' te zijn. En toen we de deal wonnen, kwamen we er op harde manier achter dat deze deals vaak een ongelooflijke uitputting van middelen bleken te zijn en vaak eindigden met een negatieve perceptie van Boomi omdat we probeerden Boomi in iets te passen waarvoor het niet bedoeld was. Door dit te doen konden onze vertegenwoordigers zich lasergericht richten op die prospects die een match waren, wat uiteindelijk leidde tot nog beter klantsucces.
Uw rol als een predikant
Doordat we de hele dag voor prospects stonden te praten over een iPaaS-oplossing die niemand ooit had gehoord, kwamen we erachter dat ons verkoopteam meer de rol van predikant speelde dan we zouden willen. Aangezien we een nieuwe ruimte aan het creëren waren, was dit waarschijnlijk onvermijdelijk, maar het was ook een ernstige verspilling van onze al beperkte middelen. We kwamen er al snel achter dat strak zijn in de uitvoering van de verkoop cruciaal was, vooral vroeg in de kwalificatiefase van de verkoopcyclus. Zoals hierboven beschreven, waren er vaak aangepaste demo's of 30 dagen proefversies in onze wereld, dus deden we ons best om vast te houden aan bepaalde 'verzoeken'. Die 'verzoeken' konden zo eenvoudig zijn als de prospect tijd toewijzen om tijdens de proefperiode te leren of om voorgesteld te worden aan de juiste mensen. Uiteindelijk gebruikten we dit om de serieuze prospects te scheiden van de 'kijkers'.
Begrijp de beperkingen van uw middelen
Voor ons waren er 2 gebieden van beperkte middelen waarop we scherp letten. Het is erg belangrijk voor startups om zich bewust te zijn van hun beperkingen en actief te werken aan het vinden van manieren om middelen te maximaliseren, ofwel door technologie of betere kwalificatie in het verkoopproces.
Verkoopingenieurs
Aangezien onze verkoopbeweging doorgaans inhield dat we de waarde voor de prospects in hun specifieke omgeving lieten zien (30 dagen proefversie), waren onze verkoopingenieurs zowel een ongelooflijk waardevolle als schaarse bron. Het strak zijn in de kwalificatie door de verkoopvertegenwoordigers was een belangrijke stap voordat onze verkoopingenieurs betrokken werden, maar we namen ook andere stappen om de druk van aangepaste demo's te verlichten. Inzien dat de meeste prospects een demo wilden zien in de context van hun toepassingslandschap, werkten we eraan om onze technologie te benutten en wat we 'demonstratiecentrum' noemden op te zetten. Dit stelde ons team in staat om een centrale repository te hebben van onze meest voorkomende geïntegreerde apps. De voorbereidingstijd werd verkort, maar toch gericht op de behoefte van klanten om hun toepassingsomgeving geïntegreerd te zien.
Verkoopadministratieve activiteiten (niet-verkoop) & reizen
De tijd van uw verkopers is zeer waardevol. In het begin probeerden we de vertegenwoordigers niet te belasten met activiteiten die hen uit de verkoopmodus haalden. We werkten eraan om een balans te vinden tussen het verkoopproces & de vereisten om ervoor te zorgen dat de vertegenwoordigers goed geïnformeerd waren en hun bedrijf nauwkeurig konden presenteren, en ervoor zorgen dat ze voldoende tijd hadden om hun deals te sluiten. Uiteindelijk hebben we gekozen voor korte, wekelijkse pijplijn- en activatiemeetings en zouden er regelmatig inchecks zijn bij vertegenwoordigers om ervoor te zorgen dat ze alles hadden wat ze nodig hadden.
Reizen was wat lastiger. Enerzijds kunnen persoonlijke ontmoetingen enorm belangrijk zijn bij een ondernemingsverkoop. Anderzijds was ons prijspunt relatief laag, was de beschikbaarheid van middelen schaars en omdat we een 'as a service'-oplossing waren, konden we deze online leveren. Dus, een vertegenwoordiger die een paar dagen reisde had impact. Uiteindelijk, omdat we klantsucces (#6 hieronder) en het hebben van vroege aannemersklanten als kritisch voor onze langetermijndoelen voor de verkoop beschouwden, zijn we ter plaatse gegaan en hebben ons gezond verstand gebruikt bij het doen ervan. We vroegen de vertegenwoordiger vaak om te begrijpen of het zinvol was voor hen om ter plaatse te gaan, 'wat wil je bereiken door op een vliegtuig te stappen dat we nog niet hebben geprobeerd?' Als de verkoper moeite had met het beantwoorden van die vraag, moesten ze eerst het verkoopproces strakker maken voordat ze ter plaatse gingen.
Totale inzet van het bedrijf
Voor startups was verkopen niet alleen beperkt tot het 'verkoop' team. Natuurlijk was de verkoop verantwoordelijk voor het bezitten van de prospectbetrokkenheid en het helpen coördineren van interne middelen. Maar ons hele bedrijf was gericht op het binnenhalen van succesvolle klanten aan boord. Onze verkoopcycli konden vaak onze VP engineering, VP Product, CTO, VP Services, enz. inhouden om de deal te winnen. Als verkooporganisatie deden we ons best om deze middelen verstandig te gebruiken, maar we aarzelden ook niet om ons commitment aan het succes van de klant te tonen. Dit executive engagement gaf onze klanten vaak een directe lijn voor feedback en bood hun een executive engagement waar ze moeite mee zouden hebben bij grotere integratieproviders.
Ons leiderschap geloofde sterk in transparante communicatie naar het hele bedrijf en deed hun best om iedereen de bedrijfsprestaties, klantwinsten/verliezen en individuele bijdragen aan klantsucces (verkoop en andere afdelingen) te helpen begrijpen. Voor ons was het belangrijk dat iedereen in het bedrijf begreep welke rol zijn baan speelt bij het helpen bij het binnenhalen van zaken en erkend werd voor hun inspanningen. Zoals je hieronder zult zien, zal ervoor zorgen dat klantsucces die vandaag aan boord zijn, op de lange termijn veel bijdragen aan de verkoop als je groeit!
Klantsucces is uw grootste verkoopbezit in de beginfase
Het verkopen van een nieuw product is moeilijk. Maak het uzelf niet moeilijker door die vroege klanten te laten vertrekken. U denkt misschien niet dat klantimplementatie, training of retentie de taak van 'verkoop' is. Maar wees gerust, het zal uw toekomstige verkopen beïnvloeden als u die vroege klanten begint te verliezen vanwege slechte implementatie of training. Het kostte ons tijd om deze les te leren, en hoewel onze oplossing 'zelfbediening' was, begonnen we betere vragen rond training en implementatie vroeg in de verkoopcycli op te nemen. Dit stelde ons in staat te garanderen dat de klant de vaardigheden had om te implementeren en zo niet, konden we die vaardigheden helpen aanvullen om een succesvolle implementatie te verzekeren.
Die vroege klantkampioenen zijn goud waard. De meeste startups hebben beperkte marketingmiddelen / materiaal. Maak verstandig gebruik van uw kampioenen om uw oplossing de geloofwaardigheid te geven die deze verdient in de ogen van uw prospect en om uw bestaande materialen te helpen aanvullen.
De leukste en meest stressvolle tijd die ik heb gehad als een verkoopleider was tijdens de begindagen van Boomi's iPaaS (Integration Platform as a Service) oplossing in 2008. We streefden ernaar om in het integratiedomein te doen wat Salesforce voor CRM heeft gedaan, voordelen van SaaS naar een markt brengen die nog steeds volledig in de on-premises softwarewereld zat. Toen we begonnen, had niemand van Boomi of een integratieplatform geleverd als een dienst gehoord.
Gezien hoe cruciaal integratie is bij veel bedrijven, wisten we dat we een serieus gevecht voor de boeg hadden. We moesten niet alleen helpen bij het verkondigen van de voordelen van het leveren van een integratieoplossing als SaaS, maar we moesten prospects ervan overtuigen dat Boomi het juiste bedrijf was om mee samen te werken in de toekomst.
Tijdens deze periode hebben we ongelooflijk veel geleerd terwijl we op zoek waren naar een herhaalbare verkoopbeweging. Uiteindelijk waren er echter 6 belangrijke leerervaringen die Boomi hebben geholpen de leider te worden die het vandaag de dag is:
Gebruik uw verkoopuitvoeringsvoordelen
Dit is misschien voor de hand liggend, maar in het begin leerden we dat we ons moesten concentreren op onze verkoopuitvoeringsvoordelen. Elke prospect bracht een aantal veranderende variabelen (toepassingen die geïntegreerd moesten worden) met zich mee, dus onze verkoopcyclus neigde wat meer naar de adviserende kant. Er was geen 'orderuitvoering' in onze wereld. Prijs deed vaak zelfs in het begin van onze verkoopcycli er niet toe. Per slot van rekening was onze iPaaS-oplossing gloednieuw voor een markt vol met legacy/on-premise leveranciers. Waarde tonen was het eerste doel in de verkoopcyclus.
We voelden dat we twee verkoopuitvoeringsvoordelen hadden ten opzichte van de meer gevestigde spelers in de sector: behendigheid van het verkoopteam en onze gratis proefperiode, die gemakkelijk op te starten was.
We waren succesvol als we beide met succes konden gebruiken. Een typische betrokkenheid voor ons omvatte dat onze verkoopvertegenwoordiger snel begreep, op een vrij gedetailleerd niveau, de behoeften en pijnpunten van hun huidige integraties (of het ontbreken daarvan). Zodra dit verzameld was, benutte onze vertegenwoordiger onze behendigheid om de interne middelen te coördineren die nodig waren om te zorgen dat de prospect onmiddellijk waarde zag in Boomi als hun volgende stap. Gezien onze omvang deden we ons best om ervoor te zorgen dat we de meest responsieve leverancier waren waarmee ze te maken kregen, door de prospect in feite te helpen bij het instellen van de selectiecriteria voor de rest van hun evaluatieproces.
We waren vaak flexibel over hoe deze volgende stap werd gedaan, maar onze meest succesvolle prospects wilden eigenlijk 'zien' hoe Boomi hun huidige pijnpunten zou oplossen. Dit kan een aangepaste demo zijn, demo-instanties van hun toepassingen verbinden (bijv... Salesforce & SAP). Of, het kon zijn dat wij hen steunden in een 30-daagse proefperiode om daadwerkelijk hun systemen aan te sluiten.
We ontdekten dat prospects die dit stadium hadden bereikt, een uitstekend succespercentage hadden. Aangezien Boomi een SaaS-platform was, en de concurrentie was meestal on-premises of aangepaste code, konden we middelen mobiliseren en toegang tot 30-daagse proeven ongelooflijk snel voor de klant benutten. Onze voordelen zorgden er vaak voor dat prospects een beslissing namen over Boomi voordat de meer gevestigde spelers zelfs betrokken konden raken bij het verkooptraject.
Het is OK om 'Nee' te zeggen
Dit was in het begin moeilijk, maar toen we de juiste verkoopbeweging vonden, ontdekten we uiteindelijk dat 'Nee' zeggen tegen prospects de juiste beslissing was als de vereisten niet bij ons pasten. We wilden geen tijd verspillen door 'kolomvulling' te zijn. En toen we de deal wonnen, kwamen we er op harde manier achter dat deze deals vaak een ongelooflijke uitputting van middelen bleken te zijn en vaak eindigden met een negatieve perceptie van Boomi omdat we probeerden Boomi in iets te passen waarvoor het niet bedoeld was. Door dit te doen konden onze vertegenwoordigers zich lasergericht richten op die prospects die een match waren, wat uiteindelijk leidde tot nog beter klantsucces.
Uw rol als een predikant
Doordat we de hele dag voor prospects stonden te praten over een iPaaS-oplossing die niemand ooit had gehoord, kwamen we erachter dat ons verkoopteam meer de rol van predikant speelde dan we zouden willen. Aangezien we een nieuwe ruimte aan het creëren waren, was dit waarschijnlijk onvermijdelijk, maar het was ook een ernstige verspilling van onze al beperkte middelen. We kwamen er al snel achter dat strak zijn in de uitvoering van de verkoop cruciaal was, vooral vroeg in de kwalificatiefase van de verkoopcyclus. Zoals hierboven beschreven, waren er vaak aangepaste demo's of 30 dagen proefversies in onze wereld, dus deden we ons best om vast te houden aan bepaalde 'verzoeken'. Die 'verzoeken' konden zo eenvoudig zijn als de prospect tijd toewijzen om tijdens de proefperiode te leren of om voorgesteld te worden aan de juiste mensen. Uiteindelijk gebruikten we dit om de serieuze prospects te scheiden van de 'kijkers'.
Begrijp de beperkingen van uw middelen
Voor ons waren er 2 gebieden van beperkte middelen waarop we scherp letten. Het is erg belangrijk voor startups om zich bewust te zijn van hun beperkingen en actief te werken aan het vinden van manieren om middelen te maximaliseren, ofwel door technologie of betere kwalificatie in het verkoopproces.
Verkoopingenieurs
Aangezien onze verkoopbeweging doorgaans inhield dat we de waarde voor de prospects in hun specifieke omgeving lieten zien (30 dagen proefversie), waren onze verkoopingenieurs zowel een ongelooflijk waardevolle als schaarse bron. Het strak zijn in de kwalificatie door de verkoopvertegenwoordigers was een belangrijke stap voordat onze verkoopingenieurs betrokken werden, maar we namen ook andere stappen om de druk van aangepaste demo's te verlichten. Inzien dat de meeste prospects een demo wilden zien in de context van hun toepassingslandschap, werkten we eraan om onze technologie te benutten en wat we 'demonstratiecentrum' noemden op te zetten. Dit stelde ons team in staat om een centrale repository te hebben van onze meest voorkomende geïntegreerde apps. De voorbereidingstijd werd verkort, maar toch gericht op de behoefte van klanten om hun toepassingsomgeving geïntegreerd te zien.
Verkoopadministratieve activiteiten (niet-verkoop) & reizen
De tijd van uw verkopers is zeer waardevol. In het begin probeerden we de vertegenwoordigers niet te belasten met activiteiten die hen uit de verkoopmodus haalden. We werkten eraan om een balans te vinden tussen het verkoopproces & de vereisten om ervoor te zorgen dat de vertegenwoordigers goed geïnformeerd waren en hun bedrijf nauwkeurig konden presenteren, en ervoor zorgen dat ze voldoende tijd hadden om hun deals te sluiten. Uiteindelijk hebben we gekozen voor korte, wekelijkse pijplijn- en activatiemeetings en zouden er regelmatig inchecks zijn bij vertegenwoordigers om ervoor te zorgen dat ze alles hadden wat ze nodig hadden.
Reizen was wat lastiger. Enerzijds kunnen persoonlijke ontmoetingen enorm belangrijk zijn bij een ondernemingsverkoop. Anderzijds was ons prijspunt relatief laag, was de beschikbaarheid van middelen schaars en omdat we een 'as a service'-oplossing waren, konden we deze online leveren. Dus, een vertegenwoordiger die een paar dagen reisde had impact. Uiteindelijk, omdat we klantsucces (#6 hieronder) en het hebben van vroege aannemersklanten als kritisch voor onze langetermijndoelen voor de verkoop beschouwden, zijn we ter plaatse gegaan en hebben ons gezond verstand gebruikt bij het doen ervan. We vroegen de vertegenwoordiger vaak om te begrijpen of het zinvol was voor hen om ter plaatse te gaan, 'wat wil je bereiken door op een vliegtuig te stappen dat we nog niet hebben geprobeerd?' Als de verkoper moeite had met het beantwoorden van die vraag, moesten ze eerst het verkoopproces strakker maken voordat ze ter plaatse gingen.
Totale inzet van het bedrijf
Voor startups was verkopen niet alleen beperkt tot het 'verkoop' team. Natuurlijk was de verkoop verantwoordelijk voor het bezitten van de prospectbetrokkenheid en het helpen coördineren van interne middelen. Maar ons hele bedrijf was gericht op het binnenhalen van succesvolle klanten aan boord. Onze verkoopcycli konden vaak onze VP engineering, VP Product, CTO, VP Services, enz. inhouden om de deal te winnen. Als verkooporganisatie deden we ons best om deze middelen verstandig te gebruiken, maar we aarzelden ook niet om ons commitment aan het succes van de klant te tonen. Dit executive engagement gaf onze klanten vaak een directe lijn voor feedback en bood hun een executive engagement waar ze moeite mee zouden hebben bij grotere integratieproviders.
Ons leiderschap geloofde sterk in transparante communicatie naar het hele bedrijf en deed hun best om iedereen de bedrijfsprestaties, klantwinsten/verliezen en individuele bijdragen aan klantsucces (verkoop en andere afdelingen) te helpen begrijpen. Voor ons was het belangrijk dat iedereen in het bedrijf begreep welke rol zijn baan speelt bij het helpen bij het binnenhalen van zaken en erkend werd voor hun inspanningen. Zoals je hieronder zult zien, zal ervoor zorgen dat klantsucces die vandaag aan boord zijn, op de lange termijn veel bijdragen aan de verkoop als je groeit!
Klantsucces is uw grootste verkoopbezit in de beginfase
Het verkopen van een nieuw product is moeilijk. Maak het uzelf niet moeilijker door die vroege klanten te laten vertrekken. U denkt misschien niet dat klantimplementatie, training of retentie de taak van 'verkoop' is. Maar wees gerust, het zal uw toekomstige verkopen beïnvloeden als u die vroege klanten begint te verliezen vanwege slechte implementatie of training. Het kostte ons tijd om deze les te leren, en hoewel onze oplossing 'zelfbediening' was, begonnen we betere vragen rond training en implementatie vroeg in de verkoopcycli op te nemen. Dit stelde ons in staat te garanderen dat de klant de vaardigheden had om te implementeren en zo niet, konden we die vaardigheden helpen aanvullen om een succesvolle implementatie te verzekeren.
Die vroege klantkampioenen zijn goud waard. De meeste startups hebben beperkte marketingmiddelen / materiaal. Maak verstandig gebruik van uw kampioenen om uw oplossing de geloofwaardigheid te geven die deze verdient in de ogen van uw prospect en om uw bestaande materialen te helpen aanvullen.
Ervaar de kracht van het Guru-platform uit de eerste hand - maak onze interactieve producttour
Neem een rondleiding
