Hoe gaan jouw vertegenwoordigers om met zaken die op het moment zelf ontstaan?

Kunnen ze vinden wat ze nodig hebben op het moment dat ze het nodig hebben?

Het hebben van de juiste kennis kan een echte game-wisselaar zijn als het gaat om het sluiten van verkopen.

De meeste verkoopleiders zijn druk bezig met het zoeken naar de juiste tool voor verkoopsondersteuning voor hun team. Waarom? Omdat een enorme 65% van al hun verkopers heeft gemeld dat ze geen content kunnen vinden om naar prospects te sturen wanneer ze het nodig hebben.

Dus, je bent hier omdat je deel uitmaakt van die meerderheid. Je weet dat dit probleem echt is, je hebt het ervaren, en je hebt hulp nodig.

Maar voordat je kunt beslissen welke oplossing voor verkoopsondersteuning geschikt is voor je team, is het belangrijk om een paar "must have" functies in gedachten te houden voor het welzijn van je verkopers en andere kennisconsumenten.

Een van die belangrijke functies is het vermogen om kennis direct te consumeren zonder de workflow van je vertegenwoordiger te verstoren. Ze vertrouwen op hun zeer afgestemde workflows om productiviteitsmachines te zijn, dus elke oplossing die niet in hun workflow past, zal eenvoudigweg niet worden aangenomen. Neem bijvoorbeeld een wiki, een zeer populair type oplossing voor teams voor verkoopsondersteuning. Omdat het een andere portal is waar je vertegenwoordigers naartoe moeten gaan, blijft de adoptie van wiki's laag. Volgens een onderzoek onder 551 organisaties die Microsoft SharePoint gebruiken (een kennisrepository zoals een interne wiki), heeft slechts de helft (51%) van hen gezien dat de adoptie 75% of meer bedraagt.

Idealiter zou je team in staat moeten zijn om kennis te bekijken en te bestuderen voor inwerken of doorlopende training, en subject matter experts op de hoogte moeten stellen wanneer nieuwe content moet worden gemaakt zonder ooit hun dagelijkse werk te onderbreken. Minder onderbrekingen geven je vertegenwoordigers een grotere kans om deals te sluiten zonder tegenslagen.

Als je vertegenwoordigers geen content kunnen vinden of een manier om informatie te verifiëren met je experts, verliezen ze potentiële klanten en verlies jij geld.

En wat betreft die geweldige experts in hun vakgebied, het is gewoon belangrijk om hen op de hoogte te houden bij het overwegen van "must have" functies. Als ze regelmatig content gaan creëren en onderhouden, moeten ze content organiseren, presenteren en verifiëren op basis van interessante onderwerpen voor kennisconsumenten (je teams die contact hebben met klanten) op een snelle, betrouwbare manier.

Als je oplossing niet in staat is om deze cruciale functies uit te voeren, wordt het bijna onmogelijk om op het juiste moment gemakkelijk verteerbare informatie te vinden. Vaak proberen startups en bedrijven nog steeds te vertrouwen op verouderde oplossingen zoals wiki's. En ja, ze zijn misschien geweldig als ze alleen worden gebruikt voor browsen en studeren.

Maar helaas worden use cases zoals directe consumptie niet meegenomen in de functieset van wiki's. Wat een groot probleem is, gezien 88% van gemiste kansen werden veroorzaakt doordat verkoop geen interne bronnen kon vinden of benutten.

Blijf nu bij me terwijl we dieper ingaan op de twee use cases waar je verkoopsondersteuningoplossing voor moet zorgen...

Directe consumptie helpt je vertegenwoordigers beter te leren tijdens hun werk en sneller in te werken

Onderzoek naar training suggereert dat er een 70:20:10 model is dat de optimale bronnen van leren voor individuen beschrijft. Dit model stelt dat individuen 70% van hun kennis leren van werkervaring, 20% van interactie met anderen, en slechts 10% van studeren en lezen.

De meeste verkoopsondersteuningsprogramma's richten zich op inwerken; waar vertegenwoordigers worden gevraagd om verkoopmateriaal te lezen en bestuderen, zoals documenten over omgaan met bezwaren, denkend dat ze beter voorbereid zullen zijn als ze een gesprek voeren. Maar de realiteit is heel anders.  

Voor een korte periode kunnen ze zich herinneren wat ze hebben gestudeerd, maar het onthouden en oproepen van die informatie ter plekke na verloop van tijd is uiterst moeilijk. Net als in de klas is pure memorisatie niet zo effectief voor langdurige retentie van informatie als daadwerkelijk problemen oplossen op eigen houtje. Het voordeel hiervan voor uw bedrijf is snellere inwerktijd aangezien uw nieuwe vertegenwoordigers sneller kunnen leren dan wanneer ze alleen uw inwerkingsmateriaal zouden bestuderen. Het leren op de werkplek is cruciaal om nieuwe vertegenwoordigers sneller hun quota te laten behalen.

Directe consumptie kan u helpen meer deals te sluiten

Vertegenwoordigers en andere teams die contact hebben met klanten moeten kennis hebben die aansluit bij hun werk, en ze moeten er direct toegang toe hebben wanneer ze in gesprek zijn met een prospect, vooral als ze geloofwaardigheid willen opbouwen of snel een deal willen sluiten. En zoals ik eerder al zei, hun workflow onderbreken om te zoeken naar de juiste inhoud is tijdrovend en kostbaar voor iedereen.

Een van de grootste dealkillers is tijd. Hoe langer een deal openstaat, hoe minder waarschijnlijk het is dat deze wordt gesloten. Directe kennisconsumptie elimineert die vervelende en langdurige e-mailthreads, heen-en-weer telefoongesprekken, en andere tijdverspillers en gespreksdoders.

Alle vragen of zorgen die prospects hebben zullen onmiddellijk worden aangepakt, er zullen meer deals worden gesloten, en er zal meer geld worden verdiend. Ga nu de juiste verkoopsondersteuningsoplossing vinden voor u en uw team!