Angst, onzekerheid en twijfel. Als uw prospects nog niet vol FUD over uw product en proces naar u komen, zullen uw concurrenten ervoor zorgen dat ze dat uiteindelijk wel doen. Jarenlang hebben bedrijven de FUD-factor gemonetariseerd en het gebruikt om zich tegenover u te positioneren.  En terwijl zij misschien denken dat het injecteren van FUD in hun prospects de beste manier is om een deal van u af te nemen, ben ik hier om u te vertellen dat er een betere manier is om over concurrentiepositionering na te denken.

Toegegeven, er was een tijd waarin verkopen aan de FUD-factor krachtig was. Maar het B2B-aankoopproces is geëvolueerd, waardoor FUD veel minder nuttig is geworden.  Kopers zijn moe van deze verouderde verkooptechniek en hebben simpelweg toegang tot te veel informatie zodat het niet blijft werken. Gelukkig voor u kunnen uw vertegenwoordigers dit ouderwetse aanpak effectief weerleggen, en terwijl ze dat doen, hun kennis over een concurrent omzetten in een onderscheidende factor.

Hier is hoe en waarom u anders over uw concurrentieanalyse zou moeten nadenken:

Stop met denken over concurrentiestrijdkaarten als documenten

De dagen van documenten-gebaseerde concurrentiestrijdkaarten zijn voorbij. In plaats daarvan moeten vertegenwoordigers toegang hebben tot situationele concurrentieanalyse terwijl ze aan de telefoon zijn met een prospect. De tijd nemen om door een statisch document te graven voor een specifiek, kant-en-klaar antwoord op een concurrentievraag zal niet voldoende zijn. In plaats daarvan moeten verkoopteams benaderingen aannemen die hun vertegenwoordigers uitrusten met relevante, actuele concurrentiekennis binnen hun workflow, waardoor het gemakkelijker wordt om het te vinden, en nuttiger voor uw prospects.

Tegen de tijd dat u uw prospect aan de telefoon krijgt, is 67% van de aankoopreis voltooid. Bijgevolg hebben ze uw concurrenten bekeken en zijn ze vaak bekend met basisonderscheidingen. Het herhalen van deze algemene en hoge-niveau onderscheidingen zal een gesprek niet vooruithelpen. In plaats daarvan moet u uw concurrentiepositionering afstemmen op een specifiek gebruiksscenario, verticale, of zelfs een persona - waardoor uw product zo relevant mogelijk wordt voor uw prospect terwijl u hun aandacht hebt.

Beantwoord concurrentievraagstukken sneller om de verkoopcyclus te verkorten

Volgens onderzoek uitgevoerd door Zogby Analytics, 57% van de kopers worden beïnvloed in hun beslissing door de snelheid van de verkoper om te reageren. Door concurrentievraagstukken te beantwoorden met specifieke, relevante en op maat gemaakte antwoorden terwijl je aan de telefoon bent met een prospect, kunnen uw vertegenwoordigers blijven voortdrijven in gesprekken en de verkoopcyclus verkorten. Dit elimineert de noodzaak om later voortdurend vervolgvragen aan een prospect te stellen over een specifieke concurrentiesituatie of -vraag terwijl je aan de telefoon bent, of urenlang de antwoorden opzoeken en een reactie formuleren op een vraag die via e-mail is gesteld.

Geef uw vertegenwoordigers de mogelijkheid om slim en snel te zijn in hun antwoorden op vragen over producten, markten, concurrenten of de problemen van uw prospect. Hoewel het in theorie goed is, blijft het feit dat een moderne B2B-vertegenwoordiger verantwoordelijk is voor meer informatie dan ooit. Een zodanige overweldigende hoeveelheid informatie is onmogelijk te onthouden, dus uw verkoopteam in staat stellen om competitief anders te zijn kan een uitdaging zijn.

Begrijp uw kopers en hun rollen en verantwoordelijkheden

Het B2B-aankoopproces is fundamenteel geëvolueerd, en prospects zijn in staat om informatie over uw markt en uw concurrenten gemakkelijker dan ooit te verzamelen. Dat gezegd hebbende, zal een intiem begrip van onderscheidingen en gebruikscases moeilijk voor hen zijn om zelf uit te werken. Daar komt u in beeld. Volgens Sirius Decisions, zei 71% van de verkoopvertegenwoordigers dat hun gebrek aan kennis de reden was waarom ze geen deals konden sluiten. Met vertegenwoordigers die verantwoordelijk zijn voor meer informatie dan ooit, is het belangrijk te begrijpen dat ze niet mogelijk elk mogelijk stuk kennis kunnen onthouden, vooral niet als veel ervan verandert. Maak in plaats daarvan uw kennis nuttig en gemakkelijk te vinden.  Bovendien, maak uw kennis nuttiger.

Dit is waar u kunt winnen.

Voorzie uw vertegenwoordigers van snelle toegang tot specifieke concurrentiesituaties op basis van de rol en verantwoordelijkheden van uw koper. Hier zijn enkele voorbeelden:

• Als ze een kampioen van uw product zijn maar geen koopkracht hebben, legt u uit hoe uw product hun specifieke pijnpunt effectiever oplost dan uw concurrenten.
• Als ze koopkracht hebben, maar het product niet noodzakelijkerwijs zullen gebruiken, legt u uit hoe uw product hun team efficiënter maakt dan uw concurrenten.
• Als ze de technische implementator van uw product zijn, legt u uit hoe uw product of team hen beter ondersteunt tijdens de implementatie dan uw concurrenten.

Gebruik situationele, gepersonaliseerde kennis om meer deals te sluiten

De kopers van vandaag kopen niet alleen een product, ze kopen een manier van denken - uw manier van denken, hopelijk. Met al de concurrentie die in de meeste segmenten bestaat, moet een koper geloven dat u over hun problemen op de juiste manier nadenkt, en dat u als zodanig de beste manier heeft om ze op te lossen. Hoewel thought leadership en sociale bewijskracht krachtige drijvers kunnen zijn om dit geloof te waarborgen, bestaat er een mogelijkheid voor verkoop om uw kopers te blijven overtuigen dat uw team weet dat ze moeten worden vertrouwd bij het oplossen van hun pijnpunten.

Geef uw vertegenwoordigers de mogelijkheid om slim en snel te zijn in hun reacties op vragen over producten, markten, concurrenten of de problemen van uw prospect. Benut deze kennis en wijsheid ter plaatse om het vertrouwen van uw prospects te winnen en hun FUD eens en voor altijd te kalmeren.