Achter elk groot verkoopteam staat een geweldig sales enablement team. Zij bieden de ondersteuning en verkoopdocumentatie die vertegenwoordigers nodig hebben om effectief te zijn. Bij Guru gelooft ons enablementteam in het gebruiken van kennis om alle klantgerichte teams te empoweren om betere gesprekken te hebben met klanten en prospects. Om dat te bereiken, toen we onszelf uitdaagden om onze introductie sales slide decks en de ondersteunende verkoopdocumentatie bij te werken, hebben we een kennisgerichte aanpak gekozen.
Waar de meeste verkoopdocumentatie verkeerd gaat
Traditioneel, in tegenstelling tot standaard procesdocumentatie, heeft verkoopdocumentatie voor slide decks de neiging om de vorm aan te nemen van verkoop scripts. Een enablementteam schrijft scripts uit voor vertegenwoordigers om te memoriseren die de verhaallijn benadrukken die in het deck is opgebouwd. Het probleem met het memoriseren van scripts is dat vertegenwoordigers kunnen klinken als robots, of erger nog, in paniek kunnen raken wanneer een prospect hen van het boek af leidt.
Soortgelijke problemen ontstaan wanneer het deck zelf te prescriptief is. Wanneer dia's specifieke statistieken of klantverhalen bevatten, hebben verkoopvertegenwoordigers geen keuze dan hun gesprekken daartoe te sturen. Maar, als het klantverhaal niet resoneert met de specifieke prospect aan de telefoon, zal de pitch niet op maat aanvoelen. Erger nog, tekstoverload kan ertoe leiden dat prospects het deck lezen en de vertegenwoordiger negeren... of helemaal afhaken. Het deck zou een hulpmiddel moeten zijn, niet het middelpunt.
Streef naar flexibele verkoopdocumentatie in plaats daarvan
Bij het maken van onze nieuwe slide decks bij Guru, kozen we voor kort – vijf dia's of minder. Naast het inkorten van het deck, hebben we besloten om de dia's puur visueel te maken zodat onze vertegenwoordigers ze als een achtergrond kunnen gebruiken om unieke verhalen te vertellen die zijn afgestemd op individuele prospects. Dienovereenkomstig is de bijbehorende verkoopdocumentatie ook niet te prescriptief: in plaats daarvan hebben we alleen opsommingstekens en suggesties opgenomen. We wilden vertegenwoordigers de vrijheid geven om hun eigen verhalen te vertellen, in plaats van een standaard verhaal dat op elke ontdekkingsgesprek wordt verteld.
Laten we duidelijk zijn: alleen omdat we geen gedetailleerde scripts schrijven, betekent niet dat we onze vertegenwoordigers in de steek laten als het gaat om verkoopdocumentatie. We hebben een sjabloon ontwikkeld die samenhangt met elke dia en toepasbare kennis biedt die vertegenwoordigers kunnen gebruiken als richtlijnen voor hun gesprekken.
Een nieuwe aanpak van verkoopdocumentatie die niet veroudert
We gebruiken ons eigen product om vertegenwoordigers te voorzien van kleine kennis (we noemen ze Kaarten) die elke individuele dia ondersteunt, zodat ze de informatie die ze nodig hebben naast het deck open kunnen hebben tijdens hun presentatie. Waarom niet gewoon de gespreksonderwerpen in het notitiesectie onderaan het deck plaatsen? Nou, het antwoord is eenvoudig: we vragen vertegenwoordigers om een kopie van het master slide deck te maken om aan te passen, en het moment dat ze dat doen, wordt alles wat in het notitiesectie is geschreven statisch. Als we een gespreksonderwerp in de notities van het masterdeck bijwerken, zou een vertegenwoordiger die al een kopie van de vorige versie heeft gemaakt geen manier hebben om te weten dat er iets is veranderd.
Elke gespreksonderdeel in het notitiesectie van een slide deck wordt onmiddellijk verouderd op het moment dat een vertegenwoordiger een kopie van het deck maakt om aan te passen voor een gesprek.
In plaats daarvan is de enige inhoud in het notitiesectie een link naar de verkoopdocumentatie in Guru, die altijd door een expert is geverifieerd als up-to-date. Dankzij Guru’s verificatiemotor kunnen vertegenwoordigers zien wanneer de documentatie voor het laatst is bijgewerkt en erop vertrouwen dat deze juist is. We hebben ook een Kennis Trigger opgezet die automatisch de verkoopdocumentatie Kaarten weergeeft wanneer een vertegenwoordiger het deck opent zodat de kennis die ze nodig hebben om het deck te gebruiken, hen in real-time bereikt zonder dat ze ernaar hoeven te zoeken.
Hoe we een flexibele verkoopdocumentatie sjabloon hebben gebouwd
1. Wees niet bang om het verkeerd te doen voordat je het goed doet
We wisten altijd welke soorten kennis we voor elke dia wilden leveren, maar het kostte veel proberen en fouten om te komen tot (wat wij denken) het perfecte formaat om onze vertegenwoordigers in staat te stellen om consistent kwalitatieve gesprekken te voeren en de waarde van Guru tijdens live prospectgesprekken te demonstreren. En als ik zeg dat er veel proberen en fouten waren, bedoel ik veel: Volgens de bijgehouden revisiegeschiedenis in Guru is de Kaart die ons probleem dia vergezelt 48 keer herzien in minder dan een maand.
We hebben een paar dingen heen en weer gewisseld:
Welke kennis in te sluiten en hoe het te ordenen voor eenvoudig gebruik;
Hoeveel informatie in elke sectie op te nemen;
Hoe de algehele stroom door onze interne vertegenwoordigers en prospects werd ontvangen
Na alles hierover te hebben gewerkt, hier is de sjabloon die we hebben gemaakt:
2. Bied content opties aan, geen verplichtingen
Onze tweede uitdaging was om te bepalen hoeveel content we moesten opnemen. Het gehele punt van Guru Kaarten is dat ze klein en gemakkelijk te verteren zijn in real-time, dus we wilden niet teveel informatie opnemen. Maar we wilden ook de vertegenwoordigers goed uitrusten met relevante informatie die ze nodig zouden kunnen hebben tijdens het telefoongesprek.
Omdat we geen statische case study of logo dia's wilden opnemen in het masterdeck (Gong.io toont aan waarom het verwijderen daarvan de juiste keuze is), kozen we ervoor om verschillende ondersteunende klantverhalen in de verkoopdocumentatie op te nemen. Nu kunnen vertegenwoordigers kiezen en kiezen uit de voorgestelde klantverhalen op basis van welke zij denken dat het meest relevant zal zijn voor de prospect. We hebben ook links opgenomen naar de gehele case study naast het citaat dat we hebben opgenomen voor het geval vertegenwoordigers extra informatie nodig hebben.
3. Krijg goedkeuring van verkoopvertegenwoordigers — en prospects
De derde factor die invloed had op onze content en formatting beslissingen was een boel feedback van vertegenwoordigers en prospects. Het was super belangrijk voor ons om zowel vroege goedkeuring van vertegenwoordigers te krijgen, als te testen met vertegenwoordigers om ervoor te zorgen dat ons verhaal daadwerkelijk goed verliep in echte gesprekken.
We hebben het deck en de verkoopdocumentatie eerst aan een kleine testgroep van account executives gepresenteerd om de problemen op te lossen voordat we de hele verkooporganisatie erbij haalden. Dankzij deze testgroep (en Chorus, onze conversatie-intelligentie tool), konden we observeren hoe onze vertegenwoordigers de nieuwe Kaarten gebruikten om gesprekken op maat te maken, en leren hoe het verhaal en de visuals van het deck aankwamen bij prospects. We hebben aandacht besteed aan de volgorde waarin vertegenwoordigers door de gespreksonderwerpen, vragen en statistieken gingen, en hebben onze documentatie dienovereenkomstig aangepast. In gelijkaardige lijnen, hebben we de reacties van prospects op de dia's bekeken en onze beelden dienovereenkomstig aangepast.
Het introduceren van een nieuwe pitchdeck en verhaal vereist altijd enige veranderingsmanagement, maar gezien de trial and error die we hebben doorgemaakt, gecombineerd met de vrijheid die voortkomt uit een klein benadering van verkoopdocumentatie, waren we er zeker van dat onze volledige verkooporganisatie de verandering met open armen zou omarmen.
Onze verkoopteam empoweren met realtime kennis
Omdat elke vertegenwoordiger een unieke manier heeft om ons verhaal te vertellen, en elke prospect een uniek probleem heeft om op te lossen, hielp het bieden van losse richtlijnen aan onze vertegenwoordigers tijdens het telefoongesprek ons om zowel ons verhaal als ons verkoopdocumentatieproces te valideren door de unieke woorden van onze prospects. Onze sales enablement/product marketingteams hebben waardevolle nieuwe inzichten verworven door deze kennisgerichte aanpak van het bijwerken van onze verkoopdocumentatie, en ons verkoopteam voelt zich zekerder aan de telefoon wetende dat alles wat ze hoeven te doen is een gesprek te voeren met prospects – niet memoriseren.
Zoekt u meer informatie over hoe u uw vertegenwoordigers kunt empoweren? We hebben een gids daarvoor.
Kennis speelt een vitale rol in onze sales enablementstrategie hier bij Guru, zoals het doet voor veel van onze klanten. Als u meer wilt horen van bedrijven zoals Square, Carta en Gong over hoe zij Guru gebruiken om hun verkoopteams te empoweren, sluit je dan aan bij ons op onze aanstaande conferentie, Empower.
Achter elk groot verkoopteam staat een geweldig sales enablement team. Zij bieden de ondersteuning en verkoopdocumentatie die vertegenwoordigers nodig hebben om effectief te zijn. Bij Guru gelooft ons enablementteam in het gebruiken van kennis om alle klantgerichte teams te empoweren om betere gesprekken te hebben met klanten en prospects. Om dat te bereiken, toen we onszelf uitdaagden om onze introductie sales slide decks en de ondersteunende verkoopdocumentatie bij te werken, hebben we een kennisgerichte aanpak gekozen.
Waar de meeste verkoopdocumentatie verkeerd gaat
Traditioneel, in tegenstelling tot standaard procesdocumentatie, heeft verkoopdocumentatie voor slide decks de neiging om de vorm aan te nemen van verkoop scripts. Een enablementteam schrijft scripts uit voor vertegenwoordigers om te memoriseren die de verhaallijn benadrukken die in het deck is opgebouwd. Het probleem met het memoriseren van scripts is dat vertegenwoordigers kunnen klinken als robots, of erger nog, in paniek kunnen raken wanneer een prospect hen van het boek af leidt.
Soortgelijke problemen ontstaan wanneer het deck zelf te prescriptief is. Wanneer dia's specifieke statistieken of klantverhalen bevatten, hebben verkoopvertegenwoordigers geen keuze dan hun gesprekken daartoe te sturen. Maar, als het klantverhaal niet resoneert met de specifieke prospect aan de telefoon, zal de pitch niet op maat aanvoelen. Erger nog, tekstoverload kan ertoe leiden dat prospects het deck lezen en de vertegenwoordiger negeren... of helemaal afhaken. Het deck zou een hulpmiddel moeten zijn, niet het middelpunt.
Streef naar flexibele verkoopdocumentatie in plaats daarvan
Bij het maken van onze nieuwe slide decks bij Guru, kozen we voor kort – vijf dia's of minder. Naast het inkorten van het deck, hebben we besloten om de dia's puur visueel te maken zodat onze vertegenwoordigers ze als een achtergrond kunnen gebruiken om unieke verhalen te vertellen die zijn afgestemd op individuele prospects. Dienovereenkomstig is de bijbehorende verkoopdocumentatie ook niet te prescriptief: in plaats daarvan hebben we alleen opsommingstekens en suggesties opgenomen. We wilden vertegenwoordigers de vrijheid geven om hun eigen verhalen te vertellen, in plaats van een standaard verhaal dat op elke ontdekkingsgesprek wordt verteld.
Laten we duidelijk zijn: alleen omdat we geen gedetailleerde scripts schrijven, betekent niet dat we onze vertegenwoordigers in de steek laten als het gaat om verkoopdocumentatie. We hebben een sjabloon ontwikkeld die samenhangt met elke dia en toepasbare kennis biedt die vertegenwoordigers kunnen gebruiken als richtlijnen voor hun gesprekken.
Een nieuwe aanpak van verkoopdocumentatie die niet veroudert
We gebruiken ons eigen product om vertegenwoordigers te voorzien van kleine kennis (we noemen ze Kaarten) die elke individuele dia ondersteunt, zodat ze de informatie die ze nodig hebben naast het deck open kunnen hebben tijdens hun presentatie. Waarom niet gewoon de gespreksonderwerpen in het notitiesectie onderaan het deck plaatsen? Nou, het antwoord is eenvoudig: we vragen vertegenwoordigers om een kopie van het master slide deck te maken om aan te passen, en het moment dat ze dat doen, wordt alles wat in het notitiesectie is geschreven statisch. Als we een gespreksonderwerp in de notities van het masterdeck bijwerken, zou een vertegenwoordiger die al een kopie van de vorige versie heeft gemaakt geen manier hebben om te weten dat er iets is veranderd.
Elke gespreksonderdeel in het notitiesectie van een slide deck wordt onmiddellijk verouderd op het moment dat een vertegenwoordiger een kopie van het deck maakt om aan te passen voor een gesprek.
In plaats daarvan is de enige inhoud in het notitiesectie een link naar de verkoopdocumentatie in Guru, die altijd door een expert is geverifieerd als up-to-date. Dankzij Guru’s verificatiemotor kunnen vertegenwoordigers zien wanneer de documentatie voor het laatst is bijgewerkt en erop vertrouwen dat deze juist is. We hebben ook een Kennis Trigger opgezet die automatisch de verkoopdocumentatie Kaarten weergeeft wanneer een vertegenwoordiger het deck opent zodat de kennis die ze nodig hebben om het deck te gebruiken, hen in real-time bereikt zonder dat ze ernaar hoeven te zoeken.
Hoe we een flexibele verkoopdocumentatie sjabloon hebben gebouwd
1. Wees niet bang om het verkeerd te doen voordat je het goed doet
We wisten altijd welke soorten kennis we voor elke dia wilden leveren, maar het kostte veel proberen en fouten om te komen tot (wat wij denken) het perfecte formaat om onze vertegenwoordigers in staat te stellen om consistent kwalitatieve gesprekken te voeren en de waarde van Guru tijdens live prospectgesprekken te demonstreren. En als ik zeg dat er veel proberen en fouten waren, bedoel ik veel: Volgens de bijgehouden revisiegeschiedenis in Guru is de Kaart die ons probleem dia vergezelt 48 keer herzien in minder dan een maand.
We hebben een paar dingen heen en weer gewisseld:
Welke kennis in te sluiten en hoe het te ordenen voor eenvoudig gebruik;
Hoeveel informatie in elke sectie op te nemen;
Hoe de algehele stroom door onze interne vertegenwoordigers en prospects werd ontvangen
Na alles hierover te hebben gewerkt, hier is de sjabloon die we hebben gemaakt:
2. Bied content opties aan, geen verplichtingen
Onze tweede uitdaging was om te bepalen hoeveel content we moesten opnemen. Het gehele punt van Guru Kaarten is dat ze klein en gemakkelijk te verteren zijn in real-time, dus we wilden niet teveel informatie opnemen. Maar we wilden ook de vertegenwoordigers goed uitrusten met relevante informatie die ze nodig zouden kunnen hebben tijdens het telefoongesprek.
Omdat we geen statische case study of logo dia's wilden opnemen in het masterdeck (Gong.io toont aan waarom het verwijderen daarvan de juiste keuze is), kozen we ervoor om verschillende ondersteunende klantverhalen in de verkoopdocumentatie op te nemen. Nu kunnen vertegenwoordigers kiezen en kiezen uit de voorgestelde klantverhalen op basis van welke zij denken dat het meest relevant zal zijn voor de prospect. We hebben ook links opgenomen naar de gehele case study naast het citaat dat we hebben opgenomen voor het geval vertegenwoordigers extra informatie nodig hebben.
3. Krijg goedkeuring van verkoopvertegenwoordigers — en prospects
De derde factor die invloed had op onze content en formatting beslissingen was een boel feedback van vertegenwoordigers en prospects. Het was super belangrijk voor ons om zowel vroege goedkeuring van vertegenwoordigers te krijgen, als te testen met vertegenwoordigers om ervoor te zorgen dat ons verhaal daadwerkelijk goed verliep in echte gesprekken.
We hebben het deck en de verkoopdocumentatie eerst aan een kleine testgroep van account executives gepresenteerd om de problemen op te lossen voordat we de hele verkooporganisatie erbij haalden. Dankzij deze testgroep (en Chorus, onze conversatie-intelligentie tool), konden we observeren hoe onze vertegenwoordigers de nieuwe Kaarten gebruikten om gesprekken op maat te maken, en leren hoe het verhaal en de visuals van het deck aankwamen bij prospects. We hebben aandacht besteed aan de volgorde waarin vertegenwoordigers door de gespreksonderwerpen, vragen en statistieken gingen, en hebben onze documentatie dienovereenkomstig aangepast. In gelijkaardige lijnen, hebben we de reacties van prospects op de dia's bekeken en onze beelden dienovereenkomstig aangepast.
Het introduceren van een nieuwe pitchdeck en verhaal vereist altijd enige veranderingsmanagement, maar gezien de trial and error die we hebben doorgemaakt, gecombineerd met de vrijheid die voortkomt uit een klein benadering van verkoopdocumentatie, waren we er zeker van dat onze volledige verkooporganisatie de verandering met open armen zou omarmen.
Onze verkoopteam empoweren met realtime kennis
Omdat elke vertegenwoordiger een unieke manier heeft om ons verhaal te vertellen, en elke prospect een uniek probleem heeft om op te lossen, hielp het bieden van losse richtlijnen aan onze vertegenwoordigers tijdens het telefoongesprek ons om zowel ons verhaal als ons verkoopdocumentatieproces te valideren door de unieke woorden van onze prospects. Onze sales enablement/product marketingteams hebben waardevolle nieuwe inzichten verworven door deze kennisgerichte aanpak van het bijwerken van onze verkoopdocumentatie, en ons verkoopteam voelt zich zekerder aan de telefoon wetende dat alles wat ze hoeven te doen is een gesprek te voeren met prospects – niet memoriseren.
Zoekt u meer informatie over hoe u uw vertegenwoordigers kunt empoweren? We hebben een gids daarvoor.
Kennis speelt een vitale rol in onze sales enablementstrategie hier bij Guru, zoals het doet voor veel van onze klanten. Als u meer wilt horen van bedrijven zoals Square, Carta en Gong over hoe zij Guru gebruiken om hun verkoopteams te empoweren, sluit je dan aan bij ons op onze aanstaande conferentie, Empower.
Ervaar de kracht van het Guru-platform uit de eerste hand - maak onze interactieve producttour
