Enablement omvat een aantal zaken zoals het inwerken van nieuwe vertegenwoordigers, het opleiden van bestaande medewerkers, het schrijven van een effectief verkoopspelboek en nog veel meer. Dat is best veel om bij te houden, en het maakt het lastig om je ROI te meten. Dus waar begin je als je de effectiviteit van je team voor verkoopenablement moet bewijzen?

Veel oplossingen voor verkoopenablement en praktijken wijzen op statistieken over de effectiviteit van training of hun inhoud. Dat is een goed begin, maar dat bekijkt een smal perspectief op de zakelijke impact van een wereldklasse enablementprogramma. Je wilt ook de bredere impact op je verkoopteam als geheel meten en de impact op bestuursniveau metrics zoals omzetgroei in het algemeen.

Het komt erop neer dat als je een oplossing voor verkoopenablement hebt geïmplementeerd en de impact op de belangrijkste metrics van je verkoopteam en de bredere business niet kunt bewijzen, wat is dan het punt? Door je aandacht te focussen op deze metrics, maak je ook een zaak die aantrekkelijk is voor je directieteam over waarom ze je budget zouden moeten blijven verhogen :).

Dus hoe bepaal je welke metrics op bedrijfsniveau je moet analyseren? Je moet achterwaarts werken vanuit de hogere problemen die een wereldklasse verkoopenablementprogramma oplost.

Zoek je meer middelen voor verkoopenablement? Bekijk onze nieuw gepubliceerde gids:

De inwerktijd van vertegenwoordigers is te lang

CSO Insights heeft gerapporteerd dat 47% van de bedrijven zegt dat het 10 maanden of langer duurt voordat nieuwe verkopers volledig productief zijn en hun quota bereiken.

Dat is bijna een volledig jaarsalaris dat aan vertegenwoordigers wordt uitgegeven voordat ze zelfs maar beginnen productief te worden…

Na de implementatie van de juiste enablementoplossing en processen, zou je gemiddelde inwerktijd aanzienlijk moeten verminderen, wat resulteert in meer afgesloten deals en omzetgroei.

Je verkoopcycli zijn langer omdat vertegenwoordigers niet de kennis hebben die ze nodig hebben om deals af te sluiten.

Volgens Sirius Decisions zei 71% van de verkopers dat een gebrek aan kennis de reden was dat ze geen deals konden sluiten. Verkoopenablement is direct verantwoordelijk voor het toereiken van de kennis die nodig is om deals af te sluiten aan je vertegenwoordigers. Als vertegenwoordigers en agenten weten waar ze accurate informatie kunnen vinden, hoeven zij niet één van je experts te vragen en te wachten op een antwoord. Op deze manier beantwoorden zij de vraag van een prospect in real-time, in plaats van er later op terug te komen. Deze kleine voordelen tellen snel op binnen je team en zullen leiden tot snellere verkoopcycli. De beste oplossingen voor verkoopenablement zullen een overtuigend verhaal hier kunnen vertellen.

Hoe een beste-in-zijn-soort oplossing voor verkoopenablement jouw belangrijkste bedrijfsmetrics kan beïnvloeden

Om te bewijzen hoe een oplossing voor verkoopenablement de inwerktijd van vertegenwoordigers kan verbeteren en je verkoopcycli kan beïnvloeden, hoef je alleen maar naar deze twee casestudy's van snelgroeiende SaaS-bedrijven te kijken,

In 2014 groeide RJMetrics, een cloud-gebaseerd data-infrastructuur en analysetool, ongelooflijk snel, met maandelijks 3+ nieuwe sales vertegenwoordigers. Zij hadden een manier nodig om nieuwe vertegenwoordigers snel op gang te helpen en om meer ervaren vertegenwoordigers op de hoogte te houden van de laatste wijzigingen in de industrie.

Met Guru was RJMetrics in staat om de inwerktijd van sales vertegenwoordigers te verlagen van vijf maanden naar twee — een verbetering van 60%.

Bovendien kostte het de vertegenwoordigers 37% minder e-mails om een prospect aan de telefoon te krijgen, 5 maanden na de uitrol van Guru. Dat draagt direct bij aan het sneller maken van je verkoopcyclus.

Fundera, een online marktplaats voor kleine zakelijke leningen, vertrouwt op Guru om het "onnodige aantal" gegevens van kredietverstrekkers altijd actueel en gemakkelijk toegankelijk te houden voor zijn klantteams. Hun 30+ kredietverstrekkers zijn verantwoordelijk voor het beheren, onderhouden en onderwijzen van klanten over complexe informatie elk jaar. Dus, je kunt je voorstellen dat hun vermogen om snel te reageren op kleine bedrijven met accurate informatie essentieel is voor hun succes. De verificatieworkflow van Guru zorgt ervoor dat kennis actueel blijft door je experts eraan te herinneren de nauwkeurigheid van de inhoud te verifiëren.

Met Guru waren de vertegenwoordigers ook in staat om de versnelling van de inwerktijd voor nieuwe vertegenwoordigers te meten. Vertegenwoordigers waren in staat om onafhankelijk geverifieerde antwoorden gemakkelijk te vinden, en ze verminderden de inwerktijd van drie weken naar één, een vermindering van 67% in inwerktijd.

De juiste oplossing voor verkoopenablement zal je omzet versnellen door de inwerktijd van nieuwe vertegenwoordigers te verkorten, zodat ze sneller hun quota bereiken, wat leidt tot een snellere verkoopcyclus.

Dus vergeet niet jezelf te vragen, wanneer je beslist welke oplossing voor verkoopenablement je met je team wilt implementeren:

“Is deze tool van invloed op mijn belangrijkste metrics?”

Na de implementatie van een oplossing, til je het naar een hoger niveau door een effectief verkoopenablementplan te ontwikkelen.