Heb ik dit gisteren niet net gezien? Ik nam een lange slok van mijn koffie en keek op mijn horloge. 8:55 uur. Ik ben gisteravond wat later opgebleven dan normaal om naar Lohan Beach Club te kijken. Misschien ben ik gewoon moe.

Diep ademhalen. Focus op de demo. "Dus deze functie is eigendom van..."

Oké, ik denk zeker dat ik zoiets gisteren heb gezien? Misschien heb ik gewoon meer koffie nodig (of minder Lohan Beach Club).

Dit waren de gedachten die door mijn hoofd gingen terwijl ik een demo van een product bekeek dat ik recentelijk evalueerde, en na het controleren met een paar vrienden die ook B2B-technologie kopen, werden mijn vermoedens bevestigd.

In feite zijn tech-productdemo's in 2019 de professionele versie van mumble rap – iedereen klinkt hetzelfde, en ze zijn meestal vervelend.

In elke industrie, maar SaaS in het bijzonder, is de drempel om een minimal viable product functie te bouwen, die functie op een webpagina te plaatsen, en de knop "request demo" in te schakelen lager dan ooit, waardoor de evaluatieprocessen van kopers extreem moeilijk zijn.

Aangezien ik aan beide zijden van deze demo-evaluatie heb gezeten, weet ik hoe frustrerend dit kan zijn, dus besloot ik drie tips op een rij te zetten om je te helpen het signaal door het lawaai te vinden:

1. Zoek naar verbanden tussen functies en strategische uitkomsten
2. Hou rekening met de behoeften van eindgebruikers om adoptie te waarborgen
3. Beweeg je vereisten met een scorekaart

1. Zoek naar verbanden tussen functies en strategische uitkomsten

Een strategische uitkomst is er een die een betekenisvolle, meetbare impact heeft op de business van een koper. Het is vaak breder dan het specifieke probleem dat je misschien hebt geprobeerd op te lossen, en bestaat eerder uit meerdere specifieke problemen en kansen voor groei.

Strategische uitkomsten zijn uiteindelijk wat VP's en C-Suite executives belangrijk vinden en hoe zij de betekenis van de technologie-investeringen van hun directeuren en managers evalueren.

Als een leverancier geen meerdere manieren laat zien waarmee je hun product kunt gebruiken om in de loop van de tijd impact te hebben op een strategische uitkomst... dan misschien kun je dat niet.

Stel dat je op zoek bent naar een thuislandschapper, en vraag om "demo's" van twee leveranciers.

Leverancier A zegt: "Ik kan je gras maaien. Ik heb een geweldige maaier. De scherpste snavel in de stad. Je gras zal eruitzien als Yankee Stadium wanneer ik klaar ben."

Leverancier B zegt: "Vertel me wat je probeert te bereiken?"

Leverancier B ontdekt dat je je huis aan het voorbereiden bent voor verkoop, en dat je open huizen hebt binnen een paar maanden. Leverancier B laat je vervolgens zien hoe zij je gras kunnen maaien. Ze stellen ook voor dat je tussen nu en de open huizen je mulch laat aanvullen, de randen laat trimmen, en de oprit laat vernieuwen, omdat andere huiseigenaren die willen verkopen deze tactieken gebruikten om de perceived value van hun huis te verhogen.

Verkopers die 'functiedemo's' leiden, verbinden zich met een specifiek probleem (Ik moet mijn gras maaien) dat koper hebben gedefinieerd.

Verkopers die waardedemo's leiden, laten niet alleen zien hoe zij kunnen helpen bij het oplossen van het specifieke probleem, maar helpen kopers ook om hun blik te verbreden en de strategische uitkomst in overweging te nemen (Ik moet de verkoopprijs van mijn huis zo snel mogelijk maximaliseren).

Zij helpen je om te kwantificeren hoe groot de uitkomst is, en helpen je nadenken over een groot aantal verschillende componenten om die uitkomst te bereiken.

Ten slotte bieden ze oplossingen aan, en helpen je om een roadmap te creëren voor hoe je daar in de loop van de tijd komt.

2. Hou rekening met de behoeften van eindgebruikers om adoptie te waarborgen

Het is heel gemakkelijk voor concurrerende leveranciers om te zeggen dat ze bepaalde functies hebben. Het is veel moeilijker voor hen om die functies duidelijk te demonstreren, in detail in te gaan op hoe eindgebruikers die functies dagelijks operationaliseren.

De laatste uitspraak - hoe eindgebruikers die functies dagelijks operationaliseren - is kritisch.

Een fout die ik in het verleden heb gemaakt bij het evalueren van nieuwe technologieën, is dat ik mijn evaluatie voornamelijk richtte op wat ik (de evaluator en beheerder van de technologie) belangrijk vond, en per ongeluk minder op de behoeften van de eindgebruikers van de technologie.

Leveranciers besteedden ontzettend veel tijd aan het demonstreren van wat ik nodig had en hoe ik zou profiteren, en ik optimaliseerde voor wat mij succesvol maakte, zonder rekening te houden met de verschillende manieren waarop het leven en de prestaties van de eindgebruikers verbeterd hadden kunnen worden.

Door niet genoeg focus te leggen op de uiteindelijke eindgebruikers, loop je het risico een investering te doen die niet breed geadopteerd zal worden, ongeacht hoeveel training sessies of sterk geformuleerde e-mails je verstuurt.

Je zult vaak klachten horen (geloof me) die ofwel leiden tot luidruchtige argumenten (slecht) of een nieuwe leverancier zoeken in een paar korte maanden (niet zo slecht, maar niet goed).

Zorg ervoor dat je tijdens je evaluatieproces rekening houdt met de adoptie door eindgebruikers:

• Laat de leverancier demonstreren hoe hun oplossing niet alleen jou helpt, maar ook de eindgebruikers. Hoeveel dagelijkse taken en verantwoordelijkheden zouden beïnvloed kunnen worden? Eén? Hoe nuttiger de oplossing, hoe meer deze gebruikt zal worden.
• Vraag om gegevens over adoptie. KPI's zoals MAU (maandelijks actieve gebruikers) en DAU/MAU (het percentage van maandelijks actieve gebruikers die de technologie dagelijks gebruiken) zijn geweldige indicatoren van hoeveel de huidige gebruikers van het product ervan houden.

3. Beweeg je vereisten met een scorekaart

Naarmate je begint te overwegen op welke manieren je een strategische uitkomst kunt beïnvloeden, begin je je lijst van benodigde functies op te stellen.

Omdat niet alle vereisten gelijk zijn, heb ik ontdekt dat het nuttig is om elke vereiste te wegen op basis van de relatieve belangrijkheid voor de organisatie. Dit stelt je in staat om te bepalen welke functies de grootste gezamenlijke impact zullen hebben op korte en lange termijn, en rangschikken hoe goed elke leverancier daadwerkelijk heeft aangetoond hoe je elke functie zult gebruiken.

Dit is veel om te overwegen, dus hier is een handige scorekaart die je kunt gebruiken tijdens je evaluatieproces:

Gezamenlijke impact is een belangrijke overweging in termen van het toekomstbestendig maken van je investering. In de bovenstaande scorekaart is de drempel voor leverancier A om één belangrijke functie te bouwen waarschijnlijk veel lager dan de drempel voor leverancier B om er drie te bouwen.

De drempel voor leverancier A om één belangrijke functie te bouwen is waarschijnlijk veel lager dan de drempel voor leverancier B om er drie te bouwen.

Door te optimaliseren voor functie 1 op korte termijn, zou je mogelijk een veel schaalbaardere oplossing op lange termijn kunnen missen.

Eindgedachten

Ik heb vaak ontdekt dat wanneer het lijkt alsof iedereen hetzelfde zegt, als je de ui afpelt, je zult beseffen dat "lijkt" het sleutelwoord is.

Zeker, een Honda en een Mercedes kunnen beide afvinken dat ze "vier wielen hebben en van punt A naar punt B gaan." Het is pas als je onder de motorkap kijkt en deze een testrit maakt dat je de echte verschillen kunt zien, en bepalen welke je de komende jaren graag zou rijden.

Hopelijk helpen deze drie tips je om dit te doen in je volgende evaluatie. Welke tactieken heb je gebruikt om het verschil te maken tussen concurrerende demo's? Deel ze in de reacties zodat we allemaal kunnen leren.