Empower, Guru's eerste conferentie, was twee dagen van non-stop leren en plezier in Philadelphia. Leiders van het revenueteam - van sales, klantenervaring en ondersteuning - kwamen samen in World Cafe Live om inzichten, beste praktijken, persoonlijke verhalen en meer te delen. Naast keynote-sessies over onderwerpen zoals het benutten van leermomentum, de kracht van organisatiegezondheid, en het centraal stellen van de klant, hebben we ons ook opgesplitst in twee aangewezen tracks gericht op sales en CX-leiders.

Er ontstonden verschillende consistente thema's gedurende de conferentie, en we wilden enkele van onze favoriete lessen delen. Kom meer te weten over de CX-gecentreerde tracks hier, en blijf lezen voor sales-gerelateerde inzichten:

Iedereen in elke organisatie zou 100% gefocust moeten zijn op opbrengsten

Opbrengsten zijn al een prioriteit voor klantgerichte teams zoals sales en CX, maar het zou echt de belangrijkste prioriteit moeten zijn van iedere team, van marketing en product tot HR en financiën. Doug Landis, partner bij Emergence Capital, leidde ons door hoe je een cultuur kunt creëren die zich richt op opbrengsten tijdens zijn sessie.

“De eerste stap in het opbouwen van een cultuur die zich richt op opbrengsten is door een langetermijn, wild, krankzinnig, klantgericht perspectief op je business te nemen.” – Doug Landis

Doug werkte samen met deelnemers om manieren te brainstormen om traditioneel niet-opbrengstgerichte teams meer betrokken te maken bij het genereren van opbrengsten en het tevredenstellen van klanten. Hij besprak manieren om die teams te stimuleren die buiten sales en typische compplannen vallen; waarom elk team klant-geobsedeerd zou moeten zijn; en waarom de gelukkigheid van de klanten van jouw klanten de ultieme einddoelstelling zou moeten zijn. “Vraag jezelf af: Wat heb je vandaag gedaan om het leven van een van je klanten' klanten te veranderen? Dat is het verhaal dat je zou moeten vertellen.”

Bekijk hieronder een opname van Doug's volledige sessie:

Betere ervaringen voor medewerkers leiden tot betere ervaringen voor klanten

We brengen veel tijd door met nadenken over de klantenervaring, maar wat met de medewerkerservaring? Astha Malik, VP van Platform en Productmarketing bij Zendesk, stelde de gedachte voor: “Net als je klanten, verwachten medewerkers ook meer van jou als bedrijf. Medewerkers willen de beste tools, de beste apparaten en de beste software om hen te helpen slagen in hun werk.”

Investeren in de medewerkerservaring betaalt uiteindelijk zich terug in de klantenervaring. Door boeiende ervaringen voor medewerkers te stimuleren, opties te bieden, te schalen met de juiste toolstack en productiviteit te meten en te optimaliseren, kunnen bedrijven hun klanten beter bedienen door hun medewerkers beter te bedienen.

Vertrouwen is de sleutel tot organisatiebrede enablement

Chad Trabucco trad in 2016 bij Glint in dienst als voorstel schrijver. Sindsdien is hij overgestapt naar het beheer van sales enablement en is hij intern de "Guru guru" geworden, en Glint is overgenomen door LinkedIn. Chad zegt dat veel van zijn persoonlijke succes te danken is aan het maken van Guru de enige bron van waarheid en vertrouwen voor het team van Glint.

Vertrouwen is een belangrijke metric bij Glint. Chad meet medewerkersbetrokkenheid, en wanneer zijn team meer betrokken is, zijn ze zelfverzekerder, nemen ze meer risico's en voeren ze hun taken beter uit. Chad beschouwt Guru als een belangrijke tool in het opbouwen van dat vertrouwen: “Ik vraag het salesteam naar de tools die ze gebruiken, en wanneer ik hen vroeg naar Guru, zei ik, “Maakt Guru je elke dag beter in je werk?” En in het algemeen scoorde het 4's en 5's uit 5. Iedereen in het salesteam zei dat Guru hen meer zelfvertrouwen geeft in hun dagelijkse werkzaamheden.”

Hoe groter jouw creatieve netwerk is, hoe creatiever je bent

Heb je ooit gehoord van Max Kleiber? Ik had dat niet totdat Matt Wesson, manager van Sales Content & Communication bij Zoom, zijn salestrack begon door Kleiber's werk te citeren. Max Kleiber was een Zwitserse landbouwbioloog wiens levensteun lag in het in kaart brengen van de metabolische snelheid van dieren. Hij ontdekte een betrouwbare basis voor het voorspellen van de metabolische snelheid van elk dier op basis van lichaamsmassa, wat bekend werd als Kleiber's wet.

Wat zo fascinerend is aan Kleiber's wet is dat het ook kan worden toegepast op grotere "organismen", zoals steden. De elektrische consumptie in een stad volgt de wet van Kleiber; het aantal tankstations in een stad kan worden voorspeld met behulp van de wet van Kleiber; zelfs de wegoppervlakte volgt het patroon.

Het enige dat niet logarithmisch schaalt volgens de wet van Kleiber? Creativiteit. Elk datapunt dat met creativiteit te maken heeft, groeit in plaats daarvan exponentieel. Wat betekent dat? Matt verklaarde: “Het is een wetenschappelijk waargenomen feit dat hoe groter jouw creatieve netwerk is, hoe creatiever je bent en hoe creatiever jouw netwerk is.”

Volgens Matt: “Binnen de meeste creatieve organisaties, wordt creativiteit genomen en wordt het afgeschermd. Creativiteit is het domein van marketingteams en ontwerpteams, of in het ergste geval, het wordt uitbesteed aan agentschappen en volledig uit het bedrijf gehaald.” In plaats van een muur te plaatsen tussen het bedrijf en het uiterst waardevolle zakelijke actief dat creativiteit is, raadt Matt aan om de creativiteit van elk team en elk teamlid te omarmen en aan te moedigen. Bekijk Matt's volledige sessie hieronder voor meer inzichten (en een vollediger uitleg van de wet van Kleiber):

Salesmanagers hebben ook enablement nodig, niet alleen frontline reps

Te vaak zijn de inspanningen voor sales enablement uitsluitend gericht op de frontline reps die elke dag naar prospects pitcht. Maar wat met de salesmanagers die die reps in staat stellen om deals te sluiten? In veel opzichten zijn salesmanagers de belangrijkste consumenten van sales enablement omdat zij de persoon zijn die de empowerment van reps blijven stimuleren namens sales enablement.

Maar, volgens John Ley van Square, stellen veel organisaties zichzelf niet vaak genoeg de vraag of ze goed werk leveren op het trainen van managers. Bekijk een opname van John's sessie voor tips over hoe je salesmanagers beter kunt in staat stellen:

Silo's zijn eruit; netwerken zijn erin

Van alle sessies tijdens Empower, of ze nu op sales gericht zijn of niet, is een belangrijk thema dat naar voren kwam dat het bouwen van netwerken cruciaal is voor het vinden van succes. Het hele doel van het verenigen van sales en CX-leiders bij Empower was om de componenten die de inkomsten teams over de wereld vormen te verzamelen en hen te helpen effectiever samen te werken als één samenhangend netwerk. Doug Landis leerde ons dat opbrengsten een org-brede prioriteit zouden moeten zijn; Matt Wesson leerde ons dat creativiteit krachtiger is wanneer een creatief netwerk groter is; Jake Saper leerde ons dat AI-coaching netwerken effectiever zijn wanneer ze meer input hebben; Shane Battier leerde ons dat soms de belangrijkste individuele bijdragen diegenen zijn die ten goede komen van het team als geheel.

We zouden allemaal onze netwerken moeten cultiveren en uitbreiden om samen te werken aan gemeenschappelijke doelen. Dank aan iedereen die dit jaar met ons heeft genetworked bij Empower, en voor iedereen die dat nog niet heeft gedaan, houd je ogen open voor details over Empower 2020!