Je bent net aangenomen als nieuwe sales enablement leider om te helpen de verkoopcycli van je team te versnellen. Gefeliciteerd! Maar hoe zorg je ervoor dat je meteen aan de slag kunt en onmiddellijk waarde toevoegt aan je team binnen de eerste 30 dagen?

Er is geen twijfel dat je overstelpt zult worden met dingen om te doen en in alle richtingen getrokken zult worden. Dat is niet onverwacht, aangezien sales enablement zich in het midden van verkoop-, marketing- en productteams bevindt. Om succesvol te zijn en de basis van je enablementstrategie vast te stellen, moet je onverbiddelijk prioriteiten stellen in je groeiende takenlijst. In onze ervaring is de snelste manier om waarde toe te voegen aan de dagelijkse activiteiten van je verkoopteam door ervoor te zorgen dat vertegenwoordigers goed zijn uitgerust met de kennis die ze nodig hebben om effectief te verkopen.

Krijg nog meer sales enablement tips en tricks met onze nieuwe gids:

Hier zijn onze 5 taken die je moet voltooien binnen je eerste maand op je nieuwe functie, die je goed op weg zullen helpen om een sales enablement guru te worden.

1. Praat met je sales-, marketing-, customer success- en productleiders

Begrijpen wat je KPI's zijn en wat de belangrijkste inkomsten doelstellingen van het verkoopteam zijn van je verkoopleider is stap één. Evenzo is het belangrijk ervoor te zorgen dat je afgestemd bent met andere belangrijke belanghebbenden, zoals je marketing-, customer success- en productteams. In het hart van sales enablement ligt de content en kennis die je biedt om je vertegenwoordigers te laten focussen op wat ze het beste doen: het verkopen van je product. Het meeste daarvan zal worden gemaakt met de hulp van je marketing-, customer success- en productteams. Dus in de beginfase is het belangrijk om met iedere respectievelijke leider te praten om te begrijpen hoe dingen eerder zijn gedaan en zodat ze hun rol in de ondersteuning van jou en het verkoopteam begrijpen.

Enkele belangrijke vragen om je Product-, Customer Success- & Marketingleiders te stellen zijn:

Alle teams

• Wat zijn de belangrijkste communicatiemiddelen geweest om het verkoopteam bij te werken over belangrijke product-, messaging- en positioneringswijzigingen?
• Waar worden deze documenten, decks en kennis opgeslagen?
• Is er een formeel proces voor wanneer en hoe deze documenten worden bijgewerkt en wie verantwoordelijk is voor het bijwerken ervan?
• Waar en hoe moet ik de belangrijke feedback communiceren die ik ontvang van het verkoopteam die relevant is voor elk van jullie teams?

Productleiders

• Waar vragen verkoopafgevaardigden productvragen?
• Is overmatige schouder-klop en eenmalige berichten een probleem geworden dat je team afleidt van hun werk?

Leiders van klantensuccessen

• Zijn de verwachtingen van klanten over wat ons product kan doen consistent of totaal verschillend?
• Zijn de verwachtingen van klanten in termen van het niveau van ondersteuning dat je team biedt consistent of totaal verschillend?
• Zijn er functies die nieuwe klanten consistent niet begrijpen of niet weten die hun vermogen hindert om de meeste waarde uit ons product te halen?
• Wat zijn de grootste uitdagingen die je team heeft ondervonden in de ondersteuning van klanten? Hoe kan het verkoopteam een rol spelen in het verlichten van die uitdagingen?

Marketingleiders

• Gebruiken onze vertegenwoordigers consistent de meest actuele decks en marketingmateriaal in gesprekken en e-mails?
• Wat zijn de belangrijkste obstakels om onze marketing- en verkoopteams op één lijn te krijgen?
• Hoe leert marketing momenteel over de trends, concurrenten en industrie-updates die verkoopafgevaardigden in het veld horen?

2. Praat met je vertegenwoordigers

Terwijl het belangrijk is om afstemming tussen verkoop en de bredere organisatie te garanderen, is het even belangrijk om afstemming binnen de verkoop organisatie zelf te hebben. Verkoopleiding, middenmanagement en vertegenwoordigers moeten naar dezelfde doelen werken, zodat je je tijd goed kunt prioriteren. Als de leider van sales enablement, is je belangrijkste belanghebbende de vertegenwoordigers aan de frontlinie die dagelijks aan de telefoon zitten. Zit één-op-één met elke vertegenwoordiger om naar hun ongeretuceerde meningen over de huidige staat van het verkoopteam te luisteren.

Hier zijn enkele belangrijke vragen om te stellen:

• Waar zijn de belangrijkste hiaten in je begrip van ons product, verkoopprocessen, belangrijke messagingpunten, enzovoorts?
• Over welke concurrenten hoor je het meest?
• Wat zijn de meest voorkomende bezwaren?
• Wanneer je iemand een vraag moet stellen, waar ga je dan naartoe en hoe lang duurt het voordat ze je terugbellen?
• Hoe communiceer je de feedback die je van prospects verzamelt met andere teams zoals marketing, product en klantensucces?

3. Doe een content audit

Het was geen toeval dat de twee taken die we voorstelden helemaal draaiden om naar anderen te luisteren. Na het gesprek met je verkoopleiders, vertegenwoordigers en andere belanghebbende teams, zou je een goed overzicht van de situatie moeten hebben en in staat zijn om de inzichten die je hebt verzameld om te zetten in actiepunten. De eerste daarvan is een content audit.

Beoordeel je huidige verkoop- en marketingcontent die is gemaakt. Heb je voldoende aandacht besteed aan de buyer's journey? Je moet je verkoopteam content bieden in elke stap die helpt om prospects verder de funnel in te bewegen.

Hier zijn enkele voorbeelden van de soorten content die voor elke stap moeten worden gemaakt:

• Onbewust: Inhoud over je pijnpunten uit andere neutrale bronnen (bijv. brancheanalisten of industrieleiders), relevante persvermeldingen
• Bewust: Branche-witboeken en analystenrapporten
• Interesse: Korte productoverzichtvideo's, inleidende webinars, blogs over thought leadership die het unieke perspectief van je bedrijf op je sector benadrukken.
• Evaluatie: Gidsen voor productgebruikscasussen, kennis uit je verkoophandleiding (demo-scripts, product FAQ's, concurrentiepositie, e-mailsjablonen, bezwarenafhandeling, enzovoort)
• Besluit: Relevante casestudy's, klantentests, klantrefereerbelletjes
• Aankoop: Startgidsen, gidsen voor productimplementatie en adoptie, Gidsen voor best practices

4. Begin met het evalueren van een oplossing waarin je al je verkoop content kunt hosten

Cruciaal voor de rol van sales enablement is ervoor te zorgen dat je vertegenwoordigers een enkele bron van waarheid hebben om relevante verkoopmiddelen en kennis te vinden. Nu je de leiding hebt, zijn Google Drive, Dropbox, een intern wiki en Slack vaak niet genoeg of te rommelig om te voldoen aan de enablementbehoeften van je team. Je moet een oplossing voor sales enablement vinden die je team zal adopteren en hen snelle en gemakkelijke toegang geeft tot relevante verkoopkennis, waar ze ook werken.

Hier zijn enkele belangrijke overwegingen waar je op moet letten bij het evalueren van oplossingen voor sales enablement:

• Is de oplossing eenvoudig te adopteren en past deze in de workflow van mijn team?
• Biedt deze oplossing analytics over actiegerichte bedrijfsresultaten? Kan ik het gebruik van deze oplossing koppelen aan snellere verkoopcycli? Snellere onboarding-tijd?
• Kunnen mijn vertegenwoordigers erop vertrouwen dat de inhoud actueel is? (zodat ze geen experts in je team hoeven te raadplegen)
• Kan ik kennis organiseren op een manier die intuïtief is voor mijn team?

Heb je meer inspiratie nodig? Download onze evaluatielijst voor sales enablement die belangrijke vragen uitsplitst die je jezelf moet stellen terwijl je verschillende oplossingen evalueert.

5. Begin met het benchmarken van belangrijke KPI's

Je zult de ware impact van je nieuwe sprankelende sales enablement oplossing niet kennen tenzij je belangrijke metrics hebt bijgehouden voor je het implementeert. Je moet een basislijn hebben om mee te vergelijken, dus beoordeel je interne gegevens over belangrijke metrics zoals onboarding-tijd, verkooptijd, concurrentiewinstpercentages, enzovoorts. Als je geen historische gegevens hebt, is er geen betere tijd om te beginnen dan nu!

Als je deze 5 taken binnen je eerste maand op de nieuwe functie kunt voltooien, zal de basis zijn gelegd voor jouw sales enablementprogramma om een onmiddellijke impact op de efficiëntie van je verkoopteam te hebben.