Zonder de juiste producten en diensten kan het delen van kennis een beetje moeilijk zijn voor elk verkoopteam. Ik ga wat licht werpen op gedistribueerde verkoopteams in het bijzonder, gewoon omdat ze de afgelopen jaren steeds populairder zijn geworden.

Gedistribueerde teams zijn om verschillende redenen aantrekkelijk. Enkele van de belangrijkste voordelen zijn betere wervingsmogelijkheden, nagenoeg geen reistijd en de mogelijkheid om vertegenwoordigers in de buurt van enkele van uw grotere klanten te huren. Maar ondanks deze belangrijkste voordelen kunnen gedistribueerde teams een uitdaging zijn, voornamelijk vanwege de communicatieproblemen van het ontbreken van face-to-face contact op kantoor. Hoewel veel tools zoals Slack, Trello en meer deze belangrijke pijnpunten voor externe teams verlichten, heeft uw verkoopteam meer nodig dan alleen chat- of taakbeheer tools om deals te sluiten.

Bij Guru richten we ons op het bieden van een oplossing voor verkoopondersteuning die uw vertegenwoordigers directe toegang geeft tot uw verkoopkennis, dus laten we een paar minuten de tijd nemen om dieper in te gaan op de problemen waar een extern verkoopteam mee te maken heeft, vooral met betrekking tot het delen van kennis binnen uw team.

Consistent en op boodschap zijn met een extern team is een uitdaging

Wanneer vertegenwoordigers geen toegang hebben tot een gecentraliseerde kennisdatabase, wordt het vrijwel onmogelijk om dezelfde taal te spreken vanuit hetzelfde verkoopplan. Een van de grootste uitdagingen bij het beheren van een gedistribueerd team is communicatie. Wanneer vertegenwoordigers verschillende boodschappen aan prospects en klanten gaan geven, wordt de vertegenwoordiging van uw merk vervormd, en voordat u het weet, hebben uw klanten onrealistische verwachtingen die uw langdurige relatie kunnen ondermijnen.

Slechts erger, het is niet alleen uw verkoopteam dat wordt beïnvloed door inconsistente messaging van uw vertegenwoordigers. Uw marketingteam zal gefrustreerd zijn omdat het in alle waarschijnlijkheid is dat uw vertegenwoordigers verouderde inhoud zullen versturen, of niets zullen versturen omdat ze niet weten waar ze het kunnen vinden tussen de verschillende kennisdatabases die uw team mogelijk gebruikt (Slack, e-mail, Google docs, Box, etc). En de statistieken bevestigen dit: een rapport van Sirius Decisions toonde aan dat 60-70% van de inhoud die door marketingteams wordt geproduceerd niet wordt gebruikt. Uw vertegenwoordigers hebben een enkele bron van waarheid nodig waar ze naartoe kunnen gaan om de informatie te vinden die ze nodig hebben om deals te sluiten.

Tenslotte zal uw klantenserviceteam ook gefrustreerd zijn door het gebrek aan consistentie in messaging voor uw vertegenwoordigers. Verkoop en klantensucces zouden een uniforme stem moeten hebben en uw verkoopteam zou alles moeten doen wat mogelijk is om de verwachtingen van prospects te beheren, zodat uw klantenserviceteam de verwachtingen van prospects overtreft met hun niveau van ondersteuning. Maar inconsistenties zullen alleen maar de hoeveelheid werk voor uw succes team vergroten en een mogelijk slechte eerste indruk geven die het moeilijk zal maken om het nodige vertrouwen op te bouwen voor een langdurig partnerschap.

Tijdzoneverschillen maken het moeilijk voor verkoopvertegenwoordigers om snel antwoord te krijgen

Als uw vertegenwoordigers zich in verschillende tijdzones bevinden, hebben ze zeker niet de mogelijkheid om onmiddellijk een teamlid om hulp te vragen. Dat leidt tot een andere belangrijke uitdaging voor externe verkoopteams: vertrouwen. Wanneer iedereen op kantoor is, zelfs als je het antwoord niet weet, kun je meestal iemand op kantoor vinden, zijn of haar schouder aantikken en uiteindelijk krijgen wat je nodig hebt. In een extern team is dat geen luxe.

De meeste oplossingen voor verkoopondersteuning hebben geen manier om vertrouwen te meten. Maar in de wereld van vandaag verandert kennis elke dag, uw vertegenwoordigers moeten in één oogopslag weten of de informatie die in uw kennisdatabase is opgeslagen up-to-date is.

In een extern teamomgeving kan onmiddellijke toegang tot vertrouwde informatie het verschil zijn tussen het beantwoorden van een vraag van een prospect tijdens een gesprek en hen de volgende dag terugbellen terwijl je op een antwoord wacht, wat een enorme impact kan hebben op uw verkoopcyclustijden.

Nieuwe vertegenwoordigers virtueel inwerken is een zware taak

Vergeet niet de duurste uitdaging voor de meeste bedrijven: onboarding. Zoals we eerder vermeldden, kost het gemiddeld 7 maanden en bijna $30.000 om een nieuwe verkoopvertegenwoordiger te werven en in te werken.

Het is vooral moeilijk voor nieuwe externe vertegenwoordigers om zich snel aan te passen, omdat ze die snelle "waterkoeler"-gesprekken met andere vertegenwoordigers niet kunnen hebben die kunnen helpen het inwerkproces te vergemakkelijken. Externe teams zitten schijnbaar in het nadeel door het gebrek aan face-to-face tijd en begeleiding die je persoonlijk kunt bieden. Maar gelukkig is er het 70:20:10 model voor leren dat stelt dat 70% van het leren "on-the-job" komt, terwijl slechts 20% afkomstig is van interactie met anderen en 10% van het bestuderen van materialen.

Die 70% van het leren on-the-job is wat uw oplossing voor verkoopondersteuning moet kunnen bieden aan uw externe vertegenwoordigers, zodat ze sneller kunnen inwerken. Maar, om het echt naar een hoger niveau te tillen en het leren on-the-job te maximaliseren, vind een oplossing voor verkoopondersteuning die relevante kennis naar uw vertegenwoordigers duwt op basis van welke app ze gebruiken. context-sales%20(1).gif

Zoals de bovenstaande gif laat zien, worden relevante case studies, datasheets en positioneringspunten naar voren gebracht in Salesforce op basis van velden in het kansrecord. Door die informatie in context naar vertegenwoordigers te pushen, houdt u niet alleen al uw vertegenwoordigers consistent, maar versterkt en onderwijst u hen ook over het juiste document of de juiste gesprekspunten die ze aan uw prospects moeten presenteren.

Dus waar wacht je op? Zorg ervoor dat uw externe verkoopteam op de best mogelijke manier verkoopt door vandaag een oplossing voor verkoopondersteuning te implementeren.

Heb je andere tools of technieken die geweldig zijn voor externe teams die we moeten opnemen? Laat het ons weten in de reacties of op Twitter.