Sales Enablement Success Roundup: September 2019
Hoe blijft het Guru-team bovenop het veranderende landschap van verkoopondersteuning? Dit lezen we om voorop te blijven:
Alles wat je moet weten over accountgebaseerde verkoop (Morgan Ingram; Sales Hacker)
Belangrijk inzicht: "Onder de juiste voorwaarden levert accountgebaseerde verkoop consequent op wat betreft omzetverhoging. Maar ABS is NIET voor iedereen. In feite kan een verschil tussen je bedrijfsmodel en accountgebaseerde verkoop meer schade aanrichten dan goed doen. Het hangt echt af van het type en het koopgedrag van de klanten waarmee je werkt. "Als vuistregel werkt accountgebaseerde verkoop goed voor B2B-bedrijven waar: Verkoopinteracties complex zijn en langere cycli omvatten; grote aankopen de goedkeuring op meerdere niveaus van verschillende beslissers vereisen; [of] kansen voor upselling, cross-selling, enz., ongewoon hoog zijn."
Geïnteresseerd in meer frisse perspectieven op verkoopondersteuning? We hebben een gids daarvoor.
Verkoopbetrokkenheid vs Verkoopondersteuning: Het Verschil Begrijpen (Zen Cachola; Medium)
Belangrijk inzicht: "In de afgelopen paar jaar is er een verschuiving geweest waarin de klant het koopproces meer dan ooit controleert. Feitelijk zijn kopers voor 67% of meer door een verkoopcyclus voordat ze zelfs maar met een verkoper praten. Daarom is het niet genoeg om een verkoper te faciliteren. Het is onze verantwoordelijkheid om de verkoper te coachen over hoe hij met het juiste type boodschap op het juiste moment moet communiceren en engageren.
"Met andere woorden, verkoopbetrokkenheid is gericht op het verbeteren in de manier waarop verkopers met klanten communiceren door ervoor te zorgen dat de meest effectieve inhoud wordt gedeeld met prospects voor specifieke verkoopsituaties."
Hoe ga je om met samenwerking in verkoopondersteuning? (CSO Insights)
Belangrijk inzicht: "Samenwerking wordt vaak gebruikt als een zachte eigenschap, maar niet als kritisch voor de missie. Voor verkoopondersteuning is succesvolle samenwerking kritisch voor de missie en vereist het samenwerkingsmodellen met tenminste marketing, productmanagement, verkoopoperaties, verkoopbeheer, L&D en IT."
