We zijn er allemaal geweest—een RFP (aanvraag voor voorstel) komt op uw bureau en u wordt geconfronteerd met gelijke delen opwinding en misselijkheid. Het is een goed gevestigde proces, en een die simpelweg onvermijdelijk is bij het verkopen van enterprise software. In plaats van een hoop jargon te gebruiken en u een RFP-zilverkogeltje voor te schotelen (spoileralert: dat is er niet), laten we een eenvoudige benadering nemen om het klantverzoek te ontrafelen en kijken naar enkele bewezen tactieken om u te helpen uw volgende RFP-proces te winnen.

Je houdt van taco's, toch? Wie niet? Laten we ons voor een moment voorstellen dat je een sales vertegenwoordiger bent bij een taco cateringbedrijf genaamd Tacos de Plata. Je medefondsen hebben enorm veel thought, effort en energie gestoken in het creëren van de beste taco mogelijk. Je hebt geweldige recensies op Yelp, en je doet er alles aan om premium ingrediënten te waarborgen.

• Je hebt op maat gemaakte, zelfgemaakte tortilla's
• Je chef en co-eigenaar is van wereldklasse en komt uit een familie van chefs uit Fresnillo, Mexico (meer daarover later)
• Je gebruikt de hoogste kwaliteit Cotija kaas
• Je maakt al je guac in-house en kweekt al je uien, paprika's, koriander en tomaten in je eigen tuin
• Je gebruikt biologisch, grasgevoerd rundvlees
• Je biedt een speciale glutenvrije keuken aan voor ernstige allergieën
• Je bent ingehuurd door enkele van de grootste beroemdheden (sociale bevestiging, hoera!)
• Je bent trots op je geweldige klantenservice en ervaring—wat ervoor zorgt dat je klanten terugkomen

Controleer niet alleen vakjes; vertel een verhaal

Elke sales vertegenwoordiger of marketeer die zijn vak verstaat, zal als eerste tegen je zeggen dat functiechecklists de plaats kunnen zijn waar daadwerkelijke differentiatie kan sterven.

Functiechecklists kunnen functionaliteit zo generaliseren dat je concurrentie simpelweg een vakje kan aanvinken, ongeacht of ze zelfs maar in de buurt komen van dezelfde soort waarde die jij biedt voor dat item. Anders zijn er lijnitems—misschien minder significant—die je misschien niet ondersteunt, waardoor de indruk ontstaat dat de concurrent 'meer vakjes aanvinkt' en daarom een betere keuze is om de opdracht te winnen. Hoewel deze onvermijdelijk zijn in RFP-scenario's, hoeft het niet zo zwart-wit te zijn.

Laten we even teruggaan naar het cateringvoorbeeld (hopelijk heb je geen honger). Je hebt een eerste telefoongesprek met een potentiële klant genaamd Stephanie, die geïnteresseerd is in Tacos de Plata voor het SKO van haar team. “Ons salesteam heeft om taco's gevraagd voor het evenement van ons bedrijf,” geeft zij aan. “We zitten in SF, dus ze kunnen een beetje kieskeurig zijn over kwaliteit.” Na een goed eerste gesprek stuurt Stephanie je een RFP en vermeldt ze dat ze naar een andere cateraar kijkt.

Je staat tegenover een 'doe-het-zelf' cateraar, Carl's Catering, wiens menu langer is dan Oorlog en Vrede, en een grotere verscheidenheid aan taco's omvat, evenals hamburgers, hotdogs en mac and cheese. Ze hebben middelmatige beoordelingen op Yelp (qua smaak en service, weinig tot geen significante sociale bevestiging), al hun ingrediënten zijn bevroren of voorverpakt, en hun chef heeft totaal geen domeinexpertise op het gebied van taco's. Ze hebben echter meer selectie en een groter personeel. Ze onderbieden jou ook in prijs.

Stephanie zit in het administratieteam. Ze zal niet bij het evenement zijn, ze organiseert en bestelt gewoon voor haar salesteam. Ze heeft contact opgenomen met de salesleiding en wat losse anekdotische feedback van haar salesvertegenwoordigers verzameld, maar niets concreets. Ze gaat aan de slag om een RFP op te stellen om de beste cateraar voor Initech's SKO te selecteren. Ze stelt een RFP op en dient deze in bij jou. Je wordt geconfronteerd met de al te bekende vreugde en angst. Je weet niet wat je te zien krijgt, maar op basis van de kwaliteit van je taco's voel je je zelfverzekerd.

In de RFP zijn lijnitems voor de volgende items opgenomen:

• Carnitas taco's
• Rundvlees taco's
• Vegetarische opties
• Glutenvrije opties
• Tortilla's
• Chips
• Kaas
• Salsa
• Guacamole
• Hamburgers
• Hotdogs
• Kipschnitzels
• Burrito's

Wat geeft? Je denkt waarschijnlijk bij jezelf deze RFP weerspiegelt niet echt het gesprek dat we hadden of het probleem dat Stephanie wilde oplossen. Wat is er gebeurd? Zijn haar vereisten veranderd? Waar komen deze extra lijnitems vandaan, Stephanie (de koper) of haar sales team (de gebruikers)? Als je gewoon in een vakjescontroleoorlog verzeild raakt, ga je niet zo indrukwekkend lijken voor Stephanie, vooral gezien Carl’s Catering’s strategie om hun omvang te gebruiken om jou in prijs te onderbieden.

Val niet in de valkuil

Helaas is dit scenario te typisch in de softwareverkoop.

RFP's vertellen nooit het hele verhaal, en dat zullen ze waarschijnlijk ook nooit doen. Als je echter begint een echt duidelijk verhaal te schilderen met specificiteit, detail en consistentie, kun je je RFP omtoveren in een verhaal dat je koper een veel duidelijker beeld van je voordelen kan geven. Detail hier is cruciaal.

Hier is hoe de antwoorden eruit kunnen zien als ze goed gedaan worden:

• Rundvlees: De afkomst van chef Maria is gevuld met generaties van Mexicaanse chefs. Chef weet dat een taco alleen zo goed is als zijn protein, daarom halen we al ons vrijloop, grasgevoerd, biologisch rundvlees rechtstreeks van het familiebedrijf Ned’s Friendly Farm in New York.
• Kaas: In plaats van bewerkt cheddar te gebruiken, werken we samen met Fresnilla Farms in Mexico, die ons elke week verse Cotija verzendt.
• Tortilla's: We maken al onze tortilla's in-house. We hebben ook (niet minder heerlijke) glutenvrije opties beschikbaar voor mensen met gevoeligheden.
• Guacamole: Onze avocados worden met de hand geplukt door chef Maria zelf, die is opgegroeid in Michoacán, de thuisbasis van 92% van de wereldproductie van avocado's. We kweken onze eigen koriander, uien en limoenen in onze tuin om de versheid en de meest smaakvolle ingrediënten te waarborgen.

De meeste RFP's geven je de mogelijkheid om commentaar te geven en kleur toe te voegen. Zo niet, vul dan hun versie in en voeg de jouwe toe—volledig met context en kleur. Stel je strategische hoge grond vast en vertel een verhaal dat een gracht rond je belangrijkste voordelen bouwt.

In dit geval is het authenticiteit, domeinexpertise en kwaliteit van ingrediënten.

1. Wees voorzichtig met het rekken van de waarheid of werken met verouderde informatie

Geloofwaardigheid is cruciaal en, aangenomen dat je de opdracht wint, zal het de toon zetten voor de rest van je relatie met je klant.

Hoewel dit vooral waar is voor SaaS-bedrijven, geldt hetzelfde voor iedereen. In het geval van Tacos de Plata zullen er meerdere bedrijfuitjes of evenementen zijn, en Stephanie kent veel admins in het bedrijf. Het opbouwen van vertrouwen en haar een geweldige ervaring geven, zelfs als cateringbedrijf, zal goed uitpakken voor verwijzingsbedrijf en herhaalaankopen.

Dus, terug naar je RFP. Je ziet die lijnitem voor burrito's en begint je zorgen te maken. Je bent bezorgd om deze opdracht te winnen; het kwartaal loopt ten einde en je moet je cijfer halen, en je bank geeft niet om burrito's—alleen om je hypotheekbetaling.

Je begint veel niet-aangevinkte vakjes te zien en paniek begint zich te zetten. Dat is wanneer je je herinnert: De chef heeft een paar keer burrito's gemaakt voor speciale evenementen. Je herinnert je het omdat je die deals ook hebt verkocht. Dus, zoals de meeste mensen zouden doen, denk je bij jezelf Nou, we hebben rundvlees, tortilla's en kaas. Chef heeft deze in het verleden gemaakt, dus ik ga zeggen dat we dit kunnen doen. Anders winnen we deze RFP niet.

Onbewust van jou, werd het moeilijker om te ondersteunen dan chef Maria had voorgesteld. Als gevolg daarvan stopte ze helemaal met het maken van burrito's. Ze stuurde een bedrijfs-e-mail waarin ze dat aangaf, en dat maakte ze zelfs aan in de bedrijfwiki (waar je zelden naar toe gaat) maar je vergat het snel.

Je hebt Maria—en jezelf—in een behoorlijk vervelende situatie gebracht. Het is een lose/lose die, op zijn best, alleen het vertrouwen tussen jou en de klant compromitteert. Op zijn slechtst compromitteert het je relatie met je collega's.

2. Ga recht naar de bron

In veel gevallen wanneer je een RFP invult, werkt een sales vertegenwoordiger in een isolement. Als ze slim zijn, betrekken ze hun sales engineer of zelfs een marketeer. Maar is dit echt genoeg? Denk er eens over na; wie is de expert op het gebied van beveiliging? Hoe zit het met integraties? Het is geen marketeer (en dit komt van een), het is je beveiligingsteam of je ontwikkelingsteam, respectievelijk. Uit deze silo's breken (zelfs als het een GTM-silo is), kan enorm nuttig zijn om de detail te krijgen die je nodig hebt om de RFP te herpositioneren en het om te vormen tot een dwingend verhaal.

In de RFP van Plata Taco zien we een lijnitem voor “Glutenvrije opties.” Nu weten we dat we dit hebben, dus we vinken het vakje aan en gaan verder. Goed, geweldig, grandioos, prachtig.

Hier is het ding, echter—jouw facilitair manager ontdekte verschillende gradaties van glutengevoeligheid bij het bouwen van jouw faciliteit. Ze leerde eigenlijk dat terwijl sommige mensen met glutenproblemen gewoon geen gluten kunnen eten, anderen zo sterk gevoelig zijn dat er geen kruisbesmetting kan zijn door iets met gluten erin. Ze weet dat SF een grote glutenvrije markt heeft, en dus concentreert ze zich daar met een speciale, aparte glutenvrije keuken die vrij is van enige kruisbesmetting.

Dit is een cruciaal stuk informatie dat je anders niet zou hebben tenzij je recht naar de autoriteit ging.

Voor zover je weet, heeft Stephanie's team een paar mensen die niets kunnen eten wat kruisbesmet is, en Carl's Catering biedt simpelweg glutenvrije opties aan zonder een speciale keuken. Dit detail alleen kan de deal voor Carl's laten zinken—maar als jij het niet weet, ben je afhankelijk van je klant om het beter te weten. En Stephanie, die de RFP invult namens haar team, zal misschien ook niet naar hen gaan om dit soort details te krijgen.

3. Weet eindelijk wanneer je moet afhaken

Aan het eind van de dag ben je een taco cateraar. Als je een interessant en overtuigend verhaal hebt verteld rond je RFP met zoveel mogelijk detail op een manier die je hoge grond benadrukt, en de klant gewoon hotdogs en burrito's wil en zich niet om gluten geeft—haak dan af. Er zijn talloze SKO's daarbuiten; besteed je tijd aan eentje waarvan je weet dat je deze kunt afsluiten. Jouw hypotheek is ervan afhankelijk.

Bekijk Guru's complete gids voor alles wat met sales enablement te maken heeft!