Hoe definieer je een solide verkoopargument? Wanneer iets vaker werkt dan niet, beschouwen we het meestal als ingebakken. Het is gemakkelijk om te blijven gebruiken wat je weet, maar wat als er een beter verkoopargument is? Wat is de beste manier om het soort informatie te ontdekken waarvan je niet eens weet dat je het mist? Wat voor verkoopkennis heb je uiteindelijk nodig om een effectievere verkoper te worden?

De kennis identificeren die je hebt om de kennis te vinden die je nodig hebt

Als verkoopondersteuning gaat om het beter maken van verkopers in hun werk, begint het met onderzoek. Vergeet niet, er is geen verkoopargument of proces dat voor iedereen werkt. Een verkoopleider kan twee verkopers exact dezelfde CRM-tools, messaging en materialen geven en totaal verschillende resultaten krijgen.

Om de winpercentages te verhogen, moeten we zowel op individueel als op organisatorisch niveau kijken waar onze metaforische blinde vlekken zijn. Er zijn bepaalde zaken waar we op moeten letten, zoals waar in het proces een verkoper vaak vastloopt. Stappen prospects na een demo terug? Maken ze het helemaal tot de contractfase en trekken ze zich dan terug? Op org-niveau hebben we verschillende gegevenspunten, zoals het weten dat er een bepaalde dia in een presentatie is die prospects vaak in verwarring brengt.

Dit zijn de stukjes kennis die je hebt. Dus wat doe je ermee?

Het is gemakkelijk om alternatieven te creëren (“Oh, hij is geen goede closer, laten we zorgen dat we een andere verkoper erbij betrekken aan het eind van het proces”; “We zullen gewoon die dia overslaan omdat het meer context zal hebben”), maar we doen het meestal omdat we niet echt weten hoe we de situatie moeten oplossen. Dit is waar je de kennis die je hebt kunt gebruiken om de kennis te vinden die je nodig hebt.

Als een verkoper vaak vastloopt op dezelfde plaats, kan het gebruik van een conversatietools zoals Gong of Chorus je helpen te identificeren wat het is aan die stap die hun winpercentage blokkeert. Een verliesbeoordeling kan je helpen om de context te geven rond wat er in een specifiek geval is gebeurd, maar de kennis die je nodig hebt is wat er in elke zaak gebeurt. Dit maakt het gemakkelijk om trends te herkennen, zodat de verkoper het probleem kan identificeren en oplossen.

Als de meerderheid van je prospects vastloopt op een bepaalde dia, is het antwoord niet per se deze te verwijderen of naar een ander gedeelte van de presentatie te verplaatsen; het kan de flow van de presentatie zijn, of het kan de messaging zijn. In dit geval is de kennis die je nodig hebt waarom het verwarrend is. Tijdens het gesprek is het prima om de dia te presenteren en verder te gaan, zelfs als de prospect vragen begint te stellen, maar noteer de vragen die hij stelt. Het is ook terecht om aan het eind van het gesprek te vragen of hij het goed vindt om zijn indrukken van die dia te delen nu hij de volledige context heeft. Is het achteraf logisch of is hij er nog steeds erg in de war van? Let op wat je zegt om de verwarring op te helderen en rapporteer al je bevindingen terug naar je verkoopondersteuning en/of productmarketing leiders. Je bevindingen kunnen je in staat stellen om je hele verkooporganisatie te helpen door de standaardpresentatie te verbeteren — en ze kunnen zelfs de sleutel zijn om een probleem op te lossen dat de algehele merkpositionering en messaging in de weg staat!

Alternatieven kunnen de snelste oplossing zijn voor het verbeteren van je winpercentage, maar ze zetten je verkoopteam niet in de juiste positie voor succes. Een beetje graven kan een enorme impact hebben op je lange termijn omzetdoelen. Als je immers alleen je kant van het proces kunt beheersen, is het beter om niets aan het toeval over te laten.