Naarmate uw onderneming groeit, moet ook uw kennisbasis groeien.

Wat gebeurt er met al die nuttige informatie die in de loop van de tijd voortdurend opbouwt?

Kortom, het gaat verloren in het wilde westen van communicatiekanalen. Weet je, al die plaatsen waar we regelmatig kennis delen zoals Slack, e-mail, Google Docs, Salesforce, enzovoort…

En hoewel het veilig is om te zeggen dat ik deze communicatiekanalen adoreer en koester, is er niets mis mee om een beetje organisatie te hebben om dagelijkse taken gemakkelijker te maken voor verkoopvertegenwoordigers. Want zonder een systeem, gaat uw zee van krachtige kennis niemand helpen. In feite zal het waarschijnlijk uw bedrijf op de lange termijn schaden.

Laten we dit niet zo ongebruikelijke probleem verkennen. Zoals we eerder hebben vermeld, heeft 65% van de verkoopvertegenwoordigers gerapporteerd dat ze geen inhoud kunnen vinden om naar prospects te sturen, wanneer ze het nodig hebben. Als uw vertegenwoordigers geen inhoud kunnen vinden, zijn hun kansen om een deal te sluiten sterk verminderd, zoals u misschien wel zelf hebt ervaren.

En om eerlijk te zijn, is het verwachten dat vertegenwoordigers met zoekwoorden door verschillende media zoeken, onrealistisch en naïef. Vooral als je bedenkt hoe snel kennis zich binnen de onderneming vermenigvuldigt, wordt het snel ontmoedigend om naar dingen te zoeken. Het punt is dat kennis essentieel is wanneer het gaat om het sluiten van deals, en als verkoopleider is het uw verantwoordelijkheid om ervoor te zorgen dat het gecentraliseerd en gemakkelijk toegankelijk is. Denkt u dat het niet relevant is voor het sluiten van verkopen? Denken maar weer.

Volgens Hubspot, koos 95% van de kopers voor een oplossing die “Hun voldoende inhoud heeft geleverd om door elke fase van het aankoopproces te navigeren.”

Geef de mensen wat ze willen!!! Maar echt, als u zich afvraagt hoe u dit moet aanpakken, is de oplossing om een enkele bron van waarheid in uw onderneming te creëren. Onze browserextensie, Guru, centraliseert kennis voor u en houdt iedereen op dezelfde pagina, precies daar waar ze werken. Hier zijn 4 manieren waarop we het gemakkelijker maken voor uw vertegenwoordigers om de precieze kennis te vinden die ze nodig hebben om deals te sluiten.

Kennis in context naar boven halen

Het integreren van noodzakelijke kennis in de workflow van uw vertegenwoordigers en in de apps die ze dagelijks gebruiken, biedt hen de juiste informatie - waar en wanneer ze het nodig hebben.

Guru stelt u in staat om contextspecifieke suggesties voor uw team te creëren op basis van veldwaarden in een van de apps die ze gebruiken, waaronder hun CRM of ticketingtool, waardoor de noodzaak om naar relevante documenten in een andere portal te zoeken, verdwijnt.

De voordelen hiervan zijn tweevoudig:

1. Vertegenwoordigers kunnen nu kennis onmiddellijk consumeren en prospect-/klantvragen beantwoorden tijdens een gesprek of demo, tijdsverspilling door heen en weer e-mailen besparen en verkoopcycli versnellen.
2. Vertegenwoordigers leren sneller. Onderzoek naar training suggereert dat er een 70:20:10-model is dat de optimale bronnen van leren voor individuen beschrijft. Dit model stelt dat individuen 70% van hun kennis uit praktische ervaring halen, 20% uit interactie met anderen en slechts 10% uit studie en lezen. Dus terwijl u uw vertegenwoordigers kunt vertellen dat ze een document over het omgaan met bezwaren moeten bestuderen in de hoop dat ze beter voorbereid zijn tijdens een gesprek, is het makkelijker gezegd dan gedaan. Voor een korte periode kunnen ze zich herinneren wat ze hebben bestudeerd, maar het behouden en terugroepen van die informatie bij de hand door de tijd heen is extreem moeilijk. Net als in de klas is het uit het hoofd leren minder effectief voor het langdurig onthouden van informatie dan echt zelf problemen oplossen.

Bekijk deze blogpost voor een uitgebreidere uitleg van onze contextfunctie.

Tag uw kennis

Kennis categoriseren met tags geeft vertegenwoordigers de mogelijkheid om snel te zoeken naar wat ze nodig hebben. Snelheid is alles wanneer vertegenwoordigers antwoorden zoeken.

Wanneer vertegenwoordigers aan een verkoopgesprek deelnemen, hebben ze maar een paar seconden om de juiste kennis te zoeken en deze terug te relayen naar de klant. Tags maken het gemakkelijk voor vertegenwoordigers om te filteren bij het zoeken naar dingen zoals concurrentiestrijdkaarten of casestudy's om klanten vrijwel onmiddellijk van nauwkeurige informatie te voorzien. Voor het bovenstaande voorbeeld zouden industrietags kunnen worden gebruikt om concurrenten of casestudy’s te scheiden op basis van de specifieke industrie waar ze zich in bevinden.

Zoek op basis van gebruik

Vaak zijn zoekalgoritmen in een wiki of platform voor verkoopondersteuning uitsluitend gebaseerd op zoekwoorden. Maar als je denkt aan hoe het zoekalgoritme van Google werkt, is het duidelijk niet zo eenvoudig. Een hele industrie is ontstaan rond zoekmachineoptimalisatie, die rekening houdt met backlinks, meta-tags, en nog veel meer. Google is ook begonnen de zoekopdracht van zoekwoorden te verschuiven naar meer natuurlijke taalverwerking. Wat dat betekent, is dat ze zoeken meer op maat maken om vragen te beantwoorden zoals “Wat is de prijs voor een bedrijf om Salesforce te gebruiken? vs. alleen focussen op zoekwoorden zoals “prijs, klein bedrijf, en Salesforce.” Het voordeel hiervan is dat de zoekopdracht meer op intentie is gericht en intuïtiever is voor kennisconsumenten om de inhoud te vinden die ze zoeken.

Evenzo was het belangrijk voor Guru dat ons zoekalgoritme zijn eigen concept van SEO had voor uw interne kennisbasis, dat rekening houdt met natuurlijke taal, gebruiksstatistieken (is deze inhoud vaak gebruikt of niet?) en verificatiestatus (is deze inhoud vertrouwd of niet?). Door dit te doen, komt de beste inhoud die het meest nauwkeurig is en het meest gebruikt wordt naar boven, terwijl verouderde en ongebruikte inhoud naar beneden gaat. Naarmate uw bedrijf opschaalt en groeit, zal uw zoekopdracht zelfs slimmer worden, omdat het steeds meer data kan benutten rondom het gebruik van inhoud.

Gecureerde inhoud voor browsen en studeren

Het bieden van vertegenwoordigers een gecureerde set inhoud in een specifiek narratief waarin u wilt dat ze het zien, zorgt voor consistente messaging. Dit is bijzonder handig als het gaat om het trainen en inwerken van nieuwe vertegenwoordigers. Hoewel het niet de meeste optimale bron van leren is volgens het 70:20:10-model, kan het browsen en studeren van inhoud nog steeds waarde toevoegen wanneer dit wordt gekoppeld aan on-the-job training, die kennis in context naar boven haalt.

Met Guru kunt u eenvoudig kennis onderwerpen cureren door borden te maken. Door dit te doen blijft uw messaging afgestemd en zijn uw vertegenwoordigers altijd op de hoogte van de meest nauwkeurige kennis.