Verkoopondersteuning en verkoopversnelling zijn twee termen waarmee elk team in de B2B SaaS-industrie vertrouwd moet zijn.

Let op: ik zei elke team... Omdat verkoopondersteuning en verkoopversnelling echt alleen succesvol zijn wanneer uw inhoudelijke experts (in marketing, product, enz.) en kennisgebruikers (uw klantgerichte teams zoals uw verkoop-, klantenondersteunings- en serviceteams) moeiteloos kunnen samenwerken en informatie kunnen delen. Zonder samenwerking tussen teams hebben uw verkoopvertegenwoordigers niet genoeg kennis, of de meest nauwkeurige informatie die nodig is om deals te sluiten. En u raadt het al, dat betekent dat uw bedrijf geld verliest.

Als u deze termen zou opzoeken, zou u veel definities vinden die door verschillende leiders in de B2B-verkoopindustrie zijn gegeven.

Bijvoorbeeld, TOPO Group, een verkoopanalysebedrijf heeft de volgende definitie van verkoopondersteuning gegeven:

“Verkoopondersteuning richt zich op het opbouwen van schaalbare, herhaalbare programma's in plaats van eenmalige trainings evenementen, en het leveren van de juiste ondersteuning aan de juiste verkoper op het juiste moment.”

En bij het definiëren van verkoopversnelling gaf Forbes deze eenvoudige uitleg:

"Verkoopversnelling betekent het verhogen van de snelheid van het verkoopproces"

Zoals u kunt zien, zal zonder een soepel werkend ondersteuningsproces elke versnelling moeilijk te bereiken zijn. En het beheersen van een van deze wordt chaotisch zonder de juiste tools die u begeleiden.

Informatiedruk is een echt probleem voor verkoopteams, en het kost u deals

Kennis bieden zonder een strategisch plan om alle informatie georganiseerd en up-to-date te houden is nutteloos en tijdrovend. Neem een minuut de tijd om uzelf in het schoeisel van een van uw verkoopvertegenwoordigers te plaatsen. Stel je een situatie voor waarin een klant je een vraag stelt waar je een antwoord op moet vinden.

Zonder een toegewijd verkoopondersteuningsteam en oplossing, is de kans groot dat je door meerdere repositories waar kennis is opgeslagen (Google Docs, Box, chat en e-mailthreads) moet zoeken om de informatie te vinden die je nodig hebt. Zelfs als je het vindt, wie weet of het nog steeds accuraat is.

Wanneer je vertegenwoordigers met de juiste informatie bij de hand helpt, verlaag je de kans dat je een deal verliest op basis van factoren die je vertegenwoordigers direct kunnen beheersen. Deals verliezen is nooit leuk, maar ze verliezen omdat iets eenvoudigs zoals dat je vertegenwoordigers geen nauwkeurige kennis kunnen vinden kan je verkoopversnellinginspanningen na verloop van tijd verlammen.

We beschouwen verkoopondersteuning als een klusjesman, die achter de schermen voor uw bedrijf werkt als het in de groeifase is. Terwijl uw vertegenwoordigers aan de frontlinie uw product verkopen, creëren ze op de achtergrond het systeem dat het hen mogelijk maakt om toegang te krijgen tot alle informatie die ze nodig hebben om meer deals te sluiten. Zonder hen is het systeem kapot.

Kennis van inhoudelijke experts in uw team wordt inefficiënt geleverd in eenmalige gesprekken, wat leidt tot een lek in de stroom van verkoopkennis. Misschien krijgen een of twee van uw vertegenwoordigers informatie wanneer ze uw experts rechtstreeks berichten, maar kennis wordt niet efficiënt vastgelegd en stroomt niet naar uw hele team. Wanneer je wel een verkoopondersteuningspersoon in je team hebt en een goede verkoopondersteuningsoplossing implementeert, stroomt het systeem perfect, zonder lekken. Kennis wordt naar de juiste mensen geleid, op de juiste plek, en op het juiste moment. Dat is nu een prachtig gezicht om te zien.

Dus, als je serieus wilt worden over verkoopondersteuning of verkoopversnelling, richt je dan niet alleen op één persoon of team.

Richt je in plaats daarvan op deze twee groepen mensen als het gaat om het creëren en gebruiken van verkoopkennis in uw organisatie

Zoek je meer over verkoopondersteuning? Bekijk de gloednieuwe gids van Guru:

Uw kennisgebruikers en kenniscreators begrijpen is de sleutel tot het versnellen van de verkoop

Een goed functionerende verkoopondersteuningsmachine vereist begrip van de te vervullen taken van zowel kenniscreators als consument tegelijk.

Uw kenniscreators hebben mogelijk titels zoals productmanager, VP verkoop, productmarketing, verkoopoperaties en vele anderen. Zij zijn degene die kennis creëren die al uw klantgerichte teams nodig hebben om te benutten wanneer ze met prospects of klanten praten.

Uw kennisgebruikers zijn voornamelijk uw klantgerichte teams en kunnen titels hebben zoals verkoopontwikkeling vertegenwoordiger, account executive, ondersteuningsagenten of customer success vertegenwoordigers.

Laten we nu dieper ingaan op wat elk van deze persona's waardeert in de context van verkoopondersteuning.

Wat Kenniscreators Waarderen

1. Stop met afleiden van schouderklopjes en eenmalige berichten

Uw inhoudelijke experts zullen u dankbaar zijn als u de schouderklopjes en eenmalige berichten kunt elimineren die hen van hun werk afleiden. En het afleiden van experts kost uw bedrijf echt geld; een recente studie toont aan dat het gemiddeld 23 minuten en 15 seconden kost om van een onderbreking te herstellen!

2. Houd inhoud up-to-date: zonder dat u het hoeft te onthouden

Zoals we zojuist zeiden, is het creëren van kennis eenvoudig. Die inhoud bijwerken is echter niet zo eenvoudig. Zou het niet mooi zijn als er een manier was om uw inhoudelijke experts proactief te herinneren of te pushen om af en toe informatie bij te werken?

Wat Kennisgebruikers Waarderen

1. Consumenten inhoud in hun workflow, niet een andere bestemming openen

Dit is de kennisconsument equivalent van de afkeer van kennisexperts voor schouderklopjes en eenmalige berichten. Uw kennisgebruikers zijn sterk afhankelijk van goed functionerende workflows om hun werk op de meest effectieve en efficiënte manier te kunnen doen. Niets is voor hen vervelender dan iets buiten hun normale workflow te moeten doen. Dus het is de taak van de verkoopondersteuning om alles wat ze nodig hebben om hun werk te doen, daar te plaatsen waar ze zijn: of het nu in hun inbox, CRM, ondersteuning ticketing systeem, enz. is.

2. Korte, gemakkelijk te consumeren inhoud

Een sleutelmentaliteit van uw verkoopondersteuningsteam is empathie te hebben met hoe een vertegenwoordiger de inhoud die ze creëren in alle verkoop situaties zal consumeren. Korte, gemakkelijk verteerbare stukken inhoud zijn veel gemakkelijker te raadplegen tijdens een gesprek dan te proberen een specifiek stuk informatie te vinden die verborgen is in een document van 15 pagina’s.

3. Vertrouwen dat inhoud nog steeds accuraat is

Een andere belangrijke reden waarom uw kenniscreators steeds schouderklopjes en eenmalige berichten krijgen, is omdat uw vertegenwoordigers er niet op vertrouwen dat de inhoud in uw kennisrepositories nog steeds accuraat is. Vanwege de snel veranderende aard van uw bedrijf, hebben uw vertegenwoordigers een goedkeuring van een van uw experts nodig om ervoor te zorgen dat ze nog steeds de nieuwste en beste inhoud gebruiken. Met dat vertrouwen komen er minder schouderklopjes en eenmalige berichten voor uw experts. Dat is een win, win.

Uw verkoop versnellen is moeilijk zonder een goed verkoopondersteuningsteam en strategie. Maar, als uw verkoopondersteuningsteam deze twee persona's in gedachten houdt, zal het veel gemakkelijker zijn om te bereiken.