Overzicht

Elke dag is jouw verkoopteam bezig met het praten met prospects over jouw bedrijf en product. Ze bewegen prospects door jouw funnel, met behulp van een verkoopproces dat jij (of het bedrijf) hebt gedefinieerd.

Als verkoopmanager, hoe kun je er zeker van zijn dat jouw team jouw product op de manier presenteert die jij wilt op elk stadium in jouw proces?

Typisch worden verkoopmedewerkers opgeleid over het 'verkoopproces en de boodschap' wanneer ze bij een bedrijf komen. Elke vertegenwoordiger krijgt meestal een ENORME word of PPT-document te zien dat alles over het verkoopproces bevat. Het kan af en toe geopend worden, maar omdat het 55 pagina's lang is, wordt het zelden bijgewerkt en is het achterhaald. In feite was het waarschijnlijk al achterhaald de dag dat je het ontving. En omdat het 55 pagina's lang is, hebben verkoopmedewerkers moeite om te vinden wat ze nodig hebben op een tijdige manier.

Als verkoopmanager heb je moeite om de behoeften van jouw team te begrijpen, omdat je geen analytics hebt over wie jouw materiaal daadwerkelijk leest of niet.

Er zijn verschillende problemen die we regelmatig horen over deze aanpak:

1. Ze bevinden zich niet op de plaatsen waar jouw verkoopmedewerkers werken.

Het plaatsen van documenten over het verkoopproces en de boodschap in gedeelde mappen buiten de workflow van de vertegenwoordigers maakt het voor vertegenwoordigers een echte uitdaging om ze te vinden wanneer ze ze echt nodig hebben. Dit leidt tot verspilde tijd om het document te vinden wat betekent dat deze documentatie minder waarschijnlijk over het team wordt gebruikt. En dat leidt tot inconsistentie onder jouw vertegenwoordigers in zowel de verkoopboodschap als het volgen van het verkoopproces.

2. Ze zijn waarschijnlijk achterhaald.

In de wereld van vandaag werk je jouw oplossing regelmatig bij; dus je zou consequent moeten kijken naar hoe jouw verkoopboodschap ook evolueert. Echter, zonder een workflow die jou als verkoopmanager vertelt om jouw boodschap en proces up-to-date te houden, worden de documenten die je samenstelt vaak snel verouderd. Of erger, jouw team begint verschillende versies van het document te maken om rekening te houden met deze veranderende omgeving.

3. Je weet niet wie er zelfs jouw documenten over het Verkoopproces & Boodschap leest.

Typische documenten over het Verkoopproces & Boodschap zijn meestal lange Word-documenten of PPT die zelden worden geopend. Maar zelfs wanneer ze worden gebruikt, hoe weet je welke vertegenwoordigers ze daadwerkelijk lezen?. Welke vertegenwoordigers lezen de documenten het meest? Welke lezen ze helemaal niet? Hoe kun je ervoor zorgen dat iedereen 'dezelfde taal spreekt' zonder deze details?

Hoe Guru Helpt

Wij geloven dat Guru een betere manier is om jouw vertegenwoordigers te voorzien van het verkoopproces & de boodschap die ze nodig hebben om consequent over jouw oplossing te praten. Guru is gebouwd om de kennis (zoals verkoopproces & boodschap) te vinden die je nodig hebt direct vanuit jouw workflow. En wanneer je die kennis vindt, weet je dat het nauwkeurig is met onze expert verificatie workflow.

Dus nu kunnen verkoopmedewerkers de bijgewerkte verkoopboodschap direct in hun workflow vinden. Verkoopmedewerkers krijgen jouw verkoopproces te zien in elke fase op basis van het CRM-kansrecord. En jij, als verkoopmanager, kunt zien welke vertegenwoordigers jouw verkoopproces & boodschap lezen en wat er verder nodig is op basis van het gebruik van dit kennis door het verkoopteam.

Hier zijn enkele specifieke manieren waarop Guru jouw verkoopteam kan helpen om zich effectiever te positioneren tegen jouw concurrenten:

1. Maak verkoopboodschap & proces een onderdeel van de workflow van jouw vertegenwoordigers.

Guru leeft waar jouw vertegenwoordigers werken, zodat ze jouw verkoopboodschap & proceskennis direct bij de hand hebben terwijl ze deze nodig hebben, in plaats van dat ze tijd verspillen om te proberen het te traceren.

2. Contextueel het verkoopproces tonen op basis van de verkoopsituatie.

Neem het een stap verder en toon de vertegenwoordiger daadwerkelijk jouw verkoopproces per fase op basis van hun CRM-kansrecord. Houd jouw verkoopproces voorop en centraal voor elke kans waar jouw verkoopmedewerkers aan werken.

3. Expert gecontroleerde kennis.

Guru zal jou, de verkoopmanager, onderbreken om ervoor te zorgen dat je jouw verkoopboodschap vers en gecontroleerd houdt voor het hele verkoopteam.

4. Analytics = Betere kennis.

Guru biedt analytics over welke vertegenwoordigers jouw verkoopboodschap en proceskennis gebruiken, die je kunt gebruiken voor specifieke trainingen van vertegenwoordigers of extra kennis waar het verkoopteam denkt dat er gaten zijn. En Guru geeft de vertegenwoordigers ook de mogelijkheid om op kaarten te reageren voor gemakkelijke samenwerking rondom verkoopboodschappen die goed werken in de praktijk.

Hoe is dit ingesteld in Guru?

We zien verkoopgegevens die 2 verschillende benaderingen gebruiken bij het opnemen van Verkoopproces & Boodschap in Guru:

1. Maak Guru Cards & Groepeer per Bord

Als je net begint en je hebt jouw verkoopproces & boodschap nog niet gedefinieerd, zijn Guru Cards een geweldige plek om te beginnen. Kaarten zijn gemaakt zodat vertegenwoordigers ze snel kunnen ophalen en ze direct in hun workflow kunnen lezen, waardoor ze ideaal zijn voor gemakkelijke toegang tot jouw verkoopproces en voor het versterken van een consistente verkoopboodschap binnen het verkoopteam.

Voor Verkoop Boodschap:

We zien gebruikers die kaarten maken met verschillende structuren. Als je al een structuur hebt gedefinieerd, ga er dan vooral mee door. Echter, de meest voorkomende structuur die we zien is de volgende, waardoor vertegenwoordigers de informatie boven aan de kaart voor snelle referentie kunnen gebruiken en de informatie onder aan de kaart voor meer details.

• Intro (Elevator) Pitch
• Korte opsommingstekst van belangrijke boodschap punten: wat zijn de 3 belangrijkste dingen die je wilt dat een vertegenwoordiger zegt tegen een prospect over jouw product?
• Extra detail, of links naar extra verkoopboodschappen.

Je kunt ook kaarten groeperen in een Verkoop Boodschap Bord zodat vertegenwoordigers snel en gemakkelijk toegang hebben tot alle verkoopboodschappen. Nieuwe vertegenwoordigers die aan het inwerken zijn, kunnen alle verkoopboodschappen van al jouw producten op één locatie doorbladeren.

Voor Verkoop Proces:

Nogmaals, als je al een structuur hebt gedefinieerd, ga er dan vooral mee door. Echter, de meeste van onze gebruikers maken een kaart per fase van het verkoopproces, met een samenvatting boven aan de kaart voor snelle referentie en de informatie onder aan de kaart voor meer detail.

• Fase/Beschrijving van Fase
• Korte opsommingstekst van acties per fase: wat is de checklist van de belangrijkste acties die een vertegenwoordiger zou moeten uitvoeren in deze fase?

Je kunt ook kaarten groeperen in een Verkoop Proces Bord zodat vertegenwoordigers snel en gemakkelijk toegang hebben tot het gehele verkoopproces op één plek. Nieuwe vertegenwoordigers die aan het inwerken zijn, kunnen het verkoopproces in zijn geheel op één locatie doorbladeren.

2. Link naar bestaande Verkoop Proces & Boodschap middelen

Als je bestaande Verkoop Proces & Boodschap middelen hebt die je wilt benutten, raden we aan te linken naar jouw bestaande bestanden in Guru. Je krijgt nog steeds alle voordelen die je ziet in de Hoofdstuk Hoe Guru Helpt.

We zien gebruikers die deze aanpak volgen, het bestaande document voor Verkoop Proces & Boodschap aan Guru linken, maar toch een kort overzicht en een korte opsomming van belangrijke elementen in het bestand Beschrijving veld opschrijven.

Op deze manier kunnen vertegenwoordigers nog steeds snel toegang krijgen tot hoog niveau detail dat ze nodig kunnen hebben tijdens het werk, maar kunnen ze ook verder in het eigenlijke document graven voor extra details indien nodig.

Als je vragen hebt of extra informatie wilt, neem dan contact met ons op en we kunnen je helpen (Klik op jouw avatar (het instellingenmenu) en selecteer 'Neem contact met ons op’) of e-mail info@getguru.com.