Sales enablement is zo'n cross-functionele rol dat wanneer sales enablement oplossingen geëvalueerd worden, er vaak veel belanghebbenden zijn die betrokken willen raken. Een belangrijke belanghebbende is het product marketingteam, dat ervoor wil zorgen dat de inhoud die zij creëren (case studies, white papers, enz.) gebruikt wordt door het salesteam. Als gevolg hiervan staat een manier om de effectiviteit van de inhoud die je naar prospects stuurt te meten vaak hoog op de lijst van vereisten voor jouw sales enablement oplossing. Een hele categorie oplossingen onder het sales asset management opzet is gebouwd om uitsluitend dit doel te dienen.

Maar jouw sales enablement team creëert ook inhoud zoals competitieve battle cards, het overwinnen van bezwaren, messaging & positioneringsverklaringen en andere interne verkoopkennis die jouw salesteam ook benut. Is het meten van het succes van deze soort inhoud niet ook belangrijk? Deze spanning tussen de behoeften van product marketing en sales enablement resulteert vaak in de aankoop van een oplossing die slechts aan de vereisten van één team voldoet.

Om de effectiviteit van al jouw verkoopkennis en marketinginhoud echt te begrijpen en de afstemming tussen sales enablement en product marketing te bevorderen, is het belangrijk om een moderne sales enablement oplossing te vinden die rekening houdt met beide typen inhoud die jouw teams creëren. Dit is waarom:

Jouw verkoopkennis is meer dan alleen marketingmiddelen

Wanneer we zeggen sales asset management bedoelen we oplossingen die documentopslag een stap verder nemen en je in staat stellen om jouw verkoopmiddelen te beheren en organiseren, unieke inhoudportalen voor prospects te cureren, en hun betrokkenheid in detail te volgen. Maar sales enablement is veel meer dan alleen de verkoopmiddelen die je presenteert en naar prospects stuurt. Het omvat net zoveel interne kennis over verkoopprocessen, concurrenten, het overwinnen van bezwaren en product FAQ's, als externe inhoud zoals je case studies en white papers. Dus, hoewel sommige van deze functies waardevol zijn, geloven wij dat deze oplossingen voornamelijk zijn gebouwd om marketingproblemen op te lossen, niet verkoopproblemen.

Oplossingen in deze categorie helpen om vragen zoals deze te beantwoorden:

• Gebruikt het salesteam de inhoud die ons product marketingteam creëert?
• Betrekken prospects zich bij de marketinginhoud die mijn team creëert?

Maar jouw sales enablement team maakt zich niet noodzakelijkerwijs alleen zorgen over die vragen. Waar ze naar op zoek zijn, is een oplossing die een snelle, eenvoudige en betrouwbare manier biedt voor vertegenwoordigers om nauwkeurige verkoopkennis te vinden. Sales asset management oplossingen zijn gefocust op de behoeften van productmarketeers, maar jouw sales enablement oplossing moet ook gericht zijn op de behoeften van jouw salesteam.

Gebruik van verkoopkennis heeft invloed op uitvoerbare zakelijke resultaten

De impact van deze smalle asset-only visie op sales enablement is het meest duidelijk voelbaar wanneer je kijkt naar het gebrek aan uitvoerbare zakelijke analytics die oplossingen gericht op asset management bieden. Hoewel ze je precies kunnen vertellen hoeveel seconden een prospect naar een prijsdia in je presentatie heeft gekeken en kunnen claims dat ze kunnen vertellen hoe dat stuk inhoud leidde tot een gesloten deal, schetst het nog steeds geen duidelijk beeld. Bijvoorbeeld, de prospect kan zo lang op die prijsdia zijn geweest omdat ze verward waren door jouw prijsstelling, de kosten berekenend op basis van hun specifieke aantal gebruikers, of ze hadden gewoon een koffiepauze! Uiteindelijk diffundeerde jouw sales rep op de volgende oproep deskundig een bezwaar betreffende de functie set in verschillend geprijsde edities van jouw product, maar jouw sales asset management oplossing kan dat niet bijhouden.

In feite vereisen veel asset management oplossingen dat jouw vertegenwoordigers onnatuurlijke handelingen verrichten om de content prestaties bij te houden, zoals het verzenden van de e-mail via hun dienst. Dat betekent dat ze hun workflow moeten verlaten wanneer ze opvolgen met jouw prospects via e-mail en de juiste inhoud moeten vinden zodat deze goed kan worden gevolgd. Als resultaat, misschien volg je de content prestaties niet eens als jouw vertegenwoordigers jouw asset management oplossing niet adopteren! Nog kritischer is dat deze oplossingen bestandsgebonden zijn, wat betekent dat alleen PDF's en dia-sets kunnen worden bijgehouden, niet jouw links van meer top-of-the-funnel inhoud zoals blogposts, case studies op jouw website, of video's. In de wereld van vandaag leven steeds meer van jouw marketinginhoud daadwerkelijk op jouw website. Kun je echt inzichten krijgen in de effectiviteit van jouw inhoud als je maar rekening houdt met zo'n klein stukje van de taart?

Sales asset management oplossingen missen volledig intentie (de reden waarom) en focussen in plaats daarvan op wat (de specifieke dia), wat je met meer vragen dan antwoorden laat zitten. Wat te denken van sommige van deze andere vragen: Welke verkoopkennis; zoals messaging, veelvoorkomende bezwaren, product- en beveiligingsdetails is door vertegenwoordigers gebruikt om deals te sluiten? Waar zijn de hiaten in mijn enablementstrategie? Hoe kan het analyseren van de verkoopkennis die mijn vertegenwoordigers het meest gebruiken door ons marketingteam worden benut om nuttige middelen te creëren? Al deze vragen wijzen op analytics die tastbare metrics bieden over zakelijke resultaten, iets wat jouw sales asset management oplossing niet kan bieden.

Een holistische analytics strategie kan de afstemming tussen product marketing en sales enablement stimuleren

Hoewel product marketing en sales enablement verschillende prioriteiten kunnen hebben, is er ongetwijfeld een gemeenschappelijk terrein dat kan worden bereikt als het gaat om de prestaties van inhoud. Hier is een vraag waarvan beide teams waarschijnlijk een antwoord willen:

"Welke kennis en middelen resoneren het meest met prospects, op elke specifieke fase? En hoe kan ik deze gebruiksstatistieken benutten om betere marketingmiddelen te creëren en ons salesteam beter in staat te stellen?"

Simpel gezegd, het meten van de prestaties van inhoud wordt veel waardevoller wanneer je alle verkoopkennis en inhoud die jouw salesteam gebruikt, kunt analyseren. Dat betekent dat jouw sales enablement oplossing de centrale opslagplaats moet zijn voor al jouw verkoopkennis: interne inhoud gemaakt door sales enablement, externe middelen gemaakt door product marketing, blogposts van het contentteam en alles daartussenin.

Om de adoptie door vertegenwoordigers te waarborgen, moet je een enablement oplossing vinden die in de workflow van jouw vertegenwoordigers leeft, zodat ze gemakkelijk de inhoud die ze naar prospects sturen kunnen vinden en volgen. Even belangrijk, zorg ervoor dat jouw vertegenwoordigers kunnen vertrouwen op de inhoud die ze verzenden, dat deze altijd up-to-date is. Vertrouwen en adoptie gaan hand in hand. Een andere reden waarom inhoudportalen vaak niet worden geadopteerd, is omdat de middelen die vertegenwoordigers vinden voortdurend verouderd zijn. Als resultaat zullen vertegenwoordigers voortdurend buiten jouw asset management oplossing gaan om inhoud te vinden, waardoor je de effectiviteit ervan niet meer kunt bijhouden.

Hoewel begrijpen welke inhoud en kennis door jouw salesteam wordt gebruikt geweldig is, is het koppelen van die kennis aan de specifieke fase in de buyer’s journey wat het meest waardevol is. Stel je voor dat je ontdekt dat kennis rondom jouw Slack-integratie consistent prospects naar beneden in de funnel beweegt en leidt tot gesloten deals.

Vanuit deze gegevens kun je een mooi vormgegeven one-pager over jouw Slack-integratie maken om aan jouw vertegenwoordigers te geven, zodat zij deze na een eerste gesprek naar jouw prospects kunnen opsturen. Voor jouw SDR’s prospectie kun je ze aanmoedigen bedrijven te targeten die Slack gebruiken. Ten slotte kun je jouw marketingteam hierover informeren en suggereren dat ze nieuwe vraaggenerationscampagnes rondom jouw integratie met Slack creëren. Met betere inzichten in de specifieke kennis en inhoud die het beste resoneert met jouw prospects, kun je jouw salesteam beter in staat stellen door relevante materialen voor hen over de gehele buyer’s journey te creëren, en voor intern gebruik in jouw organisatie.

Het eindresultaat is een sterkere afstemming tussen jouw sales enablement en product marketing team. Voorheen stelde je aparte strategieën samen als gevolg van het gebruik van gegevens van verschillende software. Het hebben van een enkele bron van waarheid voor het meten van de prestaties van inhoud zal ervoor zorgen dat beide teams een uitgebreide en consistente strategie hebben voor het opbouwen van interne verkoopkennis en externe middelen over de gehele sales funnel.

Wil je meer leren over hoe Guru doet contentprestaties? Bekijk hoe we de onzekerheid uit jouw contentstrategie halen.