Verkoopgesprekken kunnen twee kanten opgaan...

Het eerste scenario: Jouw team is voorbereid om alle vragen, zorgen en bezwaren van potentiële klanten aan te pakken. Ze hebben alles wat ze nodig hebben binnen handbereik en zijn uiterst zelfstandig.

Het tweede scenario: Jouw team wordt betrapt terwijl ze onhandig rondzoeken naar de juiste antwoorden, en verliest uiteindelijk het vertrouwen van de potentiële klant. Antwoorden zijn niet toegankelijk of zijn niet meer accuraat. Jouw potentiële klant gaat naar een concurrent.

Je zou liever willen dat het eerste scenario zich voordoet, toch? Natuurlijk zou je dat willen. Het is een no brainer. Maar dat soort voorbereiding gebeurt niet zomaar na een korte training. Het komt met jarenlange ervaring op de werkplek. En wanneer jouw vertegenwoordigers die jaren ervaring niet hebben, kun je ze alleen maar voorzien van de beste mogelijke middelen die je kunt, en ze een systeem geven om te volgen.

Kennis bieden voor jouw verkoopteam is geen eenmalige zaak, het is een doorlopend proces. Wanneer jouw bedrijf groeit, zul je je aanbod bijwerken, nieuwe contentstukken worden gemaakt en er vinden talloze gesprekken plaats onderweg. Zowel intern als extern.

Volgens Hubspot: “95% van de kopers koos een oplossing provider die hen voldoende content bood om door elke fase van het koopproces te navigeren, en 82% van de kopers heeft minstens 5 stukken content bekeken van de winnende leverancier.”

Maar hoe kun je verwachten dat kennisexperts elke stuk content accuraat houden?

Je moet een systeem implementeren dat proactief dat voor hen doet.

Zij kunnen zeker niet verantwoordelijk worden gehouden voor het onthouden om content bij te werken elke keer dat deze verandert, en ze kunnen onmogelijk bijhouden welke content op elk moment moet worden geverifieerd. Jouw hele team is druk met meer belangrijke activiteiten, en de personen die verantwoordelijk zijn voor de verificatie van content hebben een consistente workflow nodig. Het is geen verrassing dat soms het bijwerken en verifiëren van content door de mazen van het net glipt, vooral wanneer het niet handig is ingepast in hoe ze hun werk al doen.

Hoe verouderde content jouw verkoopcycli vertraagt

Sales acceleration is in wezen precies wat het klinkt. Het is de daad van het versnellen van jouw verkoopcyclus. Persoonlijk denk ik dat Ken Krogue de spijker op de kop sloeg terwijl hij sales acceleration uitlegde in zijn artikel voor Forbes:

“Sales Acceleration is de transportband die de assemblagelijn in beweging houdt… Het zijn de elektrisch gereedschappen, de specialisten, de kenniswerkers, en de robotica... Het gaat om snelheid... Het gaat om uitvoering.”

Maar wanneer jouw vertegenwoordigers de kennis missen die ze nodig hebben om deals te sluiten, is de kans klein dat ze verder zullen komen dan hun eerste gesprek met een potentiële klant. Vooral omdat bijna 57% van de B2B potentiële klanten en klanten vinden dat hun verkoopteams niet voorbereid zijn op de eerste bijeenkomst. Au.

Wat dat betekent voor jouw verkoopteam is dat een gebrek aan bijgewerkte informatie leidt tot langere verkoopcycli. Bijvoorbeeld, terwijl je aan de lijn bent met een potentiële klant, kan jouw vertegenwoordiger geen vraag beantwoorden over hoe jij je verhoudt tot een nieuwe functie van een concurrent, omdat jouw concurrentieoverzicht niet up-to-date is. Als gevolg hiervan is jouw vertegenwoordiger gedwongen om via e-mail een antwoord te volgen, wat leidt tot meer heen en weer terwijl jouw vertegenwoordiger informatie verzamelt die ze nodig hebben voor potentiële klanten. En we weten allemaal, hoe langer jouw deals duren, hoe minder waarschijnlijk ze zullen sluiten.

Onvoorbereid zijn en tijd verspillen om te bepalen of informatie accuraat is, leidt tot verloren klanten en omzet.

Hier zijn 3 essentiële sleutels om te onthouden bij het bouwen van jouw workflow voor het versnellen van verkoopvertrouwen:

1. Wijs kennis toe aan de experts in jouw team (of een groep daarvan) wanneer deze voor het eerst wordt
   gecreëerd. Het is uiterst belangrijk om vast te stellen wie verantwoordelijk is voor welk stuk content, en bevordert een gevoel van eigenaarschap. Als zij niet weten dat het hun taak is om een document bijgewerkt te houden, hoe kun je verwachten dat ze dit doen
2. Incorporeer “push” tactieken om proactief te herinneren hen eraan om content te verifiëren of deze nog accuraat is. Wanneer je hen eraan herinnert om content bij te werken, wordt bepaald door de aard van de kennis die wordt vastgelegd. Als jouw bedrijf nieuwe versies van hun producten kwartaalgewijs uitbrengt, dan moet de kennis over dat product ook kwartaalgewijs worden beoordeeld, dus stel de push-tactiek in rond deze belangrijke momenten. De “ik ben het vergeten” excuus wordt geëlimineerd met goed opgezet push tactieken.
3. Laat hen content bijwerken in hun workflow. Dit gehele proces van het creëren van eigenaarschap en het implementeren van proactieve meldingen over wanneer content verouderd is, moet gemakkelijk passen in hun workflow. Jouw kennisexperts hebben al een workflow, en het is jouw verantwoordelijkheid om jouw nieuwe systeem daarin te integreren. Niet andersom.

Jouw oplossing moet de enige bron van waarheid voor jouw organisatie worden. Een manier voor jouw experts om het levende systeem vol adem te houden.