Prezentacje produktów mogą zaważyć na cyklu sprzedaży. Jako przedstawiciel handlowy, to Twoja szansa, aby pokazać swoje rozwiązanie w działaniu i zademonstrować WARTOŚĆ, jaką może zapewnić Twoje rozwiązanie. W większości środowisk sprzedaży oprogramowania, doskonałe prezentacje produktów są wynikiem precyzyjnej i ściśle zsynchronizowanej współpracy między przedstawicielem handlowym, który jest odpowiedzialny za całą sprzedaż, a inżynierem sprzedaży, który wykonuje prezentację i ostatecznie odpowiada za 'techniczną' stronę sprzedaży.

Rozpocząłem swoją karierę zawodową jako inżynier sprzedaży, zanim przeszedłem do działu sprzedaży i zarządzania sprzedażą. Dlatego widziałem wiele świetnych relacji między przedstawicielami handlowymi a inżynierami sprzedaży i niestety widziałem również takie, które były niesamowicie napięte. Różnica jest zauważalna i będzie miała wpływ na wydajność przedstawiciela handlowego, jeśli pozostanie nierozwiązana.

Spróbuj Guru.

Rozpocznij za darmo

Zauważyłem kilka stałych motywów, które umożliwiają budowanie solidnych, długoterminowych relacji z Twoim technicznym partnerem sprzedaży, inżynierem sprzedaży:

1. Zrozum swoje odpowiednie role

Jako przedstawiciel handlowy, masz całą relację z potencjalnym klientem. Od kwalifikacji aż do zakończenia, jesteś odpowiedzialny za prowadzenie potencjalnego klienta przez proces sprzedaży.

Z perspektywy przedstawiciela handlowego, szybkim sposobem na utratę zaufania inżyniera sprzedaży jest poproszenie go o przeprowadzenie prezentacji dla zupełnie niezaszeregowanego potencjalnego klienta. Wielokrotnie słyszałem, jak przedstawiciele handlowi prosili inżynierów sprzedaży o 'szybkie połączenie i pokazanie produktu' potencjalnemu klientowi, z którym przedstawiciel handlowy nigdy nawet nie rozmawiał. Jeśli nie zrobiłeś swojej pracy domowej przed kwalifikacją, to nie fair postawić inżyniera sprzedaży w takiej sytuacji. I ostatecznie nie będzie to wina Twojego inżyniera sprzedaży, jeśli nie trafi z prezentacją. Twój inżynier sprzedaży jest tam, aby pomóc Ci przetłumaczyć swój produkt i funkcje na wartość biznesową, którą potencjalny klient zrozumie. Nie mogą tego zrobić, nie rozumiejąc problemu biznesowego, z którym potencjalny klient chce się uporać i na jakim etapie procesu oceny się znajduje. Wprowadzenie ich w sytuację, w której nie dostarczają najlepszej prezentacji dla potencjalnego klienta, sprawia, że wy (i oni) wyglądacie jak amatorzy.

Więc proszę, przed przystąpieniem do prezentacji, zrób swoją pracę domową i czynnością przesiewową, aby w pełni zakwalifikować potencjalnego klienta przed angażowaniem Twojego inżyniera sprzedaży do prezentacji.

2. Zaangażuj ich w planowanie

Najlepsze prezentacje koncentrują się na wartości biznesowej, jaką Twoje rozwiązanie może dostarczyć, a nie na funkcjach Twojego produktu. Świetne artykuły, takie jak ten (Twoje Prezentacje Produktów Są Kiepskie, Ponieważ Koncentrują Się Na Twoim Produkcie), opublikowały wiele na ten temat.

Prezentacje zaczynają się jednak od wspólnego planowania między Tobą (Przedstawicielem Handlowym) a Twoim Inżynierem Sprzedaży. Twój Inżynier Sprzedaży będzie szukał od Ciebie informacji na temat bólu biznesu, z jakim boryka się potencjalny klient, co powinno przekładać się na wartość biznesową (i podstawowe funkcje produktu), które chcesz zaprezentować podczas prezentacji.

Z mojego doświadczenia wynika, że potencjalni klienci, którzy prosili nasz zespół sprzedaży o dostarczenie 'ogólnej' prezentacji, byli naszymi najmniej udanymi prezentacjami, często prowadzącymi do prób tłumaczenia funkcji produktu na problem biznesowy, który zamierzali rozwiązać na gorąco.

Szybko jednak dostosowaliśmy się do modelu, który działał dobrze. Aby upewnić się, że trafiamy w sedno naszych prezentacji, robiliśmy wszystko, aby szybko omówić wymagania i przebieg prezentacji podczas krótkiego rozmowy przedprezentacyjnej z Przedstawicielem Handlowym, Inżynierem Sprzedaży i potencjalnym klientem. W przypadku braku połączenia, przedstawiciel handlowy i inżynier sprzedaży omawialiby konto, problemy biznesowe i strategię przepływu prezentacji, aby skoncentrować się na odpowiednich obszarach rozwiązania. W wielu przypadkach próbowaliśmy dostosować prezentację, aby pokazać konkretne wartości biznesowe, które interesowały potencjalnego klienta, a ten czas przygotowania pozwolił nam upewnić się, że nasze wysiłki nie poszły na marne. To było dodatkowy czas dla inżyniera sprzedaży na początku, aby pomóc przygotować się i zaplanować, ale niezwykle wartościowe, mając pewność, że nasze prezentacje były dokładnie tym, czego szukał potencjalny klient.

Pamiętaj, że głównym celem twojego inżyniera sprzedaży jest 'sprzedaż techniczna', prezentacje/testy/piloci w cyklu sprzedaży. Powinni być odpowiednio przygotowani do omówienia cech technicznych twojego rozwiązania i przedstawienia ich jako wartości biznesowych, które potencjalny klient zrozumie. Wiedzą również, jak dopasować obszary siły i słabości produktu do potrzeb potencjalnych klientów. Dlatego zawsze uwzględniaj i słuchaj swoich inżynierów sprzedaży podczas planowania. Prawdopodobnie mają punkty widzenia, oparte na wcześniejszych doświadczeniach, na najlepszy sposób opracowania spersonalizowanego przepływu prezentacji dla potencjalnego klienta.

3. Nawiąż relacje/komunikuj się

Jako przedstawiciel handlowy, łatwo jest myśleć, że musisz 'kontrolować' każdy szczegół zaangażowania potencjalnego klienta. W zależności od twojego rozwiązania i procesu sprzedaży, możesz po prostu to zrobić. Ale jeśli twoje rozwiązanie wymaga zaangażowania inżyniera sprzedaży do prób/prezentacji/pilotów, gorąco zachęcam cię, jako przedstawiciela handlowego, do poświęcenia czasu na budowanie relacji z inżynierami sprzedaży w swoim zespole. Pamiętaj, że inżynierowie sprzedaży często są odpowiedzialni za 'techniczną sprzedaż' z potencjalnym klientem. W zależności od tego, jak skomplikowany jest twój proces sprzedaży, może to nastąpić równolegle z resztą twojej sprzedaży (szczególnie w przypadku prób lub pilotów). Niezmiernie ważne jest, aby ty i twój inżynier sprzedaży regularnie się komunikowaliście, abyście oboje byli na tym samym poziomie. I przede wszystkim, że UFASZ swojemu inżynierowi sprzedaży, gdy nawiązuje kontakt ze swoimi technicznymi odpowiednikami u potencjalnego klienta. Widziałem, jak transakcje zostały pokiereszowane z powodu złej (lub braku) komunikacji między przedstawicielem handlowym a inżynierem sprzedaży.

Twój inżynier sprzedaży powinien być jednym z twoich najbardziej zaufanych zasobów, z których będziesz korzystał w cyklu sprzedaży. Pytania/Problemy techniczne wynikną w trakcie twojego procesu sprzedaży; czy to Demo, Próba czy Pilot i aby maksymalizować wskaźnik zwycięstw, będziesz musiał działać bezproblemowo ze swoim inżynierem sprzedaży. Więc traktuj ich jak partnerów, jakimi są w każdym cyklu sprzedaży!