3 Good Sales Interview Questions to Ask Sales Rep Candidates
Właśnie przeprowadzanie rozmów kwalifikacyjnych i rekrutacja to jedne z najtrudniejszych zadań, jakie musi wykonać startup. Dowiedz się, jakie są 3 najlepsze pytania do zadania podczas rozmowy kwalifikacyjnej z zakresu sprzedaży od Guru.
Kocham ludzi sprzedaży. Nie jestem pewien dlaczego. Oczywiście przynoszą dochód, co jest przydatne, ale ostatecznie chodzi o szacunek.
Myślę, że podsumowałbym to w trzech obserwacjach. Dobrzy sprzedawcy zazwyczaj są:
Są istotami towarzyskimi
Są tak cholernie łatwi do rozmowy. Po rozmowie z nimi zawsze mam nadzieję, że później do mnie napiszą i zaproszą na imprezę, gdzie przebywają fajni ludzie (nigdy tak nie robią).
Są doskonali pod względem produktywności i wydajności.
Wiedzą, jak pracować nad wieloma rzeczami jednocześnie, jak priorytetyzować te szanse i jak związać to wszystko w kokardę, aby pokazać swojemu menedżerowi, ile tego biznesu zamkną w tym kwartale.
Nie dają się zbić z tropu
Większość sprzedawców jest albo zaczyna życie jako SDR (Sales Development Representative). Oznacza to, że "wyrobili sobie swoje pióra", dzwoniąc do obcych przez cały dzień przez miesiące. I absurdalna liczba tych połączeń kończy się odmową. A dobrzy SDR-owie po prostu przechodzą do następnego. Wielu wypala się. Ci, którzy nie wypalają, często przechodzą na wyższe stanowiska kierownicze. A gdy z nimi rozmawiasz, nie dają się zbić z tropu. Ich skóra jest tak gruba, jak to tylko możliwe. I czujesz to, gdy z nimi rozmawiasz. To cecha godna podziwu, zdobyta, jak wiele godnych podziwu cech, przez wspinanie się na szczyt pokory.
Więc chcemy, żeby ci faceci i dziewczyny pracowali z nami, prawda? Jak ich znaleźć? No, przeprowadzanie rekrutacji to jedno z najtrudniejszych zadań, z którymi musi zmierzyć się startup. Ale oto 3 pytania, które staram się zadać każdemu sprzedawcy, którego spotykam na rozmowie kwalifikacyjnej:
1. Opisz swój proces.
Poproś ich o opisanie, jak zarządzają swoim dniem. Ile transakcji obsługują w ciągu dnia, miesiąca. Jak wybierają, na których transakcjach chcą pracować? Skąd pochodzą potencjalni klienci? Czy są generowane przez siebie, czy dostarczane im przez marketing, czy obie opcje? To, czego tu szukasz, to dopasowanie produktu/do odbiorcy od strony sprzedawcy. Na podstawie ceny, cyklu sprzedaży, nabywcy twojego produktu, powinieneś zrozumieć, czy kandydat ten może wpasować się w twój typ sprzedaży. Sprzedaż o niskim wolumenie, z punktem cenowym vs. sprzedaż o wysokim wolumenie, z niższym punktem cenowym wymaga bardzo różnych zachowań sprzedażowych.
2. Czego potrzebujesz, aby odnieść sukces tutaj.
Chcemy oboje tego samego, czyli żebyś zarobił dużo pieniędzy, bo przekraczasz plan. Więc czego potrzebujesz, aby to osiągnąć?
Nie pozwól im nie skąpić wypowiedzi, takich jak "o kilka białych ksiąg powinno wystarczyć!" Poproś ich, aby przedstawili swoje oczekiwania i sprawdzili, czy zgadzają się z twoimi oczekiwaniami. Uważaj na przedstawiciela, który pracował w tej znanej ekscytującej firmie technologicznej. Prawdopodobnie są przyzwyczajeni do otrzymywania wyników niesamowitego generatora leadów, który był rozwijany przez 3 lata. Jeśli jesteś na wczesnym etapie, najprawdopodobniej go nie masz. Upewnij się, że mają plan generowania własnych leadów, jeśli to dla ciebie ważne.
3. Jak opisałbyś swoją interakcję z innymi przedstawicielami?
Usłyszysz tu wiele interesujących rzeczy, ale próbujesz wykryć istnienie genu "kowbojskiego". Wiesz, ten typ przedstawiciela, który mówi: "Dziś zbiorę sobie trochę klientów z jakąkolwiek wiadomością, na którą mam ochotę!" Są trujący, ponieważ nie są zespołowcami. Współpraca zespołowa jest kluczem do zespołu sprzedażowego, ponieważ współpraca prowadzi do spójności. Spójność w tym, w jaki sposób komunikujesz się z klientami, jak pozyjonujesz swój produkt, jak de-pozycjonujesz konkurentów, itp. Współpracujący przedstawiciel jest znacznie mniej skłonny do posiadania tego genu "kowbojskiego" i zapewni, że twój zespół sprzedażowy ulepsza się jako jedność, a nie jako pojedynczy lub 2 sukcesywne przypadki odstające. Jak ich znajdziesz? Ale czasem zrobią z rąk pistolety i zaczną wydawać dźwięki strzałów. Ale zakładając, że nie ułatwią ci zadania, świetną odpowiedzią jest historia pomocy - gdy wiedzieli, że ich kolega ma problemy, pomogli mu się poprawić, a następnie opisali wynik pomocy.
Więc to są moje trzy... Ale czego mi brakuje? Co działało dla ciebie? Po prostu skomentuj poniżej!
Kocham ludzi sprzedaży. Nie jestem pewien dlaczego. Oczywiście przynoszą dochód, co jest przydatne, ale ostatecznie chodzi o szacunek.
Myślę, że podsumowałbym to w trzech obserwacjach. Dobrzy sprzedawcy zazwyczaj są:
Są istotami towarzyskimi
Są tak cholernie łatwi do rozmowy. Po rozmowie z nimi zawsze mam nadzieję, że później do mnie napiszą i zaproszą na imprezę, gdzie przebywają fajni ludzie (nigdy tak nie robią).
Są doskonali pod względem produktywności i wydajności.
Wiedzą, jak pracować nad wieloma rzeczami jednocześnie, jak priorytetyzować te szanse i jak związać to wszystko w kokardę, aby pokazać swojemu menedżerowi, ile tego biznesu zamkną w tym kwartale.
Nie dają się zbić z tropu
Większość sprzedawców jest albo zaczyna życie jako SDR (Sales Development Representative). Oznacza to, że "wyrobili sobie swoje pióra", dzwoniąc do obcych przez cały dzień przez miesiące. I absurdalna liczba tych połączeń kończy się odmową. A dobrzy SDR-owie po prostu przechodzą do następnego. Wielu wypala się. Ci, którzy nie wypalają, często przechodzą na wyższe stanowiska kierownicze. A gdy z nimi rozmawiasz, nie dają się zbić z tropu. Ich skóra jest tak gruba, jak to tylko możliwe. I czujesz to, gdy z nimi rozmawiasz. To cecha godna podziwu, zdobyta, jak wiele godnych podziwu cech, przez wspinanie się na szczyt pokory.
Więc chcemy, żeby ci faceci i dziewczyny pracowali z nami, prawda? Jak ich znaleźć? No, przeprowadzanie rekrutacji to jedno z najtrudniejszych zadań, z którymi musi zmierzyć się startup. Ale oto 3 pytania, które staram się zadać każdemu sprzedawcy, którego spotykam na rozmowie kwalifikacyjnej:
1. Opisz swój proces.
Poproś ich o opisanie, jak zarządzają swoim dniem. Ile transakcji obsługują w ciągu dnia, miesiąca. Jak wybierają, na których transakcjach chcą pracować? Skąd pochodzą potencjalni klienci? Czy są generowane przez siebie, czy dostarczane im przez marketing, czy obie opcje? To, czego tu szukasz, to dopasowanie produktu/do odbiorcy od strony sprzedawcy. Na podstawie ceny, cyklu sprzedaży, nabywcy twojego produktu, powinieneś zrozumieć, czy kandydat ten może wpasować się w twój typ sprzedaży. Sprzedaż o niskim wolumenie, z punktem cenowym vs. sprzedaż o wysokim wolumenie, z niższym punktem cenowym wymaga bardzo różnych zachowań sprzedażowych.
2. Czego potrzebujesz, aby odnieść sukces tutaj.
Chcemy oboje tego samego, czyli żebyś zarobił dużo pieniędzy, bo przekraczasz plan. Więc czego potrzebujesz, aby to osiągnąć?
Nie pozwól im nie skąpić wypowiedzi, takich jak "o kilka białych ksiąg powinno wystarczyć!" Poproś ich, aby przedstawili swoje oczekiwania i sprawdzili, czy zgadzają się z twoimi oczekiwaniami. Uważaj na przedstawiciela, który pracował w tej znanej ekscytującej firmie technologicznej. Prawdopodobnie są przyzwyczajeni do otrzymywania wyników niesamowitego generatora leadów, który był rozwijany przez 3 lata. Jeśli jesteś na wczesnym etapie, najprawdopodobniej go nie masz. Upewnij się, że mają plan generowania własnych leadów, jeśli to dla ciebie ważne.
3. Jak opisałbyś swoją interakcję z innymi przedstawicielami?
Usłyszysz tu wiele interesujących rzeczy, ale próbujesz wykryć istnienie genu "kowbojskiego". Wiesz, ten typ przedstawiciela, który mówi: "Dziś zbiorę sobie trochę klientów z jakąkolwiek wiadomością, na którą mam ochotę!" Są trujący, ponieważ nie są zespołowcami. Współpraca zespołowa jest kluczem do zespołu sprzedażowego, ponieważ współpraca prowadzi do spójności. Spójność w tym, w jaki sposób komunikujesz się z klientami, jak pozyjonujesz swój produkt, jak de-pozycjonujesz konkurentów, itp. Współpracujący przedstawiciel jest znacznie mniej skłonny do posiadania tego genu "kowbojskiego" i zapewni, że twój zespół sprzedażowy ulepsza się jako jedność, a nie jako pojedynczy lub 2 sukcesywne przypadki odstające. Jak ich znajdziesz? Ale czasem zrobią z rąk pistolety i zaczną wydawać dźwięki strzałów. Ale zakładając, że nie ułatwią ci zadania, świetną odpowiedzią jest historia pomocy - gdy wiedzieli, że ich kolega ma problemy, pomogli mu się poprawić, a następnie opisali wynik pomocy.
Więc to są moje trzy... Ale czego mi brakuje? Co działało dla ciebie? Po prostu skomentuj poniżej!
Zażyj interaktywną wycieczkę po platformie Guru
Zrób wycieczkę
