Rzeczywiście nie ma jednej konkretnej taktyki, funkcji ani zadania, które stanowią upoważnienie do sprzedaży.

Obejmuje ona szereg narzędzi i zasobów, które zostały stworzone w celu optymalizacji codziennych zadań takich jak wdrożenie, tworzenie treści, zarządzanie wiedzą, cykle sprzedaży itp.

Uważam, że fraza „to, co działa dla jednego, nie zawsze działa dla wszystkich” bardzo dobrze odnosi się do rozwiązań wspomagania sprzedaży. Każda firma i zespół mają swoje własne unikalne potrzeby, dlatego naturalnie liderzy sprzedaży wybierają rozwiązania, które uważają za kompatybilne ze swoją organizacją.

(Stąd każda firma ma swoje własne narzędzia wspomagania sprzedaży.)

Ale głównym celem wspomagania sprzedaży zawsze pozostaje ten sam: wyposażenie każdego sprzedawcy we wszystko, co niezbędne do zamknięcia transakcji.

Daj szansę Guru.

Startuj za darmo

Jak to robisz? Cóż, ogólnie polega to na dostarczaniu przedstawicielom odpowiednich umiejętności, metod i zachowań, aby przekonać klienta, dając im efektywną bazę wiedzy i łatwy sposób komunikacji, sprawiając, by byli konsekwentni i trzymali się przekazu, i tak dalej…

Być może do tej pory poświęciłeś sporo czasu i pieniędzy na poszukiwanie doskonałych narzędzi do umożliwienia twojemu zespołowi sprzedażowemu. Może udało ci się trafić w dziesiątkę, jeśli chodzi o narzędzia wspomagania i sprawy idą dobrze, a twoje przychody poszybowały w górę. Albo być może twój zespół nadal ma trudności z zawieraniem transakcji. Tak czy inaczej, jedno jest pewne, mierzenie zwrotu z inwestycji we wspomaganie sprzedaży może być trudne.

Nie zrozum mnie źle, zdolność posiadania licznych narzędzi wspomagania sprzedaży jest niesamowita! Ale jak określić, które narzędzia są naprawdę skuteczne? Co ważniejsze, jak dostrzec, na których narzędziach tracisz pieniądze miesiąc po miesiącu?

Rozwiązaniem jest śledzenie kilku kluczowych metryk.

Kiedy już będziesz wiedział, które metryki śledzić, wyłonienie owocnych narzędzi spośród nieużytecznych staje się bardzo proste.

**Oto kilka metryk, które pomogą ci określić, jakie jest rzeczywiste działanie twojego narzędzia wspomagania sprzedaży:

Przywiązanie wiedzy do zamkniętych lub utraconych transakcji

To jest święty Graal. Niewiele firm posiada dane na ten temat, ale można oczekiwać, że wiele rozwiązań wspomagania sprzedaży zacznie oferować analizy, które w połączeniu z danymi CRM będą opowiadać historię na temat tego, jakie informacje mogły przyczynić się do zamkniętej lub utraconej transakcji. Wyobraź sobie odkrycie, że wiedza na temat technicznych aspektów integracji z Slackiem prowadzi konsekwentnie do zamkniętych umów. Na podstawie tych danych możesz stworzyć ładnie zaprojektowany one-pager na temat integracji z Slackiem, który podasz swoim przedstawicielom, aby mogli przesłać go do swoich potencjalnych klientów. Dla twoich prospekcjonistów SDR możesz skierować ich do firm, które korzystają ze Slacka. Wreszcie możesz poinformować zespół marketingu produktów o tym i zaproponować, aby opracowali nowe kampanie generowania popytu dotyczące integracji z Slackiem. Dzięki lepszemu zrozumieniu konkretnej wiedzy i treści, która najlepiej rezonuje z twoimi potencjalnymi klientami, możesz lepiej wspierać swój zespół sprzedaży, tworząc dla nich odpowiednie materiały, a także dla całej organizacji.

Szybsze cykle sprzedaży

Jak szybki jest twój cykl sprzedaży? Najlepsze w swojej klasie rozwiązanie wspomagające sprzedaż będzie w stanie opowiedzieć przekonującą historię wokół tego kluczowego wskaźnika. Dwa kluczowe cechy Guru pozwalają zespołom zauważyć poprawę w czasie cyklu sprzedażowego: nasz silnik weryfikacji zaufania i nasze rozszerzenie przeglądarki. Jeśli przedstawiciele handlowi ufać, że używana przez nich treść jest dokładna, nie muszą czekać na odpowiedź od ekspertów. Dzięki temu odpowiadają na pytanie potencjalnego klienta podczas rozmowy telefonicznej, a nie w wiadomości follow-up. Dodatkowo, jeśli twoje rozwiązanie wspomagające nie jest miejscem docelowym i zintegrowane jest z narzędziami takimi jak CRM, zauważysz także redukcję czasu poświęconego na poszukiwanie informacji. Te małe zyski szybko się sumują wśród twojego zespołu, a każda okazja do skrócenia czasu "tam i z powrotem", potrzebnego do sfinalizowania umowy, zwiększa szybkość działania twojego zespołu sprzedażowego.

Czas rampowania podczas wdrażania

Jak szybko wdrażasz nowych przedstawicieli handlowych? Jak wspomniano w poprzednim artykule dotyczącym korzyści z korzystania wideo w procesie wdrażania przedstawicieli handlowych, średnio zajmuje to 7 miesięcy i prawie 30 000 dolarów, aby zwerbować i wprowadzić nowego przedstawiciela handlowego na rynek, a dodatkowe 5-11 miesięcy, zanim przedstawiciele będą w pełni gotowi. Oszczędzając na czasie. Aby ocenić to efektywnie, musisz upewnić się, że porównujesz kohorty przedstawicieli handlowych zatrudnionych w tym samym czasie przed wdrożeniem rozwiązania wspomagającego i po nim. Jeśli twoje nowe klasy lub przedstawiciele handlowi nie poprawiają się średnio jako grupa, niemożliwe jest oddzielenie wpływu twojego rozwiązania od różnicy w poziomie umiejętności poszczególnych przedstawicieli. Mimo że istnieje wiele zmiennych, które wpłynęłyby na zdolność każdej klasy do szybkiego wdrożenia, łączna średnia tego wskaźnika sukcesu powinna rosnąć w miarę implementacji rozwiązania wspomagającego sprzedaż.

Co oznaczałoby dla przychodów twojej firmy, gdyby nowi przedstawiciele handlowi zaczęli finalizować transakcje w połowie czasu, który dawniej zajmowało?

Powiel swoich najlepszych wykonawców

Każdy zespół sprzedażowy ma swoich graczy A, którzy konsekwentnie pokonują limit i zawsze sprawiają, że wydaje się to łatwe. Istnieje wiele powodów, dla których radzą sobie dobrze, ale jednym z nich jest zrozumienie tego, co mówią do twoich potencjalnych klientów, aby ich przekonać do zakupu. Dzięki twojemu rozwiązaniu wspomagającemu powinieneś być w stanie rejestrować i śledzić całe wykorzystanie treści przez przedstawiciela handlowego, dzięki czemu nie musisz już zgadywać tego. Przekształć to w działanie, wzmacniając tę skuteczną treść z resztą zespołu sprzedażowego, aby pomóc im podnieść swoją grę.

Pozostając konsekwentnym i przekazując spójne komunikaty

Niespójności w przekazach wśród twojego zespołu handlowego mogą zaszkodzić transakcji. A co gorsza, może to stworzyć nierealistyczne oczekiwania dla nowych klientów, co sprawia, że szybko odchodzą, marnując cenny czas, jaki twój zespół zainwestował w próbę ich sukcesu. Deklarując swoje rozwiązanie wspomagające sprzedaż jako "jedyny słuszny źródło prawdy" dla swojego zespołu, możesz zachować spójność i przekaz gdy rozmawiasz z potencjalnymi klientami. Na przykład, gdy przeanalizowałeś dane i znalazłeś konkretne studium przypadku przemysłu, które resonuje wyjątkowo dobrze z potencjalnymi klientami. Ponieważ twoje rozwiązanie jest zintegrowane bezpośrednio z CRM, studium przypadku jest dostarczane dla twojego zespołu, gdy otwiera kartę okazji. Teraz wszyscy członkowie twojego zespołu wysyłają aktywa, które udowodniły swoje skuteczność w przypadku potencjalnych klientów, a twój zespół marketingowy jest zadowolony, wiedząc, że twój zespół korzysta z aktywów, które tworzą. To jest wygrana dla wszystkich.

Sprawdź nowy przewodnik Guru po sprzedażowym wspomaganiu, aby dowiedzieć się więcej:

Jakie kluczowe metryki śledzisz, aby mierzyć sukces swojego wspomagania sprzedaży? Daj nam znac na Twitter!