Powszechnym pytaniem przy budowaniu zespołu sprzedażowego jest, kiedy jest odpowiedni moment na rozważenie zatrudnienia dedykowanego specjalisty ds. wsparcia sprzedaży.

Czy dotarłeś do momentu, w którym dzielenie się plemienną wiedzą sprzedażową nie jest już wystarczająco skalowalne dla Twojego rosnącego zespołu? Czy przedstawiciele mają trudności, ponieważ spędzają zbyt wiele godzin na poszukiwaniach informacji zamiast sprzedawać? Może wiedza sprzedażowa, którą Twój zespół dostarcza, nie jest wystarczająco szczegółowa lub dokładna (lub jedno i drugie), aby przedstawiciele mogli skutecznie się pozycjonować w sytuacjach sprzedażowych? Jeśli którakolwiek z powyższych spraw stanowi problem, którego doświadczasz, powinieneś szukać zatrudnienia specjalisty ds. wsparcia sprzedaży…

Ale jakie cechy powinieneś szukać u kandydata na stanowisko specjalisty ds. wsparcia sprzedaży?

Rozwój Twojego zespołu sprzedażowego to ekscytujący, ale krytyczny czas. Dlatego ważne jest, aby pamiętać, że znalezienie odpowiedniej osoby do wypełnienia roli wsparcia sprzedaży będzie kluczowym elementem wzrostu Twojej organizacji i pozwoli Twoim przedstawicielom sprzedaży działać z maksymalną wydajnością i skutecznością.

Szukasz szczególnego typu osoby, która będzie służyć jako łącznik między Twoim zespołem sprzedaży, marketingu i produktami.

Kiedy jesteś gotowy, aby zatrudnić specjalistę ds. wsparcia sprzedaży, pamiętaj o tych 5 umiejętnościach:

1. Posiadają naturalną zdolność komunikacji

2. Mają lub rozumieją "mentalność sprzedażową" najlepszych wykonawców

3. Wiedzą, jak sprawić, aby treści były przyswajalne

4. Wiedzą, jak sprawić, aby treści były użyteczne

5. Sk store, access & deliver content efficiently

1. Posiadają naturalną zdolność komunikacji

Pierwszą rzeczą, na którą powinieneś zwrócić uwagę w swoim zatrudnieniu, są umiejętności komunikacyjne tej osoby. To niezwykle ważne, aby potrafili jasno komunikować się z innymi pracownikami. Ponieważ wsparcie sprzedaży jest działaniem międzydziałowym, Twój pracownik musi czuć się komfortowo rozmawiając z zespołem sprzedaży oraz z zespołami z innych działów i klientami. W końcu sprzedaż Twojego rozwiązania często wymaga znajomości szczegółów z różnych działów, w tym produktów, usług, wsparcia, a nawet inżynierii. Wsparcie sprzedaży musi skutecznie komunikować się i poruszać się między tymi działami, aby upewnić się, że odpowiednia wiedza jest przekazywana przedstawicielom sprzedaży w danej sytuacji sprzedażowej.

Częścią komunikacji jest słuchanie. Aby Twój zespół sprzedażowy był skuteczny, muszą być zgrani z zespołami sprzedaży, marketingu i produktów (i każdym innym zespołem w tym względzie). Odpowiednie wsparcie sprzedaży zrozumie znaczenie otrzymywania informacji zwrotnej i współpracy między działami.

2. Mają lub rozumieją "mentalność sprzedażową" najlepszych wykonawców

Mentalność wysoko wydajnego przedstawiciela sprzedaży różni się od większości innych pracowników. Jak wiesz, większość sprzedawców skupia się na osiągnięciach i z pewnością nie będą łatwo zniechęceni... Ale najważniejsze, jeśli wierzą w Twój produkt, nikt ich nie zatrzyma.

Zespół Guru widział wiele różnych osób w różnych wieku, a wszystkie mają te same cechy, jak wymieniono w Siedmiu Cechach Osobowości Najlepszych Sprzedawców. Na przykład, nie chcą tracić czasu i muszą mieć natychmiastowy dostęp do zweryfikowanych, dokładnych, użytecznych, przyswajalnych treści, aby mogli kontynuować proces sprzedaży z minimalnymi opóźnieniami. Opóźnienia w poszukiwaniu informacji = utrata pieniędzy.

3. Wiedzą, jak sprawić, aby treści były przyswajalne

Często pierwszą obawą nowego specjalisty ds. wsparcia sprzedaży jest zazwyczaj pisanie treści…Szukasz zatrudnienia, które wie, jak sprawić, aby treści były bardziej przyswajalne dla ich najlepszych wykonawców.

Myślenie o tym jak treści będą używane przez przedstawicieli to pierwszy krok. Pomaga to stworzyć wyraźny obraz produkcji treści w sposób efektywny. To pochodzi z umiejętności korzystania z mentalności sprzedażowej oraz zrozumienia problemu, który próbują rozwiązać.

Kilka wskazówek, jak uczynić treści bardziej przyswajalnymi od zespołu Guru:

• Zrozum, jak sprzedawcy prezentują rzeczy, takie jak: Twoi konkurencyjni, cechy produktu oraz odpowiedzi na najpopularniejsze pytania lub obiekcje. Jeśli osoba tworząca treści nie ma zrozumienia tego, jak pozycjonowanie jest obecnie rozumiane, nie będzie w stanie skutecznie komunikować się.
• Słuchaj prezentacji sprzedaży, rozmów, e-maili, aby zobaczyć, jak i co jest wyrażane do potencjalnych klientów.
• Myśl o jedzeniu jako metaforze w jaki sposób treści są serwowane.

4. Wiedzą, jak sprawić, aby treści były użyteczne

Twój zespół ds. wsparcia sprzedaży jest odpowiedzialny za tworzenie studiów przypadków, informacyjnych ujęć konkurencyjnych, szablonów propozycji oraz materiałów informacyjnych dla klientów oraz innych materiałów pomocniczych. Muszą zrozumieć, jak tworzyć różne rodzaje treści, które można natychmiast wykorzystać i wdrożyć w różnorodne potrzeby.

Oznacza to tworzenie wysoko spersonalizowanych treści dostosowanych do Twoich specyficznych potrzeb. To ważne, aby gdy udostępnia się treści, mogły być one użyteczne, jeśli zajdzie taka potrzeba.

Treści, które są niedostępne, źle zaprojektowane do wykonywanego zadania lub nie rozwiązują szybko problemu przedstawiciela, nie mają miejsca w Twojej organizacji sprzedażowej. Twój idealny pracownik powinien być w stanie rozwiązać te problemy.

Skróć swoje istniejące rozmowy sprzedażowe, rozmowy, e-maile do łatwo przyswajalnych formatów, które przedstawiciel sprzedaży może wykorzystać podczas odpowiadając na e-maile potencjalnych klientów lub przez telefon.

5. Sk store, access & deliver content effectively

Dbając o swoje treści, jest to kluczowe - jeśli chcesz odnieść sukces, to jest. Twój pracownik powinien wyposażyć Twój zespół sprzedażowy w odpowiednie treści i informacje oraz skonsolidować istniejące materiały marketingowe oraz sprzedażowe.

Nauczanie ludzi, jak korzystać z treści, jest równie ważne jak samo tworzenie treści. Ważne jest, by z ludzi było to samo stanowisko z punktu widzenia marketingu i pozycjonowania. Salesforce zrobił małe laminowane arkusze oszukiwania marketingu dla wszystkich pracowników, którzy mają kontakt z klientem, i zapewnił szkolenie dla nowych pracowników, jak poprawnie ich używać.

W organizacjach traci się mnóstwo czasu na poszukiwanie treści, ponieważ zbyt dużo czasu poświęca się na produkcję treści, a niewiele na uczynienie ich przyswajalnymi, użytecznymi i dostępnymi. Dowiedz się więcej o tym, co czyni doskonałą strategię treści wsparcia sprzedaży.

Dla istniejących przedstawicieli kluczowe jest umieszczanie wiedzy i treści bezpośrednio w workflow przedstawicieli sprzedaży. Twój nowy pracownik nie może przyjść i zniweczyć postępu, który już masz, więc zakłócenie tego, co działałoby, byłoby katastrofą. Wyjęcie przedstawiciela sprzedaży z ich workflow doprowadzi do bardzo niskiej adopcji.

Uczyń informacje dostępnymi, gdziekolwiek pracują; a sprzedawcy „sprzedają” wszędzie dzisiaj; przez telefon, e-mailem i osobiście. Upewnij się, że Twoja wiedza jest dostępna, gdziekolwiek pracują.