Najbardziej zabawnym i stresującym momentem jako lider sprzedaży były początki rozwiązania Boomi iPaaS (Platforma Integracyjna jako Usługa) w 2008 roku. Dążyliśmy do tego, aby przestrzeń integracyjna działała tak jak Salesforce dla CRM, przynosząc korzyści SaaS na rynek, który wciąż był mocno skoncentrowany na oprogramowaniu on-premise. Kiedy zaczynaliśmy, nikt nie słyszał o Boomi ani platformie integracyjnej dostarczanej jako usługa.

Biorąc pod uwagę, jak ważna dla wielu firm jest integracja, wiedzieliśmy, że stoi przed nami poważna walka pod górę. Musiliśmy nie tylko ewangelizować zalety dostarczania rozwiązania integracyjnego jako SaaS, ale także przekonać potencjalnych klientów, że Boomi był właściwą firmą do współpracy w przyszłości.

W tym czasie nauczyliśmy się niesamowicie dużo, starając się odkryć powtarzalny ruch sprzedażowy. Ostatecznie jednak było 6 kluczowych nauk, które pomogły Boomi stać się liderem, jakim jest dziś:

Wykorzystaj swoje przewagi wykonawcze w sprzedaży

To może być oczywiste, ale już na początku zaczęliśmy zdawać sobie sprawę, że musimy skupić się na naszych przewagach wykonawczych w sprzedaży. Każdy potencjalny klient przynosi ze sobą szereg zmiennych (aplikacje, które muszą zostać zintegrowane), więc nasz cykl sprzedaży miał tendencję do bycia bardziej po stronie doradczej. W naszym świecie nie było 'przyjmowania zamówień'. Cena często nawet nie miała znaczenia we wczesnych etapach naszego cyklu sprzedaży. W końcu, nasze rozwiązanie iPaaS było zupełnie nowe na rynku pełnym dostawców oprogramowania starej generacji/niezainstalowanego lokalnie. Przedstawienie wartości było pierwszym celem w cyklu sprzedaży.

Uważaliśmy, że mamy dwie przewagi wykonawcze w sprzedaży nad bardziej ugruntowanymi graczami w tym obszarze: zwinność zespołu sprzedaży i nasza bezpłatna wersja próbna, którą łatwo było uruchomić.

Byliśmy skuteczni, gdy potrafiliśmy wykorzystać obie te przewagi. Dla nas typowe zaangażowanie polegało na tym, że nasz przedstawiciel sprzedaży szybko zrozumiał, na dość szczegółowym poziomie, potrzeby i bolączki ich aktualnych integracji (lub ich braku). Gdy to zostało zebrane, nasz przedstawiciel wykorzystał naszą zwinność do koordynacji koniecznych zasobów wewnętrznych, aby zapewnić, że potencjalny klient natychmiast zobaczył wartość w Boomi jako ich kolejny krok. Z uwagi na nasz rozmiar, robiliśmy wszystko, co w naszej mocy, aby być najbardziej responsywnym dostawcą, z którym mieli do czynienia, pomagając w zasadzie potencjalnemu klientowi ustawić kryteria wyboru dla pozostałej części procesu oceny.

Często byliśmy elastyczni co do sposobu dostarczenia tego kolejnego kroku, ale naszym najbardziej skutecznym potencjalnym klientom zależało na tym, by faktycznie 'zobaczyć', jak Boomi rozwiąże ich aktualne problemy. Może to być niestandardowa prezentacja, łącząc instancje demonstracyjne ich aplikacji (tj. Salesforce & SAP). Albo możemy wspierać ich w 30-dniowej próbie, aby faktycznie połączyć ich systemy.

Stwierdziliśmy, że potencjalni klienci, którzy doszli do tego etapu, mieli świetne wskaźniki sukcesu. Ponieważ Boomi był platformą SaaS, a konkurencja typowo działała lokalnie lub na indywidualnie pisany kod, mogliśmy bardzo szybko mobilizować zasoby i wykorzystywać dostęp do 30-dniowych prób dla klienta. Nasze przewagi często sprawiały, że potencjalni klienci podejmowali decyzje na korzyść Boomi, zanim bardziej ugruntowani gracze mogli nawet zaangażować się po stronie sprzedaży.

Zgoda na 'Nie'

To było trudne na początku, ale gdy znaleźliśmy właściwy sposób działania, ostatecznie stwierdziliśmy, że odrzucenie potencjalnych klientów było właściwe, jeśli wymagania nie pasowały do nas. Nie chcieliśmy marnować czasu stając się 'nadzorowanymi kolumnami'. A gdy udawało nam się uzyskać zlecenie, przekonaliśmy się z bólem, że te umowy kończyły się ogromnym wyczerpaniem zasobów i często z negatywnym postrzeganiem Boomi, ponieważ staraliśmy się dopasować Boomi do czegoś, do czego nie było przeznaczone. Dzięki temu nasi przedstawiciele mogli skupić się na tych potencjalnych klientach, którzy byli odpowiedni, co ostatecznie doprowadziło do jeszcze większego sukcesu klienta.

Twoja rola jako ewangelizator

Stając się przed potencjalnymi klientami przez cały dzień i mówiąc o rozwiązaniu iPaaS, którego nikt dotąd nie słyszał, zauważyliśmy, że nasz zespół sprzedaży pełnił rolę ewangelizatorów częściej niż byśmy chcieli. Biorąc pod uwagę, że tworzyliśmy nową przestrzeń, było to prawdopodobnie nieuniknione, ale było to również poważne marnotrawstwo czasu naszych już ograniczonych zasobów. Szybko zorientowaliśmy się, że szczelność w wykonywaniu sprzedaży jest kluczowa, zwłaszcza we wczesnych etapach procesu kwalifikacji w cyklu sprzedaży. Jak opisano powyżej, często w naszym świecie dochodziło do niestandardowych prezentacji lub 30-dniowych prób, więc dokładaliśmy starań, aby być konsekwentnymi w określonych 'żądań'. Te 'żądania' mogły być tak proste jak przekonanie potencjalnego klienta do poświęcenia czasu na naukę podczas próby lub wprowadzenie go do odpowiednich osób. Ostatecznie wykorzystywaliśmy to do rozdzielenia legitymalnych potencjalnych klientów od 'tire kickers'.

Zrozum swoje ograniczenia zasobowe

Dla nas istniały 2 obszary ograniczeń zasobów, na które skupiliśmy się szczególnie. Dla startupów bardzo ważne jest uświadomienie sobie swoich ograniczeń i aktywne dążenie do znalezienia sposobów na maksymalizację zasobów, zarówno poprzez technologię, jak i lepszą kwalifikację w procesie sprzedaży.

Inżynierowie ds. Sprzedaży

Ponieważ nasze działania sprzedażowe zwykle polegały na pokazywaniu wartości potencjalnych klientów w ich specyficznym środowisku (30-dniowa próba), nasi inżynierowie ds. Sprzedaży byli zarówno niezwykle cennym, jak i rzadkim zasobem. Dla naszych przedstawicieli sprzedaży zacieśnienie kwalifikacji było ważnym krokiem przed zaangażowaniem naszych inżynierów ds. Sprzedaży, ale podjęliśmy także inne kroki, aby złagodzić presję niestandardowych prezentacji. Rozumiejąc, że większość potencjalnych klientów chciała zobaczyć prezentację w kontekście swojego krajobrazu aplikacyjnego, pracowaliśmy nad wykorzystaniem naszej technologii i stworzeniem tzw. 'centrum prezentacji'. Dzięki temu nasz zespół mógł mieć centralny zbiór naszych najczęściej integrowanych aplikacji. Czas przygotowania został skrócony, ale skupiał się nad potrzebą klientów, aby zobaczyć zintegrowane środowisko ich aplikacji.

Działania administracyjne sprzedaży (poza sprzedażą) oraz podróże

Czas twoich przedstawicieli handlowych jest bardzo cenny. Na początku staraliśmy się nie obarczać przedstawicieli zadaniami, które wyłączyłyby ich z trybu sprzedażowego. Dążyliśmy do znalezienia równowagi między procesem sprzedaży i wsparciem potrzebnym do zapewnienia, że przedstawiciele posiadali wiedzę i mogli wiarygodnie przedstawiać swoją działalność, zapewniając im jednocześnie wystarczająco dużo czasu na realizację swoich umów. Ostatecznie zdecydowaliśmy się na krótkie, cotygodniowe spotkania dotyczące potoku i wsparcia, a regularnie odbywały się również spotkania z przedstawicielami, aby upewnić się, że mieli wszystko, czego potrzebowali.

Podróże były nieco trudniejsze. Z jednej strony spotkania twarzą w twarz mogą być niezwykle ważne w sprzedaży korporacyjnej. Z drugiej strony nasza cena była stosunkowo niska, dostępność zasobów była ograniczona, a ponieważ byliśmy rozwiązaniem 'as a service', mogliśmy je dostarczyć online. Więc podróż przedstawiciela handlowego przez kilka dni miała wpływ. Ostatecznie, ponieważ uważaliśmy sukces klienta (#6 poniżej) oraz posiadanie w swoich długoterminowych celach sprzedażowych wczesnych zwolenników klientów za kluczowe, udawaliśmy się na miejsce i stosowaliśmy nasze najlepsze osądy podczas tegoż. Często prosiliśmy przedstawiciela, aby zrozumiał, czy ma sens, żeby udał się na miejsce, 'co próbujesz osiągnąć, wsiadając do samolotu, czego jeszcze nie próbowaliśmy?' Jeśli przedstawiciel handlowy miał trudności z odpowiedzią na to pytanie, musiał najpierw uszczelnić proces sprzedaży przed udaniem się na miejsce.

Całkowite zaangażowanie firmy

Dla startupów sprzedaż nie ograniczała się tylko do zespołu 'sprzedaży'. Oczywiście, dział sprzedaży był odpowiedzialny za zaangażowanie potencjalnych klientów i pomoc w koordynacji zasobów wewnętrznych. Ale cała nasza firma skupiała się na przyciąganiu udanych klientów na pokład. Nasze cykle sprzedażowe często mogły obejmować wiceprezesa ds. inżynierii, wiceprezesa ds. produktu, dyrektora technicznego, dyrektora ds. usług itp. aby zawrzeć umowę. Jako organizacja sprzedaży, robiliśmy wszystko, aby mądrze korzystać z tych zasobów, ale nie wahaliśmy się także okazać zaangażowania w sukces klienta. To zaangażowanie kierownictwa często zapewniało naszym klientom bezpośrednią linię do opinii i dawało im zaangażowanie kierownicze, z którym mieliby trudności więksi dostawcy integracji.

Nasze przywództwo zdecydowanie wierzyło w transparentną komunikację do całej firmy i robiło wszystko, aby pomóc wszystkim zrozumieć osiągnięcia firmy, zwycięstwa i porażki klientów oraz indywidualne wkłady w sukces klienta (działy sprzedaży i inne). Dla nas ważne było, aby każdy w firmie rozumiał rolę swojej pracy w zdobywaniu biznesu i był doceniany za swoje wysiłki. Jak zobaczysz poniżej, zapewnienie sukcesu klienta, którzy dzisiaj dołączają, przyniesie daleko idące korzyści w sprzedaży w miarę jej rozwoju!

Sukces klienta to twoje największe aktywa sprzedażowe we wczesnych dniach

Sprzedaż nowego produktu jest trudna. Nie utrudniaj sobie tego, pozwalając wcześniejszym klientom odejść. Może wydawać ci się, że wdrożenie klienta, szkolenie lub retencja nie należą do 'sprzedaży'. Ale bądź pewny, że wpłynie to na twoją przyszłą sprzedaż, jeśli zaczniesz tracić tych wcześniejszych klientów z powodu złego wdrożenia lub szkolenia. Nauczenie się tej lekcji zajęło nam trochę czasu, i mimo że nasze rozwiązanie było 'self service', zaczęliśmy uwzględniać lepsze pytania dotyczące szkolenia i wdrożenia we wczesnym cyklu sprzedaży. Dzięki temu mogliśmy upewnić się, że klient ma umiejętności do wdrożenia i jeśli nie, mogliśmy pomóc uzupełnić te umiejętności, aby zagwarantować udane wdrożenie.

Ci wcześni obrońcy klientów są złotem. Większość startupów ma ograniczone zasoby/marketingowe wspierające. Mądrze wykorzystaj swoich obrońców, aby nadać twojemu rozwiązaniu wiarygodność, jakiej zasługuje w oczach potencjalnego klienta i pomóc uzupełnić twoje istniejące materiały.