Chcemy wszyscy krótkiego czasu adaptacji dla naszych nowych przedstawicieli handlowych.

Mówię serio - nie da się ukryć, że w pełni przeszkolony przedstawiciel handlowy może znacząco zwiększyć Twój zysk.

Umiejętność zamykania transakcji przez przedstawiciela handlowego ma bezpośredni wpływ na dynamikę twojego biznesu. Dlatego menedżerowie sprzedaży polegają na szerokich zasobach, aby pomóc nowym pracownikom zamknąć transakcje, ale czasami rzeczy po prostu nie klikają od razu i nowi pracownicy nie są w stanie ich zamknąć.

To nie tylko ty...

Zamknięcie jest trudne, a wprowadzanie nowych pracowników może być niezwykle mało produktywne. Badania Salesforce wykazały, że tylko 40% firm z formalnymi programami wdrożeniowymi uważa je za skuteczne, a może być na to proste wytłumaczenie.

Raport pokazuje, że inicjatywy wdrożeniowe były najmniej skuteczne w pomaganiu nowym pracownikom osiągnąć profesjonalność w ponownym angażowaniu zatrzymywanych transakcji, sprzedaży nowych produktów, zwiększaniu sprzedaży, zamknięciu prospektów i transakcji.

Wniosek?

"Wdrażanie działa najlepiej przy przekazywaniu wiedzy o treści, takiej jak informacje o firmie lub produkcie, ale zawodzi, gdy chodzi o rozwijanie podstawowych umiejętności sprzedażowych."

Co to dokładnie oznacza dla menedżerów sprzedaży?

Oznacza to, że powinniśmy również skupić się na rozwijaniu podstawowych umiejętności sprzedażowych podczas szkolenia nowych przedstawicieli handlowych. W wielu przypadkach brakuje im podstawowych elementów, które zazwyczaj pozwalają na zamknięcie transakcji. Na przykład, jednym z najbardziej podstawowych elementów sprzedaży dla nowych przedstawicieli jest siła wpływu.

Dlatego przedstawiciele handlowi powinni nauczyć się wykorzystywać psychologię wpływu podczas kontaktów z potencjalnymi klientami i zrozumieć, jak te proste podstawowe elementy pomogą Ci szybciej zamknąć więcej transakcji.

Dr Robert Cialdini, autor książki "Wpływ: Psychologia przekonywania" omawia 6 "narzędzi wpływu" - wzajemność, zobowiązanie (i konsekwencja), dowody społeczne, sympatia, autorytet i rzadkość.

Te zasady mogą być wykorzystane do wzmocnienia umiejętności i intuicji każdej osoby zajmującej się sprzedażą, a pomogą Ci zamknąć więcej transakcji szybciej.

1. Wyzwól wzajemność

Wzajemność odnosi się do sposobu, w jaki ludzie reagują na pozytywną akcję inną nagradzającą akcją. W większości przypadków nagrodą jest odpowiedź na początkową akcję. Naturalne jest dla nas reagowanie przyjaznymi działaniami - ostatecznie, jeśli zrobisz coś miłego dla swojego potencjalnego klienta, będą bardziej skłonni do odwdzięczenia się.

W modelu SaaS, bezpłatne wersje próbne korzystają z mocy wzajemności. Jeśli wersja próbna może zapewnić wystarczająco dużo wartości na wstępie, rozwiązując problem potencjalnego klienta, będą bardziej skłonni zaufać Twojemu rozwiązaniu w przyszłości w zakresie ich problemów.

To poczucie chęci odwdzięczenia się często jest brane pod uwagę przy podejmowaniu większej decyzji zakupowej przez potencjalnych klientów. Upewnij się, że zaczynasz to wcześniej w swoim zaangażowaniu. Jeśli ciągle dostarczasz wartość w trakcie całego cyklu sprzedaży, gdy potencjalni klienci osiągają te późniejsze etapy swojego procesu zakupowego, ich poczucie chęci "odwdzięczenia się" może pomóc w uzasadnieniu ich decyzji.

Jeśli jesteś uznawany za dostawcę wartościowych informacji podczas interakcji, dajesz potencjalnemu klientowi możliwość uzasadnienia sobie (lub swoim przełożonym), że jesteś właściwym wyborem.

2. Posypać zobowiązania zapewniające ciągłość

Relacje i randki są często używane jako metafory w branży sprzedażowej. Zazwyczaj nie prosisz kogoś o ślubowanie, zanim go nie umówisz. Potrzeba serii mniejszych zobowiązań, aby zbudować silne relacje. Cialdini twierdzi, że jest to związane z naszym głębokim pragnieniem bycia konsekwentnym. Jesteśmy bardziej skłonni do wyboru czegoś po wyrażeniu zainteresowania i złożeniu zobowiązania.

„Gdy podejmiemy wybór lub stanowisko, będziemy narażeni na presję osobistą i interpersonalną, by zachowywać się konsekwentnie z tym zobowiązaniem” - Robert Cialdini

Korzystając z mikrozobowiązań podczas procesu sprzedaży, zapewniasz, że twój potencjalny klient jest zaangażowany. Te zobowiązania mogą być tak proste jak stawanie na zaplanowane spotkanie, lub przypisanie zasobu do pomocy w bezpłatnej wersji próbnej.

Bez rozumienia mocy zobowiązań, przedstawiciele handlowi mogą popełnić błędne założenie, że potencjalny klient jest zaangażowany, lub aktywnie akceptują wszystko, o czym się rozmawia. Wszyscy tam byliśmy. Ale czyny mówią głośniej niż słowa. To zadanie przedstawiciela handlowego, aby zapewnić, że dążą do zaangażowania potencjalnego klienta przez cały proces sprzedaży. Zdobywając od klientów potencjalnych przyznanie się lub zgadzanie się z czymś, wywołasz to poczucie zobowiązania.

Rozkładając mikrozobowiązania podczas rozmów i e-maili sprzedażowych, szybko odróżnisz poważnych klientów od tych, którzy nimi nie są.

3. Skorzystaj z dowodów społecznych

Marketing wykorzystuje dowody społeczne do pozyskiwania leadów i zwiększania interakcji wszędzie. Przyciski społecznościowe na blogach, nagłówki na stronach próbujących cię przekonać do rejestracji, oraz liczba obserwujących to przykłady dowodów społecznych.

Ale to nie tylko taktyka marketingowa. Zrozumienie jak działają dowody społeczne może być szczególnie przydatne podczas procesu sprzedaży.

Gdy ludzie stają przed podjęciem decyzji, naturalne jest dla nas domyślanie się z innymi, aby określić właściwe zachowanie. Nie jesteśmy pewni decyzji, więc zwracamy się do innych, którzy już podjęli decyzję za nas. To zachowanie wynika z instynktownej natury, że zakładamy, iż jednostka (lub grupa jednostek) wie więcej niż my.

Twoi potencjalni klienci ocenią cię, i będą korzystać ze swoich percepcji tego, co inni robią, aby wyciągnąć wnioski. To dla nich sygnał, że jest to bezpieczna stawka, i pomaga zweryfikować ich decyzję o wyborze ciebie.

Jednym z najbardziej popularnych sposobów przekazania poczucia dowodów społecznych jest dostarczenie referencji lub studiów przypadków innych firm, które odniosły sukces z twoimi rozwiązaniami. Dla start-upów, ci pierwsi klienci, których przyciągasz, stanowią 'fundament' dowodów społecznych, na podstawie których inni potencjalni klienci będą cię oceniać.

Więc przyciągnij tych pierwszych klientów, sprawdź ich sukces, i zobacz jak doskonale mogą się sprawdzić jako dowody społeczne przez cały cykl życia klienta, używając ich do odpowiadania na pytania klientów w trakcie drogi.

4. Bądź sympatyczny, ludzie są bardziej skłonni kupić coś od ciebie

To dość proste w pojęciu, im bardziej jesteś sympatyczny, tym bardziej prawdopodobne jest zbudowanie relacji z potencjalnym klientem. Co sprawia, że lubimy inną osobę? Silne więzi - na przykład, czasami dzielimy się czymś wspólnym.

Perspektywa zwraca się do Ciebie, ponieważ mają "punkt bólu", dlatego poświęć czas na wysłuchanie i w pełni zrozumienie ich sytuacji. Będziesz postrzegany jako bardziej rozumiejący, a także będziesz mógł usłyszeć, z jakimi rodzajami sprzeciwów się zmierzasz. Bez jasnego zrozumienia sytuacji potencjalnego klienta, trudno dostarczyć wartość podczas cyklu sprzedaży (#1 powyżej), i może sprawić, że zostaniesz postrzegany jako niegrzeczny lub obojętny na faktyczne "punkty bólu" potencjalnych klientów.

W cyklach sprzedaży nawiązanie przyjaznego kontaktu może nawet odbyć się na poziomie międzyludzkim, więc upewnij się, że poświęcasz trochę czasu na dotarcie do kontaktów Twojego potencjalnego klienta, aby znaleźć wspólną nić (przez LinkedIn, Twitter, itp.), i będziesz mógł nawiązać więź na poziomie międzyludzkim, jeśli sytuacja na to pozwoli. Dzięki temu jesteś bardziej lubiany, i będziesz miał silniejsze zaangażowanie ze swoimi kontaktami, jeśli znajdziesz wspólną nić. Ważne jest znalezienie swojego połączenia, ale upewnij się, że nie pozostajesz zbyt długo przy tym podczas rozmów lub prezentacji, ponieważ Twój potencjalny klient ma ograniczony czas, o którym musisz być świadomy i szanować.

5. Zostanie postrzegany jako autorytet, co zamienia Twój przekaz w receptę.

Jeśli prezentujesz swoje rozwiązanie jako autorytet w danej dziedzinie, potencjalni klienci są bardziej skłonni do wyrobienia sobie korzystnego wrażenia. Chcą wiedzieć, jak Twoje rozwiązanie pomoże rozwiązać ich "konkretne" punkty bólu, dlatego korzystanie z ekspertów, studiów przypadków lub materiałów marketingowych pomoże Ci zademonstrować swoją pozycję jako potężnego, ekspertowskiego głosu wśród innych hałaśliwych dostawców.

Marketing ma moc stworzenia pierwszego wrażenia i ustanowienia marki z potencjalnym klientem, ale w wielu przypadkach to przedstawiciel handlowy może zbudować autorytet dla Twojego rozwiązania z potencjalnym klientem. Podczas klasyfikowania potencjalnych klientów, przedstawiciele handlowi mają możliwość zadawania pytań, a świetny przedstawiciel handlowy wykorzysta tę wiedzę, aby pomóc zorganizować i dostarczyć właściwe "przepisy" dla punktów bólu potencjalnego klienta, stawiając ich w najlepszej pozycji do zamknięcia sprzedaży.

Gdy jesteś postrzegany jako autorytet w cyklu sprzedaży, Twoje słowo jest znacznie bardziej wartościowe dla potencjalnego klienta. Do momentu, kiedy uwierzą, że Ty i Twoja firma jesteście autorytetami w ich "punktach bólu", jesteście bardziej postrzegani jako 'facet od sprzedaży' i mniej jako ekspert, który może rozwiązać ich problemy.

6. Rzadkość i nagłe pilne potrzeby mogą przesunąć ludzi ponad krawędź.

Można to wytłumaczyć na wiele różnych sposobów. W prost – jeśli istnieje postrzeganie, że coś jest w krótkim zapasie, chęć potencjalnego klienta do skorzystania z Twojej usługi wzrośnie. Ekskluzywność jest bronią, z którą wszyscy mieliśmy do czynienia w telewizji, radiu, na billboardach i innych reklamach.

Pomysł na limitowaną wyprzedaż, lub darmowe produkty do wyczerpania zapasów, to taktyki, które marketerzy często łączą z tą zasadą.

Jako przedstawiciel handlowy, to cienka linia pomiędzy zbyt dużym, a zbyt małym naciskiem. Jednak zrozumienie tych taktyk da Ci kolejne narzędzie do wykorzystania, gdy konieczne będzie pomaganie w zamknięciu większej liczby umów. Chcesz zapewnić odpowiedni rodzaj pilności w trakcie cyklu sprzedaży. Często, poprzez ustanawianie 'mikro-zobowiązań' (#2 powyżej) i uzyskiwanie zgody od potencjalnego klienta w trakcie cyklu sprzedaży, będziesz mógł wywierać pozytywny nacisk, aby skoncentrować potencjalnego klienta na następnym kroku w procesie, pomagając zwiększyć to poczucie pilności w realizacji transakcji.

Stosowanie swojego wpływu

Po połączeniu tych zasad razem, zwiększysz swoje szanse na zamknięcie większej liczby transakcji. Zespoły sprzedaży i marketingu powinny mieć głębokie zrozumienie tych zasad i wykorzystywać je na swoją korzyść.

Modne sztuczki i techniki mogą być pomocne, ale podstawowe zasady przekonywania zabiorą Cię dalej z potencjalnymi klientami, jeśli potrafisz wykorzystać je w swoim procesie sprzedaży.