Jak Twoi przedstawiciele radzą sobie z rzeczami na żywo?

Czy potrafią znaleźć to, czego potrzebują w momencie, gdy tego potrzebują?

Posiadanie właściwej wiedzy może być naprawdę zmieniającym grę czynnikiem, jeśli chodzi o zamknięcie sprzedaży.

Większość liderów sprzedaży jest zajętych poszukiwaniem odpowiedniego narzędzia do wspierania sprzedaży dla swojego zespołu. Dlaczego? Ponieważ aż 65% wszystkich ich przedstawicieli handlowych zgłosiło, że nie potrafią znaleźć treści do wysłania do potencjalnych klientów, gdy tego potrzebują.

Więc jesteś tutaj, ponieważ jesteś częścią tej większości. Wiesz, że ten problem jest realny, doświadczyłeś go i potrzebujesz pomocy.

Ale zanim będziesz mógł zdecydować, które rozwiązanie wspierające sprzedaż jest odpowiednie dla Twojego zespołu, ważne jest, aby mieć na uwadze kilka funkcji "muszących" dla dobra Twoich przedstawicieli handlowych i innych konsumentów wiedzy.

Jedną z tych kluczowych funkcji jest możliwość natychmiastowego przyswajania wiedzy bez przerywania pracy Twojego przedstawiciela. Polegają oni na swoich wysoce dostrojonych procesach pracy, aby być maszynami produkcyjnymi, więc każde rozwiązanie, które nie może się wpasować w ich proces pracy, po prostu nie zostanie przyjęte. Weźmy jako przykład wiki, bardzo popularny typ rozwiązania dla zespołów wspierających sprzedaż. Ponieważ jest to kolejny portal, do którego muszą udać się Twoi przedstawiciele, stopień adaptacji dla wiki pozostaje niski. Zgodnie z badaniem 551 organizacji korzystających z Microsoft SharePoint (repozytorium wiedzy jak wiki wewnętrzne), tylko połowa (51%) z nich odnotowała adaptację na poziomie 75% lub więcej.

Idealnie, Twój zespół powinien móc przeglądać i studiować wiedzę w trakcie adaptacji lub szkoleń ciągłych, a także powiadamiać ekspertów w danej dziedzinie, gdy trzeba utworzyć nową zawartość, bez nigdy przerywania ich codziennej pracy. Mniej przerywania da Twoim przedstawicielom większą szansę na zamknięcie umów bez napotykania przeszkód.

Kiedy Twoi przedstawiciele nie mogą znaleźć treści ani sposobu weryfikacji informacji ze swoimi ekspertami, tracą potencjalnych klientów, a Ty tracisz pieniądze.

A mówiąc o tych wspaniałych ekspertach w danej dziedzinie, ważne jest również trzymanie ich w grupie osób branych pod uwagę w przypadku "muszących" funkcji. Jeśli mają regularnie tworzyć i utrzymywać zawartość, będą musieli porządkować, prezentować i weryfikować zawartość na podstawie interesujących tematów dla konsumentów wiedzy (Twoich zespołów działających na rzecz klienta) w sposób szybki i niezawodny.

Kiedy Twoje rozwiązanie nie posiada umiejętności realizacji tych kluczowych funkcji, znalezienie łatwo przyswajalnej informacji we właściwym czasie staje się niemal niemożliwe. Często start-upy i przedsiębiorstwa próbują wciąż polegać na przestarzałych rozwiązaniach, takich jak wiki. I oczywiście, mogą być świetne, gdy są wykorzystywane wyłącznie do przeglądania i studiowania.

Niestety przypadki użycia, takie jak natychmiastowe przyswajanie, nie są uwzględnione w zestawie funkcji wiki. Co jest ogromnym problemem, biorąc pod uwagę, że 88% z przegapionych okazji zostało spowodowane tym, że sprzedaż nie mogła znaleźć ani wykorzystać wewnętrznych zasobów.

Teraz trzymaj się tutaj, gdy zagłębiamy się głębiej w dwa przypadki użycia, których Twoje rozwiązanie wspierające sprzedaż musi rozwiązać...

Natychmiastowe przyswajanie pomaga Twoim przedstawicielom uczyć się lepiej w trakcie pracy i szybciej odbywać adaptację

Badania nad szkoleniami sugerują, że istnieje model 70:20:10, który opisuje optymalne źródła nauki dla jednostek. Ten model zak³ada, ¿e jednostki ucz¹ siê 70% swojej wiedzy z doœwiadczenia zawodowego, 20% z interakcji z innymi, a tylko 10% z nauki i czytania.

Wiêkszoœæ programów umo¿liwiaj¹cych sprzeda¿ koncentruje siê na wdra¿aniu; gdzie pracownicy s¹ proszeni o czytanie i studiowanie treœci sprzeda¿owych, takich jak dokumenty dotycz¹ce radzenia sobie z zastrze¿eniami, myœl¹c, ¿e bêd¹ lepiej przygotowani podczas rozmowy. Ale rzeczywistoœæ jest znacznie inna.  

Przez krótki okres mog¹ zapamiêtaæ to, czego siê nauczyli, ale zachowanie i przypomnienie tych informacji na œywo w czasie wymagañ jest niezmiernie trudne. Podobnie jak w klasie, mechaniczne uczenie siê nie jest tak skuteczne dla d³ugoterminowego zapamiêtania informacji jak faktyczne rozwi¹zywanie problemów samodzielnie. Korzyœæ z tego dla twojej firmy polega na szybszym czasie wdra¿ania, poniewa¿ nowi pracownicy mog¹ siê uczyæ szybciej ni¿ gdyby wy³¹cznie studiowali materia³y wdra¿ania. Nauka w trakcie wykonywania pracy jest kluczowa dla szybszego osi¹gania przez nowych pracowników kwoty.

Natychmiastowe przyswajanie mo¿e pomóc ci zawieraæ wiêcej umów

Przedstawiciele handlowi i inne zespo³y obs³ugi klienta musz¹ mieæ wiedzê tam, gdzie pracuj¹, i mieæ do niej dostêp natychmiast, gdy chodzi o rozmowê z potencjalnym klientem, szczególnie jeœli chc¹ zbudowaæ wiarygodnoœæ lub szybko zawrzeæ umowê. I jak wczeœniej wspomnia³em, zak³ócenie ich pracy w poszukiwaniu odpowiedniej treœci jest czasoch³onne i kosztowne dla wszystkich.

Jednym z najwiêkszych zabójców umów jest czas. Im d³u¿sza jest otwarta umowa, tym mniejsze s¹ szanse na jej zamkniêcie. Natychmiastowe przyswajanie wiedzy eliminuje te uci¹¿liwe i d³ugotrwa³e w¹tki emailowe, dzwonienie tam i z powrotem oraz inne poganiacze czasu oraz morderców rozmów.

Na wszelkie pytania lub w¹tpliwoœci, jakie mog¹ mieæ potencjalni klienci, nale¿y odpowiedzieæ od razu, wiêcej umów bêdzie zawieranych, a wiêcej pieniêdzy bêdzie zarabiane. Teraz znajdŸ odpowiednie rozwi¹zanie wspieraj¹ce sprzeda¿ dla siebie i swojego zespo³u!