Strach, niepewność i wątpliwości. Jeśli twoi potencjalni klienci nie przychodzą do ciebie już pełni obaw o twój produkt i proces, twoi konkurenci zadbają o to, aby w końcu tak się stało. Od lat firmy sprzedają na podstawie czynnika FUD, wykorzystując go do pozycjonowania się wobec ciebie.  I chociaż mogą myśleć, że wprowadzanie FUD wśród swoich potencjalnych klientów to najlepszy sposób na pokonanie ciebie w negocjacjach, jestem tu, aby powiedzieć, że jest lepszy sposób myślenia o pozycjonowaniu konkurencyjnym.

Warto przyznać, że był czas, kiedy sprzedaż oparta na czynniku FUD była skuteczna. Jednak proces zakupu B2B ewoluował, co uczyniło FUD znacznie mniej przydatnym.  Nabywcy poszli na łatwiznę, już nauczyli się korzystać z wielu informacji, co sprawia, że ten sposób działa coraz rzadziej. Na szczęście twoi przedstawiciele handlowi mogą skutecznie przeciwdziałać temu staromodnemu podejściu i wykorzystując swoją wiedzę na temat konkurencji, samą tę wiedzę uczynić wyróżniającym się czynnikiem.

Oto jak i dlaczego powinieneś myśleć o swojej analizie konkurencji w inny sposób:

Przestań myśleć o kartach bitewnych konkurencji jako o dokumentach

Czasy dokumentowych kart bitewnych konkurencji już minęły. Zamiast tego przedstawiciele handlowi potrzebują dostępu do sytuacyjnej analizy konkurencji, gdy rozmawiają z potencjalnym klientem. Poświęcenie czasu na przeszukiwanie statycznego dokumentu w poszukiwaniu konkretnej, schematycznej odpowiedzi na pytanie konkurencji to sposób nie od parady. Zamiast tego zespoły sprzedażowe muszą przyjąć podejścia, które wyposażą ich przedstawicieli w odpowiednią, aktualną wiedzę o konkurencji, w ich codziennej pracy, co ułatwi jej znalezienie i będzie bardziej przydatne dla twoich potencjalnych klientów.

W momencie, gdy złapiesz swojego potencjalnego klienta na telefonie, 67% procent drogi zakupu jest już za nimi. W związku z tym sprawdzili twoich konkurentów i często znają podstawowe czynniki wyróżniające. Powtarzanie tych wysokopoziomowych i ogólnych różnic nie posunie rozmowy naprzód. Zamiast tego musisz dostosować swoje pozycjonowanie konkurencyjne do konkretnego przypadku użycia, branży lub nawet persony - sprawiając, że twój produkt będzie tak istotny dla twojego potencjalnego klienta, jak to tylko możliwe, kiedy masz ich uwagę.

Odpowiadaj na pytania konkurencji szybciej, aby skrócić cykl sprzedaży

Zgodnie z badaniami przeprowadzonymi przez Zogby Analytics, 57% nabywców jest pod wpływem prędkości odpowiedzi sprzedawcy. Odpowiadając na pytania konkurencyjne z konkretnymi, istotnymi i dostosowanymi odpowiedziami podczas rozmowy z potencjalnym klientem, twoi przedstawiciele mogą kontynuować rozmowy i skracać cykl sprzedaży. Eliminujesz w ten sposób konieczność ciągłego ponownego kontaktowania się później z potencjalnym klientem w sprawie konkretnej sytuacji konkurencyjnej lub pytania podczas rozmowy przez telefon, lub spędzania godzin na poszukiwaniu odpowiedzi i formułowaniu odpowiedzi na pytanie zadane e-mailem.

Umożliwiaj swoim przedstawicielom bycie mądrymi i szybkim w odpowiedziach na pytania dotyczące produktu, rynku, konkurentów czy problemów twojego potencjalnego klienta. Pomimo że to dobry pomysł, fakt pozostaje taki, że współczesny przedstawiciel handlowy B2B ponosi odpowiedzialność za więcej informacji niż kiedykolwiek wcześniej. Taka ogromna ilość informacji jest niemożliwa do zapamiętania, dlatego umożliwienie twojemu zespołowi sprzedaży bycia innowacyjnym i konkurencyjnym może być wyzwaniem.

Poznaj swoich nabywców oraz ich role i obowiązki

Proces zakupowy B2B ewoluował w sposób fundamentalny, a potencjalni klienci mogą łatwiej niż kiedykolwiek gromadzić informacje na temat twojego rynku i twoich konkurentów. Mówiąc to, intymna wiedza o różnicach i przypadkach użycia będzie dla nich trudna do określenia na własną rękę. To tutaj ty wkraczasz. Zgodnie z danymi Sirius Decisions, 71% przedstawicieli sprzedaży stwierdziło, że brak wiedzy był powodem, dla którego nie mogli zamknąć transakcji. Biorąc pod uwagę, że przedstawiciele handlowi są odpowiedzialni za większą ilość informacji niż kiedykolwiek wcześniej, ważne jest, aby zrozumieć, że nie mogą zapamiętać każdego możliwego kawałka wiedzy, szczególnie, że wiele z nich się zmienia. Zamiast tego spraw, aby twoja wiedza była użyteczna i łatwa do znalezienia.  Ponadto spraw, aby twoja wiedza była bardziej użyteczna.

To jest miejsce, w którym możesz wygrać.

Wyposaż swoich przedstawicieli w szybki dostęp do konkretnych sytuacji konkurencyjnych na podstawie roli i obowiązków twoich nabywców. Oto kilka przykładów:

• Jeśli są ambasadorem twojego produktu, ale nie mają władzy zakupowej, wyjaśnij, jak twój produkt skuteczniej rozwiązuje ich szczególny problem w porównaniu do konkurencji
• Jeśli mają władzę zakupową, ale niekoniecznie będą używać produktu, wyjaśnij, jak twój produkt czyni ich zespół bardziej efektywnym niż konkurencja
• Jeśli są technicznym wdrożeniem twojego produktu, wyjaśnij, jak twój produkt lub zespół będzie lepiej ich wspierał przez proces wdrożenia niż konkurencja

Użyj sytuacyjnej, spersonalizowanej wiedzy, aby zamknąć więcej transakcji

Dzisiejsi nabywcy nie kupują tylko produktu, kupują sposób myślenia - twój sposób myślenia, miejmy nadzieję. Z całym tym konkurencją, jaka istnieje w większości branż, nabywca musi wierzyć, że myślisz o ich problemach w odpowiedni sposób i w związku z tym masz najlepszy sposób ich rozwiązania. Podczas gdy przywództwo w myśli i społeczny dowód mogą być znaczącymi czynnikami tego przekonania, istnieje możliwość, aby sprzedaż nadal przekonywała twoich nabywców, że twój zespół wie, że powinien być zaufany w rozwiązywaniu ich punktów bólowych.

Umożliwiaj swoim przedstawicielom bycie mądrymi i szybkimi w ich odpowiedziach na pytania dotyczące produktu, rynku, konkurentów lub problemów twojego potencjalnego klienta. Wykorzystaj tę wiedzę do zdobycia zaufania twoich potencjalnych klientów i raz na zawsze rozwiej ich obawy.