Za każdym wielkim zespołem sprzedażowym stoi wspaniały zespół wsparcia sprzedaży. Oni zapewniają wsparcie i dokumentację sprzedażową, której przedstawiciele potrzebują, aby być skutecznymi. W Guru nasz zespół wsparcia wierzy w używanie wiedzy, aby umożliwić wszystkim zespołom związanym z klientami lepsze rozmowy z klientami i potencjalnymi klientami. W tym celu, gdy przystąpiliśmy do aktualizacji naszych wprowadzających prezentacji sprzedażowych i towarzyszącej dokumentacji sprzedażowej, przyjęliśmy podejście oparte na wiedzy.

Gdzie większość dokumentacji sprzedażowej zawodzi

Tradycyjnie, w przeciwieństwie do standardowej dokumentacji procesowej, dokumentacja sprzedażowa dla prezentacji miała tendencję do przyjmowania formy skryptów sprzedażowych. Zespół wsparcia napisze skrypty, które przedstawiciele będą musieli zapamiętać, a które podkreślają narrację przedstawioną w prezentacji. Problem z zapamiętywaniem skryptów polega na tym, że przedstawiciele mogą brzmieć jak automaty, a jeszcze gorzej — mogą panikować, gdy potencjalny klient wyprowadzi ich z koncepcji.

Podobne problemy występują, gdy prezentacja sama w sobie jest zbyt restrykcyjna. Kiedy slajdy zawierają konkretne statystyki lub historie klientów, przedstawiciele sprzedaży nie mają wyboru, jak kierować swoimi rozmowami, aby obejmowały te punkty rozmowy. Ale, jeśli historia klienta nie przemawia do konkretnego potencjalnego klienta telefonicznie, oferta nie będzie wydawała się spersonalizowana. Co gorsza, nadmiar tekstu może sprawić, że potencjalni klienci będą czytać prezentację i przestaną zwracać uwagę na przedstawiciela... lub całkowicie się wyłączają. Prezentacja powinna być rekwizyt, a nie centralnym punktem.

Dążyć do elastycznej dokumentacji sprzedażowej zamiast tego

Przy tworzeniu naszych nowych prezentacji w Guru zdecydowaliśmy się na krótkie – pięć slajdów lub mniej. Oprócz skrócenia prezentacji, zdecydowaliśmy się, aby slajdy były czysto wizualne, aby nasi przedstawiciele mogli używać ich jako tła do opowiadania unikalnych historii dostosowanych do indywidualnych potencjalnych klientów. W związku z tym towarzysząca dokumentacja sprzedażowa nie jest również zbyt restrykcyjna: zamiast tego zawiera tylko wypunktowane punkty rozmowy i sugestie. Chcieliśmy dać przedstawicielom swobodę opowiadania własnych historii, a nie przygotowanego skryptu, który jest odgrywany na każdej rozmowie poszukiwawczej.

Jasno mówiąc: to, że nie piszemy szczegółowych skryptów, nie oznacza, że zostawiamy naszych przedstawicieli bez wsparcia, jeśli chodzi o dokumentację sprzedażową. Stworzyliśmy szablon, który współczesnie odpowiada każdemu slajdowi i dostarcza przydatnej wiedzy, którą przedstawiciele mogą wykorzystać jako przewodniki podczas swoich rozmów.

Nowe podejście do dokumentacji sprzedażowej, które nie stanie się nieaktualne

Używamy naszego własnego produktu, aby zapewnić przedstawicielom skrawki wiedzy (nazywamy je Kartami), które wspierają każdy pojedynczy slajd, aby mogli mieć informacje, których potrzebują, otwarte obok prezentacji podczas prezentacji. Dlaczego nie po prostu umieścić punktów rozmowy w sekcji notatek na dole slajdu? Cóż, odpowiedź jest prosta: prosimy przedstawicieli, aby zrobili kopię głównej prezentacji, aby dostosować, a w momencie, gdy to zrobią, wszystko, co jest zapisane w sekcji notatek, staje się statyczne. Jeśli zaktualizujemy punkt rozmowy w notatkach głównej prezentacji, przedstawiciel, który już zrobił kopię ostatniej wersji, nie miałby sposobu, aby wiedzieć, że coś się zmieniło.

Jakiekolwiek punkty rozmowy w sekcji notatek prezentacji stają się natychmiast przestarzałe w momencie, gdy przedstawiciel zrobi kopię prezentacji, aby dostosować ją do rozmowy.

Zamiast tego, jedyną treścią w sekcji notatek jest link do dokumentacji sprzedażowej w Guru, który zawsze jest weryfikowany jako aktualny przez eksperta. Dzięki systemowi weryfikacji Guru, przedstawiciele mogą zobaczyć, kiedy dokumentacja była ostatnio aktualizowana i ufać, że jest dokładna. Ustanowiliśmy także Wyzwalacz Wiedzy, który automatycznie wyświetla karty dokumentacji sprzedażowej, gdy przedstawiciel otwiera prezentację, aby wiedza, której potrzebują, dotykała ich w czasie rzeczywistym, bez konieczności jej szukania.

Jak stworzyliśmy elastyczny szablon dokumentacji sprzedażowej

1. Nie bój się pomylić przed tym, jak to zrobić dobrze

Zawsze wiedzieliśmy, jakie rodzaje wiedzy chcemy dostarczyć na każdy slajd, ale zajęło nam dużo prób i błędów, aby opracować (jak uważamy) idealny format, aby upoważnić naszych przedstawicieli do prowadzenia jakościowych rozmów i demonstrowania wartości Guru podczas żywych rozmów z potencjalnymi klientami. A kiedy mówię o wielu próbach i błędach, mam na myśli naprawdę wiele: według śledzonej historii zmian w Guru, karta towarzysząca naszemu problemowi została zmieniona 48 razy w mniej niż miesiąc.

Wróciliśmy i forth kilka rzeczy:

• Jaką wiedzę uwzględnić i jak uporządkować ją dla łatwego przyswajania;
• Ile informacji zawrzeć w każdej sekcji;
• Jak ogólny przepływ był odbierany przez naszych wewnętrznych przedstawicieli i potencjalnych klientów

Po przepracowaniu wszystkich tych kwestii oto szablon, który udało nam się stworzyć:

2. Zapewnić opcje treści, a nie nakazy

Naszym drugim wyzwaniem było określenie, ile treści uwzględnić. Cały sens Kart Guru polega na tym, że są one małe i łatwe do przyswojenia w czasie rzeczywistym, więc nie chcieliśmy przesadzać z informacjami. Ale również chcieliśmy odpowiednio wyposażyć przedstawicieli w odpowiednie informacje, które mogą być potrzebne w czasie rozmowy telefonicznej.

Ponieważ nie chcieliśmy mieć statycznych slajdów z przypadkami lub logo w głównej prezentacji (Gong.io pokazuje, dlaczego warto je usunąć), zdecydowaliśmy się zamiast tego dostarczyć kilka wspierających historii klientów w dokumentacji sprzedażowej. Teraz przedstawiciele mogą wybierać spośród sugerowanych historii klientów w zależności od tego, które uważają za najbardziej odpowiednie dla potencjalnego klienta. Zamieściliśmy także linki do całego studium przypadku obok cytatu, które wprowadziliśmy w przypadku, gdyby przedstawiciele potrzebowali dodatkowych informacji.

3. Zyskać akceptację przedstawicieli sprzedaży — i potencjalnych klientów

Trzeci czynnik, który wpłynął na nasze decyzje dotyczące treści i formatowania, to mnóstwo opinii przedstawicieli i potencjalnych klientów. Było super ważne, aby uzyskać wczesną akceptację przedstawicieli, jak również przetestować z przedstawicielami, aby upewnić się, że nasza narracja rzeczywiście dobrze się rozwija w rzeczywistych rozmowach.

Wprowadziliśmy prezentację i dokumentację sprzedażową do małej grupy testowej przedstawicieli handlowych, aby rozwiązać problemy, zanim włączymy całą organizację sprzedażową. Dzięki tej grupie testowej (i narzędziu Chorus do analizy rozmów) mogliśmy zaobserwować, jak nasi przedstawiciele wykorzystywali nowe karty do dostosowywania rozmów oraz nauczyć się, jak narracja i wizualizacje slajdów zyskały uznanie w oczach potencjalnych klientów. Zwracaliśmy uwagę na kolejność, w jakiej przedstawiciele przechodzili przez punkty rozmowy, pytania i statystyki, a następnie dostosowaliśmy naszą dokumentację odpowiednio. Podobnie obserwowaliśmy reakcje potencjalnych klientów na slajdy i dostosowaliśmy nasze obrazy odpowiednio.

Wprowadzenie nowej prezentacji i narracji zawsze wymaga pewnego zarządzania zmianami, ale biorąc pod uwagę próby i błędy, przez które przeszliśmy, oraz swobodę, jaką niesie ze sobą podejście do małych porcji dokumentacji sprzedażowej, byliśmy pewni, że nasza pełna organizacja sprzedażowa przyjmie zmiany z otwartymi ramionami.

Upoważniając nasz zespół sprzedażowy do korzystania z wiedzy w czasie rzeczywistym

Ponieważ każdy przedstawiciel ma unikalny sposób opowiadania naszej historii, a każdy potencjalny klient ma unikalny problem do rozwiązania, zapewnienie luźnych wskazówek dla naszych przedstawicieli, aby używali ich podczas rozmowy telefonicznej, pomogło nam potwierdzić zarówno naszą narrację, jak i proces dokumentacji sprzedażowej przez unikalne słowa naszych potencjalnych klientów. Nasze zespoły wsparcia sprzedaży/marketingu produktów zdobyły cenne nowe spostrzeżenia, przyjmując to podejście oparte na wiedzy do aktualizacji naszej dokumentacji sprzedażowej, a nasz zespół sprzedażowy czuje się pewniej przez telefon, wiedząc, że wszystko, co muszą robić, to prowadzić rozmowę z potencjalnymi klientami - a nie zapamiętywać linie.

Szukasz więcej informacji o tym, jak upoważnić swoich przedstawicieli? Mamy przewodnik na ten temat.

Wiedza odgrywa kluczową rolę w naszej strategii wsparcia sprzedaży tutaj w Guru, tak jak dla wielu naszych klientów. Jeśli chcesz usłyszeć od firm takich jak Square, Carta i Gong, jak używają Guru do upoważnienia swoich zespołów sprzedażowych, dołącz do nas na naszej nadchodzącej konferencji, Empower.