Przegląd

Codziennie Twój zespół sprzedażowy napotyka sytuacje konkurencyjne. Zapewnienie przedstawicielom handlowym skutecznego pozycjonowania konkurencyjnego jest kluczowe dla maksymalizacji wysiłków sprzedażowych.

Większość zespołów dostarcza swoim przedstawicielom handlowym "karty bitewne" w formie dokumentów lub pdf-ów, aby pomóc w odpowiednim pozycjonowaniu ich rozwiązania w sytuacjach konkurencyjnych.

Jednak istnieje kilka problemów, o których regularnie słyszymy w związku z tym podejściem:

1. Nie są one umiejscowione tam, gdzie pracujesz.

Umieszczenie kart bitewnych w współdzielonych folderach poza obiegiem roboczym przedstawicieli stanowi prawdziwe wyzwanie dla przedstawicieli, aby je znaleźć, gdy naprawdę ich potrzebują (a to zazwyczaj podczas rozmów lub prezentacji).

2. Prawdopodobnie są nieaktualne.

W dzisiejszym świecie regularnie aktualizujesz swoje rozwiązanie; powinieneś oczekiwać, że Twoi konkurenci zrobią to samo. Jednak bez przepływu pracy mówiącego ekspertom, aby utrzymywali karty bitewne na bieżąco, często szybko stają się nieaktualne.

3. Eksperci nie wiedzą, kto ich używa.

Typowe karty bitewne to dokumenty, które nie przekazują ekspertowi żadnych potrzebnych informacji, aby poprawić zebrane dane. Z jakich kart bitewnych korzystają najczęściej przedstawiciele? Których brakuje?

Jak Guru pomaga

Wierzymy, że Guru to lepszy sposób, aby dostarczyć Twoim przedstawicielom potrzebne informacje o konkurencji, aby mogli wykonywać swoją pracę. Guru został stworzony, aby znaleźć wiedzę, której potrzebujesz, bezpośrednio z miejsca pracy. A gdy już znajdziesz wiedzę, będziesz wiedział, że jest ona dokładna dzięki naszemu procesowi weryfikacji przez ekspertów.

Teraz przedstawiciele mogą skutecznie pozycjonować się w porównaniu do konkurencji, rozmawiając z potencjalnymi klientami. A eksperci mogą zobaczyć, co działa, a co jest potrzebne na podstawie użycia przez zespół sprzedażowy.

Oto kilka konkretnych sposobów, w jakie Guru może pomóc Twojemu zespołowi sprzedażowemu w skutecznym pozycjonowaniu się wobec konkurencji:

1. Uczyń karty bitewne częścią obiegu roboczego twoich przedstawicieli.

Guru znajduje się tam, gdzie pracują Twoi przedstawiciele, więc mogą mieć dostęp do wiedzy o kartach bitewnych na wyciągnięcie ręki, podczas rozmowy z potencjalnymi klientami.

2. Pokazuj kontekstowo kartę bitewną w zależności od sytuacji sprzedażowej.

Zrób krok dalej i faktycznie pokaż przedstawicielowi, którą kartę bitewną powinien przeglądać, na podstawie tego, jak uzupełnia informacje o konkurencji w swoim CRM.

3. Wiedza weryfikowana przez ekspertów.

Guru przypomina Twoim ekspertom z częstotliwością, którą określisz, aby wiedzieli, że muszą utrzymywać swoje karty bitewne świeże i zweryfikowane dla całego zespołu.

4. Analityka = Lepsza Wiedza.

Guru zapewnia analitykę dotyczącą wykorzystania kart bitew, aby mogły one dostarczać bardziej szczegółowych informacji o popularnych kartach lub tworzyć je tam, gdzie brakuje. A Guru daje również przedstawicielom możliwość komentowania kart, co ułatwia współpracę z ekspertami.

Jak to skonfigurować w Guru?

Obserwujemy, jak nasi klienci tworzą karty bitew za pomocą dwóch różnych podejść:

1. Twórz karty Guru i grupuj według tablicy

Jeśli dopiero zaczynasz i nie masz jeszcze zasobów kart bitewnych, karty Guru to doskonałe miejsce na rozpoczęcie. Karty są zbudowane tak, aby przedstawiciele mogli szybko je otworzyć i przeczytać bezpośrednio w swoim obiegu roboczym, co czyni je idealnymi do pozycjonowania się w obliczu konkurencji podczas rozmów telefonicznych lub prezentacji.

Widoczny jest różnorodny sposób tworzenia kart przez użytkowników. Najczęściej spotykaną strukturą, którą widzimy, jest następująca, pozwalająca przedstawicielom korzystać z informacji na górze karty do szybkiej referencji, a z informacji na dole karty do uzyskania bardziej szczegółowych informacji.

• Podsumowanie konkurenta
• Krótka lista punktowana kluczowych różnic: co są 3 najważniejsze rzeczy, które chcesz, aby przedstawiciel wiedział o tym konkurencie?
• Szczegóły, w tym informacje o konkurencyjnej firmie, fokus rynkowy/vertikalny i analiza SWOT

Możesz także grupować karty w tablicy konkurencyjnej, aby przedstawiciele mogli szybko i łatwo uzyskać dostęp do wszystkich kart bitewnych w jednym miejscu. Nowi przedstawiciele, którzy są w fazie wdrażania, będą mieli jedno miejsce do przeglądania całej wiedzy w Twoim krajobrazie konkurencyjnym.

2. Link do istniejących kart bitewnych

Jeśli masz istniejące zasoby kart bitewnych, które chcesz wykorzystać, zalecamylinkowanie do istniejących plików w Guru. Wciąż uzyskasz te same korzyści, które widzisz w sekcji Jak Guru pomaga.

Widocznie użytkownicy, którzy biorą to podejście, linkują istniejącą kartę bitewną do Guru, ale wciąż przedstawiają krótki przegląd i listę kluczowych różnic w polu opisu karty.

W ten sposób przedstawiciele mogą szybko uzyskać dostęp do wysokopoziomowych informacji, których mogą potrzebować podczas rozmowy telefonicznej lub prezentacji, ale mogą również zagłębić się w sam dokument, aby uzyskać dodatkowe szczegóły.

Jeśli masz jakiekolwiek pytania lub chciałbyś uzyskać dodatkowe informacje, skontaktuj się z nami, a my Ci pomożemy (Kliknij swój awatar (menu ustawień) i wybierz 'Skontaktuj się z nami’) lub wyślij e-mail na info@getguru.com.