„Spotkanie miesięczne: sprzedaż + treść + marketing produktu” — to przerażające zawiadomienie w kalendarzu. Jakby sam Freud patrzył, mój nieświadomy umysł wywołał przewracanie oczami tak intensywne, że sprawiłoby, że Taylor Swift by się uśmiechnęła. „O rany, znowu to samo,” pomyślałem.
Ale bądźmy szczerzy, wszyscy je mamy — te powtarzające się spotkania, które chcielibyśmy, aby zniknęły w niewyjaśnionych okolicznościach. Pozostają one utrwalone w naszych kalendarzach mimo że nie przynoszą żadnej realnej wartości. To historia o jednym z takich spotkań, gdzie marketing i sprzedaż są w centrum uwagi. Ale nie martw się, ta historia ma szczęśliwe zakończenie. To historia o tym, jak ja, jako marketer produktu, dostrzegłem wartość wewnętrznej wiedzy i wprowadziłem zmiany w legendarnym rozłączeniu, które często występuje między zespołami marketingu i sprzedaży. To historia mojej drogi do kierowania marketingiem produktu w Guru, a wszystko zaczęło się od tego wywołującego przewracanie oczami powtarzającego się spotkania w mojej poprzedniej firmie między sprzedażą a marketingiem.
Współpraca międzyfunkcyjna i wielka przepaść między sprzedażą a marketingiem
Liderzy sprzedaży i marketingu uwielbiają rozmawiać o dostosowaniu. Dynamika w mojej poprzedniej organizacji w momencie tej historii nie różniła się, ale na tyle, ile głosimy potrzebę dostosowania, rzeczywistość jest taka, że zawsze wystąpi pewna ilość rozłączenia między tymi dwoma zespołami. Dla nas to spotkanie miało szczególny sposób na uwydatnienie tego.
W dniu mojego „momentu olśnienia” jako marketer produktu, robiliśmy nasze zwykłe tańce w miesięcznym spotkaniu. Marketing mówił do sprzedaży: „Zobaczcie, ile mamy dla was leadów”, a sprzedaż odpowiadała: „To nie są leady, jakich potrzebujemy”, i żaden z nas nie mógł zrozumieć, gdzie stoi druga strona.
Używaliśmy Guru w tej organizacji, aby przechowywać nasze materiały marketingowe, aby sprzedawcy mogli łatwo je znaleźć i dzielić się nimi z klientami. Ponieważ marketerzy zazwyczaj są oceniani na podstawie takich rzeczy jak liczba napisanych studiów przypadków i kart danych, na tym koncentrowaliśmy się w naszym zespole. Podczas tego szczególnego miesięcznego spotkania rzuciłem okiem na analitykę w Guru, aby udowodnić wartość naszej pracy zespołowi sprzedażowemu i znalazłem coś zaskakującego.
Najbardziej używaną przez nas wiedzą nie była studia przypadków ani karta danych ani nic, co zostało stworzone dla klientów przez marketing. To była karta skierowana do pracowników wewnętrznych, która dała zespołowi sprzedaży język do rozmowy na temat jednego małego elementu naszego biznesu. Ten popularny artykuł wiedzy nie wspominał o żadnych naszych podstawowych funkcjach ani ogólnej wartości, którą dostarczaliśmy. Więc dlaczego był to najbardziej używany przez sprzedawców zasób wiedzy?
Lider sprzedaży na naszym spotkaniu wskazał na przedstawiciela i poprosił go, aby wyjaśnił zależność od tej konkretnej wiedzy. „Zdecydowanie pytają nas o tę funkcjonalność cały czas”, powiedział przedstawiciel. „Prawie w każdej rozmowie. Język na naszej stronie internetowej jest skierowany na ten peryferyjny przypadek użycia.”
Byłem w szoku. Sposób, w jaki mówiliśmy o naszym produkcie na stronie internetowej, sprawił, że klienci wierzyli, iż ta jedna mała cecha jest kluczowa dla naszego oferty. Ten język był tym, co przyciągało wszystkie „niewłaściwe leady”, które zespół sprzedaży zignorował. Ci klienci przychodzili do naszego zespołu sprzedażowego z bardzo konkretnym wyobrażeniem tego, co robiliśmy, co nie odpowiadało naszym zamierzeniom. W rezultacie nasz zespół sprzedażowy wykorzystywał mnóstwo wewnętrznej wiedzy o tej jednej małej funkcjonalności.
Nie tylko nasze pozycjonowanie było błędne, ale także nasza cała strategia marketingu treści. Naprawdę najgorsze piekło dla marketera produktu.
To spotkanie otworzyło mi oczy na znaczenie wiedzy w międzyfunkcyjnej współpracy i ostatecznie skłoniło mnie do przejścia do prowadzenia marketingu produktu w Guru. Na tym pamiętnym spotkaniu wykorzystaliśmy analitykę wokół wiedzy, aby zrozumieć, jak nasz marketing treści i pozycjonowanie było błędne, co zmieniło moją perspektywę na to, co naprawdę znaczy wiedza – i jak potężna może być.
Czego marketerzy produktów mogą nie rozumieć o wiedzy
Współpraca międzyfunkcyjna zawsze będzie poddawana próbie z powodu braku wyraźnie różnicowanych celów. Centralne dla rozłączenia między sprzedażą a marketingiem jest powiedzenie: „Pokaż mi, jak jestem mierzony, a pokażę ci, jak się zachowuję.” Jak wspomniałem, marketing produktu, szczególnie w takich okolicznościach, często ocenia się na podstawie realizacji zasobów skierowanych na zewnątrz.
Naturalnie, jeśli to jest wynik, na który się koncentrujemy, ogranicza to naszą perspektywę tego, jak wygląda „sukces”. Czy nasz nacisk na zasoby zewnętrzne naprawdę napędza produktywność przedstawicieli sprzedaży? Nawet jeśli mierzymy, jak i gdzie te zasoby są wykorzystywane, jak to pomaga moim przedstawicielom sprzedaży w prowadzeniu transakcji do przodu?Treść jest dobra tylko tak, jak rozmowa, która jej towarzyszy, a wszystkie treści w pewnym momencie skończą się jako wygrana lub przegrana, więc zakres sukcesu jest naprawdę ograniczony. Co ważniejsze, jednostronne skupienie na treści zewnętrznej ogranicza to, co mogę zmierzyć jako marketer. Tutaj pojawia się różnica między dwoma rolami.
Pozwól, że ilustruję ten punkt za pomocą innego przykładu: cofnijmy się do wiosny 2018 roku, gdy GDPR wchodzi w życie w maju. Jesteś marketerem produktu odpowiedzialnym za „umożliwienie” swojemu zespołowi sprzedaży radzenie sobie z pytaniami i zastrzeżeniami od klientów dotyczących bezpieczeństwa i GDPR. Twój lider sprzedaży prosi o szkolenie i materiały, więc organizujesz sesję szkoleniową z twoim ekspertem ds. bezpieczeństwa i tworzysz kartę danych. Pomagasz swojemu ekspertowi ds. bezpieczeństwa w przeprowadzeniu sesji szkoleniowej i koncentrujesz swój czas i uwagę na karcie danych. Zrobione i załatwione — zrealizowałeś oczekiwane wyniki.
Ale oto kilka pytań, które powinieneś sobie zadać:
Czy ludzie angażują się w ten dokument danych?
Czy ta karta danych rzeczywiście generuje wygrane transakcje dla moich zespołów dochodowych?
Teraz jest wiele narzędzi, które pomagają marketerom odpowiedzieć na te pytania. Ale czy to naprawdę są pytania, na które powinieneś odpowiedzieć? Czy to tylko to, co „dostawcy wsparcia sprzedaży”, którzy koncentrują się na zasobach zewnętrznych, chcą, żebyś myślał, że potrzebujesz? Czy one spełniają potrzeby jednego zespołu? Czy one rzeczywiście służą potrzebom międzyfunkcyjnym? Muszę przyznać, aż do mojego „momentu olśnienia” z zarządzaniem wiedzą, nie wiedziałem lepiej.
Oto kilka pytań, od których warto zacząć zamiast tego:
Co skłania mojego przedstawiciela do wysłania konkretnego zasobu?
Jakie pytania mają nasi klienci w odpowiedzi na ten materiał? Czy ten materiał zawiera wszystko, czego potrzebuje?
Jak mam wiedzieć, o czym pisać następnie?
Czy szkolenie naprawdę się powiodło? Czy moi przedstawiciele są teraz upoważnieni, aby radzić sobie z zastrzeżeniami dotyczącymi bezpieczeństwa, które mogą opóźniać transakcje?
Tutaj wchodzą w grę fascynujące interakcje między wewnętrzną a zewnętrzną wiedzą/tresciami i otwierają świat możliwości dla marketerów produktów wszędzie.
Jeśli wrócimy do naszego przykładu GDPR, marketer produktu z rozwiązaniem do zarządzania zasobami sprzedaży lub jakimkolwiek sposobem śledzenia sukcesu karty danych może stwierdzić, że jest ona wykorzystywana we wszystkich wygranych transakcjach, ponieważ każdy klient ma pytania dotyczące bezpieczeństwa i każdy otrzymuje tę kartę. Czego nie znajdziesz, to wiedza kryjąca się za tymi danymi. Czy to oznacza, że twoje szkolenie zadziałało? Czy to oznacza, że większość klientów martwi się o GDPR, a to wszystko, czym wyposażyłeś zespół sprzedaży, aby podają to w lewo i w prawo? Czy to po prostu oznacza, że większość potencjalnych klientów martwi się o RODO i to wszystko, co dałeś swojemu zespołowi sprzedażowemu, więc wysyłają to tu i tam? Naprawdę tego nie wiesz, prawda?
Jeśli jako marketer produktu poszerzysz zakres tego, co znaczy wiedza, by wykraczać poza zasoby zewnętrzne, możesz być w stanie wydobyć więcej informacji. Pamiętasz, jak spojrzałem na tę najczęściej używaną kartę w mojej poprzedniej roli? To była wiedza skierowana do pracowników wewnętrznych, która dała przedstawicielom punkty do rozmowy. Wyobraź sobie w scenariuszu GDPR, że stworzysz także wewnętrzny dokument wiedzy o bezpieczeństwie poza szkoleniem i kartą.
Gdybyś zauważył, jak ja, że dokument z wewnętrzną wiedzą, który zawiera wyjaśnienia i kluczowe punkty do rozmowy, jest używany za każdym razem, gdy klient wysyła kartę, to czy nie mówi to, że A) szkolenie było niewystarczające, ponieważ przedstawiciele nadal nie są pewni, jak mówić o GDPR, czy B) że karta jest niewystarczająca, ponieważ przedstawiciele nadal potrzebują wiedzy wewnętrznej, aby odpowiedzieć na pytania klientów? Treść sama w sobie nie mówi pełnej historii.
Zrozumienie, że wewnętrzna wiedza i wiedza zewnętrzna mają kumulatywny wpływ na współpracę międzyfunkcyjną
Gdy tylko osobiście dostrzegłem wartość wiedzy, zmieniło to sposób, w jaki myślałem o marketingu produktu i wsparciu sprzedaży na zawsze. Kiedy chodzi o wzmocnienie zespołów sprzedaży do mówienia o twoim produkcie, treść sama nie wystarcza. To nie wystarcza przedstawicielom, a marketingowcom produktów również, ponieważ sama treść nie daje nam pełnej historii. Możliwość dostrzegania, że przedstawiciele potrzebują dodatkowego kontekstu poza przypisaną przez Ciebie kartą danych, mówi ci tak wiele więcej niż dostrzeganie, że ta karta danych była po prostu udostępniana. To kontekst wokół treści pomaga przedstawicielom finalizować transakcje i informuje przyszłą strategię treści.
Kiedy dopełniasz wysiłki związane z zawartością wewnętrzną, otrzymujesz pełny obraz podróży klienta i możesz zacząć myśleć bardziej strategicznie o swojej ogólnej strategii treści, a także o tym, jak wzmocnić zespoły generujące dochód.
I dla każdego marketera produktu, który kiedykolwiek myślał „Chciałbym być na każdej rozmowie sprzedażowej”, posiadanie wglądu w wiedzę sprzedażową wymienianą z klientami (oprócz samych zasobów) jest naprawdę, naprawdę potężnym sposobem na uzyskanie podobnej wartości.
1 + 1 = 3
Zarządzanie wiedzą i zarządzanie zasobami często uważane są za dwie różne kategorie produktów. Ciekawe, że oba mogą być zastosowane do rozwiązania problemu „wsparcia sprzedaży”. A podczas gdy pierwsze rozwiązuje problem sprzedaży, drugie rozwiązuje problem marketingowy — mimo tego, co ktokolwiek mówi. Jednak jest jeden haczyk dla marketerów produktów: kiedy rozwiązujesz oba problemy razem, wyniki kumulują się w coś niezwykłego — nie tylko dla sprzedaży, ale także dla marketerów produktów.
Czas na fundamentalne przemyślenie interakcji tych dwóch kategorii. Jako marketerzy produktów, wykorzystajmy zarówno wewnętrzną, jak i zewnętrzną wiedzę, aby uzyskać klarowną perspektywę na podróż klienta oraz każdy element treści wewnętrznej i zewnętrznej, z jakich przedstawiciel korzysta w takich sytuacjach. Wyniki zapewnią, że robimy wszystko, co w naszej mocy, aby wzmocnić nasze zespoły generujące dochód, aby dostarczać niesamowite doświadczenia dla klientów.
„Spotkanie miesięczne: sprzedaż + treść + marketing produktu” — to przerażające zawiadomienie w kalendarzu. Jakby sam Freud patrzył, mój nieświadomy umysł wywołał przewracanie oczami tak intensywne, że sprawiłoby, że Taylor Swift by się uśmiechnęła. „O rany, znowu to samo,” pomyślałem.
Ale bądźmy szczerzy, wszyscy je mamy — te powtarzające się spotkania, które chcielibyśmy, aby zniknęły w niewyjaśnionych okolicznościach. Pozostają one utrwalone w naszych kalendarzach mimo że nie przynoszą żadnej realnej wartości. To historia o jednym z takich spotkań, gdzie marketing i sprzedaż są w centrum uwagi. Ale nie martw się, ta historia ma szczęśliwe zakończenie. To historia o tym, jak ja, jako marketer produktu, dostrzegłem wartość wewnętrznej wiedzy i wprowadziłem zmiany w legendarnym rozłączeniu, które często występuje między zespołami marketingu i sprzedaży. To historia mojej drogi do kierowania marketingiem produktu w Guru, a wszystko zaczęło się od tego wywołującego przewracanie oczami powtarzającego się spotkania w mojej poprzedniej firmie między sprzedażą a marketingiem.
Współpraca międzyfunkcyjna i wielka przepaść między sprzedażą a marketingiem
Liderzy sprzedaży i marketingu uwielbiają rozmawiać o dostosowaniu. Dynamika w mojej poprzedniej organizacji w momencie tej historii nie różniła się, ale na tyle, ile głosimy potrzebę dostosowania, rzeczywistość jest taka, że zawsze wystąpi pewna ilość rozłączenia między tymi dwoma zespołami. Dla nas to spotkanie miało szczególny sposób na uwydatnienie tego.
W dniu mojego „momentu olśnienia” jako marketer produktu, robiliśmy nasze zwykłe tańce w miesięcznym spotkaniu. Marketing mówił do sprzedaży: „Zobaczcie, ile mamy dla was leadów”, a sprzedaż odpowiadała: „To nie są leady, jakich potrzebujemy”, i żaden z nas nie mógł zrozumieć, gdzie stoi druga strona.
Używaliśmy Guru w tej organizacji, aby przechowywać nasze materiały marketingowe, aby sprzedawcy mogli łatwo je znaleźć i dzielić się nimi z klientami. Ponieważ marketerzy zazwyczaj są oceniani na podstawie takich rzeczy jak liczba napisanych studiów przypadków i kart danych, na tym koncentrowaliśmy się w naszym zespole. Podczas tego szczególnego miesięcznego spotkania rzuciłem okiem na analitykę w Guru, aby udowodnić wartość naszej pracy zespołowi sprzedażowemu i znalazłem coś zaskakującego.
Najbardziej używaną przez nas wiedzą nie była studia przypadków ani karta danych ani nic, co zostało stworzone dla klientów przez marketing. To była karta skierowana do pracowników wewnętrznych, która dała zespołowi sprzedaży język do rozmowy na temat jednego małego elementu naszego biznesu. Ten popularny artykuł wiedzy nie wspominał o żadnych naszych podstawowych funkcjach ani ogólnej wartości, którą dostarczaliśmy. Więc dlaczego był to najbardziej używany przez sprzedawców zasób wiedzy?
Lider sprzedaży na naszym spotkaniu wskazał na przedstawiciela i poprosił go, aby wyjaśnił zależność od tej konkretnej wiedzy. „Zdecydowanie pytają nas o tę funkcjonalność cały czas”, powiedział przedstawiciel. „Prawie w każdej rozmowie. Język na naszej stronie internetowej jest skierowany na ten peryferyjny przypadek użycia.”
Byłem w szoku. Sposób, w jaki mówiliśmy o naszym produkcie na stronie internetowej, sprawił, że klienci wierzyli, iż ta jedna mała cecha jest kluczowa dla naszego oferty. Ten język był tym, co przyciągało wszystkie „niewłaściwe leady”, które zespół sprzedaży zignorował. Ci klienci przychodzili do naszego zespołu sprzedażowego z bardzo konkretnym wyobrażeniem tego, co robiliśmy, co nie odpowiadało naszym zamierzeniom. W rezultacie nasz zespół sprzedażowy wykorzystywał mnóstwo wewnętrznej wiedzy o tej jednej małej funkcjonalności.
Nie tylko nasze pozycjonowanie było błędne, ale także nasza cała strategia marketingu treści. Naprawdę najgorsze piekło dla marketera produktu.
To spotkanie otworzyło mi oczy na znaczenie wiedzy w międzyfunkcyjnej współpracy i ostatecznie skłoniło mnie do przejścia do prowadzenia marketingu produktu w Guru. Na tym pamiętnym spotkaniu wykorzystaliśmy analitykę wokół wiedzy, aby zrozumieć, jak nasz marketing treści i pozycjonowanie było błędne, co zmieniło moją perspektywę na to, co naprawdę znaczy wiedza – i jak potężna może być.
Czego marketerzy produktów mogą nie rozumieć o wiedzy
Współpraca międzyfunkcyjna zawsze będzie poddawana próbie z powodu braku wyraźnie różnicowanych celów. Centralne dla rozłączenia między sprzedażą a marketingiem jest powiedzenie: „Pokaż mi, jak jestem mierzony, a pokażę ci, jak się zachowuję.” Jak wspomniałem, marketing produktu, szczególnie w takich okolicznościach, często ocenia się na podstawie realizacji zasobów skierowanych na zewnątrz.
Naturalnie, jeśli to jest wynik, na który się koncentrujemy, ogranicza to naszą perspektywę tego, jak wygląda „sukces”. Czy nasz nacisk na zasoby zewnętrzne naprawdę napędza produktywność przedstawicieli sprzedaży? Nawet jeśli mierzymy, jak i gdzie te zasoby są wykorzystywane, jak to pomaga moim przedstawicielom sprzedaży w prowadzeniu transakcji do przodu?Treść jest dobra tylko tak, jak rozmowa, która jej towarzyszy, a wszystkie treści w pewnym momencie skończą się jako wygrana lub przegrana, więc zakres sukcesu jest naprawdę ograniczony. Co ważniejsze, jednostronne skupienie na treści zewnętrznej ogranicza to, co mogę zmierzyć jako marketer. Tutaj pojawia się różnica między dwoma rolami.
Pozwól, że ilustruję ten punkt za pomocą innego przykładu: cofnijmy się do wiosny 2018 roku, gdy GDPR wchodzi w życie w maju. Jesteś marketerem produktu odpowiedzialnym za „umożliwienie” swojemu zespołowi sprzedaży radzenie sobie z pytaniami i zastrzeżeniami od klientów dotyczących bezpieczeństwa i GDPR. Twój lider sprzedaży prosi o szkolenie i materiały, więc organizujesz sesję szkoleniową z twoim ekspertem ds. bezpieczeństwa i tworzysz kartę danych. Pomagasz swojemu ekspertowi ds. bezpieczeństwa w przeprowadzeniu sesji szkoleniowej i koncentrujesz swój czas i uwagę na karcie danych. Zrobione i załatwione — zrealizowałeś oczekiwane wyniki.
Ale oto kilka pytań, które powinieneś sobie zadać:
Czy ludzie angażują się w ten dokument danych?
Czy ta karta danych rzeczywiście generuje wygrane transakcje dla moich zespołów dochodowych?
Teraz jest wiele narzędzi, które pomagają marketerom odpowiedzieć na te pytania. Ale czy to naprawdę są pytania, na które powinieneś odpowiedzieć? Czy to tylko to, co „dostawcy wsparcia sprzedaży”, którzy koncentrują się na zasobach zewnętrznych, chcą, żebyś myślał, że potrzebujesz? Czy one spełniają potrzeby jednego zespołu? Czy one rzeczywiście służą potrzebom międzyfunkcyjnym? Muszę przyznać, aż do mojego „momentu olśnienia” z zarządzaniem wiedzą, nie wiedziałem lepiej.
Oto kilka pytań, od których warto zacząć zamiast tego:
Co skłania mojego przedstawiciela do wysłania konkretnego zasobu?
Jakie pytania mają nasi klienci w odpowiedzi na ten materiał? Czy ten materiał zawiera wszystko, czego potrzebuje?
Jak mam wiedzieć, o czym pisać następnie?
Czy szkolenie naprawdę się powiodło? Czy moi przedstawiciele są teraz upoważnieni, aby radzić sobie z zastrzeżeniami dotyczącymi bezpieczeństwa, które mogą opóźniać transakcje?
Tutaj wchodzą w grę fascynujące interakcje między wewnętrzną a zewnętrzną wiedzą/tresciami i otwierają świat możliwości dla marketerów produktów wszędzie.
Jeśli wrócimy do naszego przykładu GDPR, marketer produktu z rozwiązaniem do zarządzania zasobami sprzedaży lub jakimkolwiek sposobem śledzenia sukcesu karty danych może stwierdzić, że jest ona wykorzystywana we wszystkich wygranych transakcjach, ponieważ każdy klient ma pytania dotyczące bezpieczeństwa i każdy otrzymuje tę kartę. Czego nie znajdziesz, to wiedza kryjąca się za tymi danymi. Czy to oznacza, że twoje szkolenie zadziałało? Czy to oznacza, że większość klientów martwi się o GDPR, a to wszystko, czym wyposażyłeś zespół sprzedaży, aby podają to w lewo i w prawo? Czy to po prostu oznacza, że większość potencjalnych klientów martwi się o RODO i to wszystko, co dałeś swojemu zespołowi sprzedażowemu, więc wysyłają to tu i tam? Naprawdę tego nie wiesz, prawda?
Jeśli jako marketer produktu poszerzysz zakres tego, co znaczy wiedza, by wykraczać poza zasoby zewnętrzne, możesz być w stanie wydobyć więcej informacji. Pamiętasz, jak spojrzałem na tę najczęściej używaną kartę w mojej poprzedniej roli? To była wiedza skierowana do pracowników wewnętrznych, która dała przedstawicielom punkty do rozmowy. Wyobraź sobie w scenariuszu GDPR, że stworzysz także wewnętrzny dokument wiedzy o bezpieczeństwie poza szkoleniem i kartą.
Gdybyś zauważył, jak ja, że dokument z wewnętrzną wiedzą, który zawiera wyjaśnienia i kluczowe punkty do rozmowy, jest używany za każdym razem, gdy klient wysyła kartę, to czy nie mówi to, że A) szkolenie było niewystarczające, ponieważ przedstawiciele nadal nie są pewni, jak mówić o GDPR, czy B) że karta jest niewystarczająca, ponieważ przedstawiciele nadal potrzebują wiedzy wewnętrznej, aby odpowiedzieć na pytania klientów? Treść sama w sobie nie mówi pełnej historii.
Zrozumienie, że wewnętrzna wiedza i wiedza zewnętrzna mają kumulatywny wpływ na współpracę międzyfunkcyjną
Gdy tylko osobiście dostrzegłem wartość wiedzy, zmieniło to sposób, w jaki myślałem o marketingu produktu i wsparciu sprzedaży na zawsze. Kiedy chodzi o wzmocnienie zespołów sprzedaży do mówienia o twoim produkcie, treść sama nie wystarcza. To nie wystarcza przedstawicielom, a marketingowcom produktów również, ponieważ sama treść nie daje nam pełnej historii. Możliwość dostrzegania, że przedstawiciele potrzebują dodatkowego kontekstu poza przypisaną przez Ciebie kartą danych, mówi ci tak wiele więcej niż dostrzeganie, że ta karta danych była po prostu udostępniana. To kontekst wokół treści pomaga przedstawicielom finalizować transakcje i informuje przyszłą strategię treści.
Kiedy dopełniasz wysiłki związane z zawartością wewnętrzną, otrzymujesz pełny obraz podróży klienta i możesz zacząć myśleć bardziej strategicznie o swojej ogólnej strategii treści, a także o tym, jak wzmocnić zespoły generujące dochód.
I dla każdego marketera produktu, który kiedykolwiek myślał „Chciałbym być na każdej rozmowie sprzedażowej”, posiadanie wglądu w wiedzę sprzedażową wymienianą z klientami (oprócz samych zasobów) jest naprawdę, naprawdę potężnym sposobem na uzyskanie podobnej wartości.
1 + 1 = 3
Zarządzanie wiedzą i zarządzanie zasobami często uważane są za dwie różne kategorie produktów. Ciekawe, że oba mogą być zastosowane do rozwiązania problemu „wsparcia sprzedaży”. A podczas gdy pierwsze rozwiązuje problem sprzedaży, drugie rozwiązuje problem marketingowy — mimo tego, co ktokolwiek mówi. Jednak jest jeden haczyk dla marketerów produktów: kiedy rozwiązujesz oba problemy razem, wyniki kumulują się w coś niezwykłego — nie tylko dla sprzedaży, ale także dla marketerów produktów.
Czas na fundamentalne przemyślenie interakcji tych dwóch kategorii. Jako marketerzy produktów, wykorzystajmy zarówno wewnętrzną, jak i zewnętrzną wiedzę, aby uzyskać klarowną perspektywę na podróż klienta oraz każdy element treści wewnętrznej i zewnętrznej, z jakich przedstawiciel korzysta w takich sytuacjach. Wyniki zapewnią, że robimy wszystko, co w naszej mocy, aby wzmocnić nasze zespoły generujące dochód, aby dostarczać niesamowite doświadczenia dla klientów.
