Czy nie widziałem tego wczoraj? Wziąłem długi łyk kawy i sprawdziłem zegarek. 8:55. Zostałem trochę dłużej niż zwykle wczoraj w nocy, żeby obejrzeć Lohan Beach Club. Może po prostu jestem zmęczony.

Głęboki oddech. Skoncentruj się na demonstracji. „Więc ta funkcja jest własnością…”

Ok, zdecydowanie myślę, że widziałem coś podobnego… wczoraj? Może po prostu potrzebuję więcej kawy (lub mniej Lohan Beach Club).

To były myśli, które pojawiały się w mojej głowie, gdy oglądałem demonstrację produktu, który niedawno oceniłem, a po zasięgnięciu rady kilku przyjaciół, którzy również kupują technologię B2B, moje podejrzenia zostały potwierdzone.

W zasadzie demonstracje produktów technologicznych w 2019 roku są profesjonalną wersją mumble rap – wszyscy brzmią tak samo, a przeważnie są irytujący.

W każdej branży, ale szczególnie w SaaS, bariera do zbudowania funkcji minimalnego produktu użytecznego, umieszczenia tej funkcji na stronie internetowej i włączenia przycisku „poproś o demo” jest niższa niż kiedykolwiek, co sprawia, że proces oceny przez kupujących jest niezwykle trudny.

Będąc po obu stronach tej równania demonstracji, wiem, jak frustrujące to może być, więc postanowiłem przedstawić trzy wskazówki, które pomogą ci znaleźć sygnał w tym hałasie:

1. Szukaj połączeń pomiędzy funkcjami a rezultatami strategicznymi
2. Uznaj potrzeby użytkowników końcowych, aby zapewnić adopcję
3. Oceń swoje wymagania na karcie ocen

1. Szukaj połączeń pomiędzy funkcjami a rezultatami strategicznymi

Strategiczny rezultat to taki, który ma znaczący, mierzalny wpływ na działalność kupującego. Często jest szerszy niż punktowy problem, który mogłeś chcieć rozwiązać, a raczej składa się z wielu problemów punktowych i możliwości wzrostu.

Rezultaty strategiczne to w końcu to, czym przejmują się wiceprezesi i dyrektorzy generalni oraz jak oceniają znaczenie inwestycji technologicznych dokonywanych przez ich dyrektorów i menedżerów.

If a vendor doesn’t demonstrate multiple ways you can use their product to impact a strategic outcome over time… then maybe you can’t.

Powiedzmy, że szukałeś firmy zajmującej się krajobrazowaniem, i poproś o „demonstracje” od dwóch dostawców.

Dostawca A mówi „Mogę skosić twój trawnik. Mam świetną kosiarkę. Najostrzejsze ostrze w mieście. Twój trawnik będzie wyglądał jak Yankee Stadium, gdy skończę.”

Dostawca B mówi „Powiedz mi, co próbujesz osiągnąć?”

Dostawca B odkrywa, że przygotowujesz swój dom do sprzedaży, a że masz otwarte domy, które zaczynają się za kilka miesięcy. Dostawca B pokazuje, jak mogą skosić twój trawnik. Sugerują też, że między teraz a otwartymi domami powinieneś uzupełnić mulcz, przyciąć krawędzie i odnowić podjazd, ponieważ inni właściciele domów planujący sprzedaż używali tych strategii, aby zwiększyć wartość postrzeganą ich domu.

Sprzedawcy prowadzący „demonstracje funkcji” łączą się z problemem punktowym (Muszę skosić swój trawnik), który zdefiniowali kupujący.

Sprzedawcy prowadzący „demonstracje wartości” nie tylko pokazują, jak mogą pomóc w rozwiązaniu problemu punktowego, ale także pomagają kupującym poszerzyć swoje horyzonty, aby rozważyć rezultat strategiczny (Muszę zmaksymalizować cenę sprzedaży mojego domu, jak najszybciej).

Pomogą ci określić, jak dużym wynikiem jest ten rezultat, i pomogą ci przemyśleć wiele różnych elementów do osiągnięcia tego rezultatu.

Na końcu zaproponują rozwiązania i pomogą ci stworzyć plan, jak to osiągniesz w czasie.

2. Uznaj potrzeby użytkowników końcowych, aby zapewnić adopcję

Bardzo łatwo jest dostawcom konkurencyjnym powiedzieć, że mają pewne funkcje. O wiele trudniej jest im zademonstrować te funkcje jasno, przechodząc do głębokich szczegółów dotyczących tego, jak użytkownicy końcowi operacjonalizują te cechy na co dzień.

Ostatnie stwierdzenie - jak użytkownicy końcowi operacjonalizują te funkcje na co dzień - jest kluczowe.

Błąd, który popełniłem w przeszłości przy ocenie nowych technologii, to skupienie mojej oceny głównie na tym, co ja (oceniający i administrator technologii) uważam za istotne oraz nieświadome mniejsze skupienie na tym, co jest ważne dla końcowych użytkowników technologii.

Dostawcy spędzali mnóstwo czasu na przedstawianiu tego, co ja potrzebowałem i jak ja bym skorzystał, a ja optymalizowałem to, co sprawiało, że byłem sukcesywny, nie biorąc pod uwagę wszystkich różnych sposobów, w jakie życie i wyniki końcowych użytkowników mogły zostać poprawione.

Nie skupiając się wystarczająco na ostatecznych użytkownikach, ryzykujesz podjęcie inwestycji, która nie zostanie szeroko przyjęta, niezależnie od tego, ile szkoleń czy mocnych maili wysyłasz.

Często usłyszysz skargi (uwierz mi), które albo skończą się głośnymi kłótniami (źle), albo nowym wyszukiwaniem dostawców za kilka krótkich miesięcy (nie tak źle, ale nie jest dobrze).

Podczas swojego procesu oceny, upewnij się, że uwzględniasz adopcję przez użytkowników końcowych:

• Spraw, aby dostawca pokazał, jak ich rozwiązanie pomaga nie tylko tobie, ale także użytkownikom końcowym. Ile codziennych zadań i obowiązków może być dotkniętych? Jeden? Im bardziej użyteczne jest rozwiązanie, tym częściej będzie używane.
• Poproś o dane dotyczące adopcji. KPI, takie jak MAU (miesięczni aktywni użytkownicy) oraz DAU / MAU (procent miesięcznych aktywnych użytkowników, którzy faktycznie korzystają z technologii codziennie) to świetne wskaźniki tego, jak bardzo aktualni użytkownicy produktu go cenią.

3. Oceń swoje wymagania na karcie ocen

Kiedy zaczynasz rozważać wiele sposobów, w jakie możesz wpływać na wynik strategiczny, zaczynasz budować swoją listę wymaganych funkcji.

Ponieważ wszystkie wymagania nie są jednakowe, uznałem, że przydatne jest ich ważenie pod względem względnej ważności dla organizacji. Dzięki temu będziesz mógł określić, które funkcje będą miały największy zbiorowy wpływ krótko- i długoterminowo oraz ocenić, jak dobrze każdy dostawca rzeczywiście zademonstrował, jak użyjesz każdej z tych funkcji.

To wiele do rozważenia, więc oto przydatna karta ocen, którą możesz użyć podczas swojego procesu oceny:

Zbiorowy wpływ jest istotnym czynnikiem w kontekście przyszłości inwestycji. W powyższym przykładzie karty ocen bariera dla Dostawcy A do stworzenia jednej kluczowej funkcji jest prawdopodobnie znacznie niższa niż bariera dla Dostawcy B do stworzenia trzech z nich.

Bariera dla Dostawcy A do stworzenia jednej kluczowej funkcji jest prawdopodobnie znacznie niższa niż bariera dla Dostawcy B do stworzenia trzech z nich.

Optymalizując dla Funkcji 1 w krótkim okresie, możesz potencjalnie stracić szansę na znacznie bardziej skalowalne rozwiązanie w dłuższej perspektywie.

Ostateczne przemyślenia

Często zauważyłem, że kiedy wydaje się, że wszyscy mówią to samo, jeśli zgłębienie tematu, zrozumiesz, że „wydaje się” to kluczowe słowo.

Oczywiście, Honda i Mercedes mogą obie zaznaczyć pole „mają cztery koła i dojeżdżają z punktu A do punktu B.” Dopiero gdy zajrzysz pod maskę i wypróbujesz go, zobaczysz prawdziwe różnice i określisz, który model pokochasz prowadzić przez następne kilka lat.

Mam nadzieję, że te trzy wskazówki pomogą ci w przyszłej ocenie. Jakie taktyki wykorzystałeś, aby pomóc odróżnić konkurencyjne demonstracje? Podziel się nimi w komentarzach, abyśmy wszyscy mogli się uczyć.