Nie ma wątpliwości, że zostaniesz zalany zadaniami i pociągnięty w różnych kierunkach. To nie jest zaskakujące, ponieważ wsparcie sprzedaży znajduje się w centrum zespołów sprzedażowych, marketingowych i produktowych. Aby być skutecznym i ustanowić fundament swojej strategii wsparcia, musisz bezwzględnie priorytetyzować swoją rosnącą listę zadań. Z naszego doświadczenia, najszybszym sposobem na dodanie wartości do codziennych zadań twojego zespołu sprzedażowego jest upewnienie się, że przedstawiciele są dobrze wyposażeni w wiedzę, której potrzebują, aby sprzedawać skutecznie.
Zdobądź jeszcze więcej wskazówek i trików dotyczących wsparcia sprzedaży w naszym nowym przewodniku:
Oto 5 zadań, które musisz wykonać w ciągu pierwszego miesiąca pracy, aby dobrze nawiązać kontakt i zostać guru wsparcia sprzedaży.
1. Porozmawiaj z liderami twojej sprzedaży, marketingu, sukcesu klientów i produktu
Zrozumienie, jakie są twoje KPI i jakie są kluczowe cele dochodowe zespołu sprzedażowego od twojego lidera sprzedaży, to krok pierwszy. Równie ważne jest, aby zapewnić, że jesteś w synchronizacji z innymi kluczowymi interesariuszami, takimi jak zespoły marketingowe, sukcesu klientów i produktu. W centrum wsparcia sprzedaży znajdują się zasoby oraz wiedza, które dostarczasz, aby umożliwić twoim przedstawicielom skupienie się na tym, co robią najlepiej, na sprzedaży twojego produktu. Większość z tego będzie tworzona przy pomocy twoich zespołów marketingowych, sukcesu klientów i produktu. Dlatego w pierwszych dniach ważne jest, aby porozmawiać z każdym z liderów, aby zrozumieć, jak wcześniej robiono rzeczy, aby oni rozumieli swoją rolę w wsparciu ciebie i zespołu sprzedaży.
Niektóre kluczowe pytania, które należy zadać liderom produktowym, sukcesu klientów i marketingu to:
Wszystkie zespoły
Jakie były główne kanały komunikacji do aktualizacji zespołu sprzedażowego o kluczowych zmianach w produkcie, komunikacji i pozycjonowaniu?
Gdzie są przechowywane te dokumenty, prezentacje oraz wiedza?
Czy istnieje formalny proces, w jaki i kiedy te dokumenty są aktualizowane oraz kto jest odpowiedzialny za ich aktualizację?
Gdzie i jak powinienem komunikować kluczowe informacje zwrotne, które otrzymuję od zespołu sprzedażowego, istotne dla każdego z waszych zespołów?
Liderzy Produktu
Gdzie przedstawiciele sprzedaży mogą zadawać pytania dotyczące produktów?
Czy nadmierne pytania oraz jednorazowe wiadomości stały się problemem, który odwraca uwagę zespołu od ich pracy?
Liderzy Sukcesu Klienta
Czy oczekiwania klientów dotyczące tego, co nasz produkt może zrobić, są zgodne SĄ czy bardzo różne?
Czy oczekiwania klientów dotyczące poziomu wsparcia, jakie daje zespół, są zgodne czy bardzo różne?
Czy są funkcje, których nowi klienci konsekwentnie nie rozumieją lub nie wiedzą o nich, co utrudnia im uzyskanie maksymalnej wartości z naszego produktu?
Jakie są największe wyzwania, z jakimi twój zespół się zmaga w wsparciu klientów? Jak zespół handlowy może odegrać rolę w ich łagodzeniu?
Liderzy Marketingu
Czy nasi przedstawiciele konsekwentnie używają najbardziej aktualnych prezentacji i materiałów marketingowych w rozmowach telefonicznych i e-mailach?
Jakie są kluczowe blokady w synchronizacji zespołów marketingowych i sprzedażowych?
Jak marketing w obecnej chwili dowiaduje się o trendach, konkurencji i aktualizacjach branżowych, o których słyszą przedstawiciele sprzedaży w terenie?
2. Porozmawiaj ze swoimi przedstawicielami
Chociaż zapewnienie synchronizacji między sprzedażą a szerszą organizacją jest ważne, równie ważna jest synchronizacja w ramach samej organizacji sprzedaży. Przywództwo sprzedaży, średni szczebel zarządzania i przedstawiciele muszą dążyć do tych samych celów, co pozwoli ci właściwie priorytetyzować czas. Jako lider wsparcia sprzedaży, twoim kluczowym interesariuszem są przedstawiciele na pierwszej linii, którzy codziennie są na telefonie. Usiądź sam na sam z każdym przedstawicielem, aby wysłuchać każdej z ich nieprzesądzonych opinii na temat aktualnej sytuacji zespołu sprzedaży.
Oto kilka kluczowych pytań, które należy zadać:
Gdzie są kluczowe luki w twoim rozumieniu naszego produktu, procesów sprzedażowych, kluczowych punktów wiadomości itd.?
Jakich konkurentów najczęściej słyszysz?
Jakie są najczęstsze obiekcje?
Kiedy musisz zadać pytanie komuś, gdzie idziesz i jak długo trwa, zanim ci odpowie?
Jak komunikujesz opinie, które zbierasz od potencjalnych klientów, do innych zespołów, takich jak marketing, produkt i sukces klientów?
3. Dokonaj audytu treści
Nie jest przypadkiem, że dwa zadania, które zaproponowaliśmy, dotyczą wyłącznie słuchania innych. Po rozmowie z liderami sprzedaży, przedstawicielami i innymi zespołami interesariuszy powinieneś mieć dobry pogląd na sytuację i być w stanie przekształcić zebrane spostrzeżenia w działania. Pierwszym z nich jest audyt treści.
Przejrzyj swoje obecne treści sprzedażowe i marketingowe, które zostały stworzone. Czy wystarczająco pokryłeś ścieżkę zakupową? Musisz dostarczyć swojemu zespołowi sprzedażowemu treści na każdym etapie, które pomogą potencjalnym klientom przejść w dół leja.
Oto kilka przykładów typów treści, które powinny być stworzone dla każdego etapu:
Nieświadomy: Treści dotyczące twoich punktów bólu z innych obiektywnie neutralnych źródeł (np. analityków branżowych lub liderów myśli w branży), odpowiednie wzmianki prasowe
Świadomy: Białe księgi branżowe i raporty analityków
Zainteresowanie: Krótkie filmy wprowadzające do produktu, wprowadzenia do webinarów, posty na blogach liderów myśli, które podkreślają unikalny punkt widzenia twojej firmy na branżę.
Ewaluacja: Przewodniki dotyczące zastosowania produktów, wiedza z twojej księgi wiedzy sprzedaży (skrypty demonstracyjne, FAQ dotyczące produktów, pozycjonowanie konkurencji, szablony e-maili, radzenie sobie z obiekcjami i inne)
Decyzja: Studium przypadku istotne dla branży, referencje klientów, rozmowy referencyjne z klientami
Zakup: Przewodniki dotyczące rozpoczynania, przewodniki dotyczące wprowadzania i przyjęcia produktu, przewodniki dotyczące najlepszych praktyk
4. Rozpocznij ocenę rozwiązania, w którym będziesz przechowywać wszystkie swoje materiały sprzedażowe
Kluczowym elementem roli wsparcia sprzedaży jest zapewnienie, że twoi przedstawiciele mają jedno źródło prawdy, aby znaleźć odpowiednie zasoby sprzedażowe i wiedzę. Teraz, gdy zarządzasz organizacją, Google Drive, Dropbox, wewnętrzna wiki, i Slack są często niewystarczające lub zbyt hałaśliwe, aby wspierać potrzeby wsparcia twojego zespołu. Musisz znaleźć rozwiązanie wsparcia sprzedaży, które twój zespół przyjmie i które umożliwi im szybki i łatwy dostęp do odpowiedniej wiedzy sprzedażowej, gdziekolwiek pracują.
Oto kilka kluczowych kwestii, o których należy pamiętać podczas oceny rozwiązań wsparcia sprzedaży:
Czy rozwiązanie jest łatwe do wdrożenia i naturalne w pracy mojego zespołu?
Czy to rozwiązanie dostarcza analiz dotyczących wymiernych wyników biznesowych? Czy mogę powiązać korzystanie z tego rozwiązania z szybszymi cyklami sprzedażowymi? Szybszy czas wdrożenia?
Czy moi przedstawiciele mogą ufać, że treść jest aktualna? (aby nie musieli pytać ekspertów w zespole)
Czy mogę zorganizować wiedzę w sposób intuicyjny dla mojego zespołu?
Potrzebujesz więcej inspiracji? Pobierz naszą listę kontrolną oceny wsparcia sprzedaży, która dalej rozkłada ważne pytania do zadania sobie w trakcie oceny różnych rozwiązań.
5. Rozpocznij benchmarking kluczowych KPI
Nie poznasz prawdziwego wpływu twojego nowego błyszczącego rozwiązania wsparcia sprzedaży, chyba że właściwie śledziłeś kluczowe metryki przed jego wdrożeniem. Musisz mieć punkt odniesienia do porównania, więc przeglądaj swoje wewnętrzne dane na temat kluczowych metryk, takich jak czas wdrożenia, czas cyklu sprzedaży, wskaźniki wygranej w konkurencji itd. Jeśli nie masz żadnych danych historycznych, nie ma lepszego czasu na rozpoczęcie niż teraz!
Jeśli możesz zrealizować te 5 zadań w swoim pierwszym miesiącu pracy, fundament twojego programu wsparcia sprzedaży zostanie ustalony, aby mieć natychmiastowy wpływ na efektywność twojego zespołu sprzedażowego.
Nie ma wątpliwości, że zostaniesz zalany zadaniami i pociągnięty w różnych kierunkach. To nie jest zaskakujące, ponieważ wsparcie sprzedaży znajduje się w centrum zespołów sprzedażowych, marketingowych i produktowych. Aby być skutecznym i ustanowić fundament swojej strategii wsparcia, musisz bezwzględnie priorytetyzować swoją rosnącą listę zadań. Z naszego doświadczenia, najszybszym sposobem na dodanie wartości do codziennych zadań twojego zespołu sprzedażowego jest upewnienie się, że przedstawiciele są dobrze wyposażeni w wiedzę, której potrzebują, aby sprzedawać skutecznie.
Zdobądź jeszcze więcej wskazówek i trików dotyczących wsparcia sprzedaży w naszym nowym przewodniku:
Oto 5 zadań, które musisz wykonać w ciągu pierwszego miesiąca pracy, aby dobrze nawiązać kontakt i zostać guru wsparcia sprzedaży.
1. Porozmawiaj z liderami twojej sprzedaży, marketingu, sukcesu klientów i produktu
Zrozumienie, jakie są twoje KPI i jakie są kluczowe cele dochodowe zespołu sprzedażowego od twojego lidera sprzedaży, to krok pierwszy. Równie ważne jest, aby zapewnić, że jesteś w synchronizacji z innymi kluczowymi interesariuszami, takimi jak zespoły marketingowe, sukcesu klientów i produktu. W centrum wsparcia sprzedaży znajdują się zasoby oraz wiedza, które dostarczasz, aby umożliwić twoim przedstawicielom skupienie się na tym, co robią najlepiej, na sprzedaży twojego produktu. Większość z tego będzie tworzona przy pomocy twoich zespołów marketingowych, sukcesu klientów i produktu. Dlatego w pierwszych dniach ważne jest, aby porozmawiać z każdym z liderów, aby zrozumieć, jak wcześniej robiono rzeczy, aby oni rozumieli swoją rolę w wsparciu ciebie i zespołu sprzedaży.
Niektóre kluczowe pytania, które należy zadać liderom produktowym, sukcesu klientów i marketingu to:
Wszystkie zespoły
Jakie były główne kanały komunikacji do aktualizacji zespołu sprzedażowego o kluczowych zmianach w produkcie, komunikacji i pozycjonowaniu?
Gdzie są przechowywane te dokumenty, prezentacje oraz wiedza?
Czy istnieje formalny proces, w jaki i kiedy te dokumenty są aktualizowane oraz kto jest odpowiedzialny za ich aktualizację?
Gdzie i jak powinienem komunikować kluczowe informacje zwrotne, które otrzymuję od zespołu sprzedażowego, istotne dla każdego z waszych zespołów?
Liderzy Produktu
Gdzie przedstawiciele sprzedaży mogą zadawać pytania dotyczące produktów?
Czy nadmierne pytania oraz jednorazowe wiadomości stały się problemem, który odwraca uwagę zespołu od ich pracy?
Liderzy Sukcesu Klienta
Czy oczekiwania klientów dotyczące tego, co nasz produkt może zrobić, są zgodne SĄ czy bardzo różne?
Czy oczekiwania klientów dotyczące poziomu wsparcia, jakie daje zespół, są zgodne czy bardzo różne?
Czy są funkcje, których nowi klienci konsekwentnie nie rozumieją lub nie wiedzą o nich, co utrudnia im uzyskanie maksymalnej wartości z naszego produktu?
Jakie są największe wyzwania, z jakimi twój zespół się zmaga w wsparciu klientów? Jak zespół handlowy może odegrać rolę w ich łagodzeniu?
Liderzy Marketingu
Czy nasi przedstawiciele konsekwentnie używają najbardziej aktualnych prezentacji i materiałów marketingowych w rozmowach telefonicznych i e-mailach?
Jakie są kluczowe blokady w synchronizacji zespołów marketingowych i sprzedażowych?
Jak marketing w obecnej chwili dowiaduje się o trendach, konkurencji i aktualizacjach branżowych, o których słyszą przedstawiciele sprzedaży w terenie?
2. Porozmawiaj ze swoimi przedstawicielami
Chociaż zapewnienie synchronizacji między sprzedażą a szerszą organizacją jest ważne, równie ważna jest synchronizacja w ramach samej organizacji sprzedaży. Przywództwo sprzedaży, średni szczebel zarządzania i przedstawiciele muszą dążyć do tych samych celów, co pozwoli ci właściwie priorytetyzować czas. Jako lider wsparcia sprzedaży, twoim kluczowym interesariuszem są przedstawiciele na pierwszej linii, którzy codziennie są na telefonie. Usiądź sam na sam z każdym przedstawicielem, aby wysłuchać każdej z ich nieprzesądzonych opinii na temat aktualnej sytuacji zespołu sprzedaży.
Oto kilka kluczowych pytań, które należy zadać:
Gdzie są kluczowe luki w twoim rozumieniu naszego produktu, procesów sprzedażowych, kluczowych punktów wiadomości itd.?
Jakich konkurentów najczęściej słyszysz?
Jakie są najczęstsze obiekcje?
Kiedy musisz zadać pytanie komuś, gdzie idziesz i jak długo trwa, zanim ci odpowie?
Jak komunikujesz opinie, które zbierasz od potencjalnych klientów, do innych zespołów, takich jak marketing, produkt i sukces klientów?
3. Dokonaj audytu treści
Nie jest przypadkiem, że dwa zadania, które zaproponowaliśmy, dotyczą wyłącznie słuchania innych. Po rozmowie z liderami sprzedaży, przedstawicielami i innymi zespołami interesariuszy powinieneś mieć dobry pogląd na sytuację i być w stanie przekształcić zebrane spostrzeżenia w działania. Pierwszym z nich jest audyt treści.
Przejrzyj swoje obecne treści sprzedażowe i marketingowe, które zostały stworzone. Czy wystarczająco pokryłeś ścieżkę zakupową? Musisz dostarczyć swojemu zespołowi sprzedażowemu treści na każdym etapie, które pomogą potencjalnym klientom przejść w dół leja.
Oto kilka przykładów typów treści, które powinny być stworzone dla każdego etapu:
Nieświadomy: Treści dotyczące twoich punktów bólu z innych obiektywnie neutralnych źródeł (np. analityków branżowych lub liderów myśli w branży), odpowiednie wzmianki prasowe
Świadomy: Białe księgi branżowe i raporty analityków
Zainteresowanie: Krótkie filmy wprowadzające do produktu, wprowadzenia do webinarów, posty na blogach liderów myśli, które podkreślają unikalny punkt widzenia twojej firmy na branżę.
Ewaluacja: Przewodniki dotyczące zastosowania produktów, wiedza z twojej księgi wiedzy sprzedaży (skrypty demonstracyjne, FAQ dotyczące produktów, pozycjonowanie konkurencji, szablony e-maili, radzenie sobie z obiekcjami i inne)
Decyzja: Studium przypadku istotne dla branży, referencje klientów, rozmowy referencyjne z klientami
Zakup: Przewodniki dotyczące rozpoczynania, przewodniki dotyczące wprowadzania i przyjęcia produktu, przewodniki dotyczące najlepszych praktyk
4. Rozpocznij ocenę rozwiązania, w którym będziesz przechowywać wszystkie swoje materiały sprzedażowe
Kluczowym elementem roli wsparcia sprzedaży jest zapewnienie, że twoi przedstawiciele mają jedno źródło prawdy, aby znaleźć odpowiednie zasoby sprzedażowe i wiedzę. Teraz, gdy zarządzasz organizacją, Google Drive, Dropbox, wewnętrzna wiki, i Slack są często niewystarczające lub zbyt hałaśliwe, aby wspierać potrzeby wsparcia twojego zespołu. Musisz znaleźć rozwiązanie wsparcia sprzedaży, które twój zespół przyjmie i które umożliwi im szybki i łatwy dostęp do odpowiedniej wiedzy sprzedażowej, gdziekolwiek pracują.
Oto kilka kluczowych kwestii, o których należy pamiętać podczas oceny rozwiązań wsparcia sprzedaży:
Czy rozwiązanie jest łatwe do wdrożenia i naturalne w pracy mojego zespołu?
Czy to rozwiązanie dostarcza analiz dotyczących wymiernych wyników biznesowych? Czy mogę powiązać korzystanie z tego rozwiązania z szybszymi cyklami sprzedażowymi? Szybszy czas wdrożenia?
Czy moi przedstawiciele mogą ufać, że treść jest aktualna? (aby nie musieli pytać ekspertów w zespole)
Czy mogę zorganizować wiedzę w sposób intuicyjny dla mojego zespołu?
Potrzebujesz więcej inspiracji? Pobierz naszą listę kontrolną oceny wsparcia sprzedaży, która dalej rozkłada ważne pytania do zadania sobie w trakcie oceny różnych rozwiązań.
5. Rozpocznij benchmarking kluczowych KPI
Nie poznasz prawdziwego wpływu twojego nowego błyszczącego rozwiązania wsparcia sprzedaży, chyba że właściwie śledziłeś kluczowe metryki przed jego wdrożeniem. Musisz mieć punkt odniesienia do porównania, więc przeglądaj swoje wewnętrzne dane na temat kluczowych metryk, takich jak czas wdrożenia, czas cyklu sprzedaży, wskaźniki wygranej w konkurencji itd. Jeśli nie masz żadnych danych historycznych, nie ma lepszego czasu na rozpoczęcie niż teraz!
Jeśli możesz zrealizować te 5 zadań w swoim pierwszym miesiącu pracy, fundament twojego programu wsparcia sprzedaży zostanie ustalony, aby mieć natychmiastowy wpływ na efektywność twojego zespołu sprzedażowego.
