How a Sales Enablement Solution can Supercharge Your Remote Sales Team
Dzielenie się wiedzą w rozproszonym zespole sprzedażowym jest wyzwaniem, dowiedz się, jak rozwiązanie do wsparcia sprzedaży pomoże rozwiązać te problemy już dziś
Bez odpowiednich produktów i usług, dzielenie się wiedzą może być nieco trudne dla każdego zespołu sprzedażowego. Zamierzam rzucić nieco światła na rozproszone zespoły sprzedażowe, ponieważ stały się one coraz bardziej popularne w ciągu ostatnich kilku lat.
Rozproszone zespoły są atrakcyjne z wielu powodów. Niektóre z głównych zalet to lepsze możliwości rekrutacji, mały lub zerowy czas przejazdu oraz możliwość zatrudnienia przedstawicieli w pobliżu niektórych z większych klientów. Jednak pomimo tych głównych zalet, rozproszone zespoły mogą stanowić wyzwanie, głównie z powodu problemów z komunikacją związanych z brakiem kontaktu twarzą w twarz w biurze. Chociaż jest wiele narzędzi, takich jak Slack, Trello i inne, które łagodzą te kluczowe problemy dla zespołów zdalnych, Twój zespół sprzedażowy potrzebuje więcej niż tylko narzędzi do czatu lub zarządzania zadaniami, aby zamykać transakcje.
W Guru koncentrujemy się na dostarczaniu rozwiązania do wsparcia sprzedaży, które zapewnia Twoim przedstawicielom natychmiastowy dostęp do Twojej wiedzy sprzedażowej, więc poświęćmy kilka minut, aby głębiej przyjrzeć się problemom, przed którymi stoi zespół sprzedażowy zdalny, szczególnie w odniesieniu do dzielenia się wiedzą w zespole.
Bycie konsekwentnym i zgodnym ze zdalnym zespołem jest wyzwaniem
Kiedy przedstawiciele nie mają dostępu do scentralizowanej bazy wiedzy, mówienie tym samym językiem z tej samej książki sprzedażowej staje się prawie niemożliwe. Jednym z największych wyzwań związanych z zarządzaniem rozproszonym zespołem jest komunikacja. Gdy przedstawiciele zaczynają dostarczać różne komunikaty do potencjalnych klientów i klientów, reprezentacja Twojej marki staje się zniekształcona, a zanim się obejrzysz, Twoi klienci mają nierealistyczne oczekiwania, które mogą zaszkodzić Twoim długoterminowym relacjom.
Jeszcze gorzej, to nie tylko Twój zespół sprzedażowy jest dotknięty niespójnym komunikatem od Twoich przedstawicieli. Twój zespół marketingowy będzie sfrustrowany, ponieważ z dużym prawdopodobieństwem Twoi przedstawiciele będą wysyłać przestarzałe treści lub nie będą nawet wysyłać treści, ponieważ nie wiedzą, gdzie je znaleźć wśród różnych baz wiedzy, które Twój zespół może wykorzystywać (Slack, e-mail, Google docs, Box, itd.). A statystyki to potwierdzają: raport z Sirius Decisions pokazał, że 60-70% treści produkowanej przez zespoły marketingowe nie jest wykorzystywanych. Twoi przedstawiciele potrzebują jednego źródła prawdy, do którego mogą się zwrócić, aby znaleźć informacje, których potrzebują, aby zamykać transakcje.
Na koniec Twój zespół ds. sukcesu klienta również będzie sfrustrowany brakiem spójności w komunikatach dla Twoich przedstawicieli. Sprzedaż i sukces klienta powinny mieć wspólny głos, a Twój zespół sprzedażowy powinien robić wszystko, co w jego mocy, aby zarządzać oczekiwaniami potencjalnych klientów, aby Twój zespół ds. sukcesu klienta mógł zaimponować potencjalnym klientom swoim poziomem wsparcia. Jednak niespójności tylko dają Twojemu zespołowi sukcesu więcej pracy i potencjalnie złe pierwsze wrażenie, które utrudnia budowanie zaufania niezbędnego do długoterminowego partnerstwa.
Różnice stref czasowych utrudniają przedstawicielom sprzedaży szybkie uzyskanie odpowiedzi
Jeśli Twoi przedstawiciele są w różnych strefach czasowych, z pewnością nie mają możliwości natychmiastowego skontaktowania się z członkiem zespołu w celu uzyskania pomocy o każdej porze. To prowadzi do kolejnego kluczowego wyzwania, przed którym stoją zdalne zespoły sprzedażowe: zaufanie. Kiedy wszyscy są w biurze, nawet jeśli nie znasz odpowiedzi, zwykle możesz znaleźć kogoś w biurze, dotknąć jego ramienia i ostatecznie uzyskać to, czego potrzebujesz. W zdalnym zespole to nie jest luksus.
Większość rozwiązań do wsparcia sprzedaży nie ma sposobu na pomiar zaufania. Ale w dzisiejszym świecie wiedza zmienia się codziennie, Twoi przedstawiciele muszą wiedzieć na pierwszy rzut oka, czy informacje przechowywane w Twojej bazie wiedzy są aktualne.
W zdalnym zespole dostęp do zaufanych informacji w czasie rzeczywistym może być różnicą między odpowiedzią na pytanie potencjalnego klienta podczas rozmowy a odpowiedzią na nie następnego dnia, gdy czekasz na odpowiedź, co może mieć ogromny wpływ na czasy cyklu sprzedażowego.
Wprowadzenie nowych przedstawicieli zdalnie to trudne zadanie
Nie zapominajmy o najbardziej kosztownym wyzwaniu dla większości firm: wprowadzeniu. Jak wspomniano wcześniej, przeciętnie zajmuje to 7 miesięcy i prawie 30 000 dolarów, aby zrekrutować i wprowadzić nowego przedstawiciela sprzedaży.
Szczególnie trudno jest nowym zdalnym przedstawicielom przyspieszyć, ponieważ nie mogą przeprowadzać szybkie „korytarzowe” rozmowy z innymi przedstawicielami, które mogą pomóc w procesie wprowadzenia. Rozproszone zespoły zdają się być w niekorzystnej sytuacji z powodu braku osobistego kontaktu i wsparcia, jakie można zaoferować osobiście. Jednak, na szczęście jest model 70:20:10 dla nauki, który mówi, że 70% uczenia się pochodzi z „na miejscu”, podczas gdy tylko 20% pochodzi z interakcji z innymi, a 10% z nauki materiałów.
To 70% nauki na miejscu to to, co Twoje rozwiązanie do wsparcia sprzedaży musi być w stanie zapewnić Twoim zdalnym przedstawicielom, aby szybciej się wprowadzili. Oczywiście, to nie jest możliwe bez zaufania i bez ustanowienia Twojego rozwiązania do wsparcia jako jednego źródła prawdy, jak wspomniano wcześniej. Ale aby naprawdę przenieść to na wyższy poziom i maksymalizować naukę na miejscu, znajdź rozwiązanie do wsparcia sprzedaży, które dostarcza odpowiednią wiedzę do Twoich przedstawicieli w zależności od aplikacji, której używają.
Jak pokazuje powyższy gif, odpowiednie studia przypadków, karty danych i punkty pozycjonowania są udostępniane w Salesforce w oparciu o pola w rekordzie możliwości. Przez przesyłanie tych informacji do przedstawicieli w kontekście, nie tylko utrzymujesz wszystkich swoich przedstawicieli w zgodzie, ale także wzmacniasz i uczysz ich odpowiednich dokumentów lub punktów dyskusji, które powinni mówić do swoich potencjalnych klientów.
Na co czekasz? Zapewnij, że Twój zdalny zespół sprzedażowy sprzedaje w najlepszy sposób, wdrażając rozwiązanie do wsparcia sprzedaży już dziś.
Czy masz inne narzędzia lub techniki, które są świetne dla zdalnych zespołów, które powinniśmy uwzględnić? Daj nam znać w komentarzach lub na Twitterze.
Bez odpowiednich produktów i usług, dzielenie się wiedzą może być nieco trudne dla każdego zespołu sprzedażowego. Zamierzam rzucić nieco światła na rozproszone zespoły sprzedażowe, ponieważ stały się one coraz bardziej popularne w ciągu ostatnich kilku lat.
Rozproszone zespoły są atrakcyjne z wielu powodów. Niektóre z głównych zalet to lepsze możliwości rekrutacji, mały lub zerowy czas przejazdu oraz możliwość zatrudnienia przedstawicieli w pobliżu niektórych z większych klientów. Jednak pomimo tych głównych zalet, rozproszone zespoły mogą stanowić wyzwanie, głównie z powodu problemów z komunikacją związanych z brakiem kontaktu twarzą w twarz w biurze. Chociaż jest wiele narzędzi, takich jak Slack, Trello i inne, które łagodzą te kluczowe problemy dla zespołów zdalnych, Twój zespół sprzedażowy potrzebuje więcej niż tylko narzędzi do czatu lub zarządzania zadaniami, aby zamykać transakcje.
W Guru koncentrujemy się na dostarczaniu rozwiązania do wsparcia sprzedaży, które zapewnia Twoim przedstawicielom natychmiastowy dostęp do Twojej wiedzy sprzedażowej, więc poświęćmy kilka minut, aby głębiej przyjrzeć się problemom, przed którymi stoi zespół sprzedażowy zdalny, szczególnie w odniesieniu do dzielenia się wiedzą w zespole.
Bycie konsekwentnym i zgodnym ze zdalnym zespołem jest wyzwaniem
Kiedy przedstawiciele nie mają dostępu do scentralizowanej bazy wiedzy, mówienie tym samym językiem z tej samej książki sprzedażowej staje się prawie niemożliwe. Jednym z największych wyzwań związanych z zarządzaniem rozproszonym zespołem jest komunikacja. Gdy przedstawiciele zaczynają dostarczać różne komunikaty do potencjalnych klientów i klientów, reprezentacja Twojej marki staje się zniekształcona, a zanim się obejrzysz, Twoi klienci mają nierealistyczne oczekiwania, które mogą zaszkodzić Twoim długoterminowym relacjom.
Jeszcze gorzej, to nie tylko Twój zespół sprzedażowy jest dotknięty niespójnym komunikatem od Twoich przedstawicieli. Twój zespół marketingowy będzie sfrustrowany, ponieważ z dużym prawdopodobieństwem Twoi przedstawiciele będą wysyłać przestarzałe treści lub nie będą nawet wysyłać treści, ponieważ nie wiedzą, gdzie je znaleźć wśród różnych baz wiedzy, które Twój zespół może wykorzystywać (Slack, e-mail, Google docs, Box, itd.). A statystyki to potwierdzają: raport z Sirius Decisions pokazał, że 60-70% treści produkowanej przez zespoły marketingowe nie jest wykorzystywanych. Twoi przedstawiciele potrzebują jednego źródła prawdy, do którego mogą się zwrócić, aby znaleźć informacje, których potrzebują, aby zamykać transakcje.
Na koniec Twój zespół ds. sukcesu klienta również będzie sfrustrowany brakiem spójności w komunikatach dla Twoich przedstawicieli. Sprzedaż i sukces klienta powinny mieć wspólny głos, a Twój zespół sprzedażowy powinien robić wszystko, co w jego mocy, aby zarządzać oczekiwaniami potencjalnych klientów, aby Twój zespół ds. sukcesu klienta mógł zaimponować potencjalnym klientom swoim poziomem wsparcia. Jednak niespójności tylko dają Twojemu zespołowi sukcesu więcej pracy i potencjalnie złe pierwsze wrażenie, które utrudnia budowanie zaufania niezbędnego do długoterminowego partnerstwa.
Różnice stref czasowych utrudniają przedstawicielom sprzedaży szybkie uzyskanie odpowiedzi
Jeśli Twoi przedstawiciele są w różnych strefach czasowych, z pewnością nie mają możliwości natychmiastowego skontaktowania się z członkiem zespołu w celu uzyskania pomocy o każdej porze. To prowadzi do kolejnego kluczowego wyzwania, przed którym stoją zdalne zespoły sprzedażowe: zaufanie. Kiedy wszyscy są w biurze, nawet jeśli nie znasz odpowiedzi, zwykle możesz znaleźć kogoś w biurze, dotknąć jego ramienia i ostatecznie uzyskać to, czego potrzebujesz. W zdalnym zespole to nie jest luksus.
Większość rozwiązań do wsparcia sprzedaży nie ma sposobu na pomiar zaufania. Ale w dzisiejszym świecie wiedza zmienia się codziennie, Twoi przedstawiciele muszą wiedzieć na pierwszy rzut oka, czy informacje przechowywane w Twojej bazie wiedzy są aktualne.
W zdalnym zespole dostęp do zaufanych informacji w czasie rzeczywistym może być różnicą między odpowiedzią na pytanie potencjalnego klienta podczas rozmowy a odpowiedzią na nie następnego dnia, gdy czekasz na odpowiedź, co może mieć ogromny wpływ na czasy cyklu sprzedażowego.
Wprowadzenie nowych przedstawicieli zdalnie to trudne zadanie
Nie zapominajmy o najbardziej kosztownym wyzwaniu dla większości firm: wprowadzeniu. Jak wspomniano wcześniej, przeciętnie zajmuje to 7 miesięcy i prawie 30 000 dolarów, aby zrekrutować i wprowadzić nowego przedstawiciela sprzedaży.
Szczególnie trudno jest nowym zdalnym przedstawicielom przyspieszyć, ponieważ nie mogą przeprowadzać szybkie „korytarzowe” rozmowy z innymi przedstawicielami, które mogą pomóc w procesie wprowadzenia. Rozproszone zespoły zdają się być w niekorzystnej sytuacji z powodu braku osobistego kontaktu i wsparcia, jakie można zaoferować osobiście. Jednak, na szczęście jest model 70:20:10 dla nauki, który mówi, że 70% uczenia się pochodzi z „na miejscu”, podczas gdy tylko 20% pochodzi z interakcji z innymi, a 10% z nauki materiałów.
To 70% nauki na miejscu to to, co Twoje rozwiązanie do wsparcia sprzedaży musi być w stanie zapewnić Twoim zdalnym przedstawicielom, aby szybciej się wprowadzili. Oczywiście, to nie jest możliwe bez zaufania i bez ustanowienia Twojego rozwiązania do wsparcia jako jednego źródła prawdy, jak wspomniano wcześniej. Ale aby naprawdę przenieść to na wyższy poziom i maksymalizować naukę na miejscu, znajdź rozwiązanie do wsparcia sprzedaży, które dostarcza odpowiednią wiedzę do Twoich przedstawicieli w zależności od aplikacji, której używają.
Jak pokazuje powyższy gif, odpowiednie studia przypadków, karty danych i punkty pozycjonowania są udostępniane w Salesforce w oparciu o pola w rekordzie możliwości. Przez przesyłanie tych informacji do przedstawicieli w kontekście, nie tylko utrzymujesz wszystkich swoich przedstawicieli w zgodzie, ale także wzmacniasz i uczysz ich odpowiednich dokumentów lub punktów dyskusji, które powinni mówić do swoich potencjalnych klientów.
Na co czekasz? Zapewnij, że Twój zdalny zespół sprzedażowy sprzedaje w najlepszy sposób, wdrażając rozwiązanie do wsparcia sprzedaży już dziś.
Czy masz inne narzędzia lub techniki, które są świetne dla zdalnych zespołów, które powinniśmy uwzględnić? Daj nam znać w komentarzach lub na Twitterze.
