Sales Enablement Success Roundup: September 2019
Jak zespół Guru utrzymuje się na szczycie zmieniającego się krajobrazu wspierania sprzedaży? Oto, co czytamy, aby wyprzedzić konkurencję:
Wszystko, co musisz wiedzieć o sprzedaży opartej na kontach (Morgan Ingram; Sales Hacker)
Kluczowa informacja: "W odpowiednich warunkach sprzedaż oparta na kontach konsekwentnie spełnia swoje obietnice dotyczące zwiększania przychodów. Ale ABS nie jest dla każdego. W rzeczywistości niedopasowanie między twoim modelem biznesowym a sprzedażą opartą na kontach może wyrządzić więcej szkody niż pożytku. To naprawdę zależy od rodzaju i zachowań zakupowych klientów, z którymi się angażujesz. "Zasadniczo sprzedaż oparta na kontach jest odpowiednia dla firm B2B, gdzie: Interakcje sprzedażowe są skomplikowane i wymagają dłuższych cykli; duże zakupy wymagają nadzoru wielu decydentów; [lub] możliwości upsellingu, cross-sellingu, itd. są niezwykle wysokie."
Zainteresowany świeżymi perspektywami na temat wspierania sprzedaży? Mamy przewodnik na ten temat.
Zaangażowanie w sprzedaż a wsparcie sprzedaży: Zrozumienie różnicy (Zen Cachola; Medium)
Kluczowa informacja: "W ciągu ostatnich kilku lat nastąpiła zmiana w tym, że klient kontroluje proces zakupu bardziej niż kiedykolwiek wcześniej. W rzeczywistości nabywcy są na etapie 67% lub więcej cyklu sprzedaży, zanim w ogóle porozmawiają z przedstawicielem handlowym. Dlatego nie wystarczy tylko wspierać przedstawiciela handlowego. To nasza odpowiedzialność, aby szkolić przedstawiciela, jak komunikować się i angażować w odpowiedni sposób oraz w odpowiednim czasie.
"Innymi słowy, angażowanie w sprzedaż dotyczy poprawy sposobu, w jaki przedstawiciele handlowi komunikują się z klientami, poprzez zapewnienie, że najbardziej skuteczne treści są udostępniane potencjalnym klientom w określonych sytuacjach sprzedażowych."
Jak podchodzisz do współpracy w wsparciu sprzedaży? (CSO Insights)
Kluczowa informacja: "Współpraca często jest używana jako miękki atrybut, ale nie jako kluczowa dla misji. Dla wspierania sprzedaży skuteczna współpraca jest kluczowa i wymaga modeli współpracy przynajmniej z marketingiem, zarządzaniem produktem, operacjami sprzedaży, zarządzaniem sprzedażą, L&D i IT."
