Wszyscy tam byliśmy—RFP (request for proposal) trafia na twoje biurko i czujesz jednocześnie ekscytację i mdłości. Jest to proces dobrze znany i nieunikniony, gdy sprzedajesz oprogramowanie dla przedsiębiorstw. Zamiast podrzucać ci masę żargonu i przedstawiać RFP jako srebrną kulę (spoiler: to nie jest prawda), podejdźmy do rozpakowania prośby klienta w prosty sposób i przyjrzyjmy się sprawdzonym taktykom, które pomogą ci wygrać następny proces RFP.

Lubisz tacos, prawda? Kto nie lubi? Wyobraź sobie na chwilę, że jesteś przedstawicielem handlowym w firmie cateringowej o nazwie Tacos de Plata. Twoi współzałożyciele włożyli mnóstwo myśli, wysiłku i energii w stworzenie najlepszego tacos w historii. Masz świetne recenzje na Yelp i robisz wszystko, aby zapewnić składniki najwyższej jakości.

• Masz tortille robione ręcznie na miejscu
• Twój szef kuchni i współwłaściciel jest światowej klasy i pochodzi z rodziny kucharzy z Fresnillo w Meksyku (więcej o tym później)
• Używasz sera Cotija najwyższej jakości
• Robisz guacamole we własnym zakresie i uprawiasz cebulę, paprykę, kolendrę i pomidory w swoim ogrodzie
• Używasz organicznej, karmionej trawą wołowiny
• Oferujesz dedykowaną kuchnię bezglutenową dla osób z poważnymi alergiami
• Zatrudniono cię przez niektórych z największych celebrytów (dowód społeczny, hurra!)
• Jesteś dumny z niesamowitej obsługi klienta i doświadczenia—co sprawia, że twoi klienci wracają

Nie ograniczaj się do zaznaczania pól; opowiedz historię

Każdy przedstawiciel handlowy lub marketer, który zasługuje na miano profesjonalisty, pierwszy powie, że listy cech to miejsce, gdzie faktyczne różnice mogą umierać.

Listy cech mogą generalizować funkcjonalność w taki sposób, że twoja konkurencja może po prostu zaznaczyć pole, niezależnie od tego, czy mogą zaoferować chociażby w przybliżeniu taką samą wartość, jaką ty oferujesz dla tego elementu. Alternatywnie, mogą być elementy, które być może nie wspierasz, dając wrażenie, że konkurent "zaznacza więcej pól" i dlatego jest lepiej dostosowany, aby wygrać interes. Chociaż te sytuacje są nieuniknione w scenariuszach RFP, nie musi to być tak czarno-białe.

Wracając do przykładu cateringu na chwilę (mam nadzieję, że nie jesteś głodny). Masz wstępną rozmowę telefoniczną z potencjalnym klientem o imieniu Stephanie, która jest zainteresowana Tacos de Plata na SKO swojej drużyny. „Nasz zespół sprzedaży prosił o tacos na naszej imprezie firmowej” – mówi. „Jesteśmy w SF, więc są nieco wybredni co do jakości.” Po dobrej pierwszej rozmowie, Stephanie przesyła ci RFP i wspomina, że rozważa jeszcze jednego caterera.

Stoisz w obliczu caterera "wszystko w jednym", Carl's Catering, którego menu jest dłuższe niż Wojna i pokój, a do tego oferuje większy wybór tacos, a także hamburgery, hot-dogi i mac and cheese. Mają przeciętne recenzje na Yelp (jeśli chodzi o smak i obsługę, mało lub wcale żadnego istotnego dowodu społecznego), wszystkie ich składniki są mrożone lub wstępnie pakowane, a ich szef kuchni nie ma żadnego doświadczenia w świecie tacos. Jednak mają większy wybór i większą ekipę. Podcinają cię także ceną.

Stephanie jest w zespole administracyjnym. Nie będzie na wydarzeniu, po prostu organizuje je i zamawia dla swojego zespołu sprzedażowego. Nawiązała kontakt z kierownictwem sprzedaży i zebrała kilka niejasnych anegdotycznych informacji zwrotnych od swoich przedstawicieli, ale nic konkretnego. Zabiera się za przygotowanie RFP, aby wybrać najlepszego caterera na SKO Initech. Sporządza RFP i wysyła je do ciebie. Czeka cię znana radość i niepewność. Nie wiesz, co zobaczysz, ale na podstawie jakości twoich tacos czujesz się pewnie.

W RFP zawarte są elementy dla następujących pozycji:

• Tacos z wieprzowiny
• Tacos wołowe
• Opcje wegetariańskie
• Opcje bezglutenowe
• Tortille
• Chipsy
• Ser
• Salsa
• Guacamole
• Hamburgery
• Hot-dogi
• Paluszki z kurczaka
• Burritos

Cóż, co daje? Pewnie myślisz sobie to RFP nie odzwierciedla rozmowy, którą mieliśmy, ani problemu, który Stephanie chciała rozwiązać. Co się stało? Czy jej wymagania się zmieniły? Skąd wzięły się te dodatkowe elementy, Stephanie (nabywca), czy może jej zespół sprzedażowy (użytkownicy/konsumenci)? Jeśli po prostu weźmiesz udział w wojnie zaznaczania pól, nie będziesz wyglądać na zbyt imponującego dla Stephanie, zwłaszcza że strategia Carl's Catering polega na wykorzystaniu swojej wielkości, aby cię podciąć cenowo.

Nie daj się złapać w pułapkę

Niestety, ten scenariusz jest zbyt typowy w sprzedaży oprogramowania.

RFP nigdy nie opowiadają całej historii, i prawdopodobnie nigdy tego nie zrobią. Jednak jeśli zaczniesz malować naprawdę jasną historię ze szczegółami, dokładnością i spójnością, możesz przekształcić swoje RFP w historię, która da twojemu nabywcy znacznie jaśniejszy obraz twoich przewag. Szczegóły są kluczowe.

Oto jak mogą wyglądać te odpowiedzi, gdy są dobrze zrealizowane:

• Wołowina: Linia szefowej Marii jest wypełniona pokoleniami meksykańskich kucharzy. Szef kuchni wie, że taco jest dobre tylko wtedy, gdy białko, dlatego pozyskujemy naszej wolnowybiegowej, karmionej trawą, organicznej wołowiny bezpośrednio z rodziny Ned’s Friendly Farm w Nowym Jorku.
• Ser: Zamiast używać przetworzonego cheddara, współpracujemy z Fresnilla Farms w Meksyku, które wysyła nam świeże Cotija co tydzień.
• Tortille: Wszystkie tortille robimy we własnym zakresie. Mamy również (nie mniej smaczne) opcje bezglutenowe dostępne dla osób z wrażliwością.
• Guacamole: Nasze awokado są ręcznie zbierane przez szefową Marię osobno, która dorastała w Michoacán, gdzie produkcja awokado obejmuje 92% światowego eksportu. Uprawiamy swoją kolendrę, cebulę i limonki w naszym ogrodzie, aby zapewnić najświeższe i najbardziej aromatyczne składniki.

Większość RFP umożliwia ci komentarz i dodawanie kolorów. Jeśli nie, wypełnij ich wersję i dołącz swoje—pełne kontekstu i kolorów. Utwórz swoje strategiczne wyższe pozycje i opowiedz historię, która zbuduje fosę wokół twoich kluczowych zalet.

W tym przypadku chodzi o autentyczność, wiedzę branżową i jakość składników.

1. Uważaj na przekraczanie prawdy lub posługiwanie się przestarzałymi informacjami

Wiarygodność jest kluczowa, a jeśli wygrasz biznes, ustalisz ton przez resztę relacji z klientem.

Chociaż dotyczy to w szczególności firm SaaS, to samo dotyczy wszystkich. W przypadku Tacos de Plata będzie jeszcze kilka firmowych wyjść lub wydarzeń, a Stephanie zna wielu administratorów w branży. Budowanie zaufania i zapewnienie jej doskonałej obsługi, nawet jako firma cateringowa, będzie mieć pozytywny wpływ na zlecenia referencyjne i powtarzające się zakupy.

Wracając do twojego RFP. Widzisz tego elementu w burritos i zaczynasz się martwić. Nie możesz się doczekać, aby wygrać ten biznes; kwartał się kończy, musisz osiągnąć swoje cele, a twój bank nie dba o burritos—tylko o spłatę kredytu.

Zaczynasz widzieć wiele nieodznaczonych pól, a panika się zbliża. Wtedy pamiętasz: Szef kuchni przygotował burritos raz lub dwa razy na specjalne wydarzenia. Pamiętasz, bo również sprzedawałeś te umowy. Więc, jak to bywa, myślisz sobie Cóż, mamy wołowinę, tortille i ser. Szef kuchni robił to w przeszłości, więc powiem, że robimy to. W przeciwnym razie nie ma opcji na pokonanie tego RFP.

Nie wiesz, że było to trudniejsze do wsparcia, niż szefowa Maria to zakładała. W efekcie przestała robić burritos całkowicie. Wysłala e-mail firmowy w tej sprawie i umieściła to w firmowej wiki (do której rzadko zaglądasz), ale szybko o tym zapomniałeś.

Teraz postawiłeś Marię—i siebie—w dość trudnej sytuacji. To przegrana/wygrana, która, w najlepszym razie, tylko narusza zaufanie między tobą a klientem. W najgorszym przypadku kompromituje twoje relacje z kolegami.

2. Idź prosto do źródła

W wielu przypadkach, gdy wypełniasz RFP, przedstawiciel handlowy pracuje w izolacji. Jeśli są mądrzy, zapraszają swojego inżyniera sprzedaży lub nawet marketera. Ale czy to wystarczy? Pomyśl o tym; kto jest ekspertem ds. bezpieczeństwa? A co z integracjami? To nie jest marketer (a to mówi marketer), to twoja ekipa ds. bezpieczeństwa lub twoja ekipa deweloperów, odpowiednio. Wydobycie się z tych silosów (nawet jeśli to silosy GTM) może być niezwykle pomocne w uzyskaniu szczegółów, których potrzebujesz, aby przekształcić RFP i uczynić ją przekonywującą historią.

W RFP Tacos de Plata widzimy pozycję zamówienia dla "Opcji bezglutenowych." Teraz wiemy, że to mamy, więc zaznaczamy pole i przechodzimy dalej. Dobrze, wspaniale, ekstra, cudownie.

Jednak twój menedżer obiektów odkrył różne stopnie wrażliwości na gluten podczas budowy twojego obiektu. W rzeczywistości dowiedziała się, że podczas gdy niektórzy z problemami glutenowymi po prostu nie mogą jeść glutenu, wrażliwości innych osób i alergie są tak silne, że może być ZERO krzyżowe zakażenie cokolwiek z glutenem. Wie, że SF ma duży rynek bezglutenowy, więc podwoiła się na tym z dedykowaną, oddzielną kuchnią bezglutenową, wolną od jakiegokolwiek krzyżowego zakażenia.

To jest kompilacja krytycznej informacji, której w przeciwnym razie nie miałbyś, chyba że poszedłeś prosto do autorytetu.

Pewnie wiesz, że zespół Stephanie ma kilka osób, które nie mogą jeść nic krzyżowo zanieczyszczającego, a Carl's Catering po prostu oferuje opcje bezglutenowe bez dedykowanej kuchni. Ta informacja może zatonąć zlecenie dla Carl's—ale jeśli ty nie wiesz lepiej, jesteś zależny od tego, co twój klient wie. A Stephanie, która wypełnia RPF w imieniu swojego zespołu, może również nie zwracać się do nich w celu uzyskania takich szczegółów.

3. Na koniec, wiedz, kiedy odejść

Na końcu dnia jesteś catererem taco. Jeśli opowiedziałeś interesującą i przekonywującą historię wokół swojego RFP, z jak największą ilością detali, w sposób, który podkreśla twoją pozycję, a klient po prostu chce hot-dogów i burritos i nie obchodzi go gluten—odpuść. Jest wiele SKO dostępnych; spędź swój czas na tym, które wiesz, że możesz zamknąć. Twój kredyt zależy od tego.

Sprawdź kompletny przewodnik Guru po wszystkim, co związane ze wsparciem sprzedaży!