Jak definiujesz solidny pitch sprzedażowy? Kiedy coś działa częściej niż nie, zazwyczaj uważamy, że jest to ustalone. Łatwo jest korzystać z tego, co już wiesz, ale co jeśli istnieje lepszy pitch? Jaki jest najlepszy sposób na odkrycie rodzaju informacji, której nawet nie wiesz, że ci brakuje? Ostatecznie, jaką wiedzę sprzedażową naprawdę musisz mieć, aby stać się skuteczniejszym przedstawicielem handlowym?

Identyfikacja wiedzy, którą posiadasz, aby znaleźć wiedzę, której potrzebujesz

Jeśli wsparcie sprzedaży polega na tym, aby pomóc sprzedawcom być lepszymi w ich pracy, to pierwszym miejscem, od którego należy zacząć, jest badanie. Pamiętaj, że nie ma uniwersalnego pitcha sprzedażowego ani procesu. Lider sprzedaży może dać dwóm przedstawicielom te same narzędzia CRM, wiadomości i materiały, a otrzyma skrajnie różne wyniki.

Aby zwiększyć współczynnik wygranych, musimy przyjrzeć się – zarówno na poziomie indywidualnym, jak i organizacyjnym – gdzie są nasze metaforyczne ślepe plamy. Są pewne rzeczy, na które wiemy, że musimy zwrócić uwagę, jak to, gdzie w procesie przedstawiciel często się zatrzymuje. Czy klienci rezygnują po demonstracji? Czy dochodzą do etapu kontraktu, a potem się wycofują? Na poziomie organizacyjnym mamy różne dane, takie jak wiedza o tym, że jest określony slajd w prezentacji, który rutynowo myli klientów.

To są kawałki wiedzy, które posiadasz. Co z nimi robisz?

Łatwo jest tworzyć obejścia ("Och, on nie jest dobrym zamykaczem, upewnijmy się, że zaangażujemy innego przedstawiciela pod koniec procesu"; "Przeskoczymy ten slajd, bo zyska sens w większym kontekście"), ale zazwyczaj robimy to, ponieważ nie wiemy, jak rozwiązać sytuację. To jest miejsce, gdzie możesz wykorzystać wiedzę, którą masz, aby znaleźć wiedzę, której potrzebujesz.

Na przykład, jeśli przedstawiciel często utknie w tym samym miejscu, użycie narzędzia IntelliJ komunikacyjnej, takiego jak Gong czy Chorus, może pomóc zidentyfikować, co w tym kroku blokuje jego wskaźnik wygranych. Analiza utraty może pomóc w zrozumieniu kontekstu zdarzeń w konkretnym przypadku, ale wiedza, której potrzebujesz, to to, co dzieje się w każdym przypadku. To ułatwia dostrzeganie trendów, umożliwiając przedstawicielom zidentyfikowanie i naprawienie problemu.

Jeśli większość twoich klientów utknęła na konkretnym slajdzie, odpowiedzią niekoniecznie będzie jego usunięcie lub przeniesienie go do innej części prezentacji; może to być przebieg prezentacji lub treści. W takim przypadku wiedzą, której potrzebujesz, jest dlaczego to jest mylące. Podczas rozmowy możesz przedstawić i przejść dalej ze slajdem, nawet jeśli klient zacznie zadawać pytania, ale zwróć uwagę na pytania, które zadaje. To także fair zapytać, pod koniec rozmowy, czy nie miałby nic przeciwko podzieleniu się swoimi wrażeniami na temat tego slajdu, mając całkowity kontekst. Czy to ma sens w retrospektywie, czy nadal jest dla niego dość mylące? Zwróć uwagę na to, co mówisz, aby wyjaśnić nieporozumienia, i przekaż wszystkie swoje wnioski do swoich liderów wsparcia sprzedaży i/lub marketingu produktu. Twoje ustalenia mogą pozwolić ci pomóc całej twojej organizacji sprzedażowej, poprawiając standardową prezentację — a może nawet kluczem do rozwiązania problemu, który rujnuje ogólne pozycjonowanie marki i mesajingu!

Obejścia mogą być najbardziej efektywnym rozwiązaniem problemu twojego wskaźnika wygranych, ale nie przygotowują twojego zespołu sprzedażowego do sukcesu. Trochę grzebania może mieć ogromny wpływ na twoje długoterminowe cele przychodowe. W końcu, jeśli możesz kontrolować tylko swoją stronę procesu, lepiej nie zostawiać nic przypadkowi.