Sales Knowledge Playbook: Fast-Tracking Your Content Request
Nie pozwól, aby treść stała na drodze do zamknięcia transakcji! Dowiedz się, jak skutecznie złożyć priorytetową prośbę o nową lub odświeżoną treść sprzedażową do swojego zespołu marketingu treści.
Czasami po prostu potrzebujesz nowej treści. Czy to zaktualizowana prezentacja, nowa infografika, czy post na blogu generujący rozmowy skierowany do jednego konkretnego klienta, już wiesz, co potrzebujesz, aby zwiększyć swoją skuteczność sprzedaży. W wielu firmach odświeżenie treści oznacza prośbę do działu marketingu, a 60% marketerów tworzy nową treść każdego dnia, więc prawdopodobieństwo, że twoja prośba na ostatnią chwilę będzie nisko na liście priorytetów, jest całkiem duże.
Mając to na uwadze, jak poprawić szanse na to, że zespół marketingowy podejmie twoją prośbę — a nawet przyspieszy ją? Oto jak skutecznie złożyć priorytetową prośbę do swojego zespołu marketingu treści:
1. Wspomnij o zakresie i wpływie na początku
Zanim nawet poruszysz temat harmonogramu, wyjaśnij, jak ogromnym wysiłkiem masz nadzieję, że będzie ten projekt, i jaki wpływ to będzie miało. Możesz się mylić w ocenie wymaganego wysiłku, ale przynajmniej dajesz zespołowi wskazówkę, co myślisz, że powinno zostać zrobione.
„Myślę, że to 15 slajdów do aktualizacji, Michał; ile to może zająć, 5 minut?” — Lucille Bluth, gdyby była sprzedawcą
Wspominając o wpływie(„Bezpieczeństwo jest dużym zmartwieniem naszych potencjalnych klientów, a posiadanie tej infografiki może oznaczać różnicę między wygraniem a przegraną”), dajesz zespołowi zrozumienie, dlaczego powinni priorytetować twoją prośbę nad innymi projektami.
Pamiętaj, aby zawsze być konkretnym — i szanować czas oraz wiedzę, którą marketer wnosi do projektu. „Muszę zamienić logo klienta X w tej prezentacji. To powinno zająć tylko 10 minut! „Daj mi znać, kiedy mogę znowu uzyskać dostęp do prezentacji” to bardzo różna prośba od „Muszę zamienić logo klienta X na pięciu slajdach w tej prezentacji, ponieważ idziemy po ich konkurenta. Z moich obserwacji to dość drobna zmiana, więc mam nadzieję, że to tylko 10 minut.”
2. Zapytaj na początku, czy istnieje jakiekolwiek istniejące treści, które mogłeś przeoczyć
Patrz, cokolwiek to jest twoje narzędzie do zarządzania zasobami sprzedażowymi, czasem po prostu nie wiesz, co masz. Zespół marketingowy jest najbliżej treści, które tworzą, i naprawdę chcą widzieć, jak jest wykorzystywana. Może się okazać, że prośba, którą składasz, może być zrealizowana przez zasób, który przez dwa miesiące pozostawał w zapomnieniu.
Kiedy składacie prośbę o odświeżenie treści, wyraźnie powiedzcie zespołowi marketingowemu, że jesteście gotowi wziąć ich rekomendację odnośnie istniejącej treści, która może wypełnić lukę, którą zidentyfikowaliście. Po zapoznaniu się z tą rekomendacją możesz nadal zdecydować, że nie działa, ale wykonałeś swoje zadanie, a teraz możesz poprosić o priorytetowanie swojej początkowej prośby.
3. Zobowiąż się do korzystania z zasobu
Czy wiesz, że między 60% a 90% treści stworzonych przez marketing pozostaje nieużywanych przez sprzedaż? Nie ma nic bardziej frustrującego dla marketera niż otrzymywanie pilnej prośby o treść, która ostatecznie jest odrzucana zanim zostanie zaprezentowana klientowi. Twoja prośba jest bardziej prawdopodobna do priorytetu, jeśli możesz wskazać konkretny sposób, w jaki planujesz wykorzystać zasób.
Jeśli okaże się, że tym razem nie użyjesz go, możesz wysłać wiadomość do osoby, która nad nim pracowała, aby wyjaśnić, dlaczego, a następnie zobowiązać się do znalezienia innego miejsca dla niego. Nie czekaj, aż twój partner marketingowy napisze do ciebie dwa tygodnie później z pytaniem: „Jak poszła ta treść? Czy jest coś, na co zareagowali (dobrego lub złego)?" i odpowiedz: „Och, haha, przepraszam, ostatecznie jej nie użyłem!”
W końcu chodzi o partnerstwo
Sprzedaż i marketing działają najlepiej, gdy są w zgodzie, ale ważne jest, aby pamiętać, że pewne funkcje są różne (i to jest w porządku!). Możesz i powinieneś używać tych konkretnych, wysoce kontekstowych rozmów, które prowadzisz z klientami, aby poprawić swoją ogólną treść, komunikując zespołowi marketingowemu to, co słyszysz. Ta komunikacja powinna umożliwić twojemu zespołowi marketingowemu tworzenie bardziej użytecznych treści, bez konieczności tak częstego proszenia. Ostatecznie wzajemny szacunek dla różnych ról sprzedaży i marketingu jest kluczem do utrzymania zgody.
Ale tak, czasami musisz złożyć prośbę, i kiedy to robisz, prawdopodobnie będzie to pilna sprawa. Ułatwiając szanującą relację z partnerami w marketingu, masz większą szansę na uzyskanie przychylności, gdy chodzi o priorytetyzację prośby o treść na ostatnią chwilę.
Czasami po prostu potrzebujesz nowej treści. Czy to zaktualizowana prezentacja, nowa infografika, czy post na blogu generujący rozmowy skierowany do jednego konkretnego klienta, już wiesz, co potrzebujesz, aby zwiększyć swoją skuteczność sprzedaży. W wielu firmach odświeżenie treści oznacza prośbę do działu marketingu, a 60% marketerów tworzy nową treść każdego dnia, więc prawdopodobieństwo, że twoja prośba na ostatnią chwilę będzie nisko na liście priorytetów, jest całkiem duże.
Mając to na uwadze, jak poprawić szanse na to, że zespół marketingowy podejmie twoją prośbę — a nawet przyspieszy ją? Oto jak skutecznie złożyć priorytetową prośbę do swojego zespołu marketingu treści:
1. Wspomnij o zakresie i wpływie na początku
Zanim nawet poruszysz temat harmonogramu, wyjaśnij, jak ogromnym wysiłkiem masz nadzieję, że będzie ten projekt, i jaki wpływ to będzie miało. Możesz się mylić w ocenie wymaganego wysiłku, ale przynajmniej dajesz zespołowi wskazówkę, co myślisz, że powinno zostać zrobione.
„Myślę, że to 15 slajdów do aktualizacji, Michał; ile to może zająć, 5 minut?” — Lucille Bluth, gdyby była sprzedawcą
Wspominając o wpływie(„Bezpieczeństwo jest dużym zmartwieniem naszych potencjalnych klientów, a posiadanie tej infografiki może oznaczać różnicę między wygraniem a przegraną”), dajesz zespołowi zrozumienie, dlaczego powinni priorytetować twoją prośbę nad innymi projektami.
Pamiętaj, aby zawsze być konkretnym — i szanować czas oraz wiedzę, którą marketer wnosi do projektu. „Muszę zamienić logo klienta X w tej prezentacji. To powinno zająć tylko 10 minut! „Daj mi znać, kiedy mogę znowu uzyskać dostęp do prezentacji” to bardzo różna prośba od „Muszę zamienić logo klienta X na pięciu slajdach w tej prezentacji, ponieważ idziemy po ich konkurenta. Z moich obserwacji to dość drobna zmiana, więc mam nadzieję, że to tylko 10 minut.”
2. Zapytaj na początku, czy istnieje jakiekolwiek istniejące treści, które mogłeś przeoczyć
Patrz, cokolwiek to jest twoje narzędzie do zarządzania zasobami sprzedażowymi, czasem po prostu nie wiesz, co masz. Zespół marketingowy jest najbliżej treści, które tworzą, i naprawdę chcą widzieć, jak jest wykorzystywana. Może się okazać, że prośba, którą składasz, może być zrealizowana przez zasób, który przez dwa miesiące pozostawał w zapomnieniu.
Kiedy składacie prośbę o odświeżenie treści, wyraźnie powiedzcie zespołowi marketingowemu, że jesteście gotowi wziąć ich rekomendację odnośnie istniejącej treści, która może wypełnić lukę, którą zidentyfikowaliście. Po zapoznaniu się z tą rekomendacją możesz nadal zdecydować, że nie działa, ale wykonałeś swoje zadanie, a teraz możesz poprosić o priorytetowanie swojej początkowej prośby.
3. Zobowiąż się do korzystania z zasobu
Czy wiesz, że między 60% a 90% treści stworzonych przez marketing pozostaje nieużywanych przez sprzedaż? Nie ma nic bardziej frustrującego dla marketera niż otrzymywanie pilnej prośby o treść, która ostatecznie jest odrzucana zanim zostanie zaprezentowana klientowi. Twoja prośba jest bardziej prawdopodobna do priorytetu, jeśli możesz wskazać konkretny sposób, w jaki planujesz wykorzystać zasób.
Jeśli okaże się, że tym razem nie użyjesz go, możesz wysłać wiadomość do osoby, która nad nim pracowała, aby wyjaśnić, dlaczego, a następnie zobowiązać się do znalezienia innego miejsca dla niego. Nie czekaj, aż twój partner marketingowy napisze do ciebie dwa tygodnie później z pytaniem: „Jak poszła ta treść? Czy jest coś, na co zareagowali (dobrego lub złego)?" i odpowiedz: „Och, haha, przepraszam, ostatecznie jej nie użyłem!”
W końcu chodzi o partnerstwo
Sprzedaż i marketing działają najlepiej, gdy są w zgodzie, ale ważne jest, aby pamiętać, że pewne funkcje są różne (i to jest w porządku!). Możesz i powinieneś używać tych konkretnych, wysoce kontekstowych rozmów, które prowadzisz z klientami, aby poprawić swoją ogólną treść, komunikując zespołowi marketingowemu to, co słyszysz. Ta komunikacja powinna umożliwić twojemu zespołowi marketingowemu tworzenie bardziej użytecznych treści, bez konieczności tak częstego proszenia. Ostatecznie wzajemny szacunek dla różnych ról sprzedaży i marketingu jest kluczem do utrzymania zgody.
Ale tak, czasami musisz złożyć prośbę, i kiedy to robisz, prawdopodobnie będzie to pilna sprawa. Ułatwiając szanującą relację z partnerami w marketingu, masz większą szansę na uzyskanie przychylności, gdy chodzi o priorytetyzację prośby o treść na ostatnią chwilę.
