Sales Knowledge Playbook: Fast-Tracking Your Content Request
¡No dejes que el contenido se interponga en el cierre de un trato! Aprende a hacer una solicitud prioritaria para nuevo contenido de ventas o contenido refrescado a tu equipo de marketing de contenido.
Sucede; a veces solo necesitas nuevo contenido. Ya sea una presentación actualizada, una nueva infografía, o una publicación de blog que genere conversación dirigida a un prospecto en particular, ya sabes lo que necesitas para aumentar tu tasa de éxito. En muchas empresas, una actualización de contenido significa realizar una solicitud al departamento de marketing, y con el 60% de los mercadólogos creando una nueva pieza de contenido cada día, las probabilidades son que tu solicitud de último minuto esté bastante baja en la lista de prioridades.
Ya sabemos que el contenido es una gran influencia en el proceso de compra, y, de hecho, el tipo de contenido más influyente en el proceso de compra es aquel que habla de las necesidades específicas y/o puntos de dolor del comprador.
Con eso en mente, ¿cómo puedes mejorar las posibilidades de que el equipo de marketing acepte tu solicitud — o incluso la acelere? Así es como hacer una solicitud prioritaria a tu equipo de marketing de contenido:
1. Menciona el alcance y el impacto desde el principio
Antes de que siquiera toques el plazo, explica cuán grande esperas que sea el esfuerzo del proyecto y qué tipo de impacto tendrá. Podrías estar muy alejado en tu estimación de esfuerzo, pero al menos le estás dando al equipo una indicación de lo que crees que necesita suceder.
"Quiero decir, son 15 diapositivas para actualizar, Michael; ¿qué puede llevar eso, 5 minutos?" — Lucille Bluth si fuera vendedor
Al mencionar el impacto ("La seguridad ha sido una gran preocupación para nuestros prospectos en la posible cuenta Lighthouse, y tener esta infografía podría significar la diferencia entre ganar y perderla"), le estás dando al equipo una comprensión de por qué deberían priorizar tu solicitud por encima de otros proyectos.
Recuerda siempre ser específico — y respetuoso con el tiempo y la experiencia que el mercadólogo aporta al proyecto. "Necesito que el logo del cliente X sea reemplazado en esta presentación. ¡Solo debería llevarte 10 minutos! "Háganme saber cuándo puedo acceder a la presentación de nuevo", es una solicitud muy diferente a "Necesito que el logo del cliente X sea reemplazado en cinco diapositivas en esta presentación porque estamos yendo tras su competidor. A mis ojos, este es un cambio bastante menor, así que espero que solo te debería llevar 10 minutos."
2. Pregunta al principio si hay algún contenido existente que podrías haber pasado por alto
Mira, sea cual sea tu herramienta de gestión de activos de ventas, a veces simplemente no sabes realmente lo que tienes. El equipo de marketing está más cercano al contenido que crean, y realmente quieren verlo utilizado. Podría ser que la solicitud que estás haciendo puede ser atendida por un activo que ha estado languideciendo en la oscuridad durante dos meses.
Cuando haces tu solicitud para un refrescamiento de contenido, informa al equipo de marketing explícitamente que estás dispuesto a aceptar su recomendación de contenido existente que podría llenar el vacío que has identificado. Una vez que mires esa recomendación, aún podrías decidir que no funciona, pero has hecho tu debida diligencia, y ahora puedes solicitar la priorización de tu solicitud inicial.
3. Comprométete a usar el activo
¿Sabías que entre el 60% y el 90% del contenido creado por marketing no es utilizado por ventas? No hay nada más frustrante para un mercadólogo que tener una solicitud de emergencia para contenido que eventualmente es desechada antes de ser presentada a un cliente. Es más probable que tu solicitud sea priorizada si puedes señalar una forma específica en que planeas usar el activo.
Si resulta que no terminas usándolo esta vez, está bien enviar un seguimiento a la persona que trabajó en eso para ti para explicar por qué, y luego comprometerse a encontrar otro lugar para ello. No esperes a que tu pareja de marketing te envíe un mensaje dos semanas después diciendo: "¿Cómo resultó ese contenido? ¿Hay algo a lo que respondieron (bien o mal)?" y luego responde con: "Oh, ja, lo siento, ¡no terminé usándolo después de todo!"
Al final, todo se trata de asociación
Las ventas y el marketing trabajan mejor cuando están en alineación, pero es importante recordar que tienen funciones diferentes (¡y eso está bien!). Puedes, y debes, usar esas conversaciones específicas y altamente contextuales que tienes con los prospectos para mejorar tu contenido general comunicando a marketing lo que estás escuchando. Esa comunicación debería empoderar a tu organización de marketing para crear más contenido utilizable sin que tengas que pedirlo tan a menudo. En última instancia, el respeto mutuo por los diferentes roles de ventas y marketing es la clave para mantener la alineación.
Pero sí, a veces tienes que hacer una solicitud, y cuando lo haces, probablemente será sensible al tiempo. Al facilitar una relación respetuosa con tus socios en marketing, es más probable que obtengas el beneficio de la duda cuando se trata de priorizar solicitudes de contenido de último minuto.
Sucede; a veces solo necesitas nuevo contenido. Ya sea una presentación actualizada, una nueva infografía, o una publicación de blog que genere conversación dirigida a un prospecto en particular, ya sabes lo que necesitas para aumentar tu tasa de éxito. En muchas empresas, una actualización de contenido significa realizar una solicitud al departamento de marketing, y con el 60% de los mercadólogos creando una nueva pieza de contenido cada día, las probabilidades son que tu solicitud de último minuto esté bastante baja en la lista de prioridades.
Ya sabemos que el contenido es una gran influencia en el proceso de compra, y, de hecho, el tipo de contenido más influyente en el proceso de compra es aquel que habla de las necesidades específicas y/o puntos de dolor del comprador.
Con eso en mente, ¿cómo puedes mejorar las posibilidades de que el equipo de marketing acepte tu solicitud — o incluso la acelere? Así es como hacer una solicitud prioritaria a tu equipo de marketing de contenido:
1. Menciona el alcance y el impacto desde el principio
Antes de que siquiera toques el plazo, explica cuán grande esperas que sea el esfuerzo del proyecto y qué tipo de impacto tendrá. Podrías estar muy alejado en tu estimación de esfuerzo, pero al menos le estás dando al equipo una indicación de lo que crees que necesita suceder.
"Quiero decir, son 15 diapositivas para actualizar, Michael; ¿qué puede llevar eso, 5 minutos?" — Lucille Bluth si fuera vendedor
Al mencionar el impacto ("La seguridad ha sido una gran preocupación para nuestros prospectos en la posible cuenta Lighthouse, y tener esta infografía podría significar la diferencia entre ganar y perderla"), le estás dando al equipo una comprensión de por qué deberían priorizar tu solicitud por encima de otros proyectos.
Recuerda siempre ser específico — y respetuoso con el tiempo y la experiencia que el mercadólogo aporta al proyecto. "Necesito que el logo del cliente X sea reemplazado en esta presentación. ¡Solo debería llevarte 10 minutos! "Háganme saber cuándo puedo acceder a la presentación de nuevo", es una solicitud muy diferente a "Necesito que el logo del cliente X sea reemplazado en cinco diapositivas en esta presentación porque estamos yendo tras su competidor. A mis ojos, este es un cambio bastante menor, así que espero que solo te debería llevar 10 minutos."
2. Pregunta al principio si hay algún contenido existente que podrías haber pasado por alto
Mira, sea cual sea tu herramienta de gestión de activos de ventas, a veces simplemente no sabes realmente lo que tienes. El equipo de marketing está más cercano al contenido que crean, y realmente quieren verlo utilizado. Podría ser que la solicitud que estás haciendo puede ser atendida por un activo que ha estado languideciendo en la oscuridad durante dos meses.
Cuando haces tu solicitud para un refrescamiento de contenido, informa al equipo de marketing explícitamente que estás dispuesto a aceptar su recomendación de contenido existente que podría llenar el vacío que has identificado. Una vez que mires esa recomendación, aún podrías decidir que no funciona, pero has hecho tu debida diligencia, y ahora puedes solicitar la priorización de tu solicitud inicial.
3. Comprométete a usar el activo
¿Sabías que entre el 60% y el 90% del contenido creado por marketing no es utilizado por ventas? No hay nada más frustrante para un mercadólogo que tener una solicitud de emergencia para contenido que eventualmente es desechada antes de ser presentada a un cliente. Es más probable que tu solicitud sea priorizada si puedes señalar una forma específica en que planeas usar el activo.
Si resulta que no terminas usándolo esta vez, está bien enviar un seguimiento a la persona que trabajó en eso para ti para explicar por qué, y luego comprometerse a encontrar otro lugar para ello. No esperes a que tu pareja de marketing te envíe un mensaje dos semanas después diciendo: "¿Cómo resultó ese contenido? ¿Hay algo a lo que respondieron (bien o mal)?" y luego responde con: "Oh, ja, lo siento, ¡no terminé usándolo después de todo!"
Al final, todo se trata de asociación
Las ventas y el marketing trabajan mejor cuando están en alineación, pero es importante recordar que tienen funciones diferentes (¡y eso está bien!). Puedes, y debes, usar esas conversaciones específicas y altamente contextuales que tienes con los prospectos para mejorar tu contenido general comunicando a marketing lo que estás escuchando. Esa comunicación debería empoderar a tu organización de marketing para crear más contenido utilizable sin que tengas que pedirlo tan a menudo. En última instancia, el respeto mutuo por los diferentes roles de ventas y marketing es la clave para mantener la alineación.
Pero sí, a veces tienes que hacer una solicitud, y cuando lo haces, probablemente será sensible al tiempo. Al facilitar una relación respetuosa con tus socios en marketing, es más probable que obtengas el beneficio de la duda cuando se trata de priorizar solicitudes de contenido de último minuto.
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