Acontece; às vezes você só precisa de conteúdo novo. Seja um deck atualizado, um novo infográfico ou um post no blog que gera conversas voltadas para um prospecto em particular, você já sabe o que precisa para aumentar sua taxa de sucesso. Em muitas empresas, uma atualização de conteúdo significa fazer um pedido ao marketing, e com 60% dos profissionais de marketing criando uma nova peça de conteúdo a cada dia, as chances são de que seu pedido de última hora possa estar com prioridade bastante baixa.

Já sabemos que o conteúdo tem uma enorme influência no processo de compra e, na verdade, o tipo de conteúdo mais influente no processo de compra é aquele que fala sobre as necessidades específicas e/ou pontos de dor do comprador.

Crédito: Content Marketing Institute

Com isso em mente, como você melhora as chances de que a equipe de marketing atenda ao seu pedido — ou até mesmo priorize-o? Aqui está como fazer um pedido prioritário para sua equipe de marketing de conteúdo:

1. Mencione o escopo e o impacto no início

Antes mesmo de tocar no cronograma, explique quão grande você espera que o projeto seja e que tipo de impacto ele terá. Você pode estar muito longe na sua estimativa de esforço, mas pelo menos está dando à equipe uma indicação do que você acha que precisa acontecer.

"Quer dizer, são 15 slides para atualizar, Michael; quanto tempo isso pode levar, 5 minutos?" — Lucille Bluth se fosse uma vendedora

Ao mencionar o impacto ("A segurança tem sido uma grande preocupação para nossos prospectos na Conta de Farol Potencial, e ter este infográfico poderia significar a diferença entre ganhar ou perder isso"), você está dando à equipe uma compreensão de por que eles devem priorizar seu pedido em relação a outros projetos.

Lembre-se de sempre ser específico — e respeitoso em relação ao tempo e à experiência que o profissional de marketing traz para o projeto. "Preciso substituir o logo do cliente X neste deck. Isso deve levar apenas 10 minutos!" "Deixe-me saber quando posso acessar o deck novamente" é um pedido muito diferente de "Preciso substituir o logo do cliente X em cinco slides neste deck porque estamos indo atrás do concorrente deles. Aos meus olhos, esta é uma mudança bastante minoritária, então espero que isso deve levar apenas 10 minutos."

2. Pergunte logo se há algum conteúdo existente que você possa ter perdido

Olha, seja qual for sua ferramenta de gerenciamento de ativos de vendas, às vezes você simplesmente não sabe o que tem. A equipe de marketing está mais próxima do conteúdo que criam e eles realmente querem vê-lo sendo utilizado. Pode ser que o pedido que você está fazendo possa ser atendido por um ativo que ficou em obscuridade por dois meses.

Quando você fizer seu pedido para um atualização de conteúdo, diga à equipe de marketing explicitamente que você está feliz em receber a recomendação deles para conteúdo existente que poderia preencher a lacuna que você identificou. Uma vez que você olhe para aquela recomendação, você ainda pode decidir que não funciona, mas você fez sua devida diligência e pode agora solicitar a priorização do seu pedido inicial.

3. Comprometa-se a usar o ativo

Você sabia que entre 60% e 90% do conteúdo criado pelo marketing fica sem uso pelas vendas? Não há nada mais frustrante para um profissional de marketing do que ter um pedido urgente de conteúdo que acaba sendo descartado antes de ser apresentado a um cliente. Seu pedido tem mais chances de ser priorizado se você puder apontar para uma maneira específica que pretende usar o ativo.

Se acabar que você não o utilizar desta vez, é bom enviar um retorno à pessoa que trabalhou nisso para você explicar o porquê e, em seguida, se comprometer a encontrar um outro espaço para ele. Não espere que seu parceiro de marketing te envie uma mensagem duas semanas depois dizendo: "Como foi esse conteúdo? Houve algo a que eles responderam (bom ou ruim)?" e então responda com: "Oh, hah, desculpe, acabei não usando após tudo!"

No final, tudo se resume à parceria

Vendas e marketing funcionam melhor quando estão alinhados, mas é importante lembrar que eles servem a funções diferentes (e tudo bem!). Você pode, e deve, usar aquelas conversas específicas e altamente contextuais que você tem com os prospectos para melhorar seu conteúdo geral comunicando ao marketing o que você está ouvindo. Essa comunicação deve capacitar sua organização de marketing a criar mais conteúdo utilizável sem que você tenha que pedir com tanta frequência. Em última análise, o respeito mútuo pelos diferentes papéis de vendas e marketing é a chave para manter-se alinhado.

Mas sim, às vezes você realmente precisa fazer um pedido e, quando o faz, provavelmente será sensível ao tempo. Ao facilitar um relacionamento respeitoso com seus parceiros de marketing, você terá mais chances de obter o benefício da dúvida quando se trata de priorizar pedidos de conteúdo de última hora.