Cela arrive ; parfois, vous avez juste besoin de nouveau contenu. Qu'il s'agisse d'un diaporama mis à jour, d'une nouvelle infographie ou d'un article de blog générateur de conversation destiné à un prospect en particulier, vous savez déjà ce dont vous avez besoin pour augmenter votre taux de réussite. Dans de nombreuses entreprises, un rafraîchissement de contenu signifie faire une demande à l'équipe marketing, et avec 60 % des marketeurs créant une nouvelle pièce de contenu chaque jour, il y a de fortes chances que votre demande de dernière minute soit assez basse sur la liste des priorités.

Nous savons déjà que le contenu a une énorme influence sur le processus d'achat et, en fait, le type de contenu le plus influent dans le processus d'achat est celui qui répond aux besoins spécifiques de l'acheteur et/ou à ses points de douleur.

Crédit : Content Marketing Institute

Cela dit, comment augmenter les chances que l'équipe marketing prenne en compte votre demande — ou même l'accélère ? Voici comment faire une demande prioritaire à votre équipe marketing de contenu :

1. Mentionnez l'étendue et l'impact au début

Avant d'aborder le calendrier, expliquez l'ampleur de l'effort que vous espérez que le projet représente et quel impact il aura. Vous pourriez être très éloigné de votre estimation d'effort, mais au moins vous donnez à l'équipe une indication de ce que vous pensez qu'il faut faire.

« Je veux dire, il y a 15 diapositives à mettre à jour, Michael ; ça ne peut pas prendre 5 minutes ? » — Lucille Bluth si elle était commerciale

En mentionnant l'impact (« La sécurité a été une préoccupation majeure pour nos prospects de l'entreprise Potential Lighthouse, et avoir cette infographie pourrait faire la différence entre gagner et perdre »), vous donnez à l'équipe une compréhension de pourquoi ils devraient prioriser votre demande par rapport à d'autres projets.

N'oubliez pas d'être toujours spécifique — et respectueux du temps et de l'expertise que le marketeur apporte au projet. « J'ai besoin du logo du client X remplacé dans ce diaporama. Cela devrait vous prendre seulement 10 minutes ! Faites-moi savoir quand je peux accéder à nouveau au diaporama », est une demande très différente de « J'ai besoin du logo du client X remplacé sur cinq diapositives dans ce diaporama car nous nous attaquons à leur concurrent. À mes yeux, il s'agit d'un changement relativement mineur, donc j'espère que cela ne devrait vous prendre que 10 minutes. »

2. Demandez d'emblée s'il existe du contenu existant que vous pourriez avoir manqué

Regardez, quel que soit votre outil de gestion des actifs commerciaux, parfois vous ne savez pas vraiment ce que vous avez. L'équipe marketing est la plus proche du contenu qu'elle crée, et elle souhaite réellement le voir utilisé. Il se peut que la demande que vous faites puisse être satisfaite par un actif qui est resté dans l'oubli pendant deux mois.

Lorsque vous formulez votre demande pour un rafraîchissement de contenu, informez l'équipe marketing explicitement que vous êtes heureux d'accepter leur recommandation concernant du contenu existant qui pourrait combler le vide que vous avez identifié. Une fois que vous avez examiné cette recommandation, vous pourriez encore décider qu'elle ne convient pas, mais vous avez fait ce qu'il fallait, et vous pouvez maintenant demander la priorisation de votre demande initiale.

3. Engagez-vous à utiliser l'actif

Saviez-vous qu'entre 60 % et 90 % du contenu créé par le marketing reste inutilisé par les ventes ? Il n'y a rien de plus frustrant pour un marketeur que de recevoir une demande d'urgence pour du contenu qui est finalement rejetée avant d'être présentée à un client. Votre demande est plus susceptible d'être priorisée si vous pouvez pointer vers un moyen spécifique par lequel vous comptez utiliser l'actif.

S'il s'avère que vous ne l'utilisez pas cette fois, il est acceptable d'envoyer un suivi à la personne qui a travaillé sur cela pour vous expliquer pourquoi, puis de vous engager à trouver un autre moyen de l'utiliser. Ne attendez pas que votre partenaire marketing vous envoie un message deux semaines plus tard en disant : « Comment ce contenu a-t-il fonctionné ? Est-il arrivé quelque chose auquel ils ont réagi (bien ou mal) ? » et ensuite répondez avec, « Oh, désolé, je ne l'ai finalement pas utilisé ! »

En fin de compte, il s'agit de partenariat

Les ventes et le marketing fonctionnent mieux lorsqu'ils sont alignés, mais il est important de se rappeler qu'ils remplissent des fonctions différentes (et c'est normal !). Vous pouvez et devez utiliser ces conversations spécifiques et hautement contextuelles que vous avez avec les prospects pour améliorer votre contenu global en communiquant au marketing ce que vous entendez. Cette communication devrait permettre à votre organisation marketing de créer un contenu plus utilisable sans que vous ayez à demander aussi souvent. Finalement, le respect mutuel autour des différents rôles des ventes et du marketing est la clé pour rester aligné.

Mais oui, parfois vous devez faire une demande, et lorsque vous le faites, elle sera probablement urgente. En facilitant une relation respectueuse avec vos partenaires marketing, vous êtes plus susceptible de bénéficier d'un doute bénéfique en ce qui concerne la prioritisation des demandes de contenu de dernière minute.