Separating Signal vs. Noise: The Role of Knowledge Curation in the Enterprise
65% przedstawicieli handlowych powiedziało, że nie mogą znaleźć treści, aby wysłać je do potencjalnych klientów, gdy ich potrzebują. Musisz rozdzielić sygnał od szumu dla swoich przedstawicieli.
W miarę jak twoja firma się rozwija, tak musi rozwijać się twoja baza wiedzy.
Co zatem dzieje się z wszystkimi tymi użytecznymi informacjami, które stale gromadzą się z czasem?
Cóż, mówiąc wprost – giną w dzikim zachodzie kanałów komunikacyjnych. Wiesz, we wszystkich tych miejscach, gdzie regularnie dzielimy się wiedzą, takich jak Slack, e-mail, Google Docs, Salesforce itd…
I chociaż mogę powiedzieć, że uwielbiam i cenię te kanały komunikacji, to nic nie stoi na przeszkodzie, aby wprowadzić nieco organizacji, aby ułatwić codzienne zadania przedstawicielom handlowym. Bo bez systemu twoje morze potężnej wiedzy nikomu nie pomoże. W rzeczywistości najprawdopodobniej zaszkodzi twojej firmie na dłuższą metę.
Zanurzmy się w tym dość powszechnym problemie. Jak już wspomniano, 65% przedstawicieli handlowych zgłosiło, że nie mogą znaleźć treści, aby wysłać je do potencjalnych klientów, gdy ich potrzebują. Jeśli twoi przedstawiciele handlowi nie mogą znaleźć treści, ich szanse na zamknięcie transakcji znacznie maleją, jak mogłeś to zaobserwować na własne oczy.
A szczerze mówiąc, oczekiwanie, że przedstawiciele handlowi będą szukać za pomocą słów kluczowych w różnych mediach wydaje się niemożliwe i naiwnym. Szczególnie biorąc pod uwagę, jak szybko wiedza się mnoży w przedsiębiorstwie, poszukiwanie rzeczy staje się szybko przytłaczające. Chodzi o to, że wiedza jest kluczem, gdy chodzi o zamykanie transakcji, a jako lider sprzedaży to twoja odpowiedzialność, aby zapewnić, że jest scentralizowana i łatwo dostępna. Nie sądzisz, że jest to istotne dla zamykania sprzedaży? Pomyśl jeszcze raz.
Według Hubspot, 95% kupujących wybiera dostawcę rozwiązań, który „Dostarczył im wystarczającą ilość treści, aby pomóc w nawigacji przez każdy etap procesu zakupu”.
Daj ludziom to, czego chcą!!! Ale tak naprawdę, jeśli się zastanawiasz, jak to zrobić, rozwiązaniem jest stworzenie jednego źródła prawdy w twoim przedsiębiorstwie. Nasza wtyczka przeglądarki Guru centralizuje wiedzę dla ciebie i utrzymuje wszystkich na tej samej stronie, dokładnie tam, gdzie pracują. Oto 4 sposoby, w jakie ułatwiamy twoim przedstawicielom znalezienie konkretnej wiedzy, której potrzebują, aby zamknąć transakcje.
Powierzchnia wiedzy w kontekście
Włączenie potrzebnej wiedzy do workflow przedstawicieli i w aplikacjach, których używają na co dzień, zapewnia im odpowiednie informacje – gdzie ich potrzebują i kiedy ich potrzebują.
Guru pozwala ci tworzyć sugestie kontekstowe dla twojego zespołu w oparciu o wartości pól w dowolnych aplikacjach, których używają, w tym ich CRM lub narzędziu do zarządzania ticketami, eliminując w ten sposób potrzebę szukania odpowiednich dokumentów w innym portalu.
Korzyści z tego są podwójne:
Przedstawiciele handlowi mogą teraz natychmiast przyswajać wiedzę i obsługiwać zapytania od klientów/potencjalnych klientów podczas rozmowy lub prezentacji, co oszczędza czas zmarnowany na niekończące się wątki e-mailowe i przyspiesza cykl sprzedaży.
Przedstawiciele handlowi będą uczyć się szybciej. Badania dotyczące szkoleń sugerują, że istnieje model 70:20:10, który opisuje optymalne źródła nauki dla osób. Model ten zakłada, że osoby zdobywają 70% swojej wiedzy z doświadczenia zawodowego, 20% z interakcji z innymi, a tylko 10% z nauki i czytania. Więc, podczas gdy możesz powiedzieć swoim przedstawicielom handlowym, aby studiowali dokument dotyczący radzenia sobie z obiekcjami w nadziei, że będą lepiej przygotowani podczas rozmowy, jest to łatwiejsze do powiedzenia niż zrobienia. Przez krótki okres mogą zapamiętać to, czego się uczyli, ale utrzymanie i przypomnienie sobie tych informacji w locie z czasem jest niezwykle trudne. Podobnie jak w klasie, rutynowe zapamiętywanie nie jest tak skuteczne dla długoterminowego przyswajania informacji jak rzeczywiste rozwiązywanie problemów samodzielnie.
Sprawdź ten post na blogu, aby uzyskać bardziej szczegółowe wyjaśnienie funkcji kontekstowej.
Oznacz swoją wiedzę
Kategoryzacja wiedzy za pomocą tagów daje przedstawicielom możliwość szybkiego wyszukiwania tego, czego potrzebują. Szybkość jest wszystkim, gdy przedstawiciele szukają odpowiedzi.
Gdy przedstawiciele są na rozmowie sprzedażowej, mają tylko kilka sekund, aby znaleźć odpowiednią wiedzę i przekazać ją klientowi. Tagi ułatwiają przedstawicielom zawężenie wyników wyszukiwania w poszukiwaniu takich rzeczy jak karty bitewne konkurencji czy studia przypadków, aby natychmiast dostarczyć klientom dokładne informacje. W powyższym przykładzie tagi branżowe mogą być używane do oddzielania konkurentów lub studiów przypadków na podstawie konkretnej branży, w której się znajdują.
Wyszukiwanie oparte na użytkowaniu
Często algorytmy wyszukiwania w wiki lub platformie umożliwiającej sprzedaż opierają się tylko na słowach kluczowych. Ale kiedy pomyślisz o tym, jak działa algorytm wyszukiwania Google'a, oczywiście nie jest to takie proste. Cała branża została stworzona wokół optymalizacji wyszukiwarek, która uwzględnia linki zwrotne, meta-tagi i wiele więcej. Google również rozpoczął przesuwanie wyszukiwania z kluczowych słów i w kierunku przetwarzania języka naturalnego. Co to oznacza, to to, że dostosowują wyszukiwanie, aby odpowiadać na pytania takie jak „Jaka jest cena korzystania z Salesforce przez firmę? w porównaniu do koncentrowania się tylko na słowach kluczowych takich jak „cena, mała firma i Salesforce”. Korzyść z tego jest taka, że wyszukiwanie jest bardziej zorientowane na intencje i bardziej intuicyjne dla konsumentów wiedzy w znajdowaniu treści, których szukają.
Podobnie, dla Guru, było ważne, aby nasz algorytm wyszukiwania miał własną koncepcję SEO dla twojej wewnętrznej bazy wiedzy, która uwzględnia przetwarzanie języka naturalnego, metryki użycia (czy ta treść była często używana, czy nie?) i status weryfikacji (czy ta treść jest zaufana, czy nie?). W ten sposób najlepsza treść, która jest najbardziej dokładna i najczęściej używana, wyniesie na szczyt, podczas gdy przestarzała i nieużywana treść zsuną się na dół. W miarę jak twoja firma rozwija się i rośnie, twoje wyszukiwanie będzie naprawdę stawało się coraz mądrzejsze, gdy zyska coraz więcej danych dotyczących użycia treści.
Kuracja treści do przeglądania i nauki
Zapewnienie przedstawicielom handlowym skurowanej zestaw treści w konkretnym narracyjnym widoku, który chcesz, aby zobaczyli zapewnia spójną komunikację. Jest to szczególnie wygodne, gdy chodzi o szkolenie i wprowadzenie nowych przedstawicieli handlowych. Chociaż nie jest to najoptymalniejsze źródło nauki według modelu 70:20:10, przeglądanie i studiowanie treści wciąż może dodać wartość, gdy jest połączone ze szkoleniem w miejscu pracy, które dostarcza wiedzy w kontekście.
Dzięki Guru możesz łatwo kuratorować tematy wiedzy, tworząc tablice. W ten sposób twoja komunikacja pozostaje spójna, a twoi przedstawiciele są zawsze poinformowani o najdokładniejszej wiedzy.
W miarę jak twoja firma się rozwija, tak musi rozwijać się twoja baza wiedzy.
Co zatem dzieje się z wszystkimi tymi użytecznymi informacjami, które stale gromadzą się z czasem?
Cóż, mówiąc wprost – giną w dzikim zachodzie kanałów komunikacyjnych. Wiesz, we wszystkich tych miejscach, gdzie regularnie dzielimy się wiedzą, takich jak Slack, e-mail, Google Docs, Salesforce itd…
I chociaż mogę powiedzieć, że uwielbiam i cenię te kanały komunikacji, to nic nie stoi na przeszkodzie, aby wprowadzić nieco organizacji, aby ułatwić codzienne zadania przedstawicielom handlowym. Bo bez systemu twoje morze potężnej wiedzy nikomu nie pomoże. W rzeczywistości najprawdopodobniej zaszkodzi twojej firmie na dłuższą metę.
Zanurzmy się w tym dość powszechnym problemie. Jak już wspomniano, 65% przedstawicieli handlowych zgłosiło, że nie mogą znaleźć treści, aby wysłać je do potencjalnych klientów, gdy ich potrzebują. Jeśli twoi przedstawiciele handlowi nie mogą znaleźć treści, ich szanse na zamknięcie transakcji znacznie maleją, jak mogłeś to zaobserwować na własne oczy.
A szczerze mówiąc, oczekiwanie, że przedstawiciele handlowi będą szukać za pomocą słów kluczowych w różnych mediach wydaje się niemożliwe i naiwnym. Szczególnie biorąc pod uwagę, jak szybko wiedza się mnoży w przedsiębiorstwie, poszukiwanie rzeczy staje się szybko przytłaczające. Chodzi o to, że wiedza jest kluczem, gdy chodzi o zamykanie transakcji, a jako lider sprzedaży to twoja odpowiedzialność, aby zapewnić, że jest scentralizowana i łatwo dostępna. Nie sądzisz, że jest to istotne dla zamykania sprzedaży? Pomyśl jeszcze raz.
Według Hubspot, 95% kupujących wybiera dostawcę rozwiązań, który „Dostarczył im wystarczającą ilość treści, aby pomóc w nawigacji przez każdy etap procesu zakupu”.
Daj ludziom to, czego chcą!!! Ale tak naprawdę, jeśli się zastanawiasz, jak to zrobić, rozwiązaniem jest stworzenie jednego źródła prawdy w twoim przedsiębiorstwie. Nasza wtyczka przeglądarki Guru centralizuje wiedzę dla ciebie i utrzymuje wszystkich na tej samej stronie, dokładnie tam, gdzie pracują. Oto 4 sposoby, w jakie ułatwiamy twoim przedstawicielom znalezienie konkretnej wiedzy, której potrzebują, aby zamknąć transakcje.
Powierzchnia wiedzy w kontekście
Włączenie potrzebnej wiedzy do workflow przedstawicieli i w aplikacjach, których używają na co dzień, zapewnia im odpowiednie informacje – gdzie ich potrzebują i kiedy ich potrzebują.
Guru pozwala ci tworzyć sugestie kontekstowe dla twojego zespołu w oparciu o wartości pól w dowolnych aplikacjach, których używają, w tym ich CRM lub narzędziu do zarządzania ticketami, eliminując w ten sposób potrzebę szukania odpowiednich dokumentów w innym portalu.
Korzyści z tego są podwójne:
Przedstawiciele handlowi mogą teraz natychmiast przyswajać wiedzę i obsługiwać zapytania od klientów/potencjalnych klientów podczas rozmowy lub prezentacji, co oszczędza czas zmarnowany na niekończące się wątki e-mailowe i przyspiesza cykl sprzedaży.
Przedstawiciele handlowi będą uczyć się szybciej. Badania dotyczące szkoleń sugerują, że istnieje model 70:20:10, który opisuje optymalne źródła nauki dla osób. Model ten zakłada, że osoby zdobywają 70% swojej wiedzy z doświadczenia zawodowego, 20% z interakcji z innymi, a tylko 10% z nauki i czytania. Więc, podczas gdy możesz powiedzieć swoim przedstawicielom handlowym, aby studiowali dokument dotyczący radzenia sobie z obiekcjami w nadziei, że będą lepiej przygotowani podczas rozmowy, jest to łatwiejsze do powiedzenia niż zrobienia. Przez krótki okres mogą zapamiętać to, czego się uczyli, ale utrzymanie i przypomnienie sobie tych informacji w locie z czasem jest niezwykle trudne. Podobnie jak w klasie, rutynowe zapamiętywanie nie jest tak skuteczne dla długoterminowego przyswajania informacji jak rzeczywiste rozwiązywanie problemów samodzielnie.
Sprawdź ten post na blogu, aby uzyskać bardziej szczegółowe wyjaśnienie funkcji kontekstowej.
Oznacz swoją wiedzę
Kategoryzacja wiedzy za pomocą tagów daje przedstawicielom możliwość szybkiego wyszukiwania tego, czego potrzebują. Szybkość jest wszystkim, gdy przedstawiciele szukają odpowiedzi.
Gdy przedstawiciele są na rozmowie sprzedażowej, mają tylko kilka sekund, aby znaleźć odpowiednią wiedzę i przekazać ją klientowi. Tagi ułatwiają przedstawicielom zawężenie wyników wyszukiwania w poszukiwaniu takich rzeczy jak karty bitewne konkurencji czy studia przypadków, aby natychmiast dostarczyć klientom dokładne informacje. W powyższym przykładzie tagi branżowe mogą być używane do oddzielania konkurentów lub studiów przypadków na podstawie konkretnej branży, w której się znajdują.
Wyszukiwanie oparte na użytkowaniu
Często algorytmy wyszukiwania w wiki lub platformie umożliwiającej sprzedaż opierają się tylko na słowach kluczowych. Ale kiedy pomyślisz o tym, jak działa algorytm wyszukiwania Google'a, oczywiście nie jest to takie proste. Cała branża została stworzona wokół optymalizacji wyszukiwarek, która uwzględnia linki zwrotne, meta-tagi i wiele więcej. Google również rozpoczął przesuwanie wyszukiwania z kluczowych słów i w kierunku przetwarzania języka naturalnego. Co to oznacza, to to, że dostosowują wyszukiwanie, aby odpowiadać na pytania takie jak „Jaka jest cena korzystania z Salesforce przez firmę? w porównaniu do koncentrowania się tylko na słowach kluczowych takich jak „cena, mała firma i Salesforce”. Korzyść z tego jest taka, że wyszukiwanie jest bardziej zorientowane na intencje i bardziej intuicyjne dla konsumentów wiedzy w znajdowaniu treści, których szukają.
Podobnie, dla Guru, było ważne, aby nasz algorytm wyszukiwania miał własną koncepcję SEO dla twojej wewnętrznej bazy wiedzy, która uwzględnia przetwarzanie języka naturalnego, metryki użycia (czy ta treść była często używana, czy nie?) i status weryfikacji (czy ta treść jest zaufana, czy nie?). W ten sposób najlepsza treść, która jest najbardziej dokładna i najczęściej używana, wyniesie na szczyt, podczas gdy przestarzała i nieużywana treść zsuną się na dół. W miarę jak twoja firma rozwija się i rośnie, twoje wyszukiwanie będzie naprawdę stawało się coraz mądrzejsze, gdy zyska coraz więcej danych dotyczących użycia treści.
Kuracja treści do przeglądania i nauki
Zapewnienie przedstawicielom handlowym skurowanej zestaw treści w konkretnym narracyjnym widoku, który chcesz, aby zobaczyli zapewnia spójną komunikację. Jest to szczególnie wygodne, gdy chodzi o szkolenie i wprowadzenie nowych przedstawicieli handlowych. Chociaż nie jest to najoptymalniejsze źródło nauki według modelu 70:20:10, przeglądanie i studiowanie treści wciąż może dodać wartość, gdy jest połączone ze szkoleniem w miejscu pracy, które dostarcza wiedzy w kontekście.
Dzięki Guru możesz łatwo kuratorować tematy wiedzy, tworząc tablice. W ten sposób twoja komunikacja pozostaje spójna, a twoi przedstawiciele są zawsze poinformowani o najdokładniejszej wiedzy.
